Les 3 parties qu’il faut particulièrement soigner dans son BP

Les chiffres ne suffiront pas… parole de Business Angel!

Présenté comme l’argument le plus critique en cas de levée de fonds, le Business Plan est une véritable source de stress pour les entrepreneurs peu à l’aise avec les prévisions sur du long terme. Pour construire un Business Plan convaincant, il ne suffit pas de bien savoir se servir d’Excel et d’aimer les chiffres. Selon les Business Angels que j’ai rencontré chez WeRaiseStartup, il y a 3 points qui doivent être particulièrement soignés lorsque vous présentez votre Business Plan à un investisseur pour la première fois :

#1 — La décomposition du chiffre d’affaire

• Au delà du graphique

Voici ce à quoi ressemble tous les Business Plan que les Business Angels reçoivent, sachant qu’ils en reçoivent près de 2.000 par an chez WeLikeStartup — WeRaiseStartup.

Ce n’est pas l’intensité de la pente de la courbe qui va vous différencier des autres dossiers. C’est la décomposition du chiffre : 4 millions, ça représente combien de clients, à quel prix ? Si vous avez plusieurs offres, laquelle représente quelle part de votre chiffre d’affaires ? Ces précisions doivent impérativement accompagner le graphique.

• La typologie et la géographie du client

Dans les parties détaillées de votre BP, explicitez vos calculs en précisant les chiffres précis par typologie de client, voir par secteur géographique si cela s’y prête.

Si votre service s’adresse aux restaurants, découpez les restaurants en plusieurs catégories : les grands, les petits, les faits-maisons, les brasseries. Choisissez les catégories les plus pertinentes vis-à-vis de votre business : parmi les différents restaurants que vous ciblez, les besoins diffèrent quant au service que vous proposez. Quel prix vont payer les gros, quels prix vont payer les petits ? Faire ceci montre un travail de segmentation aboutit : vous gagnez des points de confiance auprès des investisseurs.

#2 — La preuve de la plausibilité

• Ce qui vous permet d’atteindre ces prévisions

Montrer que vous savez à qui vous adresser, c’est bien. Montrer que vous savez comment vous y adresser, c’est encore mieux ! Chaque hausse de votre nombre de client devra être justifiée ailleurs dans votre Business Plan. +1000 utilisateurs sur un mois : est-ce lié à une opération marketing ? De quel type ? Facebook Ads, distribuer des flyers dans la rue ? Toutes ces opérations ont un coût (de temps de travail humain ou monétaire) qu’il est judicieux de répertorier avec précision dans le Business Plan. Ces coûts doivent être cohérents avec la décomposition du CA, en montant (€) comme en timing.

• L’équipe

Un Business Plan soigné est déjà une preuve de votre expertise. Mais vous allez convaincre plus facilement si vous soulignez l’expérience de votre équipe dans les domaines que vous attaquez (cette série d’article donne plus de précisions sur la façon de présenter son équipe). Là aussi, visez la cohérence. Si votre équipe a des relations importantes dans votre domaine, il est peut-être plus judicieux de considérer ces relations comme vos premiers clients (et non ceux qui viendront grâce à votre opération de communication sur LinkedIn.

#3 — Ne pas oublier la demande en parlant trop du produit

Lorsque vous présentez votre BP à un BA, vous parlez du produit. C’est normal : le BP suit l’évolution du produit pendant ses différentes phases de développement. Il décrit l’apparition d’une nouvelle fonctionnalité, l’expansion sur un marché international (ou sur la ville d’à côté…)…

Le discours que vous allez adopter autour de la présentation de votre Business Plan force la vision-produit. C’est nécessaire, mais il faut faire très attention à toujours partir du besoin. Ce n’est pas votre produit qui évolue, c’est le marché qui évolue et donc votre produit évoluera en conséquence. Votre nouvelle fonctionnalité va-t-elle correspondre aux besoins de votre clientèle ? Intégrez-vous les modifications du produit suite aux retours utilisateurs dans vos prévisions ? Il est important dans votre formulation (et dans votre exécution) que vous partiez toujours du besoin du client pour justifier vos actions.

Ces deux derniers éléments (montrer que votre équipe a les épaules pour tenir votre Business Plan et montrer que vos prévisions de déploiement suivent la réalité du marché plus que votre propre idéal) peuvent plus difficilement transparaître dans votre Business Plan chiffré.

Les Business Angel avec qui j’ai pu échanger chez WeRaiseStartup soutiennent qu’il est toujours préférable (donc indispensable, voir : la levée de fonds est une compétition) d’accompagner votre Business Plan chiffré de ce que l’on appelle un Business Plan littéraire.

C’est un document qui détaille votre équipe, votre marché, votre produit, et vos prévisions, mais sous forme de texte.

Si des modèles existent sur Internet, il reste préférable de construire le business plan littéraire avec le soutien d’un Business Angel qui croit déjà en vous.

C’est possible dans des programmes comme celui de WeRaiseStartup, où chaque Business Angel mentore une startup en laquelle il croit pour qu’elle se présente sous son meilleur jour à ses futurs investisseurs. Le programme se clôture par une levée de fonds de 200K€ à 500K€.

D’autres articles sur la construction du Business Plan :

• 3 bonnes raisons de faire un BP alors qu’on sait tous qu’il ne sert à rien
• Business Plan, ambitieux ou raisonnable ?

Orhiane Savarese