“On a totalement remis à plat le pacte d’actionnaires vieux de 9 ans.”

En décembre 2017, Gilles Huguenin et Boris Rogier, les deux fondateurs de Performance Vision, ont vendu leur société à Accedian, l’un des leaders mondiaux des solutions de performance réseau.

XAnge soutenait Performance Vision depuis 2007. Et pendant 11 années, la société — et donc la relation entrepreneur / investisseur — est passée par tous les états. Des deux côtés, de nombreux enseignements ont été tirés de cette aventure.

En avril, Gilles Huguenin, CEO et co-fondateur de la société, et Mathias Flattin, investisseur chez XAnge et membre du board, ont donc décidé de se repasser ce film au dénouement heureux. Pour tous.

Gilles Huguenin & Mathias Flattin

Espoirs & Ambitions : La genèse.

Gilles Huguenin : “ Avec Boris, mon associé, on travaillait dans la sécurité web. On était bien placé pour savoir que les personnes en charge des réseaux informatiques étaient “aveugles” quand il s’agissait de voir ce qui se passait à l’intérieur de leurs réseaux. En 2004–2006, on développe un logiciel qui permet précisément de superviser et résoudre les dégradations des performances réseaux. Les résultats sont prometteurs. On veut accélérer la croissance et on lève des fonds pour la financer. Au total, 1,5 millions d’euros sont apportés par UFG Private Equity (qui sera par la suite racheté par Siparex, la maison mère d’XAnge), IDF Capital et ESFIN gestion. ”

Levée ratée & Crise économique : Le début des ennuis.

G.H. : “ Après la première levée, la croissance est bonne. Mais en 2009, malgré notre croissance de 25%, on n’atteint pas nos objectifs. Dans la foulée, on ne parvient pas à faire entrer un nouvel investisseur significatif dans le cadre de notre nouvelle levée de fonds. Cette levée, avec du recul, on l’avait mal préparée en allant voir uniquement les usual suspects du financement. 2009, c’est également le début des effets de la crise économique pour nous. Le marché du logiciel en France décroît de 9%. Et en 2010, notre chiffre d’affaires baisse de 15% alors que l’on avait budgeté +30% et donc recruté en conséquences, … Pendant quelques mois, on attaque la trésorerie et on négocie des délais avec le Trésor et les URSSAF, … Mais cela ne s’arrange pas et, malheureusement, fin 2010, on doit se séparer de la moitié de nos effectifs en passant de 30 à 15 personnes ”

Sauvegarde judiciaire & consolidation du marché : La peur de rater le bon train.

G.H. : “ Dans la foulée, on fait une demande pour être placé en sauvegarde judiciaire. Elle permet de figer le passif tout en laissant le contrôle de la gestion aux fondateurs. C’est beaucoup plus souple qu’un redressement. Elle dure environ 1 an et l’on bâtit un plan de remboursement sur environ 4 ans. Pour donner un ordre d’idée, tous les ans, on doit rembourser 250 000 euros pour un chiffre d’affaires annuel d’environ 1,5 millions d’euros. C’est très lourd, mais cela nous oblige à repartir sur des bases saines et à devenir rentable immédiatement. Mais le développement commercial est très ralenti car quand bien même nous ne sommes plus en sauvegarde, la mention “sauvegarde judiciaire” reste inscrite sur le K-Bis pendant 3 ans. Nos concurrents ne manquent pas d’exploiter cela pour nous décrédibiliser auprès des donneurs d’ordres.

Mathias Flattin : “En 2012, quand je reprends le dossier Performance Vision, on est en plein dans ces sujets. Je vais rencontrer Gilles et Boris dans leurs bureaux de la rue Saint Georges à Paris. Je mets un peu de temps à voir le potentiel. Mais, petit à petit, les signaux positifs s’accumulent : la croissance de la société repart, et le marché est en mouvement avec les levées de fonds massives d’AppDynamics ou de New Relic.”

G.H. : “ De surcroît, la consolidation du marché démarre (Riverbed/OPnet, Netscout/Danaher, ….) et on a peur d’en être les laissés pour compte. En 2014, en accord avec nos investisseurs, on décide d’essayer de vendre la société. Mathias nous présente à IPTP, des conseils en M&A. Ils identifient trois très belles sociétés américaines intéressées par notre dossier, qui prouvent que notre technologie a une grande valeur. Nous signons un L.O.I. avec l’une d’elles. Elle a depuis a été racheté par CISCO. Au dernier moment l’acheteur se rétracte, probablement à cause de cette dette que nous n’avions pas fini de rembourser…”

Dette soldée & Recomposition du capital : Balles neuves.

