以 33 歲成為區域銷售總監為自我成長目標，擁有 5 年半的 Sales/BD 的工作經驗，負責台灣與馬來西亞的拓展實戰，這次將獨家專訪 Daivd 從本土中小型軟體公司一路奮鬥到的跨國外商的職涯規劃，以及如何透過工作歸納特質，進而了解自己、設下挑戰，往目標邁進。
Sales V.S. BD 從硬實力分析兩者的差異
同時擁有 B2B Sales 與 BD 經驗，David 表示兩者其實高度相似，而在《邁向專業B2B工作者：選好角色，用心感受》一文分享中，也透露了兩者工作內容上的相同與不同之處，這次我們則是將透過 Sales 與 BD 分別需要的硬實力，精闢分析兩者差異，以及該如何掌握箇中精髓 （以下未按照重要性排列）：
Sales & BD 都須具備的 4 大硬實力
1. 簡報能力
這裡的簡報能力，並不只是說明與推銷產品，甚至設計美觀等都是其次，重點是能否依據自身產業經驗、歸納客戶痛點，與對應解決方案的能力。
身為一名的業務，若只是很細緻的介紹產品特性與功能細節，那麼只做到了單向的溝通，一個專業的業務應該自詡為企業顧問，根據客戶問題逐一分析，透過以終為始的方式進行闡述，像是某企業二代 CEO 接班後，發現公司在過去十年都只依靠兩位資深明星業務撐起業績的 60%，而去年在一位業務因家庭因素離職後，今年業績明顯下滑，留下來的大批客戶資料也殘缺不全，接手的新人就算非常有潛力，也不知如何銜接，像這樣的問題，闡述的方法絕對不是直接告知企業 CEO 自家系統有 xxx 業務知識庫或 xxx 人工智慧提醒功能，而是應該要讓該 CEO 明白這是提升管理模式的絕佳時間，應該讓每位業務都能在最短時間內成為優秀業務而非打造明星業務，同時應該要透過體制的建力，讓客戶資料與需求都能清楚地透過系統進行統整，成為公司資產進而更快的回應市場變化，最後才順勢帶出自家的服務，這樣的雙向溝通，將更有助於打破僵化的談判過程與提升成交機率，也將更有機會讓客戶透過使用自家服務後，邁向成功。
2. 陌生開發能力
沒有公司能夠無止盡的給你名單，就算每位業務都分到定量的名單，在成交率不會差距太大的情況下，自己要如何展現差異？每位業務都需要具備「敲門」的勇氣，透過自發性上網搜集名單，策略性的搜尋或加入特定協會、工會、組織和社團，搭配電話或粉絲團或 E-mail 的陌生開發，或是展場上的陌生開發，業務必須學會在 20 秒內展現專業能力，爭取客戶多給你 1 分鐘或 1 小時的深入了解機會。
3. 找資源與推進市場(Go-To-Market)的能力
業務精通銷售，那叫做基本，但銷售終究只是完成業績目標的一個環節而已，就像我們常見到的銷售漏斗，如果只擅長漏斗最下方的結單環節，那麼總量很難做大，因此找到同業具有影響力的群體，例如工會、協會、組織和社團等，找出雙方需求的交叉點（可能是你需要借助對方的客戶資源為你打下特定產業，而他希望透過貴公司的名稱來進攻新客戶市場等），成為夥伴，共同舉辦行銷活動或擬定行業解決方案等機制，建立行業生態系，將規模、速度與投資報酬率槓桿提升到最大。
4. 和高階主管甚至CXO的對話能力
