Цільова аудиторія. Визначення, сегментування, методи впливу

Цільова аудиторія та з чим її їдять

Що таке ЦА, або цільова аудиторія? Часто вважається, що це винятково клієнти бізнесу. Я віддаю перевагу іншому формулюванню. Цільова аудиторія — це всі люди чи компанії, потрібні для функціонування нашої бізнес-ідеї. Важливо враховувати, що в ЦА входять не лише ті, хто безпосередньо приносить у бізнес кошти, а і додаткові суб’єкти, які, може, і не приносять відразу коштів на рахунок бізнесу, але є потрібними чи навіть необхідними для його функціонування.

Маркетинг. Приймати всередину

Яскравим зразком тут може бути ІТ-бізнес, аутсорсингові компанії. Основна ціль бізнесу — отримати побільше замовлень від грошовитих клієнтів. Але цю мету неможливо реалізувати без наявності достатньої кількості найманих працівників. Як наслідок отримуємо таке.

Компанії розвивають свій бренд на іноземному ринку для отримання нових замовлень, паралельно також зміцнюючи цей бренд (внутрішній маркетинг) на місцевому ринку задля залучення нових працівників та лояльності вже наявних. Причому посили для потенційних нових співробітників можуть формулюватися відповідно до пропонованої посади. Простими словами: програміста можна привабити цікавим проектом та достойними соціальними плюшками, а HR, наприклад, більше цікавить репутація компанії та швидкість її росту.

Ту бі о нот 2В?

Для зручності подальшого викладу хочу наголосити на двох принципово відмінних категоріях ЦА. В2В — Business to business — співпраця з бізнесами. В2С — business to client — співпраця з роздрібними користувачами.

У деяких випадках бізнес-модель може одночасно пропрацьовувати обидва напрямки. Тоді важливо пам’ятати, що методи комунікації в цих напрямках зазвичай різні. Переважно є сенс розділити їх між окремими відділами/менеджерами в компанії.

В2В та В2С значно відрізняються способами взаємодії. Бізнес схильний до лаконічних пропозицій, бажано відразу з цінами, показниками вигоди та графіками. А клієнтський сегмент можна зловити емоцією та описаним образом щасливого володіння.

Пора садити дерева!

Дерево класифікацій, дерево прийняття рішень, регресійне дерево — модель даних з галузі дискретної математики, також використовується у статистиці. Це конструкція, схожа на родинне дерево, яка має один корінь, гілки з вузлами та листя. Ми використовуватимемо дерево для візуалізації нашої карти взаємодії. Для спрощення трохи відійдемо від математичних понять і зневажимо, що в якийсь момент наше дерево може перетворитися на граф. Дерева, подані в прикладах, побудовані за допомогою сервісу coggle.it.

ЦА під продукт чи продукт під ЦА?

У вас є ідея. І вона хороша. Чудово! На цьому етапі варто відкласти питання побудови бізнес-моделі й узятися відразу за побудову карти ЦА.

Що?

По-перше, ви зможете об’єктивно оцінити перспективність самої бізнес-ідеї та її потрібність на ринку. Часто бізнесмени шукають аналоги, конкурентів самої бізнес-ідеї. І, якщо не знаходять чогось ідентичного, натхненно беруться за реалізацію своєї. Якщо ж шукати конкурентів для кожного з сегментів ЦА окремо, картина часто може бути геть іншою.

Те, що ви знайшли сильного конкурента в одній з ніш ЦА, не означає, що ідею пора згортати і відмовлятися від неї. Можливо, навіть навпаки — проаналізувавши слабкі та сильні сторони такого конкурента, ви зможете створити продукт, який буде суттєво кращим, зручнішим, ціннішим для вашої ЦА. Або ви зможете винести його в субнішу, особливо його означивши.

Кому?

По-друге, карта ЦА допоможе продумати та спланувати аспекти бізнес-моделі так, щоб вона була максимально корисна для кожного з сегментів ЦА. Відштовхуючись від болів та зосередившись на способах донесення інформації до конкретного сегмента ЦА, ви зможете оптимально допрацювати бізнес-модель.

