Quer ser mais inovador? Entenda as tarefas de seus clientes

worthamillion.com.br

Henry Ford dizia que, caso perguntasse para seus consumidores o que eles queriam, a resposta seria cavalos mais rápidos. Steve Jobs carregava consigo uma aversão pela pesquisa de mercado. Em suas palavras, “muitas das vezes, as pessoas não sabem o que elas querem até que você as mostre algo”. Estariam dois ícones dos negócios nos dizendo para não falarmos com nossos potenciais clientes na criação de novos produtos e serviços? Seriam eles contra tudo que aprendemos com o design thinking? Na verdade, não. A grande lição que devemos tirar destes empreendedores é o fato de que eles sabiam formular as perguntas certas, e isso faz toda a diferença quando queremos ser inovadores.

Se sempre olharmos um problema pela ótica da solução e seus atributos, teremos muita dificuldade em criar algo que seja diferente. Isso acontece muito quando estamos excessivamente ligados a demandas de curto prazo que acabam por nos tornar mais suscetíveis ao que o consumidor ou usuário querem. No entanto, como o consumidor pensa com a estrutura mental vigente, se você não estiver preparado para filtrar suas respostas, ele o induzirá a criar mais do mesmo.

Para evitar este problema e encontrar meios inovadores de resolução, é necessário utilizar uma forma diferente de assimilação das informações que recebemos. E, para tanto, falaremos do Job to be Done, de Clayton Christensen. A tarefa a ser feita, em tradução livre, é uma ferramenta que avalia as dores e problemas que surgem na vida de uma pessoa. Ela parte do princípio de que o cliente sempre “contrata” um produto ou serviço para fazer algo por si mesmo; se temos pleno entendimento do que é esse algo, inovar fica muito mais fácil.

Por que uma pessoa compra uma gilete? Se for um homem, a primeira coisa que pode vir à mente é a tarefa de se barbear. Logo, se considerarmos essa motivação como a origem do impulso, tentaremos melhorar esta experiência, assim com o inventor do barbeador elétrico deve ter raciocinado. No entanto, podemos ir além e nos perguntarmos “por que um homem se barbeia?”; nesse caso, as respostas podem ser as mais variadas. Ele pode gostar de ter barba, mas trabalha em um escritório de advocacia que o obriga a tê-la feita; ele deixou sua barba crescer, mas, com a chegada do verão, começou a sentir muito calor no rosto; ele possui uma reunião muito importante e quer se sentir confiante com um rosto limpo; ele pode ter de se barbear pois fica com problemas na pele se ela cresce muito.

Em todos os cenários hipotéticos citados acima, foram várias as razões para o impulso de se barbear. A pessoa o faz por conta de uma política da empresa onde trabalha, para se refrescar, para se sentir confiante ou para cuidar de sua pele. Estas são as verdadeiras tarefas sendo executadas. Neste caso, as concorrências efetivas e inovações poderiam ser um novo creme dermatológico para pessoas com barba ou uma pomada endotérmica para os barbados.

Seria possível iniciarmos uma startup que concorra com o Google? Se a ideia for competir no mercado de motores de busca, com certeza veremos um quadro dos menos animadores até o sucesso. Mas, agora que você está equipado com a ferramenta do Job to be done, isso pode ter acabado de se tornar mais tangível — ainda que improvável, devemos admitir. Por que as pessoas usam o Google? Qual é a tarefa que elas estão tentando executar? Estas, sim, são as provocações certas que o colocarão no caminho para a inovação.

Originalmente postado no blog Startup Stars.

Valentim Biazotti é fundador da Worth a Million, pré-aceleradora de startups e negócios sociais, mentor, palestrante e professor do curso Revolute de formação de negócios inovadores.