Vocation : Sales

Vocation décrypte avec elinoï les différents métiers qui se cachent sous l’intitulé de “commercial”

Il y a 2 mois, nous avons inauguré notre podcast : Vocation. Avec Vocation, notre objectif est d’aider les étudiants et jeunes actifs à trouver leur voie. Le concept ? Interroger chaque semaine un actif pour décrypter avec eux ce qui se cache derrière leur intitulé de poste. Chacun de nos intervenants incarne un métier mais celui-ci est nécessairement conditionné par l’entreprise dans laquelle il travaille. Nous avons ainsi décidé de compléter nos interviews par des fiches de métiers pratiques et plus objectives !

Nous commençons avec le métier de commercial (sales en anglais). Mais derrière cet intitulé se cache une multitude de postes différents : Business Developer, SDR, Account Manager, Account Executive, Customer Success… Pour y voir plus clair, nous vous proposons un premier article qui explique tous les différents postes de commercial.

Pour rédiger cette fiche métier, nous nous sommes associés à elinoï. elinoï est un incubateur de jeunes talents pour les aider à trouver le job de leurs rêves en startup. Ce cabinet de recrutement dédié aux startups est spécialisé dans les métiers business et est une référence dans le secteur RH. On ne pouvait rêver meilleur interlocuteur pour nous expliquer le métier de sales !

Le métier de commercial

La mission du sales est d’aller chercher de nouveaux clients et leur vendre son produit (ou service) en identifiant le besoin du prospect et en négociant.

Être sales c’est savoir lever des objections.

Le chiffre d’affaires d’une entreprise dépend de sa capacité à vendre son produit. Aussi incroyable que soit le produit, sans commerciaux, l’entreprise ne peut fonctionner. Le commercial c’est celui qui est à l’origine de la croissance (et du CA) et donc des recrutements et de la pérennité de l’entreprise !

Les caractéristiques du métier dépendent du business model, de la taille et de la culture de l’entreprise, des clients, du produit…

Ceci étant dit, il existe trois typologies de commerciaux :

1. Vente volumique — sales terrain

Ces commerciaux ont beaucoup de rendez-vous à prendre et sont souvent sur le terrain. L’objectif est de convaincre en un court laps de temps (souvent 1h) son interlocuteur d’acheter son produit.

Exemples de sociétés : Deliveroo pour les restaurateurs, Treatwell pour les professionnels de la beauté, Doctolib pour les médecins

2. Vente à des PME (20–300 salariés)

Ce modèle de vente signifie également un certain volume d’appels mais à la différence du premier cas, la vente se fait sur plusieurs mois et en sur plusieurs étapes : compréhension du besoin, démonstration, étude de faisabilité, négociation, closing, implémentation.

Exemple : Payfit (logiciel de gestion de la paie et des employés)pour les PME

3. Vente complexe aux grands comptes (>300 salariés)

Dans ce cas, les commerciaux sont confrontés à de longs cycles de ventes (de quelques mois à parfois des années). Pourquoi ? La vente est conditionnée par la nécessité de convaincre des interlocuteurs très hauts placés (souvent CAC40) et sur des sommes plus conséquentes. Cette verticale va demander une approche plus consultative et analytique. Le travail de sales peut ainsi être divisé en plusieurs équipes : sourcing, contact client, négociation de contrat, etc.

Exemples : Salesforce, SAP

Les différents métiers de commercial

Selon l’entreprise, les postes de commerciaux peuvent bien sûr se recouper : je fais ici volontairement le choix de détailler chacun d’entre eux pour avoir une vue d’ensemble.

1. Sales Development Representative (SDR)

Ils sont responsables du développement des ventes. Le rôle du SDR est de gérer les potentiels clients (leads) entrants (générés par l’équipe Marketing en amont : par exemple après une action sur le site web), les qualifier en organisant un premier point de contact (souvent au téléphone) et en prenant rendez-vous pour ensuite passer la main aux Accounts Executives. Le métier de SDR est souvent un passage obligé pour tous les juniors car extrêmement formateur pour les autres postes.

Autres métiers de la même famille :

• Business Developer Representative (ou responsables du développement commercial) : ce sont des démarcheurs. Ils se concentrent sur les opportunités plus importantes que celles des SDR, plus souvent concentrés sur de plus petites entreprises et sociétés commerciales, en plus grand volume.
• Inside Sales (en francais le commercial sédentaire/interne) : il a pour mission de vendre à distance : par téléphone, e-mail ou d’autres canaux en ligne (contrairement à l’« outside sales » qui est sur le terrain).

2. Account Executive

Leur mission est de signer les potentiels prospects qualifiés par les SDR. L’Account Executive mène le (ou les) rendez-vous pour comprendre le besoin, négocier et enfin « closer » (conclure la vente).

3. Customer Success ou Account Manager

Une fois la vente réalisée, les prospects, désormais devenus clients, sont pris en charge par les CS ou AM. Leur rôle est de les accompagner au quotidien et développer le compte (« upsell » et « cross-sell » dans le jargon) par de la vente de services additionnels, ou de plus de licenses, etc.

La différence entre ces intitulés ?

• L’Account Manager est un terme plus ancien, présent dans tous les secteurs. C’est souvent un intitulé utilisé pour des sociétés du type marketplaces, ou pour de la vente PME & grands comptes. Son rôle est de générer de la récurrence et de la vente additionnelle.
• Le Customer Success est un terme plus récent, assez caractéristique des startups. Leur rôle est d’accompagner les clients pour remplir leurs objectifs. Ils sont très proactifs pour répondre au mieux aux attentes des clients. (cf l’épisode avec Philippine de HostnFly)

4. Autres métiers autour de la fonction de commercial :

• Customer Support : une équipe plus technique, dédiée à la résolution de bugs du client.
• Sales Opérations : cette équipe structure le travail des équipes commerciales : les outils qu’ils utilisent, les formations, les ressources, ils établissent les workflows, automatisent leur tâche redondante, etc. Ils fixent les objectifs de performance et s’assurent de leur bonne tenue. (c’est d’ailleurs l’équipe dont fait partie Omar de l’épisode 2 de Vocation)

5. Le Business Developer

Et n’oublions pas les Business Developer ! Ce sont habituellement les commerciaux de plus petites structures, dont le métier englobe souvent l’ensemble du processus de vente.