Скільки?

По-третє. Пропрацювавши схему взаємодії з ЦА, ви зможете легше оцінити витрати перших етапів запуску проекту. А це, зі свого боку, допоможе точніше побудувати витратну частину бізнес-плану.

Сегментування ЦА

Передусім варто розділити ЦА за типами взаємодії. Розглянемо як приклад онлайн дошку оголошень про події для дітей.

Кейс:

Початкова бізнес-ідея: майданчик, який збере в собі максимальну кількість івентів для дітей і батьків, які ці івенти шукають. Монетизація — реклама сторонніх сервісів, корисних для дітей.

Базове сегментування

Перший етап роботи — розподіл за ролями взаємодії. Це можуть бути типи представників ЦА, які виконують різні дії. Гуртовий чи роздрібний покупець, замовлення товару чи товару з послугою (встановлення техніки), користувач чи рекламодавець, продавець чи покупець тощо.

Тут бачимо три очевидні базові сегменти ЦА:

1. Організатори івентів.
2. Охочі відвідувати івенти.
3. Рекламодавці (можуть бути як сторонніми, так і переплітатися з 1).

Це — перший етап сегментування. Наступним кроком буде прописати підгрупи для кожної групи.

Деталізація

Часто цей етап викликає труднощі. Наше завдання — максимально деталізувати кожну з основних груп. Якщо для вас цей етап є складним, рекомендую два варіанти. Перший — зібрати команду, яка працює над проектом, або небайдужих друзів. Влаштувати брейншторм. Що більше думок, то більше ідей. А потім вже можна піддати їх критиці і залишити лише найкращі. Другий спосіб — залучити професійного консультанта, який поставить питання і допоможе деталізувати ЦА вашого бізнесу.

Деталізували? А тепер ще раз!

Зазвичай деталізація проходить у кілька етапів. Їх число залежить безпосередньо від сегмента бізнесу. Ви можете деталізувати як одну конкретну гілку аж до листків дерева, так і прописувати дерево по рівнях. Листки дерева мають бути максимально вузькими одиницями ЦА, для яких ви можете спрогнозувати поведінку, больові точки та потреби. Простіше кажучи, якщо ви можете уявити собі людину, яка відповідає листку дерева, — ви на правильному шляху!

Заплутали? Розплутаємо!

Карта поступово росте, і для того щоб не втратити контакту, рекомендую прописати ідентифікатори для кожного вузла дерева. У нашому випадку пропоную для гілки “Відвідувачі” використати ідентифікатор “В” з подальшою нумерацією, інші гілки оформити за аналогією. У нашому тестовому кейсі отримаємо таку картину:

Суміжності

На наступному етапі пропрацюємо суміжності. Наша ціль — зв’язати гілки, посили для яких можна об’єднати в один. Для чого варто це зробити?

Розглянемо для прикладу дитячий розвивальний заклад. Вони періодично, скажімо, раз на тиждень, організовують у себе різнотематичні МК для діток свого закладу та сторонніх (таким чином залучаючи нові ліди). Це роль Івентера. Окрім того, вони інколи вивозять своїх учнів на тематичні екскурсії. Це роль Відвідувача. Зважаючи на значну присутність батьків дітей на сервісі, вони також зацікавлені купити рекламу свого закладу на банері, наприклад. Це роль Рекламодавця.

Правильно пропрацьована бізнес-модель мала б ловити таких представників у будь-якій ролі та ненав’язливо й комфортно давати їм інформацію про інші ролі, в яких вони могли б тут виступати.

Нерозумно буде завалювати такий заклад пропозиціями для всіх трьох ролей, простіше кажучи, спамити. Краще об’єднати посили і дати їм зручний опис всього функціоналу сервісу. Вони зацікавлені у певних ролях і сприйнятливі до такої пропозиції.

Як контрприклад візьмемо менеджера зоопарку. Можливо, вона також мама. На сервісі вона керує акаунтом зоопарку. Вона тут працює. Дуже сумнівно, що вона у робочому настрої сприйматиме пропозиції обрати відпочинок з дітьми. Тому для цього персонажа краще обрати два незалежні рекламні посили з різними точками входу.

Варто зазначити, що переплетення в даному випадку більш актуальне для В2В частини ЦА. Але це не правило. Сьогодні якась особа може купувати перфоратор через OLX, а завтра вона ж замовить там платну рекламу, щоб швидше продати старі меблі.

Як бачите, пропрацювавши болі та потреби, ми отримали нові комірки в розділі Рекламодавці. Що це значить для нашої бізнес-моделі? Те, що ми не втратили нагоди допрацювати взаємодію з різними сегментами задля кращої монетизації сервісу.

Карта для кращої візуалізації:

Для детальнішого ознайомлення ви можете скачати повну карту тут:

https://drive.google.com/open?id=1If-fTXU9UKTVdcsVVrn58ZlNtHba_wP4

Карта ЦА.pdf

Карта вимальовується, що далі?

Карта майже готова. Вона трохи лякає, але вже на цьому етапі може стати основою для ефективного запуску бізнесу. Залишився останній штрих для отримання повного бачення потенційних клієнтів нашого вигаданого бізнесу — формування аватарів.

Хто такий аватар?

Аватар, або портрет потенційного клієнта, — видуманий персонаж, який втілює риси та характеристики ваших реальних клієнтів з кожного сегмента ЦА. У вузлі може бути як один, так і декілька аватарів. На старті бізнесу аватарів може бути небагато і описати їх точно навряд чи вдасться. Тому створення додаткових та покращення наявних аватарів — постійний процес. І якщо на початку ви можете орієнтуватися лише на свої припущення та поверхневий аналіз конкурентів, то вже через якийсь час ви матимете реальну статистику продажів, яка допоможе зробити образи аватарів повними та чіткими.

Як створити аватара?

Для кожного такого персонажа варто пропрацювати такі блоки даних: опис, болі, улюблений продукт/продукти та поведінкові фактори. Також для зручності ідентифікації (а ще — бо це просто весело) ви можете присвоїти кожному аватару ім’я. Дехто також додає прізвище і фото аватара для отримання більш реалістичної картини.

Врахуйте також, що прототипом аватара може бути як одна людина, так і кілька. Якщо ваші клієнти приходять групами або парами, але фактично рішення приймає один член групи, тоді саме він і буде вашим аватаром. Але існують випадки, коли впевненого лідера групи виявити важко. Наприклад, техніку для дому подружжя часто обирає разом. При цьому класично чоловік звертає увагу на характеристики та ціну, а жінка — на зовнішній вигляд, відгуки.

Що має входити в опис аватара?

Що більше факторів ви зможете туди включити, то якісніше зможете взаємодіяти з обраною аудиторією. Базові параметри — стать, вік, рівень доходу, вподобання. Залежно від сфери діяльності при створенні портретів аватарів можна робити акцент на тих чи інших характеристиках, враховуючи статистику, яку ви зможете зібрати. До прикладу, перукарі можуть робити помітку про колір волосся клієнта, який до них прийшов. Це дозволить запускати вузькоспрямовані рекламні кампанії, наприклад, до Дня блондинок. Шиномонтаж може вносити в базу дані про марку авто клієнта і влаштовувати промоції спільно з дилерами чи центрами обслуговування. Тощо.

Болі аватара

Якщо ваш продукт чи послуга не закриває якийсь «біль» (потребу) аватара, то це або поганий продукт, або поганий аватар. Мабуть, ви не раз чули фразу про те, що продавати слід не перфоратор чи свердло, а дірку в стіні, бо саме потреба дірки у стіні є болем клієнта. Болів може бути кілька. Вони можуть бути як паралельними, так і деревоподібними.

Улюблений продукт

У цьому розділі опишіть товари, їхні категорії, послуги чи продукти, які закривають описані вище болі аватара. Не захоплюйтесь і не пишіть тут повний спектр продуктів, які у вас є. Варто зосередитися на одному чи кількох головних, можливо, з суміжними пропозиціями.

Поведінкові фактори

Цей розділ роботи над аватаром особливо цікавий. У поведінкові фактори важливо включити:

• Процес прийняття рішення. Аватар приймає рішення спонтанно? Чи довго думає, зважуючи всі фактори? Скільки займає час прийняття рішення? Якщо суп в ресторані ми обираємо кілька хвилин, то вибір дивана може зайняти кілька тижнів. Аватар базує рішення на емоціях, фактах, досвіді, відгуках, ціні чи, може, чомусь іншому? Які етапи процесу прийняття рішення? Аватар обирає самостійно, тоді просить продавця проконсультувати, тоді, отримавши підкріплення свого рішення, робить покупку? А може, він приглядається до товару, перебирає схожі пропозиції й обирає найдешевшу з них? Аватар спішить? Чи може вільно розглядати пропозиції протягом кількох місяців?
• Постспвіпраця. Чи схильний аватар до рекомендацій та повторних покупок?
• Сприятливе середовище. У цьому пункті, враховуючи всі описані вище дані про аватара, постарайтеся передбачити середовище та час, в якому вашому аватару буде комфортно отримати рекламну пропозицію. Спробуйте знайти точку «болю» і висловити свою пропозицію в час, коли аватар відчуває цей біль і має змогу його закрити. Приклад з життя. Більшість з нас, прокинувшись, гортає стрічки соцмереж. У кого зараз немає теплої води? Для того щоб помитися зранку, тепер потрібно ставити каструлі з водою. І чекати (= гортати стрічки соцмереж). Якщо в цей момент нам підсунуть якісну рекламу бойлера за розумні гроші, ми будемо сприятливі до такої пропозиції. Виловити аватарів можна навіть за геолокацією — обравши список вулиць, на яких відключили воду. Також можна зосередитися на старіших будинках. У нових часто відразу є автономна система або бойлер. Зверніть увагу на час. Якщо ви показуватимете те ж рекламне повідомлення в робочий час, навряд чи людина зацікавиться — фокус її свідомості зараз лежить у робочій площині. В залежності від часу і обставин спробуйте спрогнозувати також і пристрій, з якого аватар знайомиться з вашим посилом. Якщо він слухає радіо в автомобілі по дорозі на роботу, то в цей момент не зможе записати номер телефону, тому варто більше акцентувати бренд, за яким погуглить згодом ваш бізнес. Якщо він гортає стрічку фейсбука, лежачи в ліжку перед сном, ви можете покращити показники рекламних кампаній, показуючи їх лише на мобільних пристроях. Тощо.

Як прописати аватара?

Уявити. Постарайтеся на мить стати цим аватаром, відчути його. Зрозуміти. На етапі прогнозування це максимум, що можна зробити. Зараз основна ціль — прописати тих уявних аватарів настільки добре, наскільки вийде. Згодом ви зможете покращити картину за допомогою досліджень.

Повернімося до нашого робочого кейсу. Базові аватари в нашому випадку виглядатимуть так:

https://drive.google.com/open?id=1VUM1s3_CEp86YKNtyAmECnhGSOxzRjN4mbPgzH611q4

Додаємо їх у карту та встановлюємо зв’язки. Тепер наша карта виглядатиме отак:

На цьому етапі варто перейти від прогнозування до зародків статистики. Якщо бізнес новий, то суттєвої статистики, згідно з якою ви змогли б скоригувати аватарів, у вас немає. Але це не біда. Йдемо в поля!

Корекція ЦА згідно з польовими даними.

У даному кейсі ми маємо 16 аватарів. Це не багато, але і не мало. Залежно від типу бізнесу кількість аватарів може суттєво відрізнятися.

Ви хотіли б зі мною поговорити?

Що нам потрібно? Поговорити зі всіма представниками наших аватарів. Якщо їх багато, оберіть перспективніших і трохи скоротіть список.

Де шукати представників?

Шукаємо контакт

Чули про правило 5-ти рукостискань? Воно працює! Якщо вам не вдасться знайти всі типи аватарів серед друзів і знайомих, спробуйте покликати на допомогу всесильний Фейсбук.

Виявляємо вдячність

З чим іти на зустріч? З вином. Або солодким. Не жартую, люди ж виділили вам свій особистий час. А ще варто прихопити з собою коротку презентацію проекту і список запитань. Потренуйтеся заздалегідь та навчіться вкладатися у 15–20 хвилин. Розкажіть представнику аватара про проект, його можливості і запитайте про те, що допоможе його покращити.

Питаємо

Для нашої дошки оголошень я б включила у список такі питання:

• Чи користувалися б ви таким сервісом?
• Якщо так, то якими функціями?
• Який метод комунікації був би для вас найзручнішим?
• Опишіть свій біль, який закривається даним сервісом. Коли він постає гостро? До яких методів реклами ви сприйнятливі у цей момент?
• (для В2В) Чи замовили б ви рекламу на такому сервісі? Яку суму ви б заплатили за 1000 показів вашої реклами?
• Які ви маєте додаткові побажання чи рекомендації для покращення сервісу?

Не продаємо!

Ідеально було б поговорити з кількома представниками кожного з аватарів. У результаті деякі аватари можуть зникнути зі схеми, інформацію про інші ви зможете доповнити, можливо, додадуться нові. Не бійтеся питати поради. Люди дуже схвально ставляться до тих, хто питає про їхню думку. Не продавайте нічого. Збирайте інформацію. Нотуйте все собі в записник чи (якщо співрозмовник не заперечує) на диктофон. По кожній зустрічі підготуйте коротке резюме. Прискіпливо ставтеся до отриманої інформації, вона надзвичайно цінна.

Якщо є можливість, я рекомендую особисті зустрічі. Хоча на безриб’ї і рак риба. Тому і скайп-формат підійде.

Важливий момент: це зустрічі не для продажу. І навіть не для пре-продажу. Чітко наголосіть співрозмовнику на тому, що ви не плануєте нічого впарювати, лише проконсультуєтесь. Так і зробіть.

Вносьте зміни у схему і вперед! Карта клієнтів готова. Ну, майже…

Недосяжний фінал. HADI

Ця карта аж ніяк не може бути статичною. По-перше, після запуску бізнесу ви отримаєте реальні статистичні дані. Вони дозволять вам проставити відсоткове співвідношення біля кожного аватара, та і самі аватари зміняться. По-друге, ми живемо у час змін. І ті болі, які ваші представники ЦА мають сьогодні, вже завтра можуть трансформуватись у зовсім інші. І бізнес має до того пристосовуватися.

До нашої карти, як і до будь-якої бізнес-стратегії, варто регулярно застосовувати HADI-цикли.

Ви робите гіпотезу. Пропрацьовуєте її в полях або в реальних рекламних кампаніях. Отримуєте дані від такого пропрацювання. Аналізуєте. Робите висновки з цих аналітичних даних. Вносите зміни в гіпотезу. Цей процес ніколи не закінчиться, якщо вашою метою буде ефективна робота бізнесу та постійне покращення показників.

Адаптація бізнес-моделі до потреб сегментованої ЦА. Можливості монетизації

Тепер, коли картина трохи прояснилася, повернімося до бізнес-моделі. Почнемо з групи «відвідувачі». Що має давати їм наша модель? Багато дитячих івентів, бажано з фільтром по геолокації, віковій групі, напрямку та допустимій кількості дітей, можливості приймати закриті групи. Останні пункти важливі для приватних шкіл, садочків та гуртків. Якщо при початковій роботі з бізнес-моделлю ми розглядали лише сім’ї, то зараз бачимо також потреби в групових івентах.

Відвідувачі будуть у сервісу лише тоді, коли кількість івентів буде достатньо високою та різноплановою. Щоб при застосуванні їхнього фільтру в списку залишалося достатньо варіантів для комфортного вибору.

Якщо говорити про методи взаємодії, то в цій групі я рекомендую три інструменти: емейл-розсилку, фільтровану підписку та соціальні мережі.

