La vida es eso que pasa mientras calculás tu precio FOB
Históricamente, al momento de prepararte para exportar, todos te preguntan si calculaste el precio FOB de la mercadería, desde el despachante o agente aduanero, hasta el organizador de un evento o ronda de negocios. Esta práctica se ha heredado desde que la mayoría de las exportaciones se realizaban por transporte marítimo. Literalmente el incoterm FOB ‘free on board’ (libre puesto a bordo) se utiliza para ventas de mercaderías cuyo costo, como también las obligaciones y responsabilidades del vendedor, incluyen toda la cadena exportadora hasta que la mercadería sobrepasa la borda del buque en que será transportada al exterior.
Pero en realidad, la práctica del comercio exterior, sobretodo para los pequeños y medianos exportadores ha mutado bastante. Son ellos los que ahora están demandando y utilizando métodos más dinámicos para realizar sus negocios en el mundo, principalmente por transporte aéreo (por el courrier) o combinaciones multimodales.
En este contexto, desde Wobax proponemos dejar de hablar del FOB y pensar cómo funcionan los precios de exportación, qué se debe tener en cuenta para armarlos y en qué basarnos para salir al mercado con un precio competitivo.
No son números, son tomas de decisiones
La idea al momento de construir un precio para los productos a exportar es pensarlo alineado con una estrategia internacional. En Wobax no partimos desde la matemática del cálculo, sino que pensamos esquemas que le den sentido a las gestión comercial de la empresa, entendiendo qué es lo que se exporta y cuál es el negocio que se quiere y puede proponer a nuestros socios en el extranjero.
La construcción de los precios de exportación empieza por tener un buen conocimiento de los costos de la empresa: si no se parte de un buen costo inicial, todo el trabajo posterior no será útil.
Lo siguiente es armar los lotes según las 3 dimensiones que postulamos: Propuesta Logística, Propuesta Comercial y Propuesta del Negocio.
La Propuesta Logística implica la búsqueda del transporte más adecuado para la mercadería, y lograr que el espacio que se alquile en el mismo sea aprovechado al máximo, para que el costo se licue eficientemente entre las unidades de la mercadería exportada.
La segunda dimensión es la Propuesta Comercial, que consiste en educar al cliente a consumir el producto y la marca. Para ello debemos sugerir lotes y combinaciones de productos a adquirir, basándonos en nuestro expertise en la rotación de los modelos dentro del mercado local, o bien en la representatividad de una línea respecto a la identidad de marca.
Y por último la Propuesta del Negocio. Hay que ser conscientes que la persona que se encuentra del otro lado de la negociación es un cliente que queremos seducir y con quien queremos mantener negocios duraderos, pero que puede no conocernos ni saber nada sobre nuestra empresa. En este sentido, hay que pensar en un precio de lote inicial que sea asequible, para luego ir sumando propuestas más ambiciosas a futuro y mostrarle a la contraparte el horizonte del negocio que estamos trayendo sobre la mesa.
Nosotros proponemos armar tres medidas de lotes: uno pequeño, para iniciar el vínculo comercial, uno mediano, para incentivar el consumo, y uno ideal, para posicionar la marca y fidelizar los canales. Estas escalas de precios se van a adaptar a las distintas necesidades y etapas del cliente, con un horizonte de negocios de 1 a 3 años.
Las matemáticas son matemáticas, no se equivocan
Cuando la empresa entiende, en base a la metodología del montaje del lote, el negocio que le está proponiendo a un cliente, el armado de las listas de precios se hace mucho más fácil. En este punto ya no importa el INCOTERM que se utilice en las cotizaciones, el trasfondo es una matemática y la matemática se resuelve fácil. Esto nos va a permitir saber con exactitud cuáles son los costos de los que partimos, qué márgenes reales de utilidad estamos manejando en el lote (ya no importa la utilidad de cada unidad de modelo, ya que vendemos lotes, no productos sueltos), qué beneficios podemos otorgar en consecuencia y, en definitiva, como proponemos un esquema win-win.
El FOB no es una verdad absoluta, sigue siendo el parámetro que usan los estados para cálculos estadísticos de exportación, pero no siempre sirve para la gestión comercial de las empresas modernas. La elección del INCOTERM está asociada a la estrategia de la empresa y a las tarifas de los servicios internacionales.
En Wobax desarrollamos herramientas para acompañar a las empresas en el desarrollo de su estrategia global, en el mes de octubre estará disponible nuestra Calculadora de Precios de Exportación para facilitar el cálculo y llegar así a precios óptimos para salir al mercado y posicionarse ante los clientes.
