Marketing Digital para Profissionais de Comunicação

Marketing Digital para Profissionais de Comunicação

Ser profissional de marketing e comunicação não é fácil.

Vender e inovar todo santo dia é um desafio até para os mais brilhantes.

Mas se você não sabe por onde começar e precisa aprender a usar a internet para melhorar o marketing e a comunicação da sua empresa, nós vamos ajudar.

Depois de chegarmos a mais de 250 mil fãs e seguidores nas mídias sociais, milhares de alunos e reconhecimento como um dos melhores blogs de marketing do Brasil pela Hubspot, você pode ter segurança em aprender com quem tem a autoridade para ensinar marketing digital.

Você provavelmente ouve que precisa investir em anúncios no Facebook e no Google Adwords, aqueles anúncios que aparecem no topo e na lateral das buscas no Google. Deve ouvir também que é preciso investir todas as suas economias em um MBA nos cursos de marketing digital nas faculdades mais caras.

Você vai aprender os fundamentos essenciais sobre marketing digital para profissionais de comunicação nesse artigo, que vai mostrar um caminho diferente e aquele que nos colocou na posição em que estamos hoje.

Conteúdo é a Alma do Negócio

Se você tiver que assimilar apenas uma informação deste artigo, lembre que conteúdo é a alma do negócio.

A frase conteúdo é rei é uma das máximas mais conhecidas para quem já trabalha com marketing digital.

Você vai aprender neste artigo porque conteúdo é onde Bill Gates previu que a maioria do dinheiro seria feito na internet e como fazer acontecer.

CONTEÚDO É ONDE PREVEJO QUE A MAIORIA DO DINHEIRO DE VERDADE SERÁ FEITO NA INTERNET.

Porque Atrair Clientes é a Chave da Comunicação

Marketing não funciona mais como antes. Em média, o americano é impactado por 5 mil marcas por dia.

As pessoas não aguentam mais propaganda, e ignoram a grande maioria. É cada vez mais caro anunciar, e o preço vai continuar subindo.

Por isso, é necessário dar um passo para trás, e aprender que a forma mais estratégica para começar ou melhorar um negócio é mídia, não marketing.

Mídia significa conteúdo, que entretém, informa e educa os clientes em direção aos seus produtos e serviços.

Podem ser:

  • Notícias
  • Artigos de blog
  • Depoimentos de clientes
  • Vídeos
  • Relatórios
  • Infográficos
  • Imagens
  • Podcasts
  • eBooks
  • E tudo que entretém e educa o seu cliente em direção aos seus produtos e serviços.

Mídia, porque é com conteúdo que as pessoas fazem decisões de compra. É o conteúdo que gera confiança, sejam depoimentos de clientes a materiais educativos.

Conteúdo, porque é isso que o Google precisa para vender você. Clientes potenciais devem achar o seu conteúdo no Google.

E conteúdo, porque é isso que as pessoas querem para compartilhar nas mídias sociais.

Mídia, Não Marketing

Desde a segunda guerra mundial, os mercados estão realmente lotados.

E com o crescimento da internet, o poder foi totalmente para as mãos dos consumidores. Por isso é cada vez mais difícil e caro começar e crescer um negócio da forma como a maioria das empresas são construídas atualmente.

São mais marcas do que consumidores. Mais oferta do que demanda. E em média, 50% das empresas quebram com menos de 2 anos no Brasil.

Para não ser mais uma estatística, é preciso fazer diferente. Se você deseja construir um negócio próspero com marketing digital, chegou a hora de usar mídia, não marketing.

Cases de Sucesso de Marketing & Comunicação

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Caso de Sucesso da P&G

Na década de 30, uma empresa que vendia detergentes teve um grande problema.

Eles não conseguiam mais atingir as donas de casa que compravam seus produtos durante a recessão econômica nos Estados Unidos.

Por isso eles criaram uma novela, como qualquer outra que conhecemos muito bem hoje em dia, e colocaram os seus produtos dentro das histórias.

Além dessa empresa ser a marca anunciante, ela também criou o programa, ao invés de anunciar nos programas que já existiam.

Dessa forma essa empresa saiu da crise, vendeu mais do que poderia imaginar e revolucionou mercados.

Essa empresa era a Procter&Gamble, a famosa P&G, que é hoje uma das maiores anunciantes do mundo. Só que para começar, eles tiveram que ser os dois, tanto o anunciante, como o produtor de mídia.

Por isso que as novelas nos Estados Unidos são chamadas de soap operas, que traduzidas literalmente para o português, seriam “óperas de sabão”. Foi assim a P&G criou as novelas.

Em 1952 a Procter&Gamble Produções mudou a sua novela do rádio para a televisão, e o termo “novela”, virou o mercado de televisão mais lucrativo do mundo. Tudo isso porque começaram patrocinadas por fabricantes de sabão, com o objetivo de atrair clientes com mídia, não marketing.

Eles entenderam porque mídia era tão importante, mesmo em uma época sem internet, ou televisão. Eles atingiram e convenceram o seu público-alvo com a nova tecnologia disponível na época, o rádio.

E se o rádio ajudou a P&G a 80 anos atrás, imagine o que a internet pode fazer por você hoje.
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Caso de Sucesso da Marvel

E você sabia que a Marvel, a criadora de quadrinhos como X-Men, Homem- Aranha e Capitão América, estava indo a falência a 20 anos atrás?

