Araştırma Değerlendirme : Startup Firmalarının Pazarlama Alışkanlıkları
Startup firmalarının ticarileşmesi birçok destek programının ana bileşenini oluşturur. Önkuluçka programları teknoloji hazırlık seviyesini, kuluçka programları ticari olgunluk seviyesini ve hızlandırma programları da yatırım olgunluk seviyesini artırmayı hedefler.
Dr. Begüm Şahin’in 531841 bilim kodlu “Pazar Odaklılığın Firma Performansına Etkisinde Cezbedici Pazarlamanın Moderatör Rolü: Ankara`da Faaliyet Gösteren Startuplar Üzerine Bir Uygulama” adlı doktora tez çalışmasını okudum. Konu bizim alanı kapsadığı için ve startup firmalarının pazar hazırlık seviyesi bizim de odağımız olduğu için bu çalışmanın oldukça önemli olduğunu düşünüyorum.
BiGG Girişimcilerinin Pazar Giriş Stratejileriyle ilgili ilk yazımızı okumak isterseniz : https://medium.com/vivekainc/bigg-t%C3%BCbi%CC%87tak-giri%C5%9Fimcileri-i%C3%A7in-pazarlama-stratejileri-88c0c5e0daf
Çalışma Müşteri Odaklı, Rakip Odaklı ve Fonksiyonlar arası Koordinasyon olarak üç farklı davranışsal boyutu ele almış. Duyarlı ve proaktif pazar odaklılık olarak da ikiye ayrılmış. Bu ifadeleri yalın girişim, tasarımsal düşünce gibi birçok farklı çalışmanın odağında duymuş olabilirsiniz. Müşteri ihtiyaçlarını tasarım sürecinin merkezine almayı hedeflemektedir. Müşteri ihtiyaçlarına tanımlamak ve merkeze almak bu kadar kolay olsaydı birçok firma başarının kısa yolunu keşfetmiş olurdu.
Duyarlı pazar odaklılık mevcut pazar ihtiyaçlarını tanımlarken, proaktif pazar odaklılık gizli kalmış ve gelecekte ortaya çıkabilecek istek ve ihtiyaçlara odaklanmaktadır. Duyarlı pazar odaklılıkta yoğun rakip ilgisi arasından sızma becerisi önem kazanırken, proaktif pazar odaklılık gelecek ihtiyaçlarını şekillendirmek ve müşteriyi eğitmek üzerine kuruludur. Gerçekleştirilen tez çalışması bu iki boyutu Ankara`da bulunan startup firmalarının finansal, pazar ve yenilik performansları üzerinde incelemiştir. 2009–2015 yılları arasında Ankara`da kurulan 370 startup firma arasından 141ine ulaşılmıştır. Temsiliyet açısından iyi bir havuz olduğunu söyleyebilirim.
Çalışma sonucunda proaktif pazar odaklı yani yeni pazar yaratabilen, müşterinin gelecek ve saklı ihtiyaçlarına odaklanan firmaların yenilik performanslarının yüksek olduğu (patent, rekabet avantajı, yeni ürün, yönelikçi yönetim) ancak bu durumun ticari ve pazar performansını olumlu etkilemediği görülmüştür. Oysa ki mevcut pazar ihtiyaçlarına duyarlı olan pazarlama eğiliminin finansal ve ticari performansı daha yüksek çıkmıştır. İleri teknoloji alanında bulunan gelecek ihtiyaçlarına odaklanan ve pazar yaratan startup firmaları, pazar odaklı ve yerli ihtiyaçları baz alarak büyümek isteyen startuplara göre ticarileşmekte zorlanmaktadır. Geçmiş dönemlerde dört yıl boyunca biyoteknoloji alanında TEPAV ile ortaklaşa gerçekleştirdiğimiz ve son dönemde REDIS firmasına destek verdiğimiz BIO programına katılan birçok firma bu tür ileri teknoloji eğilimine sahiptir, ancak pazar penetrasyonu konusunda ciddi finansmana ihtiyaç duymaktadırlar. Bu firmaların yenilikçilik boyutu yüksektir ve uluslararası rekabet potansiyeli güçlüdür. GCIP gibi çevre, enerji odaklı programlar ve ilerde gerçekleşecek tarım odaklı programlarda hedeflenen pazarların kompleks pazar yapılarına sahip. Teknoloji geliştiricileri daha proaktif pazarlama yaklaşımı ile sektör ihtiyaçlarına sezgisel yaklaşmaları gerekiyor.
Pazarlama yaklaşımları incelendiğinde satış tutundurma, reklam, dijital pazarlama ve birebir satış teknikleriyle birbirlerine yakın ve dengeli bir dağılım göstermektedirler. Örneğin uluslararası müşteri sınıfları için outbound reklam ile lead üretmek, iç pazar müşterileri ile de birebir satış ile örnek çalışma veya pilot uygulama geliştirmek yaygın stratejilerden biridir. Bu yaklaşım girişimin zaten minimum olan pazarlama kaynaklarını en etkin şekilde kullanmasına yardımcı olur. Bütçenin büyük yüzdesini de fuar katılımı ve stant masraflarına harcayarak maksimum etkiyi özetler. Araştırmayı gerçekleştiren Dr.Begüm Şahin inbound pazarlama payını (cezbedici pazarlama) düşük bulmuştur. İnsan kaynağı gerektiren veya sürekli ilgi isteyen bu profesyonel konumlandırma yaklaşımı erken aşama startup firmaları için masraflı ancak daha ileri ticari aşamaya geçen startup firmaları için ilk yatırım kalemlerinden birini oluşturur.
Duyarlı pazar odaklı firmalar mevcut ihtiyaçlar konusunda outbound pazarlama ile düşük bedel ödeyerek müşteri adayları yaratıp, mevcut sosyal sermayeleri ve birebir satış faaliyetleri ile ticari performanslarını artırabilirler. Proaktif pazar odaklı ileri teknoloji firmalarında pazar yaratacak ve müşteri alışkanlıklarını değiştirecek duyarlılık ve itibarı geliştirecek farklı bir yaklaşım olması gerekmektedir. Bu tür firmalarının büyük kurum iş birlikleri ile itibarlarını artırmaları, erken uluslararası erişim kanalları ile finansman olanaklarını çeşitlendirmeleri gibi farklı pazarlama yaklaşımları geliştirmeleri de gerekebilir. Müttefik odaklı bu yaklaşım birçok ileri teknoloji firmasının pazarı penetre etmesine yardımcı olabilir. Hem yoğun bilimsel çalışmalara odaklanıp hem de müttefikleri geliştirmek kolay değil. Bu yüzden takım özellikleri önem kazanacaktır. Bu yüzden geçen dönem akademik girişimcilerin kapasitesini artırmak için RXO adlı programı gerçekleştirdik.
Dr.Begüm Şahin`e çalışması için teşekkür ederiz. Startup veya yeni teknoloji alanlarında araştırma gerçekleştiren her türlü araştırma görevlisine kapımız açık. Yayınlarınızı bizimle paylaşırsanız seve seve değerlendirip girişimcilerimizle paylaşabiliriz.
