王牌業務都這樣賣！讓客戶買單B2C銷售技巧
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● SPIN selling
● SNAP selling
● Conceptual selling
● N.E.A.T. selling
SPIN selling
SPIN的主要概念就是詢問「正確」的「開放性問題」，藉由四種提問技巧來了解顧客的需求，並分析出能幫助顧客解決問題的方法，然後藉此引導顧客的消費行為。
背景問題 (Situation)：探查實情，並以此作為後續提問的依據。首先要了解客人想要購買的真正原因，及認識實際可做決策的人。
這樣在後續的推銷時，才能對症下藥，否則對著沒有決策能力的人講再多也都是白說。
難點問題 (Problem)：挖掘問題，讓顧客意識到當他有想要購買商品的念頭，實際上是因為他遇到某些困難。
觸及顧客的痛點，將有助於加速銷售。
影響問題 (Implication)：擴大困難點，這部分需要讓顧客了解到潛在的不良後果，在提問時必須強調「負面影響」和「情況緊急」的概念給顧客。
解決問題 (Need-Payoff)：需求及利益認同，這時要讓客人產生「購買這個商品才能獲得最大效益或避免潛在危險」的想法。
例如：遇到影片剪輯師來找尋工作使用的電腦
S「您為什麼想要購買這台電腦呢？」
P「先前您在使用上遇到最大的問題是什麼呢？」
I「如果您不換電腦，對於您工作上會有什麼影響呢？」
N「如果轉檔速度更快速，對您的工作會有什麼影響呢？」
SNAP selling
SNAP旨在以潛在顧客的觀點出發，由消費行為的三個決策階段，來決定下一步的銷售行為。並且在銷售過程中遵循四個宗旨：簡單(Simple)、無價(Invaluable)、一致(Align)、優先(Priorities)。
簡潔的 (Simple)：使用簡潔俐落的話述、email、簡訊，不要佔用過多顧客的時間，將更容易被接納。
無價的 (Invaluable)：迅速的建立顧客對產品或服務的信任感，讓顧客認同你所提供的產品能對他有幫助。
一致的 (Align)：圍繞著顧客遇到的困難點及想達成的目標進行銷售，使他們感受到你真誠的想為他們解決問題。
優先的 (Priorities)：以顧客最主要的需求作為銷售賣點，在銷售過程中不斷的強調自家產品能符合他們的期望。
消費行為的三個決策階段：
1. 允許銷售行為：不在乎→好奇。
剛開始進行銷售行為時，顧客時常會感受到被打擾，這時不宜有太多的細節，重點是讓顧客意識到你的存在，並且引發他們的興趣。
錯誤範例：「我們是全球最大的家具銷售商，提供最多樣化的選擇」
正確範例：「我們致力於以最低廉的價格幫您打造適合全家人的舒適空間」
2. 最初的改變：只是隨意聽聽建議→對自身現況不滿足。
當顧客接受銷售行為後，要證明自家的產品價值，例如可以幫助他們節省多少時間、增加多少投資報酬率…等。
3. 選擇資源：考慮其他選擇→這是最好的選擇。
顧客已經對現況不滿，想要改變時，他仍有其他的選擇，所以我們可以將自家產品與其他品牌進行比較，突顯自家產品符合顧客需求並優於他牌的附加價值。
Conceptual selling (概念銷售法)
概念性的銷售是近年相當流行也很容易被顧客接納的銷售法，客人買單的不是產品本身，而是產品具備的解決方案的概念。
實際執行上，應發覺潛在顧客的想法並理解他們的決策過程，所以「傾聽」是這個銷售法的重要元素。
這樣的銷售手法，講求的是顧客和銷售人員「雙贏」的局面，基於此才能促成銷售行為。若要進行概念銷售，銷售人員要明智的提出五類的問題：
確認問題：重新了解顧客的消費原因。
新訊息問題：闡明顧客對產品或服務的看法，並發掘他們的期望。
態度問題：深入以顧客的個人角度切入，發現顧客自身與產品間的關聯性。
承諾問題：顧客決定投資或購買此產品後，針對先前建立的期望提出承諾。
基本問題：提出潛在的問題，並提供解決策略。
N.E.A.T. selling
N.E.A.T. 銷售法考量了銷售行為中的四個要件：預算、權限、需求和時間。
雖然在B2B的商業模式中較常使用，但其實在一般的個人消費行為中，也能產生一樣的效果。
在制定銷售策略的時候，針對四個向度來擬定策略，讓顧客產生「非得馬上買不可」的念頭，進而成功銷售。
主要需求 (Core Needs)：「這件商品能符合我的需求」
發覺顧客深層的需要，若只是表面的原因，將難以深入刺激顧客進行消費的念頭。
經濟影響 (Economic impact)：「買了可以賺更多」
購買商品之後會達到什麼樣的經濟效益，B2B的銷售中以「開源」(使用ROI來說明效益)為主，若是B2C的銷售，則可用「節流」為論調。
決策人員(Authority)：找到能做決策的人員進行銷售。B2B的銷售中，若對方的決策者層級較高，無法直接與他聯繫，可以提議由自己的主管與對方主管進行會面。
時效限制(Timeline)：「必須馬上購買」。讓顧客產生要快點消費的念頭，強調如果不趕緊購買會造成什麼樣的損失才能創造消費的衝動。
雖然說有四種技巧，但實際上是可以交叉使用的，建議大家在進行銷售的時候，可以依實際的狀況，從這些銷售法中選取適用的概念來進行，這樣才會更有效喔！
因為經歷過，所以感同身受
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