Як презентувати товар так, щоб його захотіли купити
Для мами своя дитина — найкраща. Так само і для підприємця товар, який він виробляє, чи послуга, яку надає, часто здаються ідеальними, найкращими й усім потрібними.
Купіть цей неймовірний жовтий килим вже зараз!
Уявіть собі: ви зустрілися зі своїм давнім другом і п’єте каву у затишній кав’ярні. Розмовляєте про життя, сім’ю і, нарешті, бізнес. І щойно мова заходить про роботу, ваш друг розпочинає емоційний монолог, в якому розхвалює свої жовті килими. Розповідає про склад, показує фото, апелює до моди й загалом активно “продає слона”.
Проте у вас вдома тепла підлога, а перед ліжком вже є килим. А ще спальня оформлена у пастельних тонах, до яких жовтий килим точно не був би доречним. Однак на кожне своє заперечення ви чуєте “Ну купи слона!”. І килим ваш можна викинути, а кімнату — перефарбувати. А ще — можна взагалі продати квартиру та купити іншу, і зробити в ній ремонт так, щоб жовтий килим друга туди ідеально вписався. Приємно? Отож!
Ти потребуєш — я пропоную
Ви можете до хрипоти “впарювати” комусь свій товар, але якщо він не потрібен цій людині, все марно. Хіба що вона здійснить покупку тільки задля того, щоб ви від неї відчепилися. Тому насамперед потрібно озвучувати свою пропозицію тим, хто може бути в ній зацікавлений. Особливо актуально для тих компаній, чиї маркетологи на запит “автомобільні номери Львів” купують рекламу на київський сайт такого профілю. Або тим, хто запит “купити мікрохвильовку” спрямовує на картку тостера. А що? Може, вам і тостер потрібен?
Винятком можуть стати предмети розваг — подарунки, одяг, квитки в кіно чи вечеря в ресторані — те, що ми рідко шукаємо, але можемо піддатися спокусі, якщо апетитна й цікава реклама зустрінеться нам випадково. У рамках спонтанного рішення (доставка піци, кумедна футболка) або відкладеної потреби (туристичні путівки, смартфони тощо).
Наш килим зроблений з нанониток, винайдених у нашій лабораторії
Часто переваги товару для клієнта і для виробника суттєво відрізняються. Наприклад, виробник одягу придбав нове обладнання — тепер шви на його сукнях суперміцні. Для виробника це — вагома перевага. А для клієнта — очевидна річ. Він і очікував, що вони будуть міцні. Клієнту дивно, що ви взагалі підіймаєте це питання.
Неважливо, з яких ниток зроблений ваш килим. Клієнт хотів жовтий. Ваш — жовтий. От і добре.
Звісно, екологічність виробництва, його соціальна позиція чи натуральні матеріали — це все буде перевагою і може спонукати клієнта купити ваш килим замість такого самого, проте дешевшого. Але! Тільки. Якщо. Він. Жовтий!
А наша Галя така чудова!
Пощастило вам з Галею. Ви так гарно про неї розповідаєте, що хочеться просто вас привітати. Але для чого нам ваша Галя?
Коли ми купуємо товар, насправді ми не купуємо товар. Ми купуємо відчуття перебування товару у нашій власності. Це не просто порохотяг. Це ВАШ порохотяг. Це не просто червона сукня. Це ВИ у червоній сукні! Коли розглядаєте прилавки, ви навряд чи уявляєте собі, як ця червона сукня висітиме в шафі. Ви уявляєте її на собі!
А можна спершу помацати?
Ні, не Галю. Товар. Не можна, а треба! Ще у доінтернетну еру комівояжери намагалися втулити свій товар у руки потенційному клієнту. В такий момент з нашим організмом стається щось дивне. На підсвідомому рівні він уявляє, ніби ця річ вже належить йому. І якщо наш мозок раніше її хоча б разок і хоча б трішечки хотів — все. Якщо ви віддасте товар назад, мозок включить істерику 5-річної дитини, у якої відібрали іграшку. Сходіть на тест-драйв вашого омріяного авто і зрозумієте, про що я.
