Cómo ganar dinero vendiendo mi prototipo, o al menos agarrar un poco de vuelo en el intento

Rodolfo Redlich
Nov 29, 2018 · 3 min read

Hoy en la mañana estuve escuchando un podcast en el que mencionaron un concepto que me hizo eco, Sellable Prototypes. Entre palabras cool como Minimum Viable Product y Minimum Loveable Product, me pareció interesante como Sellable Prototypes lleva el foco instantáneamente a lo que es importante para un negocio, la venta. Si bien un negocio puede tener fines más allá de los ingresos, es importante ser consciente que para llegar a ese fin, hay que ser sustentable de alguna forma.

En el podcast comentaron que las startups no piensan suficiente sobre cómo pueden llegar a la idea final vendiendo algo más. A veces el viaje es largo y necesitamos alimentarnos. El ejemplo que dieron fue la estrategia de producto de Tesla, una pequeña empresa que quería vender autos eléctricos de bajo/mediano costo, pero la tecnología en ese tiempo era cara y no estaba tan desarrollada. Solución, vender autos eléctricos de lujo y con el dinero desarrollar la tecnología para el auto eléctrico de bajo/mediano costo. En un mundo paralelo, esta startup se ganó un fondo público para desarrollar su prototipo de auto eléctrico de bajo costo, y murió en el intento.

El problema de perder el foco desarrollando prototipos eternos es bastante común, se han escrito libros sobre ellos, y nosotros no solo lo hemos visto, también lo hemos vivido. Desde su gestación, en Zembia hemos tratado de sacar al menos un proyecto interno por año. Y si bien con casi 6 años, el espectro no es tan grande, los proyectos que han funcionado son los que de alguna forma hemos vendido de antemano, y por la rapidez de la entrega, desarrollado con recursos propios (lo siento CORFO). Parte de esta experiencia está presente en nuestro proceso de validación de ideas, donde no solo validamos que sea un producto usable, si no también uno que alguien quiera comprar. Ahora bien ¿Cómo ganar dinero con un prototipo? Alternativas deben haber muchas, nosotros hemos experimentado con dos.

Prototipos vendibles en vez de productos

Existe mucho romanticismo en el diseño de productos. No lo tomen a mal, nos encantan los trabajos bien acabados, que han pensado en todos los detalles posibles (Apple, te estoy mirando). Sin embargo, y sobretodo si eres una startup, lo importante es acortar tiempos y vender rápido ¡Tratemos de vender nuestro prototipo!

Emprendedor: Tenemos una lista de 10 requerimientos que responder para nuestros clientes
Pepe grillo: Respondamos solo a uno.
Emprendedor: Igual podría bajarlo a 3 requerimientos
Pepe grillo: ¡Te dije que respondamos a uno primero!

Desarrollemos un prototipo con el requerimiento que más impacto pueda generar en el cliente. Si hacemos bien el trabajo, tenemos a un cliente contento, y un cliente contento podría pagar por este prototipo. Quién sabe, quizás pague por dos requerimientos adicionales.

Estoy listo para la segunda etapa. Venta en verde

¿Podemos vender sin tener un producto? Si las constructoras pueden vender incluso en blanco ¿Cómo no vamos a poder hacer un pequeño hacking para el desarrollo de productos? Nuestro objetivo es construir algo que la gente quiera comprar, no algo que creamos que quieran comprar. La mejor forma de validar esto es efectivamente vendiendo. Ocupemos 1 día en preparar un brochure con una sola oferta clara y salgamos a vender. Pidamos pago por adelantado. Si alguien nos dice que sí (y estamos en aprietos por que no tenemos nada) pongamos fechas de entrega que podamos asegurar. Con un pago adelantado ya podemos empezar a trabajar.

¿Y si nadie nos compra? Al menos descubrimos pequeñas pistas para mejorar nuestra propuesta. Lo mejor de todo, sin haber gastado presupuesto en un equipo de desarrollo (un momento ¡Esto no debería decirlo!).


Al final del día tener compradores interesados es una buena primera métrica de éