↗️Como llevamos un ROAS de 2 a 4.5 / mes entendiendo sobre audiencias high-ticket

Si empezamos por el diagnóstico principal, Tea&Tequila es una marca de accesorios, mochilas y bolsos de Reino Unido. Mezclando el estilo mexicano con el londinense, la marca provee productos hechos artesanalmente, logrando así una gran combinación entre el mundo del diseño artesanal y el fashion lifestyle.

Dado que la compra promedio rondaba las 140 libras, nuestro principal desafío era mejorar el flujo de ventas de la marca a través de la presencia digital. Vender productos de ese ticket promedio a través de Facebook Ads, requiere tiempos de conversión largos y una gran cantidad de iteraciones sobre el targeting.

Primeros pasos

Conociendo audiencias

Creamos audiencias de millones de personas y abrimos la marca a muchos tipos de intereses para conocer a los potenciales compradores, con el tiempo nos fuimos dando cuenta de lo siguiente:

• Las personas tardan en convertir más tiempo cuando el producto es de ticket más alto
• Los anuncios de descuento/ofertas masivas sobre marcas exclusivas no funcionan de una forma tan eficaz, sino que afectan a la imagen de la marca.
• Para ganar mucho retorno, hay que llegar a personas de alto poder adquisitivo

Con el correr del tiempo veíamos que había alcance, pero no tan conversiones. Una buena señal es que el nivel de conversión de visitas a carrito agregados a pagos iniciados era increíble, siendo más del 60% de las personas las que visitaban el sitio y realizaban una compra.

En estas 2 imágenes vemos como un público para de 1 millón de alcance potencial a 4000 personas de alcance potencial. Esto se logró gracias a descubrir que nivel adquisitivo teniendo los potenciales clientes, y que códigos postales tenían la mayor cantidad de ingresos anuales dentro de Londres.

El valor de la interacción

Vendiendo al que ya se interesó

Uno de los grandes valores de esta marca es la comunidad que genera. El estilo de vida que Tea&Tequila promueve es la mejor fusión entre usar un producto de lujo y de diseño, como también usar un producto que se asocia a un cierto status social.

La exclusividad de la marca para comunicar en Instagram stories, permitía que solo los clientes más interesados participen de ese alcance, generando así una base de ventas muy estable a lo largo de los meses. Conociendo esta información, tomamos la fuerza de la interacción para realizar anuncios de retargeting y mostrar productos a la gente que participa activamente de la marca.

En este ejemplo podemos ver la tracción de compra que generó usar públicos que interactuaron con los contenidos de la marca.

De esta forma lo que el algoritmo de Instagram no muestra orgánicamente, lo muestran los anuncios y se traslada en más del 50% de las ventas mensuales.

El video y su éxito.

Para optimizar el rendimiento del presupuesto conviene utilizar los formatos que permiten los costos por clic al mínimo. El formato vídeo permite muchísimas apariciones, por lo que podemos saber mucho más rápido a quien dirigirnos y automáticamente reducir ese alcance hacia la gente que sabemos que va a consumir nuestro productos.

Dado que la marca trabaja un look and feel muy ligado al modelase de los productos, utilizar las stories para generar más apariciones y reforzar el branding fue un gran acierto, ya que lo que se usó para aumentar la presencia de la marca, termino incluso generando productos agregados al carrito y pagos iniciados en la tienda online.

Anuncios dinámicos

Ofreciendo los productos que YA llamaron la atención

Creamos colecciones específicas para poder hacer un seguimiento de ls productos que veían los clientes potenciales y así llegar a ellos mostrando exactamente los mismos productos.

Esto fue el valor definitivo. Crear colecciones en la tienda para determinada selección de productos y mostrarlos de forma dinámica trajo el 90% de las ventas. ¿Cual es el motivo? Las personas que ya fueron alcanzadas por un anuncio y visitaron el sitio, revisaron determinados productos y abandonaron el sitio, dejaron un rastro de información que se convierte en anuncio dinámico.

De esta forma las personas son alcanzadas nuevamente, visualizando solo con los productos para los que mostraron interés. Esto genera cierta comunicación personalizada y más importante, el mejor flujo de conversión que tuvo la marca hasta ahora.

Los números.

Las sesiones (cantidad de visitas al sitio) fue aumentando con la misma inversión mensual, la gran diferencia estuvo en el target. Al pensar en personas con alto poder adquisitivo y entender sus motivaciones desde los intereses, la distancia entre hacer un clic en un anuncio y lograr que se agregue un carrito se fue acortando cada vez más.

Acortar esta distancia generó un aumento en la cantidad de órdenes en general, y gracias al retargeting por interacción + anuncios dinámicos, se generó que muchos clientes vuelvan al sitio constanmente para cerrar sus compras.

Resultados luego de cuatro meses…