為何Coupang進入激烈的電商競賽 ? 從商業/數據的第一手觀察 — Jennifer
Jennifer在職涯中曾擔任資料分析、商業分析等多個角色，先後在蝦皮、17Live和Coupang這些知名企業工作。這段歷程中，她深刻體悟到自己對商業分析的熱愛，而不僅僅是對純數據的分析。在以下的內容，Jennifer也會跟我們分享她在職涯各個階段的收穫與成長。
關於Coupang
背景
可能和我們的第一印象不同，Coupang其實是一家美商，於2010年在韓國成立，提供了兩種服務，一種是B2C（Business to Consumer）電商，另一種是跨境電商。特別的是當中B2C電商更強調訂單可以在24小時內送達，有「Rocket Delivery」火箭快送的稱號。
Coupang如何決定要賣什麼?
這邊很有趣，因為Coupang有一個獨特的競爭優勢，即擁有來自韓國的母公司。這意味著他們可以為台灣的消費者提供跨境商品，並通過這些商品的銷售來洞悉消費者的偏好，進而決定在台灣的B2C市場上銷售什麼產品。
我們可以以三個面向來進行分析，分別為銷售量、輪轉率和轉換率。以寵物商品為例，我們可以查看韓國Coupang平台上銷售量較高的品牌，為我們提供初步的市場趨勢，再進一步思考有什麼是我們可以拓展的。
經過一層一層的篩選，最終決定出我們看到的Coupang商品清單。
為何Coupong有價格優勢?
原因是Coupang透過買斷的方式，獲得彈性的訂價，供應商不能左右Coupang的價格決策，這種獨特的模式與Momo、PChome等B2B2C的商業模式有所區別，Coupang無需依賴供應商進行物流。
定價分析的方式，會透過在其他網站上搜索商品價格、優惠活動等等，從數據中去分析用戶做決策的原因，來決定價格。
除了比價之外，Coupang也積極進行用戶體驗調查，目的不是去判斷用戶是否會購買，而是了解產品銷售背後的原因。例如當產品銷售下滑時，是因為價格不具競爭優勢，還是因為競爭對手推出更具吸引力的促銷活動呢？
透過具競爭力的價格，搭配用戶角度的洞察，幫助Coupang做出更高品質的決策。
Coupang工作經驗分享
資料處理全員通才
在台灣，我們並沒有獨立的資料團隊部門，原因是老闆希望每個人都具備資料處理、分析的能力，採購要會Excel，Program Manager每個人都要會SQL，這樣的好處是，可以即時處理問題，不用等資料團隊提供相關數據，加快解決問題的效率。
和蝦皮營運策略的差異
蝦皮: 主要關心的是行銷費用，例如多少人用了免運、優惠券，然後會再進一步追蹤使用這些券的人數，進而評估透過行銷方式對蝦皮業績的實際貢獻。
Coupang才看: 重點放在庫存管理，不同於蝦皮，Coupang需要關心賣得好的商品的庫存狀況。特別是在商品缺貨時，需要考慮 lost GMV（商品銷售總額的損失），並決定是否應該增加庫存。
另外特別的是，Coupang會用條碼紀錄每一個產品的流向，如此一來，可以很清楚的知道每個倉儲所擁有的東西，為將來的全自動化鋪路。
用戶成長快，產品需求量變化大，如何因應?
目前數據量還不大，但成長的速度很快，讓預測變得相對困難。Coupang的預測模型尚未採用機器學習技術，而是運用一些特別的方法。
以Coupang主打母嬰用品為例，首先檢視銷售量，然後進行市場占比的分析。如果我們的目標是覆蓋全台六歲以下的兒童，就會去計算這個年齡層的總數，同時核實我們現有的用戶數。
有了這些基本數據後，我們就能夠制定銷售目標，並透過市場份額的計算來推估在達成目標時應該銷售多少特定產品。
用戶體驗至上並累積數據
Coupang很注重消費者的體驗，例如會設定自動比價，並簡明的排序，讓用戶不需要一次面對商品海，然後再自己去過濾，Coupang會進行了大量調查，例如自己購物體驗，以及直接與用戶訪談，在網站上就做好優化，真實反映用戶體驗。
舉例來說，當你在Coupang平台搜尋一樣商品(例如尿布)，在蝦皮可能會出現十頁，要逐一進入比較價格。然而，在Coupang，不論如何搜尋，你只會看到一到兩個選項，而且已經是最低的價格，體現了Coupang對於提供極致用戶體驗的承諾。
數據驅動的經驗
印象深的是，老闆要求Jennifer因應疫情解封後帶來的流量減少。Jennifer透過數據分析發現，在疫情解封後，每日不重複的買家數並未因此減少。
因此Jennifer指出真正的問題在於用戶的需求下降，因為一些消費開始轉移到線下進行。我們的目標應該是重新吸引用戶將線下的活動轉移到線上，而不僅僅是追求獲取更多新用戶。
最終，蝦皮透過即享券這項策略，例如鼓勵用戶在蝦皮購買麥當勞食品，然後到實體店兌換，成功帶來了業績的增長！
如何說服老闆採用想法?