G.H. : “ Cela fait deux ans que cette dette que l’on rembourse religieusement nous bloque dans tous nos développements commerciaux et capitalistiques. On va voir nos investisseurs pour les convaincre de nous aider à la rembourser par anticipation tout en leur présentant notre plan d’action stratégique Performance Vision IV. Xange mais aussi les autres, acceptent. En 2015, nous soldons cette dette. Enfin. ”

M.F. : “ En parallèle, nous prenons la décision de revoir le pacte d’actionnaires de fond en comble. Il convient de repartir d’une base saine avec un nouveau pacte d’actionnaires et un découpage de gâteau plus lisible pour tout le monde, notamment en se débarrassant des multiples catégories d’actions de préférences. Cela permet de ré-aligner tous les intérêts afin de repartir du bon pied et faciliter un éventuel prochain exit dans lequel chacun serait satisfait.”

G.H. : “ Là on sort de moment très durs. Sincèrement, on aurait pu tout laisser tomber. Mais on s’est battu, notamment, car nos investisseurs nous ont toujours suivis.”

M.F. : “ J’avais une grosse confiance en Gilles et Boris. Un exemple, mais très parlant, m’a suffit : un jour, je me suis rendu compte que Gilles mettait régulièrement de son argent personnel sur le compte courant quand la trésorerie était difficile — et ce de manière significative. Quand un entrepreneur s’engage ainsi personnellement, on ne peut pas le lâcher.”

Croissance, Boston & Gartner : En route pour l’exit.

G.H. : “ Le plan Performance Vision IV marche bien. La croissance revient. Mais on est pas visible sur le marché. On prend la décision d’ouvrir un bureau à Boston pour se faire voir des acheteurs et analystes. En avril 2017, je déménage avec ma famille. Et tout va très vite. On rentre dans le magic quadrant de Gartner. Et Accedian nous contact pour nouer un partenariat commercial en Amérique du Nord. Dans notre cas, l’implantation aux Etats-Unis est un incroyable accélérateur. En août, Accedian propose de racheter Performance Vision. Et ça va très vite. Tous les actionnaires sont alignés — notre nouveau pacte y est pour beaucoup — et l’acheteur est très constructif. ”

Board bien composé & Capital bien reparti : Conditions indispensables pour aller loin.

M.F. : “ À titre personnel, j’en ai tiré un enseignement très fort : même en abandonnant nos actions de préférences, nous avons fait un très beau multiple. Donc on gagne toujours à s’aligner. D’ailleurs, une fois le deal signé, je me rappelle avoir remercié Gilles pour cette belle aventure entrepreneuriale. Car des hauts et des bas, on en a vécu… ”

G.H. : “ Dans toutes nos levées, XAnge a toujours été l’investisseur principal. Avec le recul, je me rends compte de l’importance d’avoir une répartition capitalistique qui est grosso modo la suivante : les fondateurs ont la majorité du capital ou une part très significative + un investisseur principal (ici XAnge) + quelques investisseurs plus modestes. Nous avons eu la chance que nos investisseurs nous suivent dans tous nos tours de financements. Cela a évité de mettre trop de monde autour de la table. Là, les alignements d’intérêts étaient plus faciles, et les décisions, plus rapides à prendre.”

M.F. : “C’est vrai. Et en même temps, les investisseurs en venture capital sont les moins procéduriers du métier. Au stade de maturité auquel nous investissons, c’est l’humain qui prévaut dans le choix d’investir comme dans les décisions que nous prenons dans le suivi de nos participations. Si je voulais caricaturer, je dirais que dans un board composé de VC, si tu en es amené à voter, c’est qu’il est déjà trop tard…”

G.H. : “ C’est vrai. Durant ces onze années, nos investisseurs ont toujours été présents. On faisait des réunions tous les mois. Et c’était des boards stratégiques, pas des boards financiers. Ils ont vraiment travaillé à la réussite de l’aventure. Et pourtant ce n’était pas gagné. ”

Synergies & Engagement : L’avenir.

G.H. : “ Nous avons signé le deal le 13 décembre 2017. Et nous sommes très heureux de ce choix car Accedian est une entreprise saine, rentable, bien financée et dirigée par de vrais entrepreneurs. De plus nous avons une proximité culturelle forte car ils sont québécois. Notre produit PVX devient un produit d’Accedian et la marque Performance Vision va progressivement disparaitre. De notre côté, nous sommes totalement impliqués dans la suite de l’aventure : Boris a gardé la gestion du produit PVX tout en devenant responsable du business development de la cible entreprise dans le monde. De mon côté, je suis maintenant responsable des ventes Accedian dans la zone EMEA.”

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