【讀書】師父
chap1. 如何踏出成功的第一步
別讓情緒引導決策，理性的了解現金流，而且要知道錢從哪裡來？
小心業務員心態（只看短期），不要追逐低毛利的生意，要做生意要看長遠
對於數字有敏銳度，知道數字之間的關聯，預期他、掌握它，也就是領先指標要抓好！
chap2. 培養韌性
主要講的就是用敏捷的概念，快速嘗試、快速失敗、快速學習、快速調整，這中間的每個環節都需要韌性，去堅持下去
專注跟紀律很重要，有時則需要尋找機會，難的是如何拿捏比例，因為時間跟金錢都是有限資源，這部分我認為書上有暗示，我的解讀為：
- 專注在你的長遠目標上，不輕易妥協
- 手段上則可以彈性，用其他方法或是找更大的機會槓桿點
ex: 要讓一個產品客戶成長，可以看數據、可以撒廣告、可以開發更多，當我們不知道怎麼做的時候，可能可以想想「為什麼」要讓產品增長？ 哪一個手段可以讓我們快速達到目標，且不傷害本質，永遠多問幾個 why
機會像是個天上掉下來的禮物，能提供當下不錯的解決方案，但這要用「眼角餘光」去找，而我個人認為眼角餘光則要靠平時的累積、訓練，例如：人脈、社群、文章等等，像我現在看這本書，並不在我需要創業的時候，可能即時兌現度不高，但裡面的 case study 卻可以及早在我的腦中佔有一席之地，甚至在不同的生意 case 上，也能拿來運用，因此，要常常能在專注時間外，找到累積「眼角餘光」的手段，才能夠在問題發生時，快速在腦中的資料庫找到「連結」
chap3. 時間比金錢更珍貴
教育市場很難，因此如果你的產業有很多競爭者，可能也是件好事，因為其他競爭者會幫你教育使用者，你要做的就剩下端出更好的產品及服務
初次創業的人，最好自己做一次，不要用買現成的，把坑都摸過一次，才能在下次避開或是快速應對，因此創業前的計畫書要踏實的寫給自己看，自己相信了，再拿去給其他人看，如：創投
最後創業資本裡面，錢沒了可以再賺回來，但時間是不復返的，時間的流逝，代表人生實現夢想的機會成本受損，一個具體的例子：當你用一個錯誤且致命的決定，在創業上走錯了路，且沒有任何學習，並把錢花光了，你必須回到職場上，重新累積資本，這時，你可能會花更多時間，在你不想做的工作上，一來一往就是別人的兩倍、甚至三倍時間了
chap4. 錢比想像中好找
你在找投資者前，要知道投資者能拿出多少？ 這時，要像一個投資者般的思考，當你能做到同理，你應該當就知道怎麼去做到說服或是談判
外部的投資者除了關注你投入的時間之外，還想知道你願意拿出什麼來承擔風險
銀行的部分，除了本身信用，資產大小，有時候，行員也是關鍵的角色，同時，要確認你在生意上的應收帳款有良好的品質
跟銀行往來，有七件禁忌：
- 遲交財務報表：你讓銀行不安心，甚至製造行員的麻煩
- 動用未收到的資金
- 不回應：一樣會製造 key man 的麻煩
- 忽略關係：平常就要打點關係，不要到關鍵時刻才做
- 無法及時讓營行得到該有的資訊：即使生意有狀況，也應該讓銀行事先知道，掌握狀況
- 不顧規則：銀行有它的規則在，要常常借錢，請務必遵守規則
- 出問題的時候爭吵：保持冷靜，問題不會只有一次，不要打破關係
跟銀行往來，我比較沒有經驗，就算我創業時，也不敢貿然跟銀行借錢，因此，這一段我特別記下來，但無法有太多的comment，但我覺得大概就是一種同理對方的心態，不要只看短期的合作，也不要用權勢壓人，讓可以簡單的手段盡量簡單，不要在關鍵的時刻懊悔
chap5. 魔術數字
親自用手紀錄你的業績，累積手感，知道什麼樣的數字彼此牽連，辨別哪個數字是重要的，尤其是毛利（遠重要於營業額）
在落後指標出爐前，可以掌握越多領先指標越好，例如：客戶數、訂單數等等，讓這些數字告訴你事業的狀況
雖然訂單多了、客戶多了，營業額上升的同時，也代表現金流量變少，因為有放款跟收款的週期循環，務必在開心之餘，搞清楚現金流是否足夠支撐
稅息折舊及攤銷前利潤，簡稱 EBITDA，是Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization的縮寫，即未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤。 EBITDA被私人資本公司廣泛使用，用以計算公司經營業績。
Chap6. 談判的藝術
談判前，先假設對方比你聰明，第一步，先傾聽，知道對方要什麼，並在心裡盤點，對方說出的與你知道的現象差距，合理懷疑，挖掘實情，最後雙方最好的協議，往往是雙方不滿意，但還能夠接受的協議
以上，我覺得不只是做生意，甚至是在公司內部處理專案都能用上，重點在於「同理」 stackholder，有時候對方要的，不一定會攤在桌面上，你必須要去挖出來，才能讓事情得到圓滿
Chap7. 勇敢開口
成功銷售的秘訣在於勇敢開口，去得到你想要的，就像書中說作者在宴會中，為了見副總統一面，跟警衛說自己是副總統的朋友，也機智地跟副總統揮了手（這中間我不認為有踩到我誠信的底線）因此在兩千人的宴會中，得到交談的機會
而除了勇敢開口之外，也要看你有多少本事可以開口，一個是你事業的利基點，而利基在事業不同階段有不同的利基點，要不斷尋找，另一個則是你的聲譽
Chap8. 業績
書中建議小客戶會是事業的骨幹，原因在於：
- 毛利高：小客戶沒有太多的殺價空間
- 穩定：小客戶抗拒改變，且不容易被競爭者找到
- 安全：流失一兩個小客戶，不會即時造成太大的創傷
以上三點都不是大客戶會給你的，因為大客戶會站在訂單量上，跟你討價還價，且一旦失去了一個大客戶，那大量訂單也就跟著不見了，公司如果是靠大客戶撐著，那可能就瞬間完蛋
拉新客戶的方法就是展現，讓他們體驗你有的東西，並且注意傾聽他們的需求，作出應變
但有時候，你會發現某個月業績比較差，因此有產能被閒置了，此時，要著要不要去做低毛利的生意，賠掉你的品牌聲譽，因為客戶會知道，原來你可以更低價，這個價差客戶可不會輕易還回去
chap9. 抓牢客戶
客戶留存率很重要，這大概是每個行業裡的箴言，因此開發一個客戶後，除了簽約，還要盡力維護開發後的關係，才能長久保有這個客戶，所以在互聯網，我們常常會看拉新一直到留存的 funnel，但要先關注誰，可能要看你事業的大小決定，初始，你的產品跟服務還不一定到完美，或是 PMF，那你可能要透過大量拉新，來幫你找到產品的賣點，等到生意穩定後，應該關注留存，讓好客戶願意留下來，後續的拉新才有意義，不然一直灌水，一直漏水的生意可能無法長久
那怎麼提高留存呢？多聽聽客戶要什麼，以及發掘客戶自己不知道的需求，就像一個產品經理，要常常去接觸客戶，才能知道真正知道客戶要的是什麼？ 然後怎麼利用產品、服務、運營出客戶與公司的雙贏，當然數據也是重要的，但如果能夠質與量都拿到手，那將可避免數據出錯的風險
Chap10. 定期養成漲價習慣
定期漲價，才能維持競爭力，同時也不會造成大漲時，客戶的極度不舒服，但不要讓客戶覺得他在供養你的奢華，那會造成反效果
這也牽涉到客服，你對客戶提供越好的服務，價格當然也就隨之高升，這裡要小心的是，不要讓太多的規定，讓員工綁手綁腳，也破壞對客戶的服務，有時候你以爲規定可以支撐系統，但可能只是短期的
小心你的規定，並不是面對問題，而是逃避
Chap11. 成長
人生規劃必須先於事業規劃，你知道你的人生要什麼比較重要，事業只是你的手段，不要本末倒置
當你面對選擇事業的成長時，如果你選擇要，必須知道成長的必要性，以及必須要找到你的事業目前成功的原因，不要一味複製
