B2B 行銷方法論（二）：為什麼不該做大量傳播？如何用 Inbound 集客式行銷的概念，達到產品廣告化？

To C 的大眾傳播廣告思維，其實會害了 To B 的品牌價值；除了 Inbound Marketing 之外， B2B 行銷還要做好的三件事？

B2B 行銷方法論（二）｜內容與用戶運營方法論｜侯智薰

先跟各位讀者朋友抱個歉，這篇文章拖了一週才送出。
因為我台南的家上週六地下室火災，住在四樓的我也被化學濃煙波及，這陣子都在處理清理與搬家，所有工作都拖延到了，不好意思。

這系列是我在跨國新創 JANDI 從事內容＆用戶運營兩年後，把自己和公司夥伴們摸索出來的一些方法論寫出來，希望這些分享能給對於這行業、職位有興趣的朋友一些參考，能有更多的交流和碰撞。

B2B 運營經驗分享（一）：用戶增長 & 內容行銷方法論，To C 模型修正、 SaaS 產品特性

系列文（二）大綱

• Inbound / Outbound Marketing？
• B2B 場景中，真的需要大量行銷與傳播曝光嗎？
• 大眾傳播的策略中，大概只有「奢侈品」的品牌策略適合 To B
• B2B 行銷運營的核心思維：「產品廣告化」
• To B 行銷要做好這三件事（我們做了什麼？）

Inbound / Outbound Marketing？

上一篇講到了用戶增長＆內容行銷的方法論，提出了一些常見模型，以及我自己在 To B 領域歸納出的整合模型，相信讀者可以簡單歸納出「運營」就是：

透過一系列步驟去「生產內容」，
目的是提高產品的價值，讓用戶的黏度、活躍度提升。
運營主要可分為兩個階段：
一、拉新（Leads）、使用（User）、付費轉化（Active）；
二、用戶管理和維繫（VIP, Referral）。

再上一次這張圖（詳細解說請看第一篇）

然而，這「一系列的內容生產」，又可以分為兩種方法（策略）：

• Outbound：傳統的行銷手法，指企業「主動向外」尋找顧客
  透過各種廣告工具，像是電視、廣播、雜誌、報紙，以及電話開發、郵件行銷等，目的是在潛在客戶的腦中建立個記憶，以便未來這位客戶有需求時，會聯想到該產品。
• Inbound：俗稱集客式行銷（自來客行銷）
  字面上的意思是讓客戶「自行匯集」的行銷方式。像是客戶有需求時，在 Google 上輸入關鍵字，會找到你公司的內容，或者同行社群口耳相傳時，會提及你的公司品牌，不像是傳統的行銷是「商家主動去找顧客」，而是「商家被動，讓顧客主動找上門」。

簡單圖解：Inbound & Outbound Marketing

JANDI Taiwan 最早期也嘗試過 Outbound Marketing

台灣團隊一開始，也很積極地嘗試過一段時間 Outbound Marketing，投放大量廣告，一有機會就打 cold call（我們辦公室在三創生活，幾乎每一家餐廳與店家，都被我們直接登門拜訪過XD）。

但這種直接行銷的手法，其實效果不好，（時間、人力）成本又高。因為 Outbound Marketing 就是「不管對方有沒有興趣，就是把廣告訊息給推送出去，以量制勝」即便轉換率十分低。

然而，如同上一篇所說：

B2B 的產品與 2C 的核心差異在於決策鍊上的「評估」。