王牌業務都這樣賣！提升業績的B2B銷售技巧
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● Challenger selling（挑戰者銷售法)
● Consultative selling（顧問式銷售法）
● MEDDIC 銷售法
Challenger selling （挑戰者銷售法）
這個銷售法是在Matthew Dixon和Brent Adamson的《The Challenger Sale》書中提出的，本書將所有的B2B銷售人員分為五類：認真工作者、獨立工作者、問題解決者、關係建立者和挑戰者。兩位作者研究指出有40%的成功銷售人員都屬於「挑戰者」類型，並闡述了這類型的銷售人員常用的銷售過程為「教導引導→客製溝通→控制過程」。
1. 教導引導 Teach：讓顧客發現到潛在的大問題或是商業危機，重新考量自身需求，透過這一步可以創造需求同時影響顧客的期望。教育客戶、提出創新的方法，讓他們知道有不同的辦法可以克服他們可能會遇到的障礙。
2. 客製溝通 Tailor：為顧客訂製一套有效解決的方案，針對且專門的溝通方式。在開始溝通前，可以多觀察顧客的說話習慣，或者看看對方的網站來理解公司的文化。這樣的銷售體驗可以增進顧客對產品或服務的信任和依賴，並提升顧客的忠誠度。
3. 控制過程 Take control：掌控銷售過程是挑戰者銷售技巧中最重要的一環。所謂的掌控指的是挑選「正確的」人交談，找對決策者才能實質對銷售有正面影響。當客戶退縮時，不是輕易妥協，而是將對話引導到另一個角度來挑戰顧客的思維，如從價格轉到價值。
執行時，不要忘了在開始對話前，先擬定一個最終目標，並設想要如何才能達到目標。開始實行時，要專注於訂定的目標，不要輕易的被顧客牽著走。
這樣的模式，通過引導和客製的過程，確實能建立與顧客獨特的緊密關係。挑戰客戶，除了能把控制權握回自己手中、掌握業績外，還可以避免被要求降價或折扣等折損毛利的結果。
Consultative selling （顧問式銷售法）
顧名思義，這樣的銷售法就是把自己的角色由銷售人員轉換為專業顧問，通過問題發掘顧客的需求，並著重於顧客對自己及產品的想法。
「把顧客放第一」就是這個銷售法的主要概念及目標。執行上有六個步驟：
1. 調查：基本要蒐集的有顧客的訊息、競爭品牌的訊息，這樣才能知道要以何作為和其他品牌競爭的依據，並且為顧客可能提出的問題做好準備。
2. 詢問：詢問客人的需求及痛點，執行上可以從基礎的問題開始，一步一步的深入到更具象化的問題。
3. 傾聽：仔細聆聽顧客說的話，並從中蒐集更多訊息，找出顧客對於什麼事情更感興趣，例如成本開銷、生產效能、獲利比率等。記得在顧客說完後可以做一下總結，以免其中有所誤解。
4. 指導：著重於如何協助對方克服他的問題，而不是宣傳自身產品或服務的效能。在進行溝通的時候，話題應該環繞著為了幫助客戶改善xxx問題，這樣才能讓顧客對於提出的建議更加信任。
5. 資格：當顧客認可之後，持續的分配時間給顧客，盡可能的協助他們，不要急於完成交易。若顧客遲遲未下單，也可以將顧客可能感興趣的相關訊息主動的傳遞給顧客。
6. 結案：通常都能順利的接單，若顧客仍沒有下單，最後一步可以暗示顧客沒有購買你的產品，可能會導致他無法達成目標，並且提醒他沒有達成目標的負面結果。
顧問式銷售法不論進行到哪個步驟，都應該要完成以下三點：顧客實現他們的目標、銷售員解決顧客問題、銷售員滿足顧客需求。以這種銷售手腕，持續灌輸「成功的唯一方法就是聽顧問的」這個概念給顧客能，才夠建立和客戶間的長期關係。
MEDDIC
MEDDIC銷售法是針對B2B的銷售系統所提出的，能夠幫助安排時間和訂定目標銷售點，以獲得最有效的結果。MEDDIC主要的主張為：選擇一個更有潛力的客戶，成功率就會更高。最適合用於銷售週期較長的銷售事件，如銷售高單價商品（賣機器給客戶）或者客戶想要改變其公司內營運系統（賣軟體給客戶）。
1. 指標 Metrics：你的產品或服務能提供給客戶多大的利益。
銷售前，要先了解顧客希望購買的產品能帶給他們什麼，以能夠量化的數值來賦予這次的消費行為更高的合理性。如：投資報酬率、可以多產出N個商品、可以節省N個小時。以此來引發買方的興趣。
2. 經濟買家 Economic buyer：找到能夠做決策的那個人。
只有找到直接能做決策的人進行交涉，能增加成交的機會。開始交涉的過程中，可以試著透過詢問的方式來打聽誰是決策者，如：有其他人會參與購買過程嗎？我可以將他們加入會議中。
3. 決策標準 Decision criteria：哪些因素會直接影響到買家是否購買。
B2B的銷售過程中，通常都會有其他的競爭對手，探聽有哪些競爭者，並強調自家產品與眾不同之處。此外，也應該深入了解買家做決策的標準，這時可以從技術決策標準和商業決策標準兩方面著手。
技術決策：對方採購後，是否必須大幅修改自有的系統來配合購入的新商品或服務
商業決策：此商品或服務是否在對方的預算內，以及其投資報酬率是否符合預期。
4. 決策過程 Decision process：買家的採購流程為何。
了解對方的採購流程，才能夠隨時追蹤進度，並確保交易成功。若你的產品或服務已經滿足了「決策標準」的條件，接下來可以試著查探是否還有其他決策者，以及是否所有的決策者都已經收到了產品的全部相關資訊。
5.痛點識別 Identify pain：自家產品如何解決顧客面臨的問題。
客戶通常面臨的問題為過高的成本、太低的收入、生產效能低落…等，透過幫客戶釐清問題，分析成本的效益，就能夠讓他們了解你的產品能帶給他們什麼好處。同時也能從另一個角度切入，讓他們體認到如果沒有你的產品或服務，他們會面臨哪些風險和挑戰。例如：使用了這個產品，每年可以節省多少錢。
6.擁護者 Champion：與具有影響力的員工建立關係。找到在買方公司中認同此產品並具有影響力的員工，讓他們從內部協助宣揚產品的好處，並讓他們協助向決策者進行推銷，這樣的操作方式將更有效的促進成交。
總而言之，沒有什麼最好的銷售系統，基本上都是因人因時制宜。但不論是哪種銷售法，都必須要依照實際上客戶的狀況及需求，蒐集資訊擬定策略，才有辦法創造更高的業績喔！
因為經歷過，所以感同身受
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