【行街洗樓洗舖洗街教會我的事2】在Startup做業務拓展跑數一年的得著
我是做什麼?
簡單說說，岡位上我是負責網購平台的提貨點商戶合作，就是上網買東西，可以到合作商戶提貨，帶來互助互利關係，而我大部分的日常就是行街、約「會」，到訪不同的地區、商場、街道尋找合適商戶合作，還有cold call (打電話、whatsapp、email等)，還有到辦公室見客，網上見客等，當中包括小店、連鎖店、居民協會、街坊組織等，類別上包括藥房、食品、洗衣、保健、服裝等。
老實說，一開始從事掃街這類型的業務拓展並沒有經驗，以前的銷售經驗是眾籌、寫一封信比自己等等，所以一開始做也有一些疑慮是否可以做到，後來隨著結果及過程驗證到是可行的。
回顧初心，自己為什麼對業務發展/sales有興趣?
第一，學習及實踐銷售能力。因為人生處處都涉及銷售，見一份工，識男朋友，推介電影/有用產品比人，想真的落場透過實踐知道咩係可行，咩係不可行。
第二，應用心理學。過去學習了不同有關人和人溝通的工具，很想透過多個場景實踐了解甚麼是可行，甚麼不可行，如何建立信任，包括喜歡你，信任你，需要你，選擇你。加上，自己喜歡和人接觸，對只對電腦工作感到很沉悶。
第三，建立開發陌生市場的能力。做熟人生意要不斷擴展自己社交圈，可能會有用盡的一日，如何發掘源源不絕的客源呢？經常聽見「洗樓」，一年前十分好奇是如何初次見面就能達至成交，有時會想：無論做咩生意，都需要新客，發掘陌生市場，所以就決定下場一試。
一年的成果
過往一年見了1380個商戶，成功安排合作的有178間。
成功率: 178/ 1380 (13%)
178次成功的機會，配搭1202次的失敗。
有主動獲客的時間: 266日的工作天
9/25/2019–1/21/2020
04/06/2020–10/30/2020
工作時數: 781小時
有什麼得著?
1. 銷售流程可以套用在日常生活中，達到想要的結果
銷售流程最理想中分pitching到closing。
同時，現實中最常見pitching完的情況係點？就係冇回覆，好似send CV石沉大海咁。由pitching 到closing仲有一啲步驟同關鍵。就係是否搵到對的人說對的事。搵到決策的人係令銷售成功的第一步，接下來就是presentation、了解對方需要及對方建立信任的能力決定是否成交。
而這種流程我發現對我生活中也很有幫助。例如我最近在研究共居計劃，我在一位朋友口中得知她朋友在入面住。我有上網及打電話去查詢，他們說負責同事行開咗，會覆我，但一星期都沒有人覆。後來我先聯絡朋友的朋友了解情況，再度申請，透過朋友推介，決策單位有主動聯絡我去商討更多。
還有一次食三哥米線，當時全場爆滿，譚仔姐姐問有沒有四位，我剛到步就上前表示要4位，安排了位置，坐下下單後才發現其他人正在排隊領票入座，在此抱歉我先領位。同時，發現其實生活中只要找到對的人，再演繹會慳力慳時間。
如何搵到對的人說對的事?