Jennifer分享了一個的心法，先去了解老闆在意的痛點，再考慮要用什麼數據說服。例如近期Coupang從韓國、香港、日本進了大量商品，卻只透過google sheet和Excel維護，沒有對應的系統支援，需要花費大量時間。
單看費用可能幾10萬，但為了要說服老闆，Jennifer選擇從lost GMV的角度出發，說明缺乏系統，在海關卡了2個月，可能讓lost GMV達數百萬，讓老闆覺得這個問題非常重要。
Jennifer的經驗是，用數據說服他人時，盡量擴大數據的影響力，會更有效!
不設限的職涯探索- Jennifer的成長分享
突破數學專業框架
Jennifer大學時的專業是數學，她分享她的同學中數學好的人，通常會去走AI, 工程師，而Jennifer自己現在會的東西，大多都不是大學時學會的，反而是大學時培養的自學能力，對現在幫助很大。例如工作時會需要用到SQL，就自己上網查，包括目前學習韓文，也是自己上網找資料。
不用因為專業的不同，而限制了自己。
從Data analysis到Program manager
Jennifer一開始在蝦皮工作時，做的偏向Program Manager的工作，包括跑活動或是做專案報告，後來轉到17 Live專注做作純Data Analysis，例如看流量或是A/B testing。
在這過程中，她發現自己更喜歡的是與他人進行溝通和互動，而不僅僅是純數據的處理。
也很幸運，Coupang找到了Jennifer，Jennifer覺得新的公司，有許多的未知可以探索，例如目前用戶數大概有幾千人，但在未來1到2年內，用戶數可能成長十倍，期待自己的努力，連結上公司的成長，光想就很讓人熱血沸騰!
從蝦皮學到的真正數據分析之道
最大的幫助是，在蝦皮學到了什麼是真正的分析，一開始，只是看到圖表和數據的波動，卻不了解背後的原因。直到後來到了菲律賓，從主管身上學到了扎實數據分析的技巧。
例如當看到總體銷量增長20%，會進一步的去想，是不是有些商品銷量增加80%，但另外有些商品反而減少很少很多?進而從中找到我們可以改善的地方，而不只滿足於業績達標。
淺移默化中，體會到了數據分析的深度，而不僅僅停留在單一指令或動作的層面上。
韓國與世界各地夥伴帶來的衝擊
Jennifer分享到，韓國夥伴有2個很大的特色，第一個就是重視輩份，例如有一次在會議中她不同意前輩的意見，結果前輩變得難以溝通，從那次經驗後也學習到，如果有什麼相反的想法，可以留待會議後再跟前輩討論。
第二個是韓國夥伴的英文程度很兩極，有些人英文幾乎不會講，而有些人是中英文都很優秀，但Coupang會提供翻譯服務，確保溝通順暢。這解決了語言差異可能帶來的溝通問題，使團隊合作更加順暢。
另外，Jennifer也延伸分享，在台灣這邊的同事多元，有一半是台灣人，另一半來自馬來西亞、新加坡、美國、巴西，甚至埃及等世界各地的人，當中有不少華僑，這促成了一個有趣的現象，就是大家在會議中會多國語言混用，有趣的是，真的可以順利交流!
這也是Coupang友善的一點，語言不好不用擔心，重點是你的能力，這樣每個人都能盡情發揮所長，不被語言限制。
對新鮮人的建議
給商業分析夥伴
學生: 可以多去實習，找投資銀行、管理顧問等等，因為商業分析薪資的落差很大，具備實習經驗在真正求職時，有機會爭取到比一般新鮮人更高的起薪。
有類似經驗的人: 轉換的門檻應該不大，只是薪水上的報酬可能相對數據工程師來的少，但如果對這個領域有濃厚興趣，還是鼓勵勇敢嘗試看看！
給電商新鮮人
電商產業樂於接受零經驗的人，因為可以帶來不同的思維，所以可以將自己目前做過的事或工作，盡可能的和電商連結。
同時，也可以從用戶的角度出發，尋找產品存在的問題點，分析如果是自己，希望如何改進產品，提供價值。
對電商未來的展望
台灣的電商發展蠻成熟，而每家店商的優勢不同，例如蝦皮是低價，Momo是多元品類等等，然而，目前沒有一家電商能夠同時滿足品類多、到貨速度快（並提供安心退貨服務）、產品優質、價格優惠這四項需求。
因此Jennifer認為，未來電商會朝向同時滿足以上4點為目標，最終解決用戶所有的痛點。
更進一步的思考，為什麼Coupang會想要切入競爭已經相當激烈的電商市場? Jennifer的想法是，老闆們看到的是未來的願景，也許未來不會再有實體的零售，當Coupang在全球電商市場站穩腳步，將獲得巨大的紅利，就像Google在搜尋引擎領域的成功一樣。
總結來說，電商產業背後，隨著數據不斷積累，可能存在著新的商機和市場，對未來的想像，讓企業趨之若鶩奔向競爭激烈的電商市場，期望在這片藍海中發現新的寶藏。
採訪 : Dan Chen
審稿: Vicky Liao
撰稿 : Howard Yen
