Transformer un «Non» en «Oui» avec la science de l’influence

Partie 1

Quels sont les raccourcis qui créent un changement durable dans les comportements, attitudes et motivations de nos interlocuteurs ? Quels sont les facteurs qui influent notre aptitude à créer le consentement durablement dans l’esprit d’autrui?

Comment influencer les autres à changer durablement ?

Le changement permanent est difficile. Combien de fois, n’avez vous pas remarqué comme l’être humain a tendance à s’écarter de ses opinions de départ, pour mieux y revenir. Comme un élastique attaché à une fronde.

Un jour il vous dit « oui » et l’autre il revient sur sa décision et vous dit « non». Sa propension à changer d’avis oscille dans le temps, comme un pendule d’une horloge.

C’est ce que l’on appelle le phénomène d’oscillation. Lorsque vous l’aurez maîtrisé, vous aurez appris à maîtriser l’un des principes révolutionnaires dans l’art de transformer un « non » en un « oui ».

L’être humain serait-il un adepte du statuquo ?

Le câblage de notre cerveau nous pousse à prendre des décisions, de façon routinière. Sur base de nos habitudes de pensée passées. C’est le principe de cohérence.

Un peu comme si nos comportements routiniers étaient des réflexes conditionnés tracés dans le marbre au plus profond de notre cerveau.

Influencer à la fois le cerveau conscient et inconscient

Si l’on souhaite développer notre faculté de persuasion, devenons d’habiles négociateurs. Tel un négociateur aguerri, apprenons à communiquer tout à la fois avec le cerveau conscient et inconscient d’autrui. Car l’un et l’autre sont des acteurs indissociables contribuant à façonner une personnalité, un comportement et des habitudes de pensée.

Par exemple, saviez-vous que l’esprit conscient est un calculateur hors pair. Il analyse, filtre, compare l’information. Il décide donc de ce qui peut passer au niveau inconscient. Le cerveau inconscient lui, est l’instigateur de nos prises de décisions, de nos réactions émotionnelles et de nos intuitions.

Siège de nos besoins et valeurs, c’est lui, en définitive, qui fait pencher la balance dans nos goûts, nos réactions, nos attitudes et décisions au quotidien. Sans même que nous nous en rendions compte.

Les ingrédients essentiels qui composent la recette de l’influence

• Chaque personne possède un esprit conscient et inconscient qui fonctionne selon des caractéristiques différentes. Pour influencer cette personne, il faut tenir compte de cette singularité.
• La première impression est primordiale et conditionne une interaction entre deux personnes. Il est vital de commencer le processus d’influence à ce stade.
• La crédibilité et l’autorité perçue sont des facteurs-clés à prendre en compte dans la réussite du processus d’influence.
• En jouant sur la perception du temps (emploi du futur et du passé), il devient plus aisé d’influencer le processus de pensée d’autrui
• Si l’on souhaite influencer autrui, il est essentiel de diminuer ses résistances
• Si vous maîtrisez le phénomène d’oscillation, vous savez influencer n’importe qui. N’importe quand.
• La formulation de questions orientées a un effet dramatique pour réussir à orienter les pensées, émotions et perceptions de l’autre
• Les gens ne prennent pas des décisions rationnelles qui vont dans le sens de leurs intérêts, mais plutôt en fonction dont leur est présentée l’information
• La persuasion est d’autant plus facile dans un groupe car le sentiment d’appartenance à un groupe a tendance à faire baisser le facteur critique de l’individu qui y appartient
• En changeant l’environnement d’une personne, vous augmentez sa suggestibilité et donc, votre capacité à changer ses comportements et à obtenir son consentement.

Le modèle d’influence Delta en 13 points-clés

Créer et maintenir une connexion émotionnelle de confiance est essentiel dans le processus d’influence. Le modèle d’influence Delta vous permettra d’y parvenir. Voici les points-clés qui synthétisent ce modèle d’influence.

1. Synchronisez-vous à l’autre, en se calquant sur sa carte du monde (Comment pense-t-il ? Quels sont ses désirs, ses peurs, ses valeurs, ses frustrations, ses centres d’intérêt ?)
2. Montrez un intérêt réel, sincère et véritable à l’autre. Ceci afin de créer la connexion émotionnelle et la réciprocité dans la relation (je m’intéresse sincèrement à toi, tu t’intéresses donc sincèrement à moi)
3. Prenez compte des indicateurs vous montrant que la connexion à l’autre est établie, en observant son langage verbal et non verbal. Son langage corporel est-il ouvert ou fermé ? Vous dit-il « non » avec son corps, alors qu’il vous dit verbalement « oui » ?
4. Découvrez à travers les techniques de questionnement, les besoins et valeurs-clés de votre interlocuteur. Qu’est-ce qui est réellement important pour lui ? En quoi croit-il ? Quelles sont les motivations profondes qui gouvernent ses choix et ses prises de décision ?
5. Découvrez à travers l’usage des questions, les règles qui définissent de quelle façon ses besoins et valeurs-clés s’expriment dans les domaines-clés de sa vie. Une fois la connexion émotionnelle à l’autre établie, voici le moment d’approfondir le modèle Delta d’influence
6. Calquez la tonalité de votre voix à la respiration de votre interlocuteur pour induire subtilement un sentiment de confort chez l’autre. Car on a tendance à se sentir bien face à quelqu’un qui nous ressemble.
7. Adaptez votre posture et votre langage non verbal à l’autre.
8. Modulez la tonalité de votre voix, un peu à la manière de l’hypnose conversationnelle, afin de créer des réponses comportementales souhaitées chez votre interlocuteur. La maîtrise de la voix est un facteur d’influence impactant. Elle est comme une musique qui, lorsque bien utilisée, peut orienter les réactions comportementales et émotionnelles chez l’autre.
9. Guidez l’autre avec votre physiologie et votre posture. Si la connexion a été établie préalablement, l’autre vous suivra et vous augmentez sa suggestibilité en votre faveur. Le non verbal peut être utilisé de façon stratégique. Pensez aux grands avocats lors d’une plaidoirie. Ce sont des experts dans l’art de suggérer par le non verbal.
10. Utilisez le principe de réciprocité à votre avantage. Aidez l’autre en lui offrant vos conseils qui l’aideront à satisfaire ses besoins non satisfaits, et l’autre vous aidera à son tour.
11. Utilisez le pouvoir des histoires et trouvez un personnage dont l’histoire ressemble à la situation que vit votre interlocuteur. Pourquoi ? Car les histoires magnétisent son attention contournent son facteur critique. Tout comme elles stimulent son imagination.
12. Créez de la valeur ajoutée dans la vie des autres, faites-en plus que ce que vous leur aviez promis et faites jouer la réciprocité à votre avantage.
13. Suscitez l’intérêt et la curiosité de l’autre par l’inattendu et l’effet de surprise.