Навчальні заклади. Відправити вітального листа з інформацією про сервіс і раз на тиждень, у понеділок або вівторок, формувати чіткі списки івентів, які підходять для школярів на кілька тижнів наперед. Поїздки великими групами дітей плануються зазвичай заздалегідь. Згодом можна буде запитати в аудиторії часовий проміжок, про який їм зручно отримувати інформацію. Може, це буде і місяць наперед. Емейли навчальних закладів можна знайти в них на сайті та на сторінках у соціальних мережах. Також враховуємо фактор вихідного дня — ймовірно, даний сегмент ЦА розглядатиме івенти, що проходять у робочий час, а не на вихідних.

Перетікання аудиторії

Тут варто врахувати, що аудиторія навчальних закладів має іншу нашу аудиторію — батьки з дітьми. Вже на цьому етапі можна подумати, як цю аудиторію привабити. Ідей багато. Ось кілька з них: запропонувати навчальним закладам послуги безкоштовного фотографа для їхньої поїздки як вітального подарунка на честь майбутньої тривалої співпраці. Фото з івенту викладаємо на сторінці в соціальних мережах дошки оголошень з водяним знаком сервісу. Маємо пост, який показує активну роботу дошки. Лінк кидаємо навчальному закладу. Вони, своєю чергою, роблять репост або дають лінк батькам. Батьки шукають своїх дітей на фото, збільшують час перегляду сторінки, підписуються, роблять репости фото зі своїми дітьми, на яких є водяний знак сервісу. Друга ідея — зустріти дітей у місці проведення івенту і роздати їм невеличкі тематичні подарунки з символікою сервісу.

Батьки з дітьми. Заклопотані робочими та домашніми справами, батьки зазвичай задумуються про сімейне дозвілля на вихідні орієнтовно у четвер-п’ятницю. При чому активно шукати варіанти, ймовірно, вони почнуть у п’ятницю — під час обідньої перерви або ввечері, після завершення робочого дня. І навряд чи більшість з них робитиме це з великим задоволенням. Часто наприкінці тижня хочеться просто нарешті прийти додому, лягти і не рухатися. У даному випадку наш аватар — мама. А її вдома ще чекає суботнє прибирання та інші клопоти.

Що ми можемо зробити для даного сегмента ЦА в рамках нашої бізнес-моделі? По-перше, підготувати списки відпочинку для вихідних. Такі собі підбірки на сайті, рекламу яких можна запускати у соцмережах. Загадуючи наперед, я б обрала час реклами — вечір четверга. Нагальна потреба тоді ще не стоїть, але необхідність придумати щось на вихідні вже десь крутиться у голові. Для мами, яка гортає після роботи стрічку, така підбірка може стати знахідкою, яка вирішить проблему ще до її появи.

Уявімо, мама зайшла на сайт глянути підбірку. Вона має бачити наявність фільтра: так ми показуємо, що у нас є івенти на будь-який смак і що ми цінуємо час відвідувача. Відфільтрувавши пропозиції, мама знаходить те, що шукала. І тут вона отримує повідомлення — статичне чи поп-ап, це вже питання до дизайнера інтерфейсу. І їй кажуть, що вона може налаштувати розсилку на свою пошту за вказаними нею параметрами. Завдяки цьому вона може отримувати автогенерований список івентів у четвер зранку о 10:00, а список включатиме всі івенти в межах міста, які підходять для дітей 5–8 років, які можна відвідати з батьками та поряд з якими є паркування. Це як приклад. Думаю, наша мама на цьому етапі вже любить сервіс.

Резюме. Інструменти

Перший контакт для батьків — соцмережі, для шкіл — емейл-повідомлення. Для всіх є можливість налаштувати фільтр автогенерованого списку для отримання підбірок за заданими параметрами.

З Івентерами трохи простіше. Їх можна на початках додавати в ручному режимі. Щоб не зациклюватися у колі курка-яйце, я рекомендую виділити ресурси і вручну наповнити сервіс івентами хоча б на місяць наперед. Івентерам можна буде розіслати листи (з продзвоном опісля) про сервіс, коли кількість відвідувачів вже стане суттєвою. Як заохочення деяким групам Івентерів, згідно з картою, пропонуємо безкоштовну або недорогу рекламу на сервісі.

