Processo de Marketing de um App Mobile B2C
Esqueça grandes lançamentos, criar um buzz no mercado e viralizar.
Existem processos de lançamento B2C (quase) tão confiáveis quanto a máquina de aquisição de clientes B2B. Algumas diferenças são inquestionáveis, ao final do post.
1. Mercado
O mercado B2C é muito maior e mais imprevisível, também tem muito mais possibilidade de ser segmentado, fatiado. Por isso o caminho é acender uma pequena parte do mercado por vez, investir esforço em um monte de gente ao mesmo tempo vai gastar dinheiro e trazer pouco resultado. Teoricamente seu produto pode atender um mercado gigante, mas pra começar é bom escolher pequenas partes dele, pedaços. Como?
- Segmentação comportamental, separando as pessoas por atitude, respostas a assuntos comuns, benefícios mais interessantes no seu produto e lealdade geral a marca. E estilo de vida, opiniões e atividades.
- Geocluster, segmentação demográfica e geográfica, que nos fiz onde estão as pessoas que eu abordarei no meu App, a princípio.
- Segmentação contextual, ocasional e cultural, dependendo ou não de onde a pessoa está no momento.
Em geral o começo é mais qualitativo em todos estes níveis, e as análises quantitativas começam a aparecer em escala.
A ideia toda dos primeiros passos no mercado é ter a sua mensagem girando em uma comunidade, resolver um problema interagindo com pessoas locais.
Além de qual mercado vai ser atendido em si, existe um processo de análise de competição, quais players já jogam neste mercado, em quatro níveis:
Produto — concorrentes, produto parecido com outra marca
Categoria — soluções do mesmo tipo
Genérico — produtos capazes de satisfazer as mesmas necessidades Orçamento — mais abrangente, disputa pelo espaço da carteira.
Em resumo, a proposta de valor pode ser definida por:
Para…persona segmentada
Quem…principal problema dela
o nosso produto
é….categorizar genericamente, descrever o produto
que…principal benefício, solução, funcionalidade
diferente de… competidores
nossa oferta…
Onde você se encaixa na cabeça do seu cliente
2. Pre lançamento
Começar definindo os objetivos de marketing, tais como downloads, usuários pagos, relação CAC/LTV, deadlines. Passar para o plano de distribuição, teste e ajuste constante de hipóteses em ciclos de duas semanas. Usar a vontade google trends para pesquisas.
O beta teste é uma parte fundamental, para entender se o produto funciona, resolve o problema e as pessoas estão dispostas a pagar. Deve ser representativo, não direcionado, composto por pessoas dispostas a dar feedback e se envolver no geral. Observar comportamento, coletar dados no analytics e pivotar. Esta parte é importante, no Beta toda a lógica de facilitar a vida de usuário reduzindo steps e formulários pode ser sacrificada em certa medida para captar informações relevantes porque o usuário Beta deve estar predisposto a isso. O grupo de controle pode ter entre 5–20%, e depois fatiar estes dados para entender melhor as razões de cada acontecimento e voltar para as hipóteses.
3. Lançamento
- Atração: SEO, ASO e Mídia, com alguns pontos especiais.
- SEO: Website relevante, atenção ao wording, links, meta title e description, atenção ao uso das keywords;
- ASO: Textos âncora, downloads, comentários, usar todas as partes, traduzidas, pontos avaliações importam muito para ASO e para se envolver na comunidade.
- Mídia: Adwords tem muitas funcionalidades específicas para mobile, assim como as segmentações do facebook. Aqui ainda não usamos twitter, instagram e pinterest, mas cada dia mais passam a ser relevantes. - Conversão: Criar uma Landing Page, uso de social media com posts que as pessoas gostem, e se sintam bem por compartilhar seu conteúdo. Começar trabalho de PR com o kit de imprensa, mostrando a história certa pra pessoa certa em cada momento. Toda a lógica de CRO é científica, mas as ideias do que mudar e quais A/B devem ser feitos antes é um processo essencialmente criativo
- Relacionamento/Venda: Participar de eventos da indústria, ter claras as dores que são resolvidas, escutar pessoas reais e foco em trazer as primeiras centenas de usuários. Uma característica bem evidente no app B2C é a relação mais íntima de produto e marketing. Enquanto em uma empresa B2B o feedback do marketing para as demandas de produto tem ciclos mais longos no B2C este loop é curto. Especialmente no começo, marketing ocorre dentro do produto.
4. Marketing Digital
Muitas opções. Viral, pago, inbound, afiliados.
5. Métricas
Além das métricas mais "hard numbers" é fundamental se relacionar de fato com os usuários, entender o contexto e qual sentimento o app está gerando.
Fontes:
