掌握消費者心理學|電商的6大買單原則|電商消費者心理統計數據報告

掌握消費者心理學|電商的六大買單原則

消費者心理學可分為: 權威性是讓消費者相信你的「專業」放心購買;稀有性必須製造出「物以稀為貴」的購買氛圍;投其所好是站在消費者角度呈現產品特性,吸引目標受眾購買;一致性給消費者一個「標記」,讓他們履行承諾;互惠是以拋磚引玉的方式,創造未來更大效益;人們願意為了社會認同,跟著多數人推薦的產品,進行購買行為。

隨後,將會提出電商消費者心理統計數據,從網站介面、影片視頻、放棄購物車至物流因素分別說明。

影響購物心理的六種原則

《影響力》
  1. 權威性(Authority)

這點於上一篇有提過,

在電商中成為業界的權威相當重要,除了讓消費者願意相信你的「專業」安心和你交易以外(實習醫生V.S. 專科醫學主任),還能得到更多資源挹注、媒體曝光、異業合作機會等。

如何成為「權威」的軌跡,可以參考各領域的意見領袖、趨勢網站,就可以從中發現很多值得學習的地方。

意見領袖Noah Kagan
領導品牌Hubspot

從領域中的意見領袖Noah Kagan,到關鍵字優化的領導品牌Hubspot等,從中觀察專業領域的意見領袖、領導品牌的成長軌跡,從中學習其專業技巧;

你甚至可以反方向思考,曾經失敗但有機會更成功的意見領袖、領導品牌,他們沉寂,或是消失在業界的原因,如此雙向思考,如何成為該領域的「專業」,使消費者更願意買單?

建立權威-Wordpress與各大企業合作

在你的官方網站/電商平台如果能曝光與各大知名企業 異業結盟、社群媒體曝光、報章雜誌新聞、意見領袖合作等,消費者對你的信任度大增,若你可以拍攝讓消費者現身說法,展現同溫層魅力,這技巧國內486先生也時常使用。

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2. 稀有性(Scarcity)

飢餓行銷-小米機

這點於上一篇有提過,

資源稀少性就是一種飢餓行銷,

雷神巧克力、小米機,至最近的義美厚奶茶,在經濟學中供給愈少,則價格愈高

在心理學中馬斯洛也曾提出需求理論,人類對資源短缺的人事物總是充滿恐懼,因此當消費者被觸動這樣的情緒,就會想馬上行動。

實際上小米機在一開始未演先轟動的情況,就是因為在網路行銷上的曝光有到位,不論是在流量,及測試水溫時的詢問度、轉換率等,才能實行飢餓行銷,

而且飢餓行銷有一定時效性,若超過該產品的熱度(可以從數據工具分析),就必須停止活動曝光,不然會讓消費者餓過頭,乾脆離開不吃了。

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3. 投其所好(Liking)

人們總是會接受與自己相同類型的人。

因為如此市場才會產生出形形色色的目標受眾TA (Target Audience)會有不同的市場區隔、品牌受眾等。

例如當你一進門市的時候,一位稱職的門市人員,他會觀察你的喜好、適時切入話題、詢問你需要什麼樣的服務等,這些行動不外乎就是要了解你的偏好,提供最適合你的服務。

在網路行銷、電子商務中,消費者不可能在你面前,讓你仔細觀察他的特質和偏好,除了透過數據分析了解目標受眾的特性TA (Target Audience),或是客服人員收到的建議,來設計官方網站、電子商務等網站設計,其中包括顏色、字體、產品圖片訴求、品牌風格等,都必須貼近消費者的特質。

THE E Style 宋米秦 — 韓風穿搭風格
靈感物品 — 小物療育風格

‧THE E Style

宋米秦就傳達出別於韓風擔心會撞衫的特性,反而是透過宋米秦帶出品牌獨特風格,使衣服訴求獨具一格。

‧靈感物品

是少數堅持理念,不停分享生活創意美學。

從以上兩種品牌呈現方式,即是針對目標受眾TA (Target Audience)進行市場區隔的做法。

4. 一致性與承諾(Consistency & Commitment)

品牌呈現需要有一定的一致性,因此很少有品牌隨意改變網站風格、公關形象、LOGO等,因此品牌所有的改變都是需要經過嚴格審核。

飯店常使用環保「註記」

而當你「註記」(pencil in)消費者的時候,也讓他們願意履行承諾。

例如飯店中常常看到如果你不更換毛巾可以為地球省下多少資源標語;

