De projetos “on premises” para produtos SaaS

Se você, meu amigo leitor, já passou por esse cenário, certamente irá se identificar muito em cada item que irei abordar. Se você entrou numa empresa Tech agora, numa Startup, talvez não se identifique, mas vai entender como as empresas podem sair de um cenário pra entrar no outro, visando principalmente a recorrência no faturamento.

Fazer casas sob medida, comprar casas iguais ou… fazer para alugar?

Não existe resposta errada para esta pergunta, existem sim, objetivos diferentes com cada uma delas. Essa comparação com a casa é uma analogia ao processo de desenvolvimento de produtos de software, sendo que aqui na Way2, nós já nos deparamos com os três cenários, e estamos em constante adaptação para encaixar os três modelos.

Casa sob medida

Imagine que você é dono de uma construtora que faz casas sob medida, ou seja, constrói casas de acordo com o que o cliente lhe pede. O cliente vai pedir o telhado que quiser, a cor, qualidade do material, normalmente pensando em encaixar num orçamento específico.

Você como construtora anota tudo, passa pro arquiteto, pro engenheiro civil e fecha um projeto que caiba dentro do orçamento. Depois disso, contrata a equipe que vai botar a mão na massa (literalmente) e vai entregar o que o cliente pediu dentro de um prazo estabelecido.

Essa abordagem funciona perfeitamente para a construtora, bem como, funciona para empresas de desenvolvimento de software que trabalham com projetos sob medida “on premises”.

Aqui na Way2 já trabalhamos com esse tipo de projeto, e num cenário onde não se busca recorrência, funciona muito bem.

Ou seja, se você possui uma empresa que desenvolve software e o seu foco é entregar projetos sob medida, o principal valor para o teu cliente é receber exatamente o que ele pediu, sem se importar muito se o que ele pediu é realmente algo que poderá ser vendido novamente.

Casa pronta

Imagine agora que você fez um projeto para um cliente, outro ouviu referências e gostou e finalmente você chegou num modelo de casa que agrada todo mundo. Ela é uma casa com medidas agradáveis, atende todos os requisitos legais, tem um custo-benefício interessante e já tem algumas pessoas que estão morando nela te dando feedbacks muito bons.

Prepare-se, agora você está de frente a um PRODUTO e não mais um PROJETO.

Mas, o que faz desta casa um produto, que diferencia do caso anterior?

Você agora pode investir nesse modelo de casa, baseando-se principalmente nas opiniões dos usuários. Ou seja, agora você não faz mais a casa sob medida, você decide como vai evoluir o teu modelo de casa, ouvindo opiniões, incrementando, melhorando e talvez fazendo versões novas da mesma casa.

Assim nasceu o primeiro produto da Way2. A nossa principal plataforma nasceu de um projeto, que aos poucos, foi ficando aderente ao mercado e se consolidou como um produto. Isso é muito comum no mercado. Muitos produtos nasceram como projetos específicos, foram ganhando corpo e se consolidaram como produtos.

Certo, mas e aí, o produto nada mais é que um projeto que deu muito certo? Em tese sim, mas para ele se tornar um produto de software, ele precisa ter:

• Garantia
• Documentação (manual)
• Evolução

Algo muito importante a se ressaltar desse modelo, é que a casa É DO CLIENTE, ou seja, ele define se quer continuar pagando pra você para que o produto evolua. Assim como a casa, que vai ficar no terreno do cliente, o produto de software “on premises” fica instalado lá na infraestrutura do cliente (ou na nuvem, se ele assim quiser).

Portanto, algo muito importante nesse caso, é que, se você fechar um contrato de garantia e evolução por XX anos, você deve considerar usar materiais que vai encontrar durante todo esse tempo, afinal, quem nunca teve que dar manutenção em uma tecnologia que simplesmente sumiu do mapa?

Não invente muito no seu produto, procure referências e trabalhe com tecnologias de mercado, para não dar dor de cabeça lá na frente.

Se o teu cliente decidiu usar seu produto com um contrato de suporte/manutenção e garantia, você deverá ter uma equipe especializada para:

• Ajudar o cliente a usar o produto
• Corrigir algo que não está funcionando direito
• Ouvir o que seu cliente quer melhorar no produto
• Garantir que ele está usando o produto.

Não adianta nada você vender um produto que NINGUÉM USA ou que NÃO FUNCIONA.

Alugar uma casa

Legal, você vendeu muitas casas daquele condomínio cheio de casas iguais, que são pintadas de ano em ano, teus clientes vivem felizes. De vez em quando alguém reclama que teve um vazamento, outro reclama que a chaminé entupiu, você pede pra tua equipe arrumar e fica tudo bem, afinal, você está cobrando mensalmente um valor justamente pra consertar isso tudo.

Porém, para você realmente continuar vendendo, você precisa continuar fazendo casas o tempo todo, atualizando os modelos e torcendo para que não aconteça um problema no mercado imobiliário e ninguém mais compre casas.

Sendo assim, por que não construir casas, tais quais aquelas descritas anteriormente e ALUGAR ELAS?

Com isso, você fica responsável por dar manutenção na casa, e cobra um valor mensal para uso da casa que não é apenas para suporte e manutenção, é um valor pago para o uso.

Da mesma forma, acontece com software. A tendência no momento, em um mundo onde os softwares são hospedados na nuvem e todo mundo está falando de SaaS, alugar software focando na recorrência se tornou uma estratégia muito interessante.

No geral, você continua construindo o seu produto tal qual o item anterior, mas você continua sendo o dono dele. É como se você fosse responsável pela casa, mas também pelo terreno onde ela está.

Qual a desvantagem nesse caso? Se o produto não for aderente ao que ele precisa, estiver muito abaixo dos concorrentes ou você não estiver escutando o que o cliente fala, ele pode ir embora a hora que quiser, não vai precisar derrubar a casa e limpar o terreno.

Para isso, é muito importante saber o quão feliz o teu cliente está com teu produto O TEMPO TODO. Como saber isso? Simples, tenha INDICADORES.

• Ele tem acesso aos recursos básicos do produto o tempo todo?
• Ele consegue o resultado que ele quer rapidamente?
• Ele está realmente usando tudo o que você colocou no produto?
• Quando você coloca recursos novos no produto, ele realmente gosta?
• Você está avisando o teu cliente da disponibilização dos recursos novos?
• Você está de olho no que os produtos concorrentes estão entregando de novo?

Essas perguntas são básicas, e existem muitas outras para serem feitas. Mas no geral, ainda mais do que nos outros dois casos, o modelo SaaS implora pelo sucesso do cliente.

Na Way2 estamos trabalhando recentemente com produtos SaaS e estamos aplicando diariamente estes indicadores para saber o quão feliz nossos clientes estão com nossos produtos.

Mas e aí como sair de um cenário e chegar no outro?

Não existe uma receita pronta para sair de um cenário e chegar no outro. Normalmente empresas “testam” várias hipóteses de projetos, pivotando ideias até chegar em um MVP de algo que realmente interessa ao mercado.

Mas com toda certeza, se você quer chegar num produto SaaS robusto, num produto “on premises” ou apenas entregar projetos de software, nunca esqueça de OUVIR O SEU CLIENTE.