身為業務必須要很清楚，只要你銷售的服務價格在一個水位之上，或是它牽動到的層次是高階主管才能理解其效益，那麼在銷售過程中，和高階主管與公司高層的互動在所難免，而他們又是對產業趨勢與公司營運動態掌握度最高的一群人，為了避免被洗臉或是被小看，與他們對話必須掌握兩個原則，第一，透過 Elevator Pitch 的練習，準備 20 秒、1 分鐘與 5 分鐘的版本，簡短有力的說明挑戰、願景與第一突破點，第二，學會問問題，而不是一見面就打開簡報直接開始講，因為對方才是專家，在還不清楚對方遇到的挑戰、影響程度、對方負責業務為何之前，就莽撞的長篇大論，很可能無法精準解決問題甚至讓對方一下子就摸清自己的實力，因此，如果我們可以把問題分成三種層次：包含 Technical Questions（現況和所遇見的挑戰敘述）, Business Question（這問題多久了？為何現在打算改變？如果選擇維持現況和成功改變，那分別會帶來多少的損失與效益？）含 Personal Questions（談話對象在公司中追求什麼？為何是他來負責這案子？這案子的成功與失敗對他有任何影響嗎？）等三項，那將會發現，你所掌握的資訊將有效幫助你擬訂下一步的決策。
Sales V.S. BD 兩者最大的不同
Sales 更加注重創造多少投資報酬率 (ROI)
業務最重要的，是讓客戶覺得將金錢花在你的產品/服務身上，必然比起他選擇維持現況、或是靠著增加人力而非科技來改善現況、或是使用競爭對手的服務來得更有價值，因此必須將所有問題從數字轉換為金錢/時間成本。
BD 則更注重資源交換所能帶來的最大效益
以互聯網產業來說，多數的 BD 都是透過企業間的合作，以資源共享或互換的方式，達到自身的 2C 市場擴展，而忽略市場擴展外能帶來的影響力，例如社群、品牌、公關等，因此如何在合作時，透過更全面的思考，兼顧雙方企業的發展，將是成為專業BD的關鍵之一。
職涯交叉路口該選擇成為 Sales 還是 BD？
David 表示在職涯選擇時，無論是 Sales 或是 BD，重要的是
「多數人可能依公司名稱或薪資水準來找工作，David則是透過歸納每份工作的特性，嚴格審視自己內心的慾望，進而設下挑戰」
像是在經過三份工作後，David 也為自己訂定了短期階段欲完成的挑戰：
1. 挑戰技術創新的的商業模式/合作機會或產品項目
若將這個社會所有產業的商業模式分為三大類，分別是技術創新、服務創新與體驗增值，David 選擇最前者，因為就技術創新上容易帶來產業鏈本質的革命，包含數據分析、人工智慧與雲端服務等，最有機會能夠協助企業轉型，甚至撼動產業走向，為企業為市場帶來新的可能。
2. 把過去點的經驗串連成線
將之前Sales與BD的經驗結合，融合業務需要達到銷售數字的能力，以及串連BD需要教育市場、建立新的成功案例，進而達到市場影響力與擴增品牌聲量的能力，讓銷售業績達到指數型的成長。
瞭解與培養長期目標所需的綜合能力
而就長期成為區域銷售總監為目標，David 也分享了從職場觀察上瞭解需培養總和能力：
- 達成 KPI 的能力 (最基本)
這是身為一個銷售最基本的要求，達成每個公司交付的 KPI ，並在逆境中生存，勇於承諾與挑戰更高階的任務。 - 溝通能力
身為跨區域主管，最重要的就是溝通，培養團隊內、部門內、跨部們、跨年齡、跨區域、跨文化的溝通能力將相對重要。 - 團隊驅動力
建立團隊文化，為團隊爭取跨部門資源，激勵團隊成長與士氣。 - 語言能力
身為跨國型的主管階層，英文或在地語言是不可或缺的能力，能清楚表達自己的想法與建議，爭取和他國團隊協作的機會，對職涯發展具有一定優勢。
職場上除了能力外，更重要的是心態
David 強調無論最終職涯目標為何，面對職場的起起伏伏和科技的日新月異，重要的是永遠創造被利用的價值，學會謙虛的詢問，同時強迫自己先聆聽而不是瞬間的反駁，另外，在低潮時也千萬別忘了最值得你繼續堅持的理想，莫忘初衷！
撰文者：Wendy
LINE擔任遊戲行銷，對各種新科技與互聯網著迷，喜歡探索美食、結交朋友。期望能莫忘初衷，不斷努力前進。歡迎分享與交流 yuchi.lin1202@gmail.com。
