Потенциальные покупатели CMS NetCat

Я сознательно не стал идентифицировать заказчиков по лицам и возрастам, как это обычно делается. Скорее всего, это профанация, т.к. персонификация добавит в анализ личное отношение, а это, в свою очередь, вызовет в сознании лишний, данном случае, паттерн отношения конкретно к человеку/образу, а не его проблеме.

Думаю, что конкретика в отношении людей, будет полезна при разработке баннеров, чтобы протестировать/зацепить какую-то аудиторию адресным предложением. Когда потребуется сузить воронку воронку продаж.

В нашем случае, на мой взгляд, стоит задача расширить «воронку», чтобы возобновить интерес к CMS.

Заказчик сайта

Малый и средний бизнес. Поиском подрядчика по сайту и всего, что с этим связано (в том числе и выбор админки) занимается директор, либо его доверенное лицо. Если такое лицо имеется, оно в институте изучало html или Pascal.

Болевые точки.

1. Нет лишних денег, то есть нет возможности сделать, а потом переделать сайт, если не понравится. Соответственно, выбирает как можно менее рискованные варианты. Боится обмана.
2. Нужны новые каналы продаж. Сайт — один из таких каналов. Рассчитывает получить ощутимый результат.

Особенности:

1. Верит в чудо: где-то есть люди, которые за небольшие деньги могут сделать машину продаж и он уедет спокойно жить на Бали, обеспеченный на всю жизнь.
2. Привык сам разбираться в делегируемых задачах. То есть прежде, чем он что-либо закажет, начитается статей и обзоров на профильных ресурсах, посоветуется с друзьями, спросит свой внутренний голос. Будет изучать кейсы, особенно по схожей тематике.
3. Задумывается об автоматизации. Завален работой и мечтает автоматизировать часть рутинных задач.
4. Мечется в поисках «своей» ниши. Всегда кажется, что у соседа дела идут лучше. Не мой вопрос в глазах директора автосервиса: «А не стоит ли мне начать торговать щебнем?» — частое явление. Оценит дополнительные возможности системы.
5. Предпринимательская лень. Скорее всего, интересующий нас заказчик, по классификации И. Адизеса имеет характеристику — PaEi. То есть в нем сильны качества производственника (P) и способность к риску (E), но практически не развиты навыки администрирования(A) и интеграции (I). Отсюда получаем поразительно работоспособного человека, но в узком спектре задач. Заниматься продвижением, рекламой, построением процессов, созданием микроклимата в коллективе, этот человек не способен, а потому занимается редко и не системно. Ему кажется это очень трудной задачей. Оценит «преднастроенные параметры».

Что нужно?

1. Будет искать хорошее решение за небольшие деньги.
2. Исполнитель должен находится в одном городе с заказчиком.
3. Мнение о том, что это решение хорошее, он должен выработать сам, а значит будет искать отзывы «таких же как он» или обзорные статьи в блоге или на сторонних ресурсах.
4. Решение должно быть универсальным, гибким и простым. Идеальный случай: «Включил и работает».

Потенциальный партнер, маленькая студия

Студия 1–7 человек. Крепкий середнячок. Выбором админки занимается либо директор, либо программист. Часто, это один и тот же человек. Программисту важны фишки, заложенные в продукт «из коробки» и возможность беспроблемно доработать, если чего-то не хватает.

Болевые точки.

1. Очень остро нуждается в продажах. Новые источники продаж для него — все.
2. Важен дополнительный пиар. Если есть возможность «засветиться» на сайте «московского крупняка» он ею непременно воспользуется.

Особенности.

1. Слышал о рейтингах, но сам не участвует, т.к. нет портфолио или его «нельзя показывать». Вместе с тем, как ни странно, в «погребе» хранит отличные работы с хорошим процессом и достойным результатом.
2. Пристально следит за московскими коллегами. Хочет повторить их успех, копируя внешние факторы.
3. Пробует новое. Много читает об опыте западных коллег, пользуется всеми новыми бесплатными приложениями. Готов рисковать за «перспективу».
4. Считает себя стартапером. Если не Джобс, то как минимум Возняк.
5. Тоже верит в чудо.

Что нужно?

1. Ищет источник адекватных заказчиков. Адекватность значит даже больше бюджета.
2. Будет искать подтверждение своего выбора в статьях, советах и отзывах.
3. Нужна мощная и функциональная система управления сайтами, проще и лучше Битрикса. Они страшные и серьезные, надо обучать специалистов, участвовать в конференциях и т.д.

Потенциальный партнер, большая студия или агентство

Имеет постоянный поток заказов, научился делегировать задачи, есть отдел продаж и бухгалтерия. Не ищет систему администрирования, т.к. уже поработал с Битриксом, UMI и NetCat. Выбирает систему, удобную его клиентам. Может посоветовать, если клиент затрудняется.

Болевые точки.

1. Репутация. Ее нельзя потерять, поэтому ведет себя с большой осторожностью.
2. Подрядчики. Научившись делегировать, не хочет возвращаться к «работе руками». Подрядчики подводят, доставляя неудобства.

Особенности.

1. Вряд ли ходит по сайтам CMS. Зайдет, если порекомендуют коллеги.
2. Сложно зацепить. Все «сказки» про удобство, универсальность и отказоустойчивость уже слышал.

Что нужно?

Вероятно, от сайта не нужно ничего. Если получится произвести вау-эффект, запомнит и скажет кому-то еще из своих товарищей. За счет этого, с ним проще будет разговаривать лично, давая отсылку к запомнившемуся сайту.

Бренд-менеджер, маркетолог, прожект крупной компании

Имеет хорошую зарплату, ипотеку, кредит на машину и выбирает билет в Таиланд на зимние праздники. Не хочет облажаться перед начальством и не получить годовой бонус.

Болевые точки.

1. Сомневается. Рассылает очень много запросов в разные места, чтобы сравнить и понять. Возможность скачать предложение прямо с сайта его порадует, т.к. не надо писать очередной запрос.
2. Хочет выделиться. Если найдет хорошее, недорогое решение, его похвалит и босс и админ.

Особенности.

1. Профессиональный программист или дизайнер. Компании научились брать на такие должности людей «с той стороны» баррикад. Знаком с традиционными схемами «продажи» через сайт. Его не зацепить заголовком «Самая качественная система управления сайтами в России» (с) UMI.CMS
2. Завален мелкими побочными задачками. Некогда изучать объемные предложения.
3. Может иметь бэкграунд. Когда-то работал с NetCat, что-то не понравилось и теперь есть предубеждение.

Что нужно?

1. Грамотный недорогой подрядчик для его задач.
2. Удобная в использовании CMS, чтобы секретарша потом разобралась.
3. Наличие кейсов с этой системой у других крупных компаний, похожих на ту, в которой он работает.