Pingue-pongue Wayra: Jordana Souza, co-fundadora da VOLL, conta como “pisou no acelerador” para criar novas soluções rapidamente
Com a fala rápida e o riso solto, a catarinense Jordana Souza, 32 anos, uma das fundadoras e CRO da startup mineira VOLL e mãe de dois filhos, parece ter incorporado de Belo Horizonte (onde vive há cinco anos), apenas a leveza do sotaque regional. Seu entusiasmo é parte do motor que move a VOLL a crescer em ritmo intenso mesmo em um ano tão desafiador, registrando em agosto receita 38% maior do que a do ano anterior. “Se em uma startup a gente sente que um mês equivale a um ano, em 2020 diria que um mês valeu por 5 anos”, brinca Jordana, relembrando a revisão de metas que precisou fazer em março, por conta da pandemia, e do aporte da Wayra e da Iporanga recebido em junho. Sem precisar pivotar, a CRO diz que preferiu “pisar fundo no acelerador” assim que foi possível. “A maioria da nossa carteira de clientes é de empresas do ramo de serviços essenciais, e criamos uma demanda com eles para fazer viagens com segurança para pessoas que não teriam acesso a táxi, transporte executivo ou van”, detalha a executiva, que também é fundadora da startup.
O cargo de CRO faz de Jordana uma líder em diversas áreas da startup de mobilidade corporativa, envolvida tanto em questões comerciais estratégicas quanto no relacionamento com os fornecedores e no desenvolvimento do produto. “Conecto todas as áreas da empresa, desde a parte de marketing até a interface de produto”, esclarece. Consciente de que representa uma parcela ainda reduzida de empreendedoras e fundadoras, Jordana também já ofereceu mentoria específica para mulheres, visando incentivar uma maior presença feminina no ecossistema empreendedor. “São mulheres extremamente capacitadas tecnicamente. Nosso trabalho é levá-las a acreditar no sonho que têm”, relata ela.
Entre liderar a VOLL e fomentar o empreendedorismo feminino, dá para perceber que Jordana funciona de forma acelerada, e se depender dela, a VOLL também vai ganhar velocidade. No último mês, a startup apresentou ao mercado uma nova experiência de “one-stop” shop de mobilidade corporativa, permitindo digitalizar e integrar em um só lugar todo o processo de viagem e deslocamento dos colaboradores quando fora da empresa. Dessa forma, opções de transporte urbano, passagem aérea, reserva de hotel, alimentação e reembolso corporativo são feitos a partir de uma única central, consolidando os processos de mobilidade corporativa, que acontecem sem nenhum papelzinho.
A VOLL promete encerrar 2020 com um crescimento de 45% no faturamento e prevê triplicar o resultado para 2021. “Acreditamos muito que o mercado [de mobilidade corporativa] vai voltar a se movimentar, e as pessoas vão refletir se podem fazer uso de uma tecnologia mais de ponta, com mais transparência e autonomia, que é a proposta de valor da VOLL”, antecipa Jordana.
Confira abaixo a entrevista na íntegra.
Wayra: Como a VOLL surgiu?
Jordana Souza: Nascemos em 2018, a partir do insight dos nossos sócios, que eram parte de uma agência de viagem tradicional. Por lá, já existia o conceito de ter todas as companhias aéreas juntas em um mesmo ecossistema para fazer a melhor opção de viagem. Era época do auge dos apps de transporte, e esse tipo de ecossistema [integrador das opções de mobilidade] ainda não existia para táxis ou aplicativos como Uber, que tinha acabado de chegar ao mercado. A nossa ideia foi trazer para o mercado as opções de mobilidade urbana dentro de um único sistema. Os custos com mobilidade urbana costumam ser extremamente altos [para as empresas] e elas não conseguiam ainda olhar para isso de uma forma eficiente, tendo o controle desses gastos, escolhendo as melhores opções, sabendo quanto custavam, entre outros. A VOLL surgiu para trazer essas opções para uma mesma cesta de serviços, onde todas as opções podem ser vistas juntas.