Коли колесо запуститься, можна буде вже залучати окремих рекламодавців (показавши їм статистику відвідувачів) та робити додаткові пропозиції тим аватарам, які поєднують групу івентерів та рекламодавців.

Так ми отримуємо фейсбук-сторінку, яка працює здебільшого на залучення відвідувачів. Таргетуємо їх за сімейним станом, геолокацією та враховуємо зручний час для показу реклами. Не забуваємо також і про можливості перетікання аудиторій, про які говорили раніше. Даємо можливість зручної кастомізованої підписки.

Для Івентерів та Рекламодавців залишаємо контакт через електронну пошту, вибірковий продзвон опісля та особисті зустрічі з особливо цікавими представниками аватарів.

Збираємо максимум даних. Усі дані фільтрів, за якими відвідувачі підбирали івент, кількість цих відвідувачів, кількість та параметри підписок.

З часом можна буде додавати рекламу (рамки, порядковість та окремі виділені блоки “Де комфортно поїсти з дітьми поряд з івентом” тощо).

В нашій початковій карті пошук в гуглі актуальний лише для двох аватарів. Якщо після ходіння в поля ситуація не зміниться, я б рекомендувала виділити незначний бюджет на контекстну рекламу лише за топовими запитами.

Чи потрібен сайт?

Не варто намагатися розширити присутність рекламних посилів на всі можливі майданчики. Обирайте ті інструменти, якими можна достукатися до основних аватарів вашої карти ЦА. У нашому кейсі сервіс вже є сайтом, тому питання не стоїть. Але саме для рекламних посилів, для того щоб достукатися до наших персонажів, сайт не необхідний.

У багатьох випадках краще не мати сайту (сторінок в G+, twitter, тощо), ніж мати ці інструменти виключно у форматі “для галочки”. Для ефективної взаємодії рекламний інструмент має бути добре пропрацьованим. А це завжди недешево. Рекомендую в залежності від специфіки бізнесу та даних аватарів вливати бюджети першочергово у найбільш перспективні інструменти.

У нас сайт уже є. І, звісно, для успішної роботи він має бути максимально юзер-френдлі, оптимізованим під мобільні пристрої та пошукові системи. А от кошти на контекстну рекламу можна виділити дуже точково.

Створена карта дає нам можливість побачити оптимальну порядковість дій та черговість і масштаби вливання бюджетів у різні маркетингові кампанії.

Бонус. Розширення ЦА

Уявімо, що наш вигаданий бізнес вдало стартував. Постає питання: куди рухатися далі. Насправді добре б окреслити собі такі варіанти розвитку вже на початку роботи над бізнес-моделлю. Будь-яка вузька ніша може виявитися вичерпною.

Отже, типові шляхи подальшого руху:

• Розширення геолокації. Тут варто враховувати менталітет ЦА з нової геолокації та інші особливості. Коли Убер стартував в Україні, навряд чи керівництво компанії очікувало, що більшість уберистів тут їздитимуть на ланосах або бляхах.
• Розширення сфери дії. У нашому випадку це очевидне додавання івентів для дорослих, що відразу розширює ЦА. З напрацьованим інструментом та бізнес-моделлю таке розширення мало б відбутися доволі органічно. Приклад — “Панда Піца” і “Панда Суші”.
• Додавання особливих функцій під певний перспективний сегмент ЦА. Можливо, школи та садочки потребуватимуть додаткового функціонала, і його впровадження розширення виявиться рентабельним.
• Розширення сфери присутності. У нашому випадку це можуть бути, наприклад, інтерактивні дошки з можливістю подивитися найближчі івенти в торговельних центрах. Зазвичай це перетікання бізнесу повністю чи частково з офлайну в онлайн та навпаки.
• Додавання аудиторії в межах поточної бізнес-моделі. Організувавши додаткову англійську мову та домовившись про співпрацю з готелями, можна охопити не лише місцеве населення, а й туристів.