Como criar conteúdo que vende (sem ofender) em uma pandemia?
Listamos 8 tendências de consumo, e como elas podem virar conteúdo digital consciente com foco em impulsionar as vendas durante e depois da quarentena
Quase dois meses depois de o Covid-19 ser classificado como pandemia pela Organização Mundial da Saúde, o impacto da crise global sobre diferentes setores da economia já gera desaceleração no consumo de bens e serviços.
Pensando nos reflexos sobre as micro e pequenas empresas, mais afetadas nesse momento, decidimos fazer — minha dupla criativa Terena Miller e eu— mais uma live-café no Instagram com insights de criação de conteúdo para quem quer impulsionar vendas online durante e depois dessa quarentena de forma consciente, ou seja, sem ofender ninguém.
Desta vez, listamos 8 tendências de consumo em alta, e dicas de como transformá-las em conteúdo digital “vendedor” e, ao mesmo tempo, empático com o contexto da pandemia:
1. Não basta o produto ter qualidade, a marca tem que ser confiável.
Como saber se um produto/serviço é seguro do ponto de vista sanitário? As pessoas estão e estarão preocupadas com a própria segurança, e buscarão por marcas que garantam isso a elas.
Como isso vira conteúdo: um artigo da consultoria Nielsen do dia 6 de abril indica que “no curto prazo, essa demanda intensificada dos consumidores exigirá que fabricantes, varejistas e outros participantes de setores relacionados comuniquem claramente porque seus produtos e cadeias de suprimentos são confiáveis.”
Ou seja, se seu negócio está adotando medidas preventivas para proteger trabalhadores e clientes (e deveria estar!), conte em seus canais que medidas são essas, mostre de que forma está fazendo.
Mariana Mizutani é uma das empreendedoras que está usando seu talento na costura para fabricar máscaras de tecido, superpopulares na internet. No Instagram do seu Atelier, ela produz conteúdos ensinando o jeito mais seguro de usá-las para prevenir a contaminação pelo coronavírus. Ainda que a recomendação seja mais focada em produtos, quem oferece serviços online também pode valorizar esse trabalho à distância como mais seguro nesse momento.
2. O preço é o principal motivo para um consumidor trocar uma marca por outra.
Trabalhar com preços mais vantajosos pode ser uma estratégia pra vender mais nesse período em que as pessoas estão comprando menos.
Como isso vira conteúdo: comunicar descontos, frete grátis, promover campanhas podem te ajudar a vender. Maaaas… é preciso cautela na forma de se comunicar. Focar mais do que nunca em atender às necessidades dos clientes pode ser um bom caminho para não cometer erros.
“Não é tempo de vender, é tempo de prover serviços.”
Marcas que mostram sensibilidade social neste momento estarão à frente na pós-crise, e isso significa produzir conteúdo com foco em relacionamento também. Um exemplo nesse quesito é a CEO do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano, cujo perfil pessoal está na linha de frente do atendimento aos clientes da marca, e responde diretamente aos que reportam problemas na compra ou entrega de seus produtos.
3. Produtos com insumos de origem local, com menor exposição ao vírus, estão em alta.
Outra tendência é a crescente valorização de produtos de origem local, que favorece principalmente as pequenas empresas.
“Nos últimos anos, diversos líderes da Nielsen têm apontado para o crescente sucesso de fabricantes e produtos locais devido ao seu foco em insumos de origem local, como os ingredientes em produtos alimentícios, por exemplo. Deveríamos esperar que os consumidores gravitem ainda mais em produtos de origem local, onde as distâncias percorridas, principalmente com alimentos, sejam as mais curtas possíveis, minimizando assim a possível exposição à COVID-19.” (Fonte: Nielsen)
Como isso vira conteúdo: essa é uma oportunidade de dar visibilidade à produção local na comunicação, falamos disso na última live. Quem possui uma produção artesanal, com insumos locais, tem uma oportunidade de contar essa história para seus consumidores, e agregar valor ao seu produto.
A Orgânica é uma empresa de Goiânia que oferece delivery de alimentos orgânicos através de um e-commerce. Descobri a marca de um jeito criativo: seu comentário era o mais curtido em um post da Bela Gil, ativista da alimentação orgânica, sobre onde encontrar comida de verdade durante a pandemia. Em um simples comentário, a Orgânica gerou visibilidade para a marca, impactando possíveis consumidores interessados nos seus serviços.
4. O percentual de consumidores efetuando a primeira compra online cresceu na quarentena.
A compra em canais de venda online (e-commerce, marketplace, Instagram, Whatsapp) mostra crescimento no mundo todo, mas quem está começando a vender pela internet agora precisa estar atento para tornar essa experiência satisfatória pro consumidor.
Quem ainda não oferece produtos/serviços online deve pensar em como aproveitar essa alta procura para começar, se ela fizer sentido para a sua atividade. Mesmo que você não tenha recursos para investir na criação de uma loja online, há várias outras formas de fazer isso. O Whatsapp, por exemplo, é um dos aplicativos mais acessíveis do momento, e anunciou que em breve será possível efetuar pagamentos online pelo próprio app.
Como isso vira conteúdo:
- Para quem já possui canais de venda online, esse é o momento de melhorar a experiência, e a produção de conteúdo serve para facilitar a jornada do consumidor até a compra.
- Todo canal de vendas online precisa estar preparado para atuar também como canal de atendimento aos consumidores. Um exemplo do quanto essa etapa é importante:
A marca de calçados Arezzo aumentou as vendas de março e abril ao ceder um código pessoal para cada vendedor, que pode levar seus clientes direto para o e-commerce. O vendedor ganha 20% em cima de cada venda realizada. Além dessa estratégia de redução de preços que inclui seus vendedores das lojas físicas, o site da marca é atualizado com conteúdos que ajudam seus clientes a encontrarem o presente ideal para o Dia das Mães.
Já no Instagram, a Arezzo comunicou que ampliou seus canais de venda para melhor atender seus consumidores durante a quarentena. Até aí tudo parece perfeito, mas nos comentários há feedbacks negativos de consumidores que entraram em contato via Whatsapp e não obtiveram resposta. Quanto mais eficientes forem os canais de atendimento virtuais, menores as chances de receber feedbacks negativos nas redes sociais. Consumidores sabem que expor publicamente a marca é o caminho quando o contato privado não funciona.
5. A demanda por serviços de delivery também cresceu.
Como há possibilidade de novas ondas da pandemia num futuro próximo, o serviço de entrega vai continuar em alta e pode se tornar a principal fonte de receita em muitos casos.
Como isso vira conteúdo: se sua empresa oferece o serviço de delivery, comunique para seus clientes em seus canais digitais, de preferência reforçando seu cuidado com medidas sanitárias. Várias empresas estão oferecendo telentrega sem custo e sem contato direto entre entregador e cliente, com pagamentos online.
O gastrobar Olivos 657 passou a oferecer delivery de refeições e drinks, e vem produzindo conteúdo sobre a novidade, sempre associada ao apelo de “fique em casa”. Quem recebe a entrega em casa ganha um recadinho de agradecimento pelo apoio ao comércio local, com potencial de geração de mídia espontânea por parte dos clientes.
6. Shopstreaming é tendência.
Grande parte dos especialistas está apostando nisso: compras virtuais mais interativas e ao vivo. Aquela live que você vai fazer pra conversar sobre o seu mercado pode ser uma ótima oportunidade pra vender seu produto ou serviço em tempo real.
Ponto de atenção: vender ao vivo requer preparo no discurso, domínio de informação sobre o produto ou serviço e, mais uma vez, bom senso em relação ao momento. Não é o Polishop das lives, tem que ter conteúdo útil e que prenda a atenção das pessoas.
Como isso vira conteúdo:
- Antes de tudo, vale pensar: a que necessidade dos consumidores essa live preenche? Busque essas necessidades através de enquetes e outros formatos de conteúdo interativos.
- Preveja um prazo para divulgação desse evento online, deixando claro em que dia, horário e canal ela vai acontecer, e qual é o tema principal.
Um exemplo de como se pode usar lives para vender: a maquiadora Fabiana Gomes convidou seu cabeleireiro para uma live no Instagram sobre como cuidar dos cabelos cacheados. Além de tirar dúvidas dos seguidores e gerar visibilidade para o trabalho de ambos com beleza, a live poderia ser um espaço para anunciarem cursos, treinamentos, workshops online, ou até mesmo para recomendar produtos para os cachos. Tudo em formato descontraído, como um papo de amigos.
7. Há marcas ativando o “desejo reprimido” de seus consumidores.
Comprar é um prazer para muitos, e cada pessoa tem suas paixões. Ainda que, durante a crise, a tendência seja o consumidor segurar o orçamento, alguns especialistas em comportamento já miram no desejo reprimido de consumo que a pandemia vai gerar.
A marca de vestuário espanhola Bimba y Lola, por exemplo, criou uma campanha para gerar desejos por seus produtos dentro do contexto de isolamento, chamada “Home party! I’m inviting myself” (“Festa em casa! Eu estou me convidando”). Ela mostra lançamentos conectando seu discurso com a valorização da beleza e a apreciação da própria companhia.
Como isso vira conteúdo:
- Marcas que usam essa estratégia normalmente fazem uso da nostalgia como argumento para contar sua história. Nossa sugestão, porém, é usar esse recurso como complemento de outra estratégia, e não como foco principal do seu conteúdo. Primeiro, porque existem produtos e serviços que geram mais desejo que outros. Segundo, porque o contexto pede cautela: nem todo mundo que deseja pode comprar nesse momento.
- Estimule o apelo visual dos seus produtos ou serviços: vale para quem trabalha com alimentação, bebidas, decoração, beleza, arte, artesanato, vestuário, bem-estar do corpo, itens presenteáveis, livros, folhagens, flores, brinquedos, enfim, há muitas possibilidades, desde que você não incentive o contato físico, a aglomeração de pessoas ou qualquer atitude não recomendada durante a quarentena.
💡 Vale lembrar: todo conteúdo com foco em conversão — isto é, em gerar clientes e vendas — também precisa ser um conteúdo consciente. É preciso se perguntar se a conversa ou produto de venda está fazendo sentido naquele momento, ter bom senso, respeitar o momento que sua tribo* está vivendo, estar constantemente atualizado sobre o que está acontecendo para evitar gafes e falta de sensibilidade.
“Tribo é um grupo de pessoas conectadas umas às outras, conectadas a um líder, e conectadas a uma ideia.” (Seth Godin)
8. A relação entre marcas e influencers está mudando.
A parceria entre marcas e influenciadores continua fazendo sentido, porém surge um novo olhar sobre quem é o melhor influencer para a sua marca e sobre o potencial que a própria marca e seus clientes têm para agir como um.
Uma pesquisa recente da Hello Society indica que os chamados micro-influencers (criadores de conteúdo com público entre 10 mil e 100 mil seguidores) mostram média de engajamento em campanhas 60% maior e de forma 7 vezes mais eficiente do que influenciadores grandes.
Como isso vira conteúdo:
- Se te parece distante pensar em parceria com um microinfluenciador, saiba que os nanoinfluenciadores existem, e são considerados criadores de conteúdo com alto potencial para gerar vendas, pois têm uma relação mais próxima com seus seguidores. Nanoinfluencers possuam até 10 mil seguidores, e normalmente apresentam taxa de engajamento mais alta do que criadores de conteúdo com mais seguidores.
- Não há melhores influenciadores do que seus próprios clientes: são eles que indicam seu trabalho, e contruibuem diretamente com o seu crescimento. Por isso, a cada produto vendido ou serviço prestado, peça feedbacks para o seu cliente, dê visibilidade a esses feedbacks, aceite sugestões, para oferecer a melhor experiência possível.
Obrigada por ler até aqui! Se gostou, nos ajude curtindo esse texto, ou compartilhando-o com amigos empreendedores que possam estar precisando de apoio em sua produção de conteúdo nesse momento. Terena e eu estamos oferecendo consultorias gratuitas para pequenos negócios durante essa quarentena. Nos chamem para um café virtual.💛
