XAnge accompagne (aussi) des startups en amorçage

Il y a quelques mois, j’ai basculé de « l’autre côté ». Ancien entrepreneur, j’ai rejoint le fonds de Venture Capital XAnge, qui a déjà un beau track record avec certaines des plus belles startups françaises : Ledger, Evaneos, Chauffeur privé, Believe, AB tasty, Lydia etc.

J’ai une fonction peu fréquente chez un VC : « startup scooter » (ni investisseur, ni analyste). Ma fonction principale est de détecter très tôt les startups à haut potentiel de croissance. Ma zone de chasse, c’est Paris (voir en fin d’article comment XAnge maille tout le territoire). À ce titre, je passe beaucoup de temps dans les incubateurs : StationF (avec le founders program bien sur), Agoranov ou encore les incubateurs de Paris&co pour rencontrer les entrepreneurs dès les débuts de leur aventure entrepreneuriale. Un autre volet de ma fonction est d’échanger fréquemment avec les acteurs de l’écosystème tech (autres VC, Business angels et entrepreneurs à succès) pour échanger et partager nos réflexions sur les mouvements et technologies qui émergent.

Si XAnge m’a fait venir, c’est bien parce qu’ils avaient une idée précise derrière la tête. Cette idée, c’est d’intervenir de plus en plus tôt dans la vie des startups, et participer à des tours de seed aux côtés de Business Angels en mettant des tickets de plusieurs centaines de milliers d’euros.

XAnge ne part pas de nulle part. Nous sommes notamment intervenus dès le tour d’amorçage de startups comme Ledger, Lydia, Mirsense, ou plus récemment Gleamer, incubée à Agoranov. Avec de si beaux investissements d’amorçage le fonds a donc décidé d’accélérer. D’où ma présence, que j’essaie donc de démultiplier sur le terrain pour identifier les plus belles équipes et les plus beaux projets (avec l’aide précieuse de Cyril Bertrand, Guillaume Meulle et Nicolas Rose 😉 ).

Sur le terrain, justement, les entrepreneurs me posent souvent la question des métriques attendus par un VC pour financer un tour de seed.

C’est une question large à laquelle on peut apporter plusieurs éléments de réponse. Mais de manière générale, en amorçage, un VC ne regarde pas ou peu les métriques. Par définition, la startup est jeune et le produit est donc encore récent.

Donc si les métriques ne sont pas ce qu’un VC regarde en amorçage, qu’analyse-t-il ?

1. La scalabilité du business. Les VC cherchent des business pas ou peu « people intensive » — contrairement aux business type Agences ;
2. L’ambition. Si l’équipe de fondateurs n’a pas encore (ou peu) de revenus (et c’est bien compréhensible !), elle doit convaincre sur son ambition. Délicate opération qui consiste à faire rêver … sans sur-promettre ;
3. Le marché. Les VCs investissent dans une startup quand ils sont convaincus qu’il y a une opportunité de marché exceptionnelle. Et que le business plan (cf. point 2) semble adapté au marché en question.

Enfin. Le plus important.

4. L’équipe de fondateurs. Les VC essaient de se faire une idée sur la qualité de l’équipe de fondateurs. Crucial. Car c’est avec une équipe de fondateurs ambitieuse taillée pour l’aventure et pour exécuter le plan … que l’on peut imaginer les métriques élevés…

Alors quels types de métriques/points clés regardons-nous ? (parce que, oui, on regarde un peu quand même où en est la startup lorsqu’elle vient nous voir). Petite revue par types d’activités — Merci Cyril Bertrand 😉 :

• Pour le SaaS :

1. Une startup qui fait du SaaS doit avoir une grosse culture de la vente. Donc on cherche qui dans l’équipe porte cet ADN et comment il a commencé à raffiner son modèle de vente, à quoi les clients sont sensibles et/ou insensibles. Sur le plan des métriques, on regarde donc naturellement le revenu récurrent mensuel (ou MRR), le nombre de clients et le prix du soft, le taux d’utilisation de l’outil et les perspectives de marché ;
2. Sur le produit, un logiciel SaaS est arrivé à la perfection quand « il n’y a plus rien à enlever », donc on s’intéresse aussi à la culture du design UX et aux blocs différenciants dans l’architecture logicielle.

• Pour une marketplace :

1. On essaie de deviner si cette marketplace va être plutôt définie et/ou limitée par la supply ou la demande, puis on tente d’estimer les unit economics du côté de la marketplace qui sera probablement le coté stratégique.
2. On regarde la Lifetime Value (ou LTV) d’un client, c’est-à-dire le chiffre d’affaires total attendu sur la durée de vie d’un client ; à mettre en perspective avec son coût d’acquisition.

• Pour une App B2C :

1. En seed, le nombre de téléchargements n’a pas de valeur car il est généralement trop faible (et par ailleurs, c’est une métrique facile à manipuler…) ;
2. On regarde donc surtout le bénéfice d’usage qui se traduit dans l’intensité d’utilisation. Donc même si la startup a très peu d’utilisateurs, s’ils sont très assidus, c’est bon signe.

• Pour du hardware :

1. On regarde évidemment le nombre de ventes réalisées et les perspectives de croissance ;
2. Puis, on essaie d’imaginer comment peuvent se décanter les grands sujets classiques qui rythment la vie des sociétés de hardware — et qui conditionnent leurs succès ou échecs : la marge brute, les stocks et les canaux de distribution, …
3. Une fois que tout cela est dit, n’oubliez jamais que nous faisons un métier basé sur l’humain. Les plus beaux decks ne remplaceront jamais une discussion à bâtons rompus — où investisseurs comme fondateurs peuvent se poser toutes les questions qu’ils ont en tête.

Et, finalement, c’est peut-être pour cela que j’ai décidé de passer de “l’autre côté” … 😉

Entrepreneurs en amorçage, on se parle quand vous voulez …

*Je m’occupe de Paris, mais XAnge arpente et investit dans toute la France ! Startuppers du reste de la France, contactez moi je vous renverrai vers la bonne personne chez nous !