Na década de 90, a Marvel tinha a propriedade intelectual dos seus personagens, mas não tinha uma audiência para vender. A solução foi criar grandes comerciais para vender os seus quadrinhos, video-games, camisetas, bonecos, brinquedos e outros produtos.

Mas como eles criaram grandes comerciais, sem dinheiro?

Licenciando os seus personagens para grandes estúdios de Hollywood, que criaram comerciais de duas horas, também conhecidos como filmes, a Marvel foi vendida para a Disney em 2009 por 4.2 bilhões de dólares.

A Marvel ficou só com uma parte do lucro das super-produções, mas criou um negócio bilionário sem dinheiro, e sem risco, através de uma estratégia de mídia, não marketing.

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Caso de Sucesso do Silvio Santos

Aos catorze anos, Silvio Santos já era camelô, trabalhando no centro do Rio de Janeiro. Um fiscal que percebeu o potencial de voz de Silvio, o convidou a fazer um teste na Rádio Guanabara.

Silvio Santos conquistou o primeiro lugar, e decidiu ser locutor de uma rádio em Niterói. Percebendo que as viagens das barcas entre o Rio de Janeiro e Niterói eram marcadas pela monotonia, Silvio decidiu montar um serviço de alto-falantes nas embarcações.

Nos intervalos das músicas, Silvio fazia anúncios de produtos. Como produtor de mídia, Silvio Santos tem hoje uma fortuna avaliada em 1 bilhão de dólares.

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Caso de Sucesso do Dr. Rey / Dr. Hollywood

O Dr. Rey é um cirurgião plástico, apresentador brasileiro e um dos protagonistas de um reality show exibido nos Estados Unidos pelos canais E! Entertainment Television e People and Arts.

No Brasil, é exibido pela RedeTV!, com o nome de “Dr. Hollywood”.

O Dr. Rey não está na televisão apenas porque gosta de atuar. O motivo é que com a audiência que os seus programas atingem, ele consegue mais clientes. Hoje o Dr. Rey está entre os 10 médicos mais ricos do mundo, com uma fortuna estimada em 48 milhões de reais.

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Caso de Sucesso da Gabriela Pugliesi

A Gabriela gostava de uma vida saudável e começou a compartilhar dicas de saúde e bem estar na internet.

Através de uma estratégia de mídia, não marketing, naturalmente Gabriela Pugliesi atraiu uma audiência de mais de 1 milhão de seguidores e é a musa fitness mais conhecida do Brasil.

Ao invés de branding, mídia é mais apropriado porque faz o que marketing deveria fazer, porém de uma forma muito melhor, porque não existia um produto, preço, praça, ou promoção. Não existia negócio. Não existia marca.

O meio e a mensagem vieram antes do mercado.

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Caso de Sucesso da Coca-Cola

Journey é um portal de conteúdo, que publica notícias sobre assuntos como inovação, música, sustentabilidade, qualidade de vida e afins.

Eles não vendem nada pelo site. Apenas constroem a confiança dos consumidores para o momento da compra.

Journey é o site principal da Coca-Cola nos Estados Unidos. E no Brasil a estratégia utilizada é bem similar, com a diferença que o conteúdo do site é gerado pelos clientes, com recortes das mídias sociais sobre os mais variados assuntos dos clientes da Coca-Cola, o que também cria confiança e constrói a marca através de conteúdo.

Essa simples estratégia também pode ser o seu caso, se assim você quiser.

Quando as empresas têm uma audiência, é possível atrair, vender e fidelizar clientes com marketing digital. Quando as empresas dependem de quem tem a audiência, é necessário anunciar, o que é cada vez mais caro.

Com mídia, não marketing, o cliente vem em primeiro lugar. O desejo e a necessidade dele constroem o seu negócio.

É ele quem diz o que precisa da sua empresa. Qual é a sua necessidade, qual deve ser o produto, o serviço, e porquê.

E agora você tem a internet a sua disposição, que ajuda os negócios inteligentes a serem, além do anunciante, o meio de comunicação, de uma forma muito mais simples, fácil e barata do que antigamente.

É assim que a P&G fez a 80 anos atrás, e é assim que as empresas do Vale do Silício também fazem hoje em dia.

Marketing de Permissão

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Com permission marketing (em português: marketing de permissão) é descrito o envio de informações e material de publicidade geralmente via e-mails com a permissão explícita do recipiente (cliente). O termo foi cunhado por Seth Godin numa publicação de 1999.[2] Um exemplo clássico do permission marketing é o boletim informativo (newsletter). — Wikipédia

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“Marketing de permissão é o privilégio (não o direito) de entregar mensagens antecipadas, pessoais e relevantes para pessoas que realmente querem recebê-las. Ele reconhece o poder dos melhores consumidores de ignorar marketing. Ele reconhece que tratar as pessoas com respeito é a melhor forma de merecer a atenção delas. “ — Seth Godin

Esta foto tirei quando estava lendo o livro Permission Marketing de Seth Godin na UC Berkeley, quando morei nos EUA. Ele é a base do marketing digital que todos os profissionais de comunicação deveriam ler já na faculdade. Mesmo formado em propaganda & marketing, nenhum professor meu chegou a citar Seth Godin. Amigos que cursaram Marketing na UC Berkeley comentaram que seus melhores professores falavam bastante sobre o mais gênio do marketing atual, junto com Philip Kotler e afins.