Уявіть собі…
Найкраща стратегія для продажу товару — говорити не про сам товар, а про відчуття володіння ним. Ви ж чули фразу про дриль і дірку в стіні, правда? Як це зробити?
Коли описуєте товар, вказуйте його характеристики, але сам опис постарайтеся зробити дещо художнім, або у форматі сторітеллінгу. Орієнтуйтеся на свою цільову аудиторію і закривайте її больові точки. Вживайте словосполучення, які окреслюватимуть володіння, апелюйте до спогадів або пропонуйте уявити. Наприклад:
- Уявіть собі, що ви прокидаєтеся зранку від запаху свіжоспеченого хліба. Цей запах дитинства! Не треба нічого, лише шматочок масла й чашку кави. Або просто посипати цукром. Як колись.
- Це саме та машинка, про яку ви мріяли у 10 років. Берете пульт до рук — і вжуууух! Автентичний вигляд і сучасне наповнення. Розділіть свою дитячу мрію з сином!
- У цих трекінгових черевиках ви зможете підкорювати вершини, місити болото у карпатських лісах і переходити вбрід стрімкі потоки. А ніжкам буде зручно, сухо й надійно. Го до пригод?
Чи буде шановна пані така ласкава?
Може це й очевидно, але точно не для всіх. Якщо хочете продати щось, говоріть з потенційним покупцем його мовою. Перемовники знають, що завдяки повторенню слів-паразитів або певних фраз свого співрозмовника можна легко та швидко схилити його на свій бік. Те саме стосується і характерних поз та жестів.
Зрозумійте, ким є ваш клієнт, і говоріть з ним його мовою, його образами, його стилем. З молодшою неформальною аудиторією говоріть на “ти”, а для старшої інтелігенції висловлюйтеся шанобливо та красномовно. Будьте “своїм хлопцем”, навіть якщо ви ним не є.
Краса неземна. Це точно не для мене
Не перегинайте палиці. Звісно, ви хочете показати свій товар якомога вишуканіше й гарніше. Але використання для зйомки одягу бодіпозитивних або просто “звичайних” жінок показує кращі результати продажів, ніж фото того самого одягу на тоненьких модельках зростом під два метри. Коли ваш клієнт дивиться на фото, він уявляє цей одяг на собі. Якщо типовий клієнт сильно відрізняється параметрами від моделі, він або не зможе таке уявити, або уявить те, що йому зовсім не сподобається.
Крім виробників одягу, таким грішать ще й продавці домашнього декору та меблів. От дивишся часом на вподобане крісло у супермодному просторому інтер’єрі (не кімната, а футбольне поле просто!) з панорамними вікнами. А потім уявляєш це саме крісло у своїй вітальні. І наче крісло й бажане, і зручне, а враження вже зіпсовані. Порівняння — зло.
Резюме
Аби продати свій товар, потрібно:
- Знаходити того, кому він може бути потрібний.
- Презентувати, а не “впарювати”.
- Говорити про переваги, важливі для покупця.
- Продавати не товар, а відчуття володіння ним.
- Дати помацати і не відбирати у дитини іграшки.
- Побудувати образ володіння в уяві клієнта.
- Говорити мовою покупця.
- Створювати реальні образи.
На кожен товар є свій покупець. А на кожного покупця є свій продавець. Тому усе вищесказане не має сенсу, якщо ви не бачите чітко своєї цільової аудиторії, не виділили ніші та не побудували маркетингової стратегії. За останньою звертайтеся до COI — надаємо комплексні послуги з просування, включно з дослідженням ринку, розробкою стратегії та карти цільової аудиторії. Знайдемо рекламний підхід, який сприятиме розвитку саме вашого бізнесу!
Originally published at https://coi.ua on October 14, 2020.
