【企業Cold call怎麼做才有效? 】 認清3個關鍵人物+5個準備
上一篇分享有關行街Cold Call的一些心得及方法，今次想分享有關企業Cold Call驗證過有效的方法、 cold call話術及Cold Call開場白，以下是經歷1400次的Cold Call得出一些心得，如何可以更有效率的完成跑數目標。
是否適用於你?
這要看行業，不一定合適所有行業的，可自行看以下方法是否適用，做實驗就知道。
企業Cold Call和行街Cold Call的不同之處?
- 企業Cold Call不一定能walkin就能找到老闆，需要聯絡辦公室找到正確的對口人/老闆
- Pitching場景較為正式，通常是約會議，讓彼此有一個專注的時間了解
- 對口人需要涉及溝通的部門可能較多
- 當企業規模大，需要經過接待處才可聯絡到對的對口人
Cold Call前有三個關鍵人物需要認清
Cold Call關鍵人物一：守門人 Gate keeper
守門口及分流到相關負責人的人，通常係reception，如果咩人都搵到老闆，老闆仲點有時間專心處理其他重要事，所以gatekeeper 的作用係qualify咩人可以聯絡老闆同分流返比啱的人。例如receptionists 、秘書、經紀人等。
所以，要諗方法令佢肯幫你配對個啱的人。
Cold Call 關鍵人物二：影響者 influencer
老大身邊的關鍵人物，例如部門主管。
老大會問他意見再決策的。
認清這，可以令影響者幫你sale，更慳力去sale decision maker。老闆會聽一個佢信開的人的意見，比起一個初相識的人更有效。
Cold Call 關鍵人物三： 決策者 Decisions Maker
簡單說，誰是老大。認清這，可以令決策過程加快，增加成交機會，當然還要看presentation 、如何幫到他們的。
企業Cold Call常見流程
做cold call 認清目標很重要而且只有一個：約見面。
約見面是為了成交，而面對面的Pitching能讀取客戶及傳遞的資訊都會較多，所以cold call的目的就是為了約會見面，從而達至成交。
事前準備 — 增加你對Cold Call目標的熟悉度
Cold Call準備一：先了解目標公司背景及最新發展
可以上企業的官方網站看他們有什麼最新發展及社交媒體更新的密度及內容。
有幾點可以留意:
- 公司產品: 他們賣什麼? 需要什麼? Business Model是什麼?
- 公司的目標對象: 他們要咩客?
- 公司的最新發展: 開分店? 有新產品?
- 嘗試找出他們的痛點
例如先前曾經pitch過一連鎖洗衣集團，得知他們全港有不同分店外，同時得知他們發展上門收族服務及智能櫃服務，而社交媒體上發布了最新將軍澳分店的promo code，憑promo code可以便宜10元享受洗衣服務，由此得知他們希望吸納更多不同用戶及吸納將軍澳地區的居民。這可為sell point我們公司的產品可如何幫助他們。
另一例子是pitch過的香港大型遊戲集團，從facebook上得知他們正大力推他們的application，還有他們的目標客戶群是親子，這可為selling point我們公司可以幫他們吸納更多親子用戶及有網上消費習慣的用戶。
Cold Call準備二：上linkedin/ 任何渠道了解目標公司的 organization chart
可以找CEO的名字或者公對口人的名字，甚至前同事的名字。
打電話及cold email都有用。
打電話：打給reception，直接話要搵 XX (例如Raymond)
Email：寫一封Personalized email 給對口人
如有他email就直接send。
如沒有，都可以傳比info@xxxx.com，Title為Raymond:，reception有知是轉發給Raymond而轉發。
Cold Call準備三：準備一封個人化的cold call email電郵
不要用罐頭email 。 而是一封讓對方感覺你能幫上忙的email，讓他聯絡你了解更多。
例如可以提及：你為什麼要與他們聯繫？你能幫什麼忙？與你建立業務關係的好處其他公司從你的產品中受益的例子。最重要是加上行動的句子。
建議加上圖象使人快速了解。
Cold Call準備四：準備好Cold Call開場白－30秒讓對方知你的公司如何幫到他們
打電話去通常會問你咩事，要用30秒令對方有興趣了解多d。記得語氣要肯定同夠自然。
都可以扮熟：「Jacky返左來了嗎？」
Cold Call準備五：準備能聯繫到對口人的電話
時間有限，請盡量聯絡機會較大的客戶及對的對口人。
已準備好以上5步的話，可以去馬開始cold call了！
如何增加Cold Call成功率？
情況一：已經鎖定到可以怎樣聯繫到決策者的話，可以先傳資料，再打電話Cold Call
我曾經試過的方法是透過linkedin找到老闆的名字，例如jackychan。
通常公司尾的email都是一樣，例如xx@yoyoimedia.com，可以到以下網站去verify此email (jackychan@yoyoimedia.com) 是否存在，如是OK，可以傳過去先。
傳送門：https://tools.verifyemailaddress.io/
之後打去follow up，話：「你好，Jacky，我是XX同事Yoyo，昨天有傳過電郵給你，有關於XXX，想看有咩想了解多點的。。。」
如對方已看email，看他反應再決定下一步講咩。如對方有問題想知，可以話：「因為資料較多，想約個會正式傾，你下星期一三點方便?」如果話：「冇興趣。」可以嘗試了解決原因或幾個月後再試。
如對方未看email，開始30秒開場白。
目的：約會，約見面。
情況二：未鎖定到可以怎樣聯繫到決策者的話，建議先打電話Cold Call，再傳資料給對口人
時間很重要，找一個對的人才花力氣，會使你有更多時間花在成功率較大的單上。
有什麼方法可以找到決策者的聯絡?
方法一：打比Reception單刀直入
例如：「想聯絡Marketing同事，想傾合作，可以令你地免費比街坊認識到你地產品，同有佣金。」
有可能reception會說：
「同事有興趣會聯絡你。」-> 可試以下方法Follow up
「Sd d資料來看看」-> Follow up 。
方法二：透過organization chart搵到的名，直呼同事名/前同事名
例如：「想聯絡Denis的」
能說出名字，幫你轉比他機會較大。
方法三：傻仔call
企業電話通常頭4至7個字是一樣，可以試改最尾一個號碼打起。打去問：「是否marketing同事？」是就好了，不是的話可以問他怎樣聯繫到。因他們不常收到這些call，幫你轉駁機會很大。
廷伸閱讀：【行街Sales技巧】如何有效增加Cold Call成功率？跟你分享2個技巧＋3個準備＋5個常見情況
