HUIT SIGNAUX FAIBLES QUI PEUVENT FAIRE BASCULER VOTRE LEVÉE DE FONDS

By : Alban Oudin

Après un premier papier où j’apportais des éléments de réponse sur les métriques attendus (ou non) par un VC lors d’un tour d’amorçage, je renouvelle l’exercice, en vous donnant quelques tips pour améliorer vos chances de lever des fonds auprès d’investisseurs.

Je m’appelle Alban et je suis startup scooter chez XAnge, fonction peu fréquente chez un VC. Ma fonction principale est de détecter très tôt les startups à haut potentiel de croissance. En permanence sur le terrain, dans les incubateurs, et au contact des autres VCs, Business Angels, Corporate Venture Capitalists et entrepreneurs, j’ai appris à identifier les signaux faibles (positifs ou non) renvoyés par les équipes de fondateurs auxquels sont sensibles les investisseurs.

Ce à quoi les investisseurs sont sensibles avant un éventuel premier rendez-vous.

1/ La première prise de contact est (déjà) décisive.

Tout l’enjeu est de se faire connaître des investisseurs. Or, ces derniers reçoivent une très grande quantité de sollicitations : plus de 2000 par an chez XAnge par exemple. Alors bien malin est l’entrepreneur qui réussit à placer son deck “en haut de la pile”. Il y a ceux qui se contentent de “droper” leur dossier dans la boîte mail contact du fonds, et ceux qui font l’effort d’identifier les bons investisseurs au sein de chaque fonds pour leur envoyer des messages personnalisés. Et vous savez quoi ? Il est très rare qu’un investissement soit issu de la boîte contact@xange.fr …

Tout le monde n’a pas la chance d’avoir un réseau élargi (et ce n’est pas rédhibitoire !), mais il est évident que si vous pouvez vous faire recommander par exemple, par un fondateur déjà financé par l’investisseur, ou un incubateur, votre dossier est plus susceptible d’attirer l’attention.

Ceux qui se démènent pour mettre en place des stratégies adaptées à chaque investisseur montrent dès la phase de prise de contact, une qualité recherchée de ces derniers : la volonté (et l’habileté) de dépasser les obstacles.

2/ Anticiper une (éventuelle) future levée est signe de clairvoyance.

On n’est jamais meilleur que lorsqu’on n’a rien à vendre. Une des missions importantes d’un fondateur est d’entretenir et développer ses réseaux avec d’éventuels investisseurs. Même s’il n’y a pas de levée prévue, et même s’il n’y en aura peut-être jamais, il faut régulièrement faire des points avec des VCs, BAs, CVCs, …

Plusieurs avantages à cela : le jour où vous voulez passer à l’acte, une partie du travail est déjà faite. Cela va donc plus vite. Et surtout, les investisseurs peuvent constater les progrès réalisés par votre startup.

Enfin, pour les investisseurs, cela témoigne d’une capacité de projection dans l’avenir qui n’est pas pour leur déplaire, ainsi que d’une répartition efficace des rôles entre les fondateurs.

3 / Dois-je relancer (ou pas) ? L’éternel dilemme.

La gestion des relances auprès des investisseurs est loin d’être anodine. Être trop pushy avec un investisseur peut rapidement envoyer le signal que vous avez entamé votre levée trop tard. Donc soit votre entreprise est bientôt à cours de cash, soit vous gérez mal vos votre timing. Dans les deux cas, ce sont de mauvais signaux envoyés auprès de ceux qui pourraient vous accorder leur confiance.

Au fond, une levée, c’est comme tout: il faut savoir se faire désirer. D’où l’intérêt d’entamer des relations au long cours et anticipées (cf. point précédent).

4 / Gare aux cap tables explosives …

La composition de votre capital (et donc sa gestion), la manière et le tempo dans lequel vous avez créé votre entreprise peuvent en dire long sur la manière dont vous prenez des décisions structurantes pour votre entreprise, et votre capacité à savoir vous entourer.

Pour un potentiel futur investisseur (significatif), découvrir que le capital d’une startup est déjà distribué auprès d’une multitude de mentors / boards members, d’associés à mi-temps est très mauvais signe. De la même manière, créer son entreprise trop tôt par rapport au premier chiffre d’affaires peut exclure par la suite la société d’une multitude de dispositifs d’aide. Les investisseurs sont naturellement sensibles à la bonne maîtrise de tous ces leviers stratégiques.

Le RDV : seul moment où l’investisseur peut juger de votre qualité d’exécution …

5 / Qui doit être présent au rendez vous / call ?

Pour un investisseur, entendre deux ou trois fondateurs derrière un téléphone pour un coup de fil de premier contact suscite davantage de questions que de réponses :

N’ont-ils pas déjà assez de choses à faire ? Les rôles au sein de l’équipe n’ont pas encore bien été définis ? Bref, pour un premier rendez-vous, dans la plupart des cas, il vaut mieux qu’il n’y ait que le CEO de votre startup !

Quand vient le moment des rendez-vous à plusieurs fondateurs, la répartition juste de la parole est importante. Chaque fondateur doit parler à un moment ou un autre. Et attention ! Un mauvais vaudeville est si vite apparu ! Lorsque les fondateurs se coupent la parole, ou que l’un corrige constamment ce qu’un autre dit, cela peut vite donner une impression de mésentente, probablement décuplée dans la vie quotidienne de l’entreprise.

6 / La gestion du temps n’est pas une coquetterie d’influenceurs sur LinkedIn.

Tous les investisseurs vous le diront, la gestion du temps est la chose la plus importante dans un meeting de financement. Vous devez montrer en temps réel votre capacité à utiliser à bon escient le temps dont vous disposez pour parler de tous les points importants.

Les sujets faciles à comprendre doivent être abordés rapidement pendant que ce qui est plus complexe (comme les frontières et enjeux auxquels vous allez faire face) doivent être plus approfondis.

7 / Investissement = chiffres.

Avant d’être un visionnaire, un CEO est un chef d’entreprise, et gérer une entreprise passe par le fait de bien connaitre ses chiffres.

Pour un investisseur, c’est évidemment fondamental. Vous devez connaitre parfaitement les chiffres clés de votre business: taille du marché adressable, CA mensuel, chiffres de croissance, coûts d’acquisition, burn rate…

Sinon…

8 / Faire rêver, sans sur-promettre.

Un investisseur a besoin d’être embarqué dans une vision, un projet pour décider de suivre une startup. Il est donc tentant de lui promettre beaucoup — et tout de suite.

Mais attention ! Un process de levée de fonds dure longtemps, de nombreuses semaines durant lesquelles l’investisseur peut juger de ce qui a été promis et de ce qui se concrétise. Si les promesses restent à l’état de … promesse, cela peut pousser l’investisseur à reconsidérer son analyse qu’il fait de l’équipe de fondateurs et de leur … franchise.

En conclusion.

En période de levée de fonds, vous êtes l’image de votre startup. L’avant meeting et le meeting sont des miroirs de ce qu’est la vie au sein de votre société! Ne négligez pas la prise de contact, répartissez-vous les rôles. Et surtout, les investisseurs aiment être embarqués par des fondateurs qui dépotent ! Et là :