W: Parece que 2018 está super distante, mas estamos falando de dois ou três anos atrás. Você se lembra como foi conquistar o seu primeiro cliente naquela época? Qual era o principal desafio?
JS: Na época eram dois os grandes desafios. O primeiro era conquistar grandes empresas. Entendemos que o nosso sistema se adaptava melhor a elas, porque uma empresa pequena pode ser 100% gerenciada por um Uber, mas empresas como a Vivo e o Itaú, que têm milhares de perfis de usuários e diferenças na operação, não conseguiam ser atendidas por um fornecedor só. O segundo desafio era ter todas as funcionalidades que essas grandes empresas precisavam. Sei que há quem diga que chegar até os tomadores de decisão das empresas é o mais complicado, mas esse não era o meu grande desafio. Para mim, a dificuldade era mostrar que a nossa solução era competente o suficiente para atender uma grande empresa. Nosso primeiro grande cliente foi a Telefônica/Vivo, o que foi um marco. Lembro muito desse momento, em agosto de 2018, porque o mais incrível é que não houve um piloto: integramos 12 mil pessoas de um dia para o outro, e surpreendentemente não tivemos nenhum problema de estabilidade ou de adaptação com a ferramenta. A partir desse momento, a Telefônica/Vivo se tornou uma grande parceira. Depois dela, vieram outras empresas de telefonia, mas o primeiro grande desafio era provar para os gestores que a ferramenta era suficiente. Lembro de trazer o projeto para o time da VOLL e de refletirmos juntos: “será que vai dar certo?” E deu!
W: Pelo tom da sua voz, percebo que você está sorrindo.
JS: Sim, estou sorrindo, lembrando de tudo que aconteceu, de ter implementado 12 mil pessoas de uma única vez. Deu tudo certo, e só foi um sucesso porque teve o engajamento do time da Vivo, com as gestoras que coordenaram e lideraram o projeto [internamente], fazendo com que ele acontecesse. Contar com essas agentes de inovação na organização foi um dos principais fatores da VOLL ter sido um sucesso na empresa, e isso só foi possível porque essas gestoras nos deram todo o apoio, elas compraram a ideia de que aquilo seria importante para a mudança de cultura e da operação de mobilidade da empresa.
W: Quando foi que você percebeu que a VOLL tinha dado um salto transformador?
JS: Nesses três anos, destacaria três grandes momentos. O primeiro foi o contrato com a Telefônica, que foi nosso primeiro grande cliente, uma ideia que foi abraçada pelo nosso time e pelo time de operações da Telefônica. O segundo grande momento foi receber um aporte bem no meio da pandemia. Estávamos crescendo muito, mas chega um ponto de uma startup que o dinheiro vai acabando, mas não é só o dinheiro que vai fazer você dar um salto naquele momento, mas é principalmente a base de um fundo de investimento, que foi o que a gente conseguiu com a Wayra e a Iporanga. E o terceiro momento é que há cerca de dois anos e meio venho negociando com a maior empresa da América Latina em uso de mobilidade terrestre, que é o banco Itaú, e em outubro fizemos o lançamento da VOLL por lá. Acho que esses três momentos mostram a importância de não desistir, foram divisores de águas para a gente.
W: Hoje, como CRO da VOLL, você consegue olhar para trás e apontar qual foi seu principal aprendizado dos últimos anos como empreendedora e fundadora de startup?
JS: No nosso meio é muito difícil existir uma grande presença feminina. Em tecnologia, já é mais comum, mas ainda somos a minoria. Por isso, destaco dois principais pontos ao olhar para trás: um deles é a persistência, não desistir mesmo. Isso porque o mundo das startups é muito romântico, muito envolvente, mas não é nada fácil. Quem está empreendendo, quem está na linha de frente, sabe que nem sempre essa é uma história muito bonita. Quer dizer, ela é bonita quando tem final feliz, mas durante esse período a gente aprende muita coisa. E além de não desistir, é preciso ter disciplina. Se eu não tivesse a disciplina de ser SDR [Sales Development Representative], pré-venda, pós-venda e tudo mais, de cuidar da implantação, não conseguiria implantar a VOLL na Telefônica, por exemplo. O time de tecnologia, se não tivesse a disciplina de virar algumas noites, não conseguiria. Ou seja, junto com a disciplina, é preciso não desistir, ter a persistência de acreditar. Acreditei muito no nosso negócio, e acho que isso é fundamental: acreditar, ter muita disciplina e persistência.
W: Vocês chegaram à Wayra bem em meio a uma pandemia. Quais mudanças sentiram ao fazer parte do hub de inovação da Vivo?
JS: Receber o primeiro aporte da Wayra e da Iporanga nos colocou em relevância. Já éramos muito relevantes entre as empresas que precisavam de mobilidade terrestre corporativa, e passamos a estar em alta também no mercado de investidores e de startup. No geral, diria que nossa audiência aumentou muito e colhemos muitos frutos disso. Ganhamos vários novos clientes e temos uma conexão fantástica com a Wayra, onde aprendemos muito sobre geração de negócios. Temos aproveitado todas as oportunidades que eles têm nos dado.
W: Muitas empresas tiveram que repensar seus negócios, fazer ajustes ou até pivotar durante esse tumultuado primeiro semestre de 2020. Como foi esse movimento dentro da VOLL?
JS: Brinco que a gente “pisou no acelerador”, e confesso que sou contra botar o pé no freio nessa hora. Óbvio que nas primeiras semanas paramos para repensar tudo o que tínhamos planejado. Precisamos rever as metas do trimestre, não teve jeito. Só que assim que nos ajustamos, percebemos que íamos precisar acelerar, e o que fizemos foi de fato pisar no acelerador e trazer as soluções o mais rápido possível. Um desses exemplos é nos tornarmos um “one-stop-shop” para mobilidade corporativa, porque acreditamos muito que esse mercado vai voltar a se movimentar, e algumas empresas não pararam, especialmente as que trabalham com serviços essenciais, e as pessoas que fazem parte desses times precisam se locomover. A pandemia também fez as pessoas repensarem vários pontos. Será que preciso mesmo de um serviço de uma agência, que é pesado e muito mais caro, quando posso ter uma tecnologia mais de ponta, com mais transparência e mais autonomia? E essa é proposta de valor da VOLL. Por isso, não mudamos muito o nosso rumo, mas ajustamos o percurso para que novas funcionalidades pudessem sair mais rápido. Lançamos a ferramenta de viagens integradas dentro da VOLL, acelerando um projeto que já estava no nosso roadmap, e conseguimos fazer tudo isso gerando necessidade no cliente. Afinal, negócio é isso: gerar necessidade, e muitas vezes a gente conseguiu considerar essa necessidade sem que fosse preciso tirar nosso pé do acelerador.
E além de gerar essa demanda, começamos a criar novas funcionalidades, antes mesmo de lançar o “one-stop” shop. Nos organizamos para desenvolver rapidamente funcionalidades que pudessem ser oferecidas nesse período de pandemia e que tivessem mais valia para os clientes, como o reembolso de quilometragem. Ou seja, além das pessoas conseguirem usar o táxi pela VOLL, elas também podem usar o próprio carro e usar a VOLL para solicitar o reembolso, que elimina um papel e acontece ali na ferramenta mesmo. Outra novidade foi o embarque rápido, que chamamos de abertura de corrida no carro, usando QR Code. Ou seja, em resumo, conseguimos fazer essa aceleração e gerar mais necessidades nos clientes com novos produtos e novas funcionalidades.
W: Se pudesse voltar no tempo e encontrar você mesma lá em 2018, no início do seu trabalho na VOLL, que conselho daria para essa sua versão do passado?