Les questions à se poser pour être commercial

• Quel salaire quand on est commercial ?

Le commercial a souvent un salaire sous forme de package : fixe et variable. Le salaire dépend de l’entreprise et la taille des paniers moyens.

Pour un junior sorti d’école (c’est la moyenne observée par elinoï, ce n’est pas une vérité générale !) :

*Vente terrain : 25–35k€ de salaire fixe pour un package autour de 33–40k€

*Vente plus complexe : salaire un peu plus élevé, 32–36k€ de fixe, package total de 45–48k€ avec le variable

Le package salarial dépend évidemment de la culture d’entreprise, notamment en ce qui concerne le variable (individuel ou collectif). Ce salaire évolue rapidement : on peut atteindre un fixe de 40–45k€ de 60k-80k€ en quelques années d’expérience seulement. De quoi faire pâlir les meilleurs cabinets de conseils !

• Sales pour faire quoi ?

Pour être sales il faut se demander quels sont mes objectifs professionnels à horizon 1 an, 2 ans, etc. L’avantage de ce métier est qu’il permet beaucoup d’évolutions différentes vers d’autres métiers de vente certes, mais beaucoup d’autres aussi ! De plus, le métier est très international et permet beaucoup de mobilité de carrière.

Le poste qui vous correspond le mieux dépend des compétences que vous souhaitez développer, techniquement parlant : certains vont préférer le terrain, tisser des liens avec des interlocuteurs accessibles et vendre beaucoup. D’autres vont préférer une approche consultative, de long terme, moins récurrente et plus analytique. A vous de voir !

• Comment choisir l’entreprise où je veux travailler ?

Le premier conseil que nous avons à vous donner est de ne surtout pas choisir par secteur. On peut adorer la nourriture mais ne pas aimer la vente volumique comme ils le font chez Deliveroo ! La taille de l’entreprise conditionne également l’expérience qu’on aura du métier : une jeune entreprise sera plus les « mains dans le cambouis », avec une approche très entrepreneuriale alors que dans une entreprise plus mature, la fonction sera plus structurée et l’apprentissage plus technique.

Pour choisir, il faut toujours revenir à la grille de lecture du début de l’article : business model & séniorité & culture d’entreprise.

Notre conseil : faites votre choix en fonction de ce que vous inspire l’entreprise : ses managers, sa culture, ses fondateurs.

• Quelles compétences est-ce que je vais apprendre ?

Gestion de projet, persévérance, empathie, négociation, adaptabilité, organisation…

• Est-ce que ça me plairait ?

Si : je suis curieux, j’aime avoir des interlocuteurs variés, je m’adapte, j’aime comprendre la psychologie des gens (et identifier ainsi comment les convaincre) et mine de rien… j’ai envie de bien gagner ma vie. Alors je fonce !

Les idées reçues sur le métier de sales

• Le métier de commercial est répétitif et rébarbatif

Le métier de commercial comporte forcément un pan très « stratégique » dans le sens où chacun élabore ses techniques de prospection et de vente — bref son plan d’action.

• Le commercial est un arnaqueur, uniquement motivé par l’argent

Fini l’image du sales dans le Loup de Wall Street ! A vous de choisir l’entreprise pour laquelle vous voulez travailler, le produit ou service que vous voulez défendre. Les belles causes ne manquent pas.

• Être sales est un mauvais tremplin professionnel

J’espère que les paragraphes précédents vous ont convaincu que c’est un métier avec d’excellentes perspectives d’évolution.

Sales — une véritable école

La vente est à la base de nombreux autres métiers : consultants, entrepreneurs, freelances, avocats… la liste ne finit pas ! Nos écoles (de commerce et d’ingénieur notamment) nous forment à la finance, la comptabilité, la stratégie, même au marketing mais pas à la vente. Pourtant, à l’heure du tout digital et de l’explosion des nouveaux modes de travail comme le freelance, c’est ce qui fait avancer une entreprise !

Alors pourquoi pas vous ?

Quelques ressources pour aller plus loin…

• Tous les articles d’elinoï sur les métiers de business development : salaires, différence de métier, etc
• Le test d’elinoï pour trouver le métier qui nous correspond
• Les interviews de WelcomeToTheJungle sur les métiers de sales > pour ceux qui ne connaissent pas WelcomeToTheJungle, c’est la plateforme pour trouver un job en startups, et les métiers de commerciaux ne manquent pas !
• Les ressources du fonds américain WorkBench : The enterprise sales guide : the process of selling enterprise software demystified
• Le livre de Jason Bedford The Straight Line System (pour l’anecdote, Jason, le CEO de Stratton Oakmont, a inspiré le film Le loup de WallStreet)
• Et évidemment l’épisode vocation avec elinoï : Pour l’écouter > Spotify ou sur Apple podcast
• Et nos épisodes dédiés aux métiers de sales chez Google (#6 Le métier de Sales chez Google avec Tristan Toulemonde) et d’account manager en startup (#3 : Le métier de Key Account Manager avec Alice Pannetrat)

Si vous souhaitez contacter elinoï pour vous aider à trouver le métier de commercial de vos rêves. C’est ici > https://elinoi.com/

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