Mídia, Não Marketing

Mídia, Não Marketing, é um conceito cunhado por Brian Clark da Rainmaker Digital (antiga Copyblogger), considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat. em que eu tive a honra de ter sido destacado no artigo Direct from Brazil: Success Secrets of a Digital Entrepreneur.

Mídia, Não Marketing, também pode ser visto como mídia em primeiro lugar. Significa publicar primeiro, entender a sua audiência, e criar os produtos e serviços que eles querem. Ao invés do marketing tradicional, que realiza um planejamento de marketing e comunicação em cima de um planejamento estratégico, e finaliza com um planejamento de mídia e ações, mídia em primeiro lugar prioriza fazer acontecer e coloca o cliente em primeiro lugar, literalmente.

Esta estratégia é a mais poderosa para o marketing digital de qualquer empreendimento ou profissional de marketing e comunicação. Sim, dá trabalho, e funciona a médio e longo prazo. Mas combinada com anúncios, pode ser a estratégia de marketing digital mais eficaz e efetiva para qualquer negócio.

ZMOT

O consumidor atual se comporta de maneira diferente com relação à compra, pesquisando produtos na Web antes de adquiri-los. Então, as estratégias de marketing também devem evoluir. No Google, chamamos o momento da tomada de decisão on-line de Momento Zero da Verdade (Zero Moment of Truth) ou ZMOT, sobre o qual criamos um poderoso e-book, escrito por Jim Lecinski, Diretor de Vendas e Serviços para os EUA e evangelista-chefe do ZMOT, que trata de como estar à frente neste momento crucial do novo marketing.

Saiba mais sobre o ZMOT no eBook.

Inbound Marketing

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A metodologia de atração (Inbound Marketing), é a melhor forma de transformar estranhos em clientes e promotores do seu negócio.

Desde 2006 o marketing de atração, inbound marketing ou marketing de conteúdo, é o método mais eficaz para fazer negócios on-line com marketing digital. Em vez dos velhos métodos de marketing outbound como a compra de anúncios, compra de listas de e-mail, e oração para que os clientes caiam do céu, o inbound marketing, ou marketing de atração, concentra-se na criação de conteúdo de qualidade que chama as pessoas para a sua empresa e produtos, onde elas naturalmente gostariam de estar.

Ao alinhar o conteúdo que você publica com os interesses de seus clientes, você naturalmente atrai o tráfego para converter, fechar e encantar ao longo do tempo. A melhor forma de atrair clientes atualmente é ser encontrado por eles.

Graças ao Google, a nossa vida mudou. Falamos isso acima com o ZMOT. E quando a vida das pessoas muda, os negócios mudam também. Um paciente pode ir munido de informações para discutir com seu médico o melhor tratamento. E nós fazemos isto em graus diferentes, seja em busca de um novo produto ou serviço, ou em busca do melhor tratamento.

Com a chegada da internet, um novo modelo de vendas foi criado. O problema é que a maioria das empresas ainda vê a internet como um novo lugar para anunciar. Elas podem fazer muito mais. E tudo começa ao aprender como atrair clientes…

Como conseguir clientes antigamente…

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Até a chegada da internet, ir ao encontro do cliente era a única forma disponível, seja pessoalmente ou por um anúncio impresso, rádio ou televisão.

Chamamos essa forma de marketing de outbound marketing, ou “marketing de saída”. Saída porque é necessário ir até o cliente.

Era possível que o cliente viesse até a sua empresa, mas a única forma de um novo negócio informar ao público que seus produtos ou serviços estavam disponíveis, era iniciando a comunicação, ou esperando que o cliente passasse na sua porta. Só era possível iniciar uma venda ‘empurrando’ o produto ou serviço.

Empurrando, porque mesmo com uma segmentação de público-alvo, não era possível ter certeza que o cliente queria a sua solução. Desta forma, a maioria das pessoas que são apresentadas aos produtos ou serviços não querem compra-lo.

Isto acontece por diversos motivos, mas na maioria das vezes o que os negócios não entendem é que o produto ou serviço pode ser perfeito para o cliente, mas não é a hora certa, o momento correto de realizar a compra.

A Mudança Product Centric para Customer Centric

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O foco mudou. Antigamente tínhamos o foco no produto. Agora o foco está no cliente. No foco do cliente. Ouça o podcast Mídia, Não Marketing 7 e entenda melhor Como Planejar e Produzir Melhores Conteúdos.

Como conseguir clientes atualmente…

Com marketing de permissão, inbound marketing e marketing de conteúdo. Com mídia, não marketing.

Falamos sobre inbound marketing em diversos artigos como:

Use o Mapa de Empatia para Entender o seu Cliente

Como Usar o Mapa de Empatia para Entender o seu Cliente

Como entender clientes e usar o marketing digital para comunicação?

O primeiro passo para entender o seu cliente é ter clientes, ou para negócios que estão começando, potenciais clientes. Ter potenciais clientes dá a possibilidade das pessoas se manifestarem. Criticarem, xingarem, e falarem de todos os seus problemas. E isso é ótimo. Onde há crise, há oportunidade.

Ao criar uma audiência, uma estratégia que está ao alcance de todos atualmente através da internet, é possível começar a entender a fundo as pessoas que você quer realmente servir. E para isso, o ideal é começar com uma audiência mínima viável.

Audiência Mínima Viável

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As pessoas da sua audiência vão indicar o que querem comprar. Entenda o que está implícito.

Essa será a sua base para criar produtos e serviços que vão ser vendidos. Você tem uma audiência mínima viável quando:

  • Você está recebendo feedback suficiente em forma de comentários, e-mails ou redes sociais a fim de adaptar e evoluir o seu conteúdo para melhor servir a sua audiência.
  • Você está crescendo organicamente o seu público graças ao compartilhamento nas mídia sociais.
  • Você está ganhando visão suficiente sobre o que a sua audiência precisa para resolver seus problemas ou satisfazer seus desejos além das informações gratuitas que você está fornecendo.

É por isso que a audiência mínima viável é tão importante e por isso que você precisa construir uma audiência antes de construir um negócio.

Porque Criar um Mapa de Empatia

Depois de ter uma audiência mínima viável, ou seja, pessoas que gostam do seu conteúdo, do que você publica, é necessário entende-las a fim de criar produtos e serviços que elas querem comprar.

Os mapas de empatia surgiram da experiência de usuário no mundo do webdesign, na tentativa de empatizar com os usuários, e pode ser a sua principal ferramenta de marketing digital.

Como o Dr. James Patell do instituto de design de Stanford disse à CNN:

“Um dos princípios fundadores da d.school (o Instituto de Design na Universidade de Stanford) é o design centrado no ser humano. Em vez de começar com as novas tecnologias, vamos começar por tentar estabelecer uma profunda empatia pessoal com nossos usuários para determinar as suas necessidades e desejos. Nós devemos preencher duas lacunas: Nossos usuários precisam de uma maneira melhor de _________ PORQUE _________. A parte porque é fundamental.”

Coloque isso na sua cabeça: “Nossos clientes precisam de uma melhor maneira de __________________ porque __________________________”.

“Não é trabalho do consumidor saber o que ele precisa” — Steve Jobs

Esse é o seu trabalho. Esse é o nosso trabalho. E a melhor forma de entender o que o seu cliente precisa é compreende-lo. Compreender uma pessoa é literalmente colocar-se no lugar dela.

Essa habilidade é chamada de empatia, e é a melhor forma para conhecer, entender e compreender de verdade o seu cliente. Assim é possível sentir, pensar, ver, ouvir, falar e fazer como ele. Na pele do seu cliente, é muito mais fácil entender os objetivos e as necessidades para ajudar-lo.

Desta forma podemos criar o conteúdo para construir o seu negócio e atrair, vender e fidelizar.

Empatia é a capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias. É a habilidade de se identificar e compreender emocionalmente o estado da alma de outra pessoa.

Sem cliente, não há negócio. A razão de ser de qualquer organização está no cliente que ela atende. Vamos aprender a resolver os problemas e satisfazer o seu público-alvo. Olhar com os olhos do cliente é a melhor forma para entender as necessidades e aprender como vender para as pessoas mais importantes do seu negócio.

Esta não é a única forma de criar um modelo de negócios, porém é uma das mais eficientes porque inicia com a parte mais importante: o cliente.

Entendendo o seu Cliente

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Todos os negócios de sucesso necessitam de um entendimento profundo dos seus clientes.

As pessoas vivem de acordo com as suas metas, seus objetivos na vida. Inconscientes ou não, rápido ou devagar, nos movemos em direção às nossas metas ao longo da vida.

Meta significa depois, ou além. As metas orientam as ações das pessoas, seja na vida profissional, ou na pessoal. De acordo com suas metas, as pessoas acordam em um determinado horário, comem o que convém, trabalham com o que e onde querem ou necessitam, relacionam-se com seus semelhantes, vivem, trabalham e dormem.

Além das metas, as pessoas vivem em ambientes e o meio é um fator tão determinante como a genética na vida das pessoas. Os ambientes pelos quais elas circulam e suas rotinas diárias são fundamentais em suas vidas. As preocupações e os problemas também fazem parte do entendimento do cliente.

Então seu cliente tem metas, obstáculos no meio e o ambiente em que ele se encontra. Esta é a oportunidade perfeita para seu marketing digital.

O Mapa de Empatia

O mapa de empatia é uma ferramenta visual, com 7 campos principais.

Basicamente é uma folha dividida em 4 quadrantes com “Pensando”, “Vendo”, “Fazendo” e “Sentindo”. Algumas versões adicionam ouvindo e falando, além de mais dois quadrantes com problemas e ganhos.

O que tira o sono dos seus clientes? O que eles esperam conquistar? O que faz o seu cliente levantar de manhã? Para começar, ao final deste artigo você terá o material disponível para download e poderá criar o seu mapa da empatia.

Faça perguntas que ajudam você a compreender o seu cliente e complete o mapa, como:

  • Qual a principal preocupação que faz seu cliente perder o sono?
  • Quais são as dores, medos, frustrações e obstáculos do seu cliente?
  • O que motiva seu cliente a acordar de manhã?
  • Quais são as necessidades, esperanças, metas, desejos e sonhos do seu cliente?
  • Como eles se sentem em relação a seus medos e esperanças?
  • O que eles ouvem quando outras pessoas usam o seu produto ou serviço?
  • O que eles vêem quando usam o seu produto? Qual é o ambiente?
  • O que eles dizem ou sentem ao usar o seu produto, seja em público ou em particular?
  • Quais são os seus pontos de dor ao usar o seu produto?
  • Usar o seu produto ou serviço é uma experiência positiva ou dolorosa para eles?
  • Como é um dia típico do seu cliente?
  • Será que eles ouvem um feedback positivo sobre a sua empresa a partir de fontes externas?
  • O que eles esperam ganhar usando o seu produto?
  • Quais produtos e serviços vocês fornecem?