Les nouveaux principes révolutionnaires de l’influence

Ces dernières années, les chercheurs en psychologie sociale ont testé des nouveaux principes significatifs d’influence. De nombreuses études ont pu ainsi démontrer que savoir formuler de bonnes questions à un effet particulièrement important dans votre capacité à influencer les émotions, pensées et comportements des autres.

L’un des autres ingrédients que les chercheurs en psychologie sociale ont mis en évidence, c’est que l’être humain est davantage programmé pour être motivé à éviter la perte de quelque chose. Plutôt que de vouloir gagner quelque chose.

Le troisième ingrédient que les dernières recherches en psychologie sociale ont mis en avant, c’est que les gens désirent ce que les autres possèdent déjà. Surtout s’ils appartiennent au même groupe social ou culturel.

Le quatrième ingrédient se base sur le principe que les gens ont tendance à survaloriser ce qu’ils possèdent déjà.

Le cinquième ingrédient est que chaque être humain se sent porteur d’une mission plus haute que ses seuls besoins personnels. Comme une cause plus grande à défendre. Qu’il s’agisse de notre famille. Notre entreprise. Notre communauté ou notre groupe d’appartenance sociale. Influencer, c’est donc savoir jouer subtilement sur ce levier démultiplicateur de motivation.

Le sixième ingrédient que les dernières recherches en psychologie sociale démontrent, c’est que le besoin de compétition est un levier d’influence et de motivation très utile lorsque bien utilisé. Dans la vente notamment, le commercial faisant bon usage de ce principe peut facilement suggérer que toute personne achetant son produit ou service possèdera un avantage concurrentiel sur les autres. Ce levier d’influence qu’est le besoin de compétition s’applique naturellement au-delà de la vente.

La force des stratégies Oméga

Qu’est-ce qui caractérise la stratégie Oméga ? Utilisée dans la vente, elle est conçue autour d’un principe essentiel : diminuer la résistance d’autrui à notre message. Car la résistance, le refus, l’objection ou la réactance sont des obstacles faisant partie de tout processus de communication.

Il existe deux sortes de résistance dans la communication. La première est la réactance. Il s’agit d’une opposition épidermique à toute idée ou message qui menace nos libertés de choix. Le second type de réactance est le regret anticipé de se conformer à une demande ou suggestion incohérente avec ses valeurs.

Il est donc important, en tant que communicateur, de ne pas éveiller toute forme de réactance, ni de résistance chez l’autre. Sous peine de se voir dire « non » de façon définitive. En effet, il est très difficile de faire changer quelqu’un d’avis ou d’opinion, surtout si ce dernier a préalablement communiqué son opinion en public. Pourquoi ? Parce que l’être humain a tendance à se comporter de telle façon à être conforme à ses comportements ou déclaration passés.

Principes de formulation, techniques de persuasion et stratégies d’influence

Le principe de cadre de perception — principe couramment utilisé en PNL et en hypnose — est un outil majeur dans les stratégies d’influences. Si vous n’en avez pas encore entendu parler, qu’est-ce que le principe de cadre de perception ? Un cadre de perception stipule que de la façon dont une idée est formulée, dépend la façon dont notre esprit la perçoit. Si par exemple, je vous dis :

• Si vous mettez en application ce qui suit, vous augmentez vos facultés d’influence de 50%. Sans même le savoir.
• Si vous mettez en application ce qui suit, vous pourriez diminuer de 50% vos difficultés à convaincre. Sans même le savoir.

À votre avis, quelle formule est la plus convaincante ? La deuxième ? Bonne réponse. Pourquoi ? Les recherches en psychologie sociale démontrent que la peur de perdre ce que l’on possède est un facteur de motivation plus important que la promesse de profit ou bénéfice.

Alors que paradoxalement, c’est la même idée qui a été présentée, formulée de façon néanmoins différente. Voyez-vous maintenant ce qu’est un cadre de perception ? Ce qui signifie que les gens ne prennent pas forcément des décisions en rapport avec ce qui est le mieux pour eux. Non, ils font des choix en fonction de la manière dont cette information leur est présentée.

À suivre…

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