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Jul 22 · 4 min read

By : Victor Charpentier

Régulièrement, nous organisons des Tech Buffet où nous invitons des startups du portfolio et des experts à venir échanger sur les bonnes pratiques pour accompagner la croissance de sa startup (pricing d’un software, culture d’entreprise, customer acquisition, le recrutement, organisation des devs, …). Et récemment, nous nous sommes attaqués à la question de la structuration des équipes sales.

Pour cela, nous avions invité Thibault Desplats — Co-fondateur et VP sales de Skello, Emmanuel Rougetet — Head of sales de 360Learning et Nicolas Schweitzer — Entrepreneur et coach sales B2B.

G à D : Emmanuel Rougetet, Thibault Desplats, Nicolas Schweitzer et Victor Charpentier.

COMPRENDRE LE CYCLE DE VENTE DE SON PRODUIT…

En introduction, Nicolas explique qu’ ”au début d’une startup, les fondateurs doivent participer à l’effort commercial.”

Pourquoi ? Car il est crucial qu’ils aient une vue précise du cycle de vente de leurs produits et qu’ils soient ainsi capable de précisément décomposer les différentes étapes de celui-ci et visualiser leur spécificité :

  • la première interaction : par quel canal, le profil du client idéal, le timing
  • le rendez-vous : recommandation, présentation, …
  • la négociation : prix, termes et conditions, …
  • le deal : paiement, Welcome call, …
  • l’après-deal : qui est chargé du client, répartition de la valeur générée.

Il correspond aussi à une logique du tunnel et comprendre les spécificités de chacune des étapes ainsi que leur liens est absolument nécessaire pour anticiper les besoins de son entreprise en fonction de ces objectifs et ainsi structurer correctement son équipe sales. (ex: Il faut 100 marketing qualified lead pour générer 27 clients … qui paient. Or pour générer 100 qualified lead il me faut X inbound sales .. etc.)

…ET Y ASSOCIER LA BONNE ORGANISATION.

Ce cycle de vente impact ainsi directement la façon dont il faut structurer une équipe sales : voir le graphique ci-dessous fait par Nicolas.

Toutefois, cette organisation correspond à une équipe sales déjà conséquente (plus de 20 sales) et donc à une startup qui a plusieurs d’années de croissance derrière elle.

Thibault Desplats — Head of sales de Skello, est exactement en train de passer dans cette nouvelle phase : “Sur les deux premières années, nos sales étaient au four et au moulin. Concrètement, ils s’occupaient de la chasse, du closing, du early coaching. Pourquoi cela ? D’abord, on était une petite équipe, et tout le monde devait faire un peu plus. Mais surtout, nous voulions un interlocuteur par client. Cela nous a permis d’aller plus vite, en apprenant mieux avec un commercial à la vision 360. Mais maintenant que nous avons fortement grossi, on doit mieux optimiser leur valeur ajoutée. On vient donc de constituer deux nouveaux pôles : SDR et On boarding.”

En revanche, Emmanuel Rougetet — Head of sales de 360Learning a déjà organisé son équipe de cette manière : “Nous avons adopté la segmentation évoquée par Nicolas. On a mis 4 ans à la mettre en place. Avant, on ne faisait que de l’inbound. Maintenant, on fait aussi de l’outbound — sans parler d’events avec le recrutement d’une évangéliste qui nous rapportent énormément de lead entrants. Nous sommes organisés de la manière suivante : des inside sales (des juniors qui travaillent sur les leads entrants) ; des sales development representative (SDR) qui s’occupent de la chasse ; et des sales qui font de la pure chasse et qui sont aussi account manager pour faire de l’upsell.”

Les sujets d’organisation se compliquent encore davantage en fonction de la typologie des clients (TPE/PME, ETI, Grosses entreprises, …) car les cycles de vente, les prix et l’accompagnement ne sont pas les mêmes. Mais tous s’accordent à dire que l’organisation tient aussi et surtout si les intérêts (objectifs, rémunération, …) sont partagés et alignés entre tous les métiers de l’équipe.

EN BONUS, QUELQUES TIPS :

  • Utiliser les bons outils ! Segment pour synchroniser les bases de données, Marketo pour le scoring de leads, ou encore Apollo pour organiser un projet, …
  • Un spectateur n’achète pas ! Il faut laisser les gens essayer le produit et les accompagner / rassurer durant le processus.
  • Il y a des mots tabous ! Ne parlez pas de prix, mais d’investissements ; oubliez les contrats, préférez les aux propositions ou partenariats ; on ne signe pas. On valide ! Personne ne vend, en revanche, on conseille…
  • Quand il y a un problème, utiliser la règle des 5 Why ! Cela permet de remonter à la racine d’un blocage pour mieux le résoudre.
  • Toujours faire une proposition avec une deadline ! Sinon, vous pouvez vous faire coincer dans le temps…

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