Ao final do exercício, você terá um mapa de empatia. Converse com a sua equipe sobre ele.

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Ciclo de Vida do Cliente

O ciclo de vida do cliente normalmente segue o caminho:

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Ciclo de vida do cliente

Conhecimento: Os clientes em potencial querem resolver um problema ou tem uma necessidade e buscam por uma solução.

Avaliação: Os clientes em potencial estão conscientes de que o seu produto ou serviço pode satisfazer a sua necessidade ou resolver o problema e estão tentando escolher se você é a melhor opção dentre todas as disponíveis.

Compra: Os clientes em potencial estão prontos para fazer uma compra com você.

O Funil de Vendas da Publicidade Tradicional

Atenção

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É o início de tudo. Na nossa atualidade globalizada, em que os americanos são impactados por cerca de 5.000 marcas por dia, ter a atenção de um cliente é ouro. É necessário começar um relacionamento comercial com a atenção de um cliente.

Não adianta mais anunciar mais e melhor. Pense em atrair a atenção de uma pessoa que pode interessar-se pelo seu produto ou serviço através de conteúdo, ou seja, algo que vai educar, informar ou entreter essa pessoa. Entenda o que ela busca na internet e crie um texto, áudio ou vídeo que vai chamar a atenção desta pessoa em particular.

Este é o início para construir negócios com histórias.

Interesse

interesse

A partir do momento em que você tem a atenção dessa pessoa, o próximo passo é despertar o interesse dela. Normalmente fazemos isto na internet através da captura do e-mail dessa pessoa.

No final do seu texto, áudio ou vídeo, adicione um link para que a pessoa possa assinar o recebimento da sua comunicação via e-mail.

Por exemplo, se você gostou deste artigo, clique aqui, adicione o seu nome e e-mail que enviaremos mais conteúdo grátis em primeira mão. Não se preocupe em voltar aqui, nós iremos avisar você assim que publicarmos mais sobre este assunto.

O e-mail é a melhor forma de despertar o interesse de uma pessoa em direção aos seus produtos e serviços porque é baseado na permissão do relacionamento.

Quando uma pessoa se inscreve para receber em sua caixa-postal um e-mail seu, significa que ela deu permissão para você se comunicar com ela e quer receber a sua comunicação.

É totalmente o contrário desta mesma pessoa estar assistindo a um filme e você interromper este momento de prazer para tentar vender um produto para ela. Chamamos isto de marketing de permissão, ao contrário do marketing de interrupção.

Não se apegue a terminologia aqui. Estamos sim falando de mídia, não marketing, que é a mesma coisa do que marketing de conteúdo, inbound marketing, marketing de permissão e afins.

Ainda não chegamos a terminologias melhores, mas isso não interessa neste momento.

Empreendedorismo é sobre fazer acontecer, não estudar como fazer acontecer.

Desejo

desejo

A próxima parte é convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor solução que vai satisfazer seus desejos e necessidades. Conteúdo é a sua arma secreta.

A partir do momento que você conhece o seu cliente, você vai usar conteúdo para gerar desejo em direção às suas soluções. Podem ser mais artigos, vídeos, áudios, eBooks, depoimentos e afins. O objetivo é construir o desejo necessário na mente do cliente para que ele vá para a próxima etapa.

Ação

ação

Agora que o cliente percorreu o seu funil de venda, ou seja, passou por todas as etapas que o marketing e a publicidade estudam a décadas e chegaram a conclusão que são as mais importantes dentro de um processo de compra, a venda será realizada com sucesso.

Novamente, conteúdo é o que vai gerar a ação. Podemos chamar anúncios de conteúdo também. Normalmente, o conteúdo principal usado nesta etapa na internet, é uma página de aterrissagem, conhecida no mercado como landing page, ou seja, uma página que tem um objetivo único: realizar a venda.

Mesmo assim, você pode ter mais do que apenas uma boa página que explica porque o cliente deve realizar a compra. Artigos de blog que dão o último empurrão, digamos assim, ou seja, educar o cliente ainda mais que a sua é a melhor solução e ele deve comprar agora, pode fechar a venda com chave de ouro.

A maioria dos negócios atuais pula a parte da atenção, do interesse, e as vezes até do desejo.

Quando você pressupõe que o cliente quer o seu produto e chama ele para a ação antes de ter a atenção, interesse ou desejo, a taxa de conversão, ou seja, quantas pessoas realmente vão fazer o que você está chamando, é baixa, e com motivo.

Se as pessoas ouvem e prestam atenção em você, elas gostam, confiam, e consequentemente compram.

O Novo Funil de Vendas

O novo funil de vendas segue esta lógica, mas usa uma nomenclatura um pouco mais específica e adaptada a era da internet:

Conhecimento

google

O Google mudou o mundo. As perguntas mais difíceis estão disponíveis a um clique de todos que tem acesso a internet. O primeiro passo do funil de vendas chamado de atenção, agora pode ser visto como conhecimento.

A pessoa que busca por algo Google que tem algo haver com o seu produto ou serviço, deve achar um conteúdo do seu negócio. Este conteúdo vai iniciar o relacionamento e leva-lo para a próxima fase.

Atração

atração

Na segunda fase é necessário atrair essa pessoa para você. O seu conteúdo tem esse objetivo. Por isso ele deve ser interessante, bem escrito e de alta qualidade. Deve entreter, informar e educar essa pessoa, um cliente em potencial, em direção aos seus produtos ou serviços.

Permissão

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Já falamos que a permissão é a base do marketing digital e do novo marketing.

A permissão é igual ao desejo. Quando você desperta o desejo no seu cliente potencial, você deve garantir a permissão de comunicar-se com ele. Fazemos isso pegando o e-mail dessa pessoa. Pode ser através de um formulário para assinar as suas newsletters por exemplo, ou através do registro em seu website. Desta forma também é possível iniciar a “experiência logado”.

Conversão

conversão

A 4ª parte, a conversão, é a ação desejada, normalmente a venda.

Iguais, porém com visões um pouco distintas, o novo funil está adaptado a internet e ao marketing digital.

A Jornada do Herói

histórias

Storytelling é um assunto que cresce cada dia mais entre os negócios atuais, mas não é algo novo. Pelo contrário, desde os primórdios da humanidade da religião até os centros das startups no Vale do Silício usam as histórias para atrair, vender e fidelizar clientes.

E para contar uma história que ajude os seus objetivos de negócio, é necessário compreender desde a visão de mundo ao mapa da empatia do seu cliente.

Com isso em mente, você pode criar a história do seu cliente feliz para construir negócios com histórias. Não é a história do seu negócio. Ninguém quer saber a sua história. As pessoas querem saber como é que a sua história pode ajuda-las. Elas querem saber como elas serão os heróis de suas próprias histórias.

O seu negócio pode ajudar elas a atingirem as suas metas. A questão é que elas estão buscando como serem os heróis das suas próprias histórias. Você pode fazer parte ajudando elas nessa jornada, ou assistir-las triunfarem usando os produtos e serviços de seus concorrentes.

O seu cliente é o herói. Um dos principais erros que as empresas cometem na publicidade é achar que o seu negócio, o seu produto ou serviço é o herói.

Esse não é o caso onde o seu cliente vai querer evitar mais um anúncio ou um vendedor insistente. Pelo contrário, o seu negócio quer ajudar o seu cliente a ser o herói que ele mesmo deseja ser.

A sua história e o seu conteúdo vão ajudar o seu cliente a resolver os seus problemas e satisfazer os seus desejos.

É por isso que a maioria dos negócios quebra. Eles começam com o produto e serviço sem antes entender o cliente, o que ele quer e porque o seu negócio poderia ajudar de uma forma diferente ou que ainda não existe no mercado.

A jornada do cliente é a forma mais simples de ver tudo isso que estamos falando aqui. Ela foi criada a partir da história do herói, a base de qualquer história, mas neste caso está sendo vista pelo ângulo dos negócios.

Se você não se lembra da jornada do herói, basta se lembrar de filmes como Star Warsou Matrix, que são clássicos exemplos.

A história de um negocio, produto ou serviço possui 4 fases.

Mundo Ordinário

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O herói sempre começa no seu mundo ordinário, normal, padrão.

O mundo ordinário tem tudo haver com a visão de mundo que falamos antes. Como você pode entender o mundo ordinário que alguém vive se você não entende como eles percebem o mundo?

Exatamente por isso que entender a visão de mundo e o mapa da empatia constroem o seu negócio com base no seu cliente. Você está preparado para dar aos seus clientes o que eles realmente estão buscando?

A Chamada para a Aventura

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Primeiro o herói, o cliente, está em seu mundo ordinário.

Em seguida, há a chamada para a aventura.

No caso de Matrix, Neo está buscando uma resposta para a sua existência, quando encontra Trinity, que chama Neo para a aventura. A chamada começa com uma interação no computador a quando Trinity bate na porta de Neo para convida-lo a sair.

A chamada para a aventura em seu negócio deve ser quando você disponibiliza a primeira peça de conteúdo. Pode ser aquele primeiro artigo que o cliente em potencial vai receber quando inscrever-se no seu mailing, ou até o que ele achar no Google. O seu conteúdo deve ser pensado como uma chamada para a aventura. O que você está oferecendo?

Mas veja que ainda não é a compra do produto. Você deve querer primeiro iniciar o relacionamento, ou seja, atrair a atenção, ser conhecido, e chamar a pessoa para a aventura.

Se ele acessar o seu conteúdo, terá os benefícios prometidos, da mesma forma que Trinity promete algo a mais para Neo.

Apenas mais para frente Morfeu promote a verdade para Neo.

Cabe ao seu cliente tomar a pílula vermelha, ou azul, ou seja, consumir o seu conteúdo e acreditar, ou não, na sua solução. Porém tudo a seu tempo.

Um pedido de casamento leva normalmente anos. Crie a expectativa necessária para a venda. Não precisa demorar anos, mas quem quer levar a garota para a cama no primeiro encontro, acaba demorando mais para achar um relacionamento de verdade.

Resistência a Chamada

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Normalmente as pessoas pesquisam, comparam e estudam para tomar uma decisão racional, não emocional, na compra de um produto ou serviço.

Essa é a terceira fase, chamada de resistência a chamada. No caso de Neo, ele teve diversas resistências no filmes. Na história, Neo resistiu não aceitando desde o início a presença de Trinity até quando toma a pílula.

Seus clientes resistente a sua oferta, e na maioria das vezes, não compram. É por isso que conteúdo deve educa-los a se tornarem clientes. Você não pode esperar que o seu cliente compre com apenas uma oferta. Isso não funciona mais.

O Mentor Aparece

E a quarta parte é quando o mentor aparece. É quando você vai vender, ou seja, usar a sua melhor peça de conteúdo para conquistar o seu cliente. Morfeu, seu mentor, proporciona essa resposta quando dá a opção de Neo escolher entre a pílula azul, ou a vermelha.

É nessa hora que Morfeu aparece. E por isso que Neo toma a pílula sem hesitar neste parte do filme: porque ele já foi convencido com outras experiências anteriores.

Qual é a peça de conteúdo que chama o seu cliente a se tornar um cliente? Esta é uma peça importante da sua história, mas se você construiu o caminho antes, não é necessário contar apenas com um comercial de milhões de reais, veiculado dezenas de vezes no horário nobre.

Esse exemplo da jornada do herói deve usado como base para a jornada do cliente a fim de construir negócios com histórias. Um exemplo simples seria:

Mundo ordinário X quer atingir a meta Y. Para isso, precisa superar Z mas não consegue. Ao encontrar K, compra o serviço e consegue atingir a meta Y.

10 Dicas para Construir uma Estratégia de Criação de Conteúdo

  1. Saiba para quem você está escrevendo — seus personagens compradores devem ser sua a primeira e principal prioridade nos processos de marketing digital.
  2. Não basta escrever por escrever — tenha sempre ter um propósito e se certifique de está alinhado com seus objetivos.
  3. Use um calendário editorial para ajudá-lo a planejar com antecedência, o que vai poupar muito tempo a longo prazo.
  4. Não se esqueça das palavras-chave, que vão ajudar você a ganhar o tráfego de qualidade que deseja.
  5. Escreva de forma consistente para seguir um cronograma de postagem que é gerenciado por sua equipe, mas que os leitores também podem contar com aquele conteúdo.
  6. Não copie o que seus concorrentes estão fazendo, é importante ter uma voz única para que você possa se destacar em seu mercado.
  7. Use seus concorrentes para inspiração, veja que tipo de conteúdo está realmente conversando com o seu público para ajudá-lo a debater temas em sua própria estratégia.
  8. Não gaste todo o seu tempo se preocupando em como se tornar um uma referência no seu mercado, o foco deve ser na produção de conteúdo de alta qualidade e a liderança do mercado será reconhecida em seguida.
  9. Analise as suas informações para ver que tipo de conteúdo seus leitores estão interessados e determine como você pode continuar a melhorar.
  10. Não tenha medo de mudar a sua estratégia no meio se ver que as coisas não estão funcionando.

E-Mail Marketing

Indicamos algumas ferramentas essenciais para E-Mail Profissional e E-Mail Marketing, além de um Curso Email Marketing Grátis com MailChimp, Como Atrair e Vender Mais com E-mail Marketing e 5 dicas essenciais para ter mais assinantes em seu e-mail marketing.

Ok, mas como conseguir seguidores nas mídias sociais?

A melhor estratégia para entender como conseguir seguidores no Facebook é marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo é qualquer forma de marketing que envolve a criação e o compartilhamento de conteúdo para adquirir e educar clientes.

Pode ser feito com notícias, videos, guias, ebooks, artigos, imagens, infográficos e de outras formas.

Assim as marcas aproximam-se das pessoas e acabam com as suas dúvidas e objeções deixando o cliente pronto para a venda.

A intenção é a venda mas ela vem através da educação do seu cliente em direção aos seus produtos e serviços e não interrompendo e empurrando o que você quer vender.

É exatamente esse conteúdo que você vai compartilhar nas redes sociais para atrair, engajar, vender e fidelizar. Mais do que como, é o que você compartilha.

Como começar na prática e atingir os resultados

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Para transformar o seu negócio e conseguir seguidores no Facebook é necessário entender quais pessoas que você quer conquistar.

Não adianta ter 1 milhão de seguidores que não querem comprar o seu produto ou serviço.

Para entender quem você quer atrair, comece com a sua buyer persona. Buyer persona, ou personagem comprador em português, é o seu cliente ideal. Ela resume os seus clientes de uma forma avançada para que você possa criar conteúdo que responde as metas, aos problemas e as objeções de compra deles.

Depois você vai aplicar este conhecimento no planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente. Este planejamento é desenvolvido com base na sua buyer persona, e contempla conteúdo que ressoa com todos os estágios de compra do seu cliente.

O próximo passo é criar conteúdo da forma mais interessante possível como artigos, relatórios, vídeos e etc, e promover este conteúdo pelas redes sociais e e-mail marketing.

Como compartilhar da forma correta

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Com o seu conteúdo de alta qualidade criado, o próximo passo é promover o seu conteúdo nas mídias sociais.

Esse conteúdo vai atrair novos seguidores, tanto pelas redes sociais como pelo Google.

Como compartilhar conteúdo também influencia significativamente se as pessoas vão compartilhar o seu conteúdo ou não. Mas o primeiro passo é ter um conteúdo de alta qualidade, e depois trabalhar como compartilhar.

A Técnica PAS

A Técnica PAS (Problem, Agitate e Solution), sugere que primeiro você apresente um problema nas redes sociais, normalmente como uma pergunta.

O importante é que você já tem a resposta para esta pergunta, que é o seu conteúdo, que ajuda o seu cliente a atingir as metas, superar os seus problemas e responde às objeções de venda.

Você só tem essa resposta porque estudou o seu personagem comprador, realizou um bom planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente e criou um conteúdo de qualidade que realmente ajuda o seu cliente.

O segundo passo é agitar esse problema, a fase que chamamos de Agitate. Nesta etapa você vai agravar a situação e mostrar o tamanho do problema para o seu cliente.

E aí vem a parte bonita da equação, a terceira parte, que é a solução. Então você dá o problema, agita e dá a solução.

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Marketing de Conteúdo

Conteúdo é a melhor forma de alcançar o que a publicidade deveria, mas não faz mais tão bem: levar as pessoas a conhecerem, gostarem e confiarem na sua marca.

Marketing de Conteúdo significa criar e compartilhar conteúdo gratuito e valioso para atrair e converter prospects em clientes, e clientes em compradores fidelizados. O tipo de conteúdo que você compartilha é totalmente relacionado com o que você vende. Em outras palavras, você está educando as pessoas para que elas conheçam, gostem e confiem em você o suficiente para fazer negócios com você. — Copyblogger

O segredo das mídias sociais é conteúdo.

Falamos bastante sobre marketing de conteúdo no Vitamina:

As Pessoas Amam Conteúdo

As pessoas não querem publicidade. Elas querem informações valiosas na hora de decidir entre um produto ou outro. É o conteúdo que se espalha através das redes sociais, e gera a exposição boca a boca.

Foi assim que o Vitamina Publicitária foi de 20 mil a 200 mil seguidores nas redes sociais em 2 anos.

As pessoas querem conteúdo e acessam os sites por causa do conteúdo. Não por causa da tecnologia que você tem no seu Website, ou por que ele é rápido e uma obra de arte. Estes detalhes são sim extremamente importantes, mas a essência, a fundação do seu negócio na internet deve ser conteúdo.

Depois, as redes sociais.

O Google Ama Conteúdo

Imagine a última vez que você acessou o Google. Que maravilha foi fazer uma pergunta e ter a sua disposição milhares de respostas.

O Google, como um negócio com fins lucrativos ($16 bilhões de dólares nos últimos 3 meses de 2014, para ser mais exato), quer ver os seus clientes felizes.

Mesmo se você usar o Google apenas como o usuário final, aquele que apenas busca, só é possível fazer os anunciantes felizes (responsáveis por 96% do lucro do Google), se o usuário final encontrar o que deseja.

E o que todos nós queremos buscando no Google é conteúdo. E por este motivo é conteúdo que a sua empresa deve criar para atrair, vender e fidelizar na internet e nas mídias sociais.

As Redes Sociais Amam Conteúdo

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As redes sociais são compostas por conteúdo. Quando a sua empresa publica algo no Facebook, está competindo com os conteúdos postados pelos amigos e familiares dos usuários.

E por isto que conteúdos comerciais não funcionam tão bem como conteúdos educativos ou informativos no marketing digital.

Quando falamos conteúdo, estamos nos referindo a uma notícia, a um video instrutivo, guia, relatório, ebook, posts de blog, artigos, perguntas e respostas e imagens como infográficos.

  • É este tipo de conteúdo, quando em sintonia com o seu público-alvo, que funciona.
  • Assim você gera fidelização dos clientes ao entregar informações valiosas antes da compra.
  • Primeiro você dá, depois você recebe. Primeiro você agrega valor, depois você vende.

Assim as marcas se aproximam do cliente e acabam com as suas dúvidas e objeções antes e deixam o cliente pronto para a venda.

A primeira intenção é educacional mas o resultado é venda.

Educar para Vender, e não Empurrar a Venda

O Marketing de conteúdo é o motor que atrai clientes de qualidade dentro do marketing digital. Ele aumenta as vendas, o engajamento com os clientes e gera uma grande quantidade de leads, que são os seus clientes potenciais.

E tudo isso é maximizado pelas redes sociais. É exatamente esse conteúdo que você vai compartilhar nas redes sociais para engajar.

As pessoas sempre perguntam como compartilhar, mas primeiro você precisa entender o que compartilhar. E por isto que falamos sobre o mapa de empatia antes.

As 10 Melhores Ferramentas para Marketing Digital

Junte-se a Michele Garbin e Daniel Z. Chohfi para a aula As 10 Melhores Ferramentas para Produzir Conteúdo e aprenda:

  • As melhores ferramentas de mídias sociais
  • Como criar artes fantásticas sem ser designer
  • A forma mais simples de criar um site de alta qualidade
  • A melhor forma de criar um site de alta qualidade
  • As melhores ferramentas de e-mail marketing
  • Qual é o melhor e-mail do mercado
  • E mais ferramentas que se você não usa, deveria…

Você pode conferir a aula em vídeo dentro do Vitamina Publicitária aqui ou em áudio no podcast.

Resumindo, as melhores ferramentas para fazer marketing digital são:

Treinamento Mídia, Não Marketing

E para dar continuidade no seu aprendizado de marketing digital, o curso que recomendamos é o Treinamento Mídia, Não Marketing. É o nosso treinamento de marketing digital gratuito, que já teve mais de 3 mil matrículas, onde você vai aprender:

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Modelo via Shutterstock.