工作上其實就是用盡所有方法可令對方看見的機會。重點是要知多點線索。工作上我會用social media、call、email、whatsapp、walkin、referal、街招廣告等。可寫另一篇去分享。
2. Presentation 及臨埸應變能力，如何讀懂客戶心理繼而演繹？
講真，第一次識你，基於咩要聽你講？一開始開過頭唔靚可能就話冇興趣叫你走，所以點樣令對方願意聽甚至主動想了解多啲係關鍵，同最重要的是和你和你公司建立信任。
而經過實踐及驗證，我發現以下方法都是有效的:
- 讚賞
- 當然出發點要係真心同具體講到讚賞內容，真誠的讚賞令人產生正面情緒，令人願意聽你講多點。
- 例如曾試過有效的:
- 「見你有同其他平台合作，都希望透過不同渠道有更多客戶。所以想同你傾傾。。。」
- 「你地有做實體店，亦有做網店，大家模式相似。」
- 日常同人相處，「你今日著得好好睇」
- 視覺化正在演繹的內容
零售舖環境多變，突然好多客，好多前線同事都已鍛鍊一眼關七同multitask技能，所以快速令他有興趣了解多啲同點令佢好快理解大量資料，最好有啲實質資料令佢更快理解。
人對影像的記憶比文字多很多。所以除了口中演繹，也善用工具視覺化pitching 。
- 學懂聆聽，不是一味演繹
有時對方會問問題，會問問題其實是一個很好的信號，這反映對方正在思考有一些地方正在考量，此時嘗試解答他背後的考量。
例如：
「佣金有幾多？」: 重視回報
「有咩好處？」: 重視效益
「合作期幾耐？」: 可能重視彈性
「會唔會好多？」: 重視實際營運情況
- 做溫度測試，了解對方意向決定演繹內容
講完一部分要看看對方反應及意向繼續演譯。
- 用字 — 好的字眼讓對方不經意向你向方向走，不精準的字眼會讓對方落閘
有效的字眼例如:
「如果沒有問題，下一步是。。。」
「你只需要。。。就ok」
「你初步覺得點？」
不太有效的字眼例如:
「你介唔介意。。。？」介意啊
「我地的要求係。。。」
「你講得啱，但係。。。。」
- 預說服，結果可能就是贏在起跑線上
- 衣著及儀容
整潔整齊嘅衣服，光亮的及環境，讓人容易放下戒心，始終人靠衣裝，未認識你內在之前，外在就是是否想認識你的其中一個決定因素。而第一印象通常就在初次見面的30秒內迅速形成，好的印象是成交的好開始。 - 潛意識和對方建立連結
人喜歡同相似嘅人相處，因為有一種共同的感覺，共同興趣、共同話題或共同性格都會拉近距離。
但係一開始要啲時間先會了解到多啲對方嘅喜好，如果想快速潛意識同對方建立加強連結，可以點做?
其實可以去同步對方的手勢、姿勢、聲音、語氣、語速開始，對方講得大聲，你就講得大聲啲，對方過得快你就講得快，同埋模仿佢嘅姿勢，造一種係潛意識會令人產生連結。
除此之外就係你可以去分享一啲共同嘅話題，令到大家可以有更強嘅熟悉度，前題係真誠。
3. 分析能力
銷售活動進行前，擁有分析能力決定是否合適做銷售很重要，不然白費氣力。所以要考慮是否合適，要了解選擇地點和商戶時有甚麼考慮因素再分析，重點要搵蘋果同蘋果比。
此項目的因素會考慮以下。
例如: 是否在某區做
- 考慮屋苑人口
- 網上訂單數目
- 其他競爭對手的地點
分析:應如何先決商戶
- 營業時間
- 業務類型
- 大小
- 職員數目
- 繁忙情度
- 位置
- 有沒有其他合作坊
而此分析能力讓我在生活中做比較及決定更容易，例如選擇信用卡、風扇、保險、股票。
行街發現
- 好多領展場廁所好污糟
- 藥房都有行街sales咁sell產品
我sale緊嘅時候都有其他sales，有一次入藥房有另一個呀姨係度sale紙巾，個老闆講左好耐話考慮下，但呀姨好落力Sale，動之以情Sale到，我果次Sale唔到，後來係商場重遇佢叫我比啲心機比多啲動之以情。 - 屯門區好老
- 香港地有地就是王，一個商場最賺錢唔一定係商戶老闆，係地主
樂與苦?
樂: 有店主請食嘢，識路，持續去不同地方，目標及成功感
苦: 日曬雨淋，攰，經歷害怕與嘗試多次，跑數嘅壓力 (壓力是推動力)
結語
未來將會重新再思考定位及鍛煉自己的銷售技巧，還有提升數據分析的能力，會再跟大家分享。
原文: 【行街洗樓洗舖洗街教會我的事2】在Startup做業務拓展跑數一年的得著
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