Pourquoi le BtoC c’est nul ?
Le BtoB offre des échanges plus intéressants, des ventes plus complexes, un environnement plus valorisant. En tant que Sales c’est clairement un niveau au-dessus ….
Vraiment ?
Pour être honnête, je l’ai pensé et j’ai passé pratiquement 20 ans en BtoB contre 1 an en BtoC en début de carrière. Ma position était très claire sur le sujet : le BtoB c’est mieux.
Pour autant, si je pense à toutes les boites qui ont profondément marqué ces 20 dernières années, ce sont des boites BtoC : Google, Apple, Deezer, Blablacar, Whatsapp, Uber, Airbnb ect ….
Et d’ailleurs je ne me suis même pas posé la question en rejoignant Zefir. Néanmoins, la question revient de temps en temps en recrutement, certains candidats s’inquiétant de passer de BtoB à BtoC.
Alors pourquoi le BtoC souffre autant de la comparaison auprès des Sales ? J’ai bien un début de réponse en tête mais avant d’aller plus loin dans la réflexion, je suis curieux de savoir comment ceux qui on déjà sauté le pas ont vécu ce changement. Est-ce qu’eux aussi avaient une appréhension ?
J’ai donc posé la question à Thomas Leroy, Bastien Mahot et Pierre-Henri Fournier, les 3 Sales qui constituent l’équipe en charge de l’acquisition des biens chez Zefir.
Pierre-Henri :
Lui aussi avait un fort apriori. Lui qui est plus habitué aux ventes longues et complexes, pensait que ses futurs clients, des particuliers, seraient moins faciles que les pros, plus durs, moins conciliants.
Il avait le sentiment que le BtoC était moins « Sexy ». Néanmoins, il s’est laissé tenter par le secteur, l’immobilier, et comme il le reconnait lui meme les ventes ne sont pas moins intéressantes ou moins complexes.
« Les gens sont finalement beaucoup plus agréables et bien plus enclins à prendre le temps d’échanger, sûrement du fait que l’on parle de leur projet de vie. »
Bastien :
Il n’avait aucun préjugé malgré ses années d’expériences en Sales BtoB et trouve que la différence est mince. Il ne s’est donc pas posé la question en rejoignant Zefir et aurait même le sentiment inverse.
« Quitte à travailler dans l'immobilier, je préfère que ce soit en BtoC qu’en BtoB ! »
Thomas :
Pour Thomas non plus la question ne s’est pas posée. Cela faisait parti du changement total de direction dans laquelle il s’engageait. Il est en effet passé d’un grand Groupe, vente longue, BtoB à une Start up, cycle court, BtoC et c’est tout à fait ce qu’il cherchait. Il voulait sentir l’impact de son travail, l’adrénaline de la vente en cycle court et grandir au même rythme que Zefir.
« Tu as vraiment le sentiment d’aider les gens à changer de vie. Il y a beaucoup d’émotionnel sur chaque vente. Du coup, entre les résultats et l’émotion c’est plus qu’un métier, c’est un sport ! »
Finalement, les retours sont plutôt positifs, bien qu’en même temps, ils soient les trois premiers à m’avoir rejoint. Il y a donc une certaine logique à ce qu’ils soient moins sujets aux préjugés sur le BtoC.
Mais surtout, je leur pose la question plusieurs mois après leur entrée chez Zefir et aujourd’hui ils sont tous convaincus que la différence est mince.
Pour ma part, je pense qu’au-delà des préférences de chacun sur le sujet, il y’a un manque de référentiel parce qu' il n’y a pas de boite BtoC avec une force commerciale reconnue. La plupart se passe de commerciaux. Je suis donc persuadé aujourd’hui que je ne cherche pas de Sales qui préfèrent l’un ou l’autre mais des Sales qui auront compris qu’il y’a une place à prendre, celle de construire l’équipe Sales BtoC de référence.
Aux audacieuses et audacieux qui souhaitent avoir de l’impact au quotidien avec leurs clients, sur leur secteur d’activité, sur leur boite et sur l’avenir du débat BtoC/BtoB on vous attend ici :
PS : quand je dit qu’il n’y a pas de boite BtoC avec une force commerciale reconnue, entendez que je n’en connais pas et surtout n’hésitez pas à me corriger en commentaire si vous en voyer une !