在電商中也常常見到使用註冊成為會員、推薦會員回饋金、分享訊息買好康、推薦朋友抽獎等,這些承諾都必須要給消費者履行的「誘因因素」,承諾得以真正實行。

5. 互惠原則(Reciprocity)

互惠原則就是一種「拋磚引玉」的方式,創造未來更大的回饋效益,在美國有超過50%的成人,不論是實體/電商都會使用折扣優惠券,且比例有逐年增加的趨勢;

而實體門市最常見的是提供試吃、試用品、實體活動等,若是餐廳親自遞上優惠,可以增加未來互惠原則的成交率。

電商很常使用試用品、優惠券作為回購機制──

這方面eBay並沒有特別明文的規定,但是Amazon對產品規範嚴謹,因此僅能提供產品優惠條碼,並不允許賣家提供「免費贈送」商品。

未來Erian將會專篇介紹eBay及Amazon內容。

事實上,內容行銷就是一種互惠原則的延伸,創造實用的資訊,獲得消費者的注意和信賴感,配合圖表、文字發布訊息。

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6. 共識與社會認同(Consensus & Social Proof)

人們常常出於共識、社會認同而行動,因此網路行銷/電商平台就是要透過創造共識與社會認同的介面,促進消費者行動。

電信業者499之亂

不論在國內、國外我們常在路上看到哪裡大排長龍,就會認為那間店的產品/服務等會很不錯,這也是共識與社會認同的一種體現。

Amazon — Best Seller

在電商中常使用其他人也買、評價推薦、購買人數、排名、名人推薦等,在Amazon平台頁面中,各處都會出現類似上方的推薦商品(Best Seller)、暢銷排行、消費者評價、消費者常見問題等,

一方面減少消費者的疑慮感(大家都買,跟著買準沒錯);另一方面,也是強化共識與社會認同原則的CTA (Call to Action),讓消費者繼續進行更多消費。

Vouchercloud — 消費者研究數據

有79%消費者相信產品評價跟個人的推薦是有同等效益的;而有67%的消費者表示,通常他們會看6個或6個以下的評價資訊,閱讀產品的評價能讓他們對產品更有信心。這也顯示評價在電商平台的重要性,而eBay亦同,Amazon尤其更加注重產品評價,來決定產品曝光度排名。

電商消費者心理統計數據

網站設計

【網站設計】

網站視覺:

93%的消費者認為,網站的視覺感受是一項關鍵因素,網站視覺決定是否在網站上進行消費。

網站視覺影響:

52%的購物者會放棄訪問網站,而且再也不會訪問,僅是因不喜歡網站的整體風格。

網站視覺印象:

42%的使用者會根據網站設計來判斷對該網站的印象。

影片視頻

【影片視頻】

購買決策:

96%的消費者認為影片對做出線上購買決策非常有幫助。

登入頁面:

將電商平台/官方網站的Landing Page圖片替換成影片之後,使用者轉化率可以提升12.62%。

影片印象:

73%的消費者如果在購買某個產品或服務之前就看過相關影片,那麼他們做出購買行為的可能性更大。

影片信賴感:

58%的消費者認為製作產品/服務影片的公司更值得信賴。

放棄購物車原因

【放棄購物車原因】

額外費用:

56%的消費者表示,在支付環節如果發現自己被收取了額外費用,會放棄購買。

購物車放棄率:

基於33項研究發現,線上購物車的平均放棄率達到68.63%。

支付環節:

36%的線上消費者在支付環節放棄購買,因為他們在其它地方找到了更實惠的價格。

物流因素
物流因素

【物流因素】

免費物流:

無條件免費物流是消費者購物的第一準則。

購物金額:

提供免費物流服務的訂單比不提供免費物流服務的購物總金額高出30%。

不提供免費物流放棄購買:

47%的購物者表示,如果他們發現電商網站不提供免費物流則會放棄購買。

運費:

53%的消費者會因為網路價格便宜,所以會從零售實體店面轉成線上購買;44%的消費者會因為運費太貴所以不買。

當日宅配:

76%認為不重要;24%認為重要。

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看完這篇文章及上一篇: 掌握消費心理學9大絕招|讓消費者情不自禁下單!後,也希望能夠幫助你了解電商平台消費者心理因素,往後實踐在電商平台經營上,增進提升總體銷售。

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