JS: Acho que seria mais ousada. As pessoas falam que já sou ousada, mas eu seria ainda mais. Naquela época, eu tinha muito receio, porque as coisas ainda não tinham acontecido. Por isso, acho que seria mais ousada em fazer negócios, porque às vezes você não é levado a sério. Já me sentei na frente de gestores que falavam: “Você tem dois minutos para me convencer”. Então eu dizia: não me interrompa! [Risos] E falava desse jeito mesmo. Se tenho dois minutos, então as perguntas ficam para o final. Em 2018, a gente ainda tinha aquele frio na barriga, aquela dúvida de “será que a gente vai conseguir?” Deveria ter acreditado mais no meu potencial na hora que eu fosse vender, ser mais ousada de acreditar no meu poder de venda, porque o produto é muito bom, sempre foi muito bom, e se tivesse sido mais ousada, a gente poderia ter dado certo mais rápido
W: Os desafios e pressões de atuar em uma startup não são poucos. O que você faz para continuar motivada e/ou calma no seu cotidiano?
JS: Já sou muito entusiasmada com o que a gente faz, então às vezes tenho que dar uma segurada nisso, e para me acalmar faço muita atividade física, como corrida e musculação. Preciso de atividade física para aguentar a batida, que é muito forte. Apesar de hoje a nossa expectativa ser fechar o ano com 50 pessoas na equipe, ainda assim todo mundo tem que fazer muita coisa, não somos limitados a uma única função. Isso exige muito tempo, e o desafio principal, qualquer pessoa em um cargo de gestão vai entender, são as pessoas. É preciso olhar para essas pessoas e cuidar delas. Às vezes, a gente está em um ritmo tão acelerado, e aquela pessoa do seu time ainda não tá nesse ritmo, ou não está naquele ritmo naquele dia em específico, e é preciso parar e olhar um pouco para observar essas pessoas e se acalmar. É preciso se centrar, ver que nem todo mundo vai estar no seu ritmo, porque nem todo mundo é do seu ritmo. Por isso, tento dar uma parada, uma acalmada, olhar ao redor e focar mais nas pessoas.
W: Em novembro se celebra o dia do empreendedorismo feminino, fomentando a maior participação feminina no ecossistema empreendedor. Como você enxerga essa questão da representatividade feminina nas startups?
JS: Ainda que o número de mulheres em startups tenha crescido, seguimos sendo poucas, principalmente em cargos de liderança ou como fundadoras. É um mercado muito mais masculino. O que busco sempre é tentar ajudar. Faço o que posso para termos mais mulheres na VOLL, para que eu possa incentivar mulheres a empreender, seja para suas próprias empresas, para as empresas onde elas estão ou até para elas mesmas, sabe? Às vezes, a gente acha que empreender é só criar um negócio, construir uma empresa. Existem casos em que é preciso empreender em você. As mulheres já têm que se provar muito mais do que os homens, no mercado de trabalho ou na vida como um todo, e o que procuro sempre fazer é ajudar. Faço parte de um instituto internacional de mulheres empreendedoras como mentora de fundadoras de pequenas empresas, e percebo que é um trabalho muito mais de autoestima para mulheres, para levá-las a acreditar no sonho que elas têm, do que qualquer outra coisa, como a capacidade técnica. São mulheres extremamente capacitadas tecnicamente, mas com pouco autoestima para conseguir executar.
W: Se uma fundadora de uma startup estiver considerando aplicar para uma oportunidade no portfólio da Wayra, quais conselhos você daria a ela?
JS: Tenha uma boa ideia. Uma boa ideia sozinha, no entanto, não vale nada. Por isso, compartilhe as suas ideias com o máximo de pessoas ao seu redor. Não tenha medo de compartilhar e alguém roubar a sua ideia, porque se for uma ideia fácil de ser executada, não é uma boa ideia. Traga para perto de você pessoas capacitadas, que tenham o mesmo propósito, mas com visões diferentes, porque visões diferentes levam a conflitos que geram bons negócios. Acredite no seu potencial. Técnica a gente aprende, mas o espírito de liderança, a vontade de empreender, isso é individual, você não consegue fomentar isso nas pessoas. E não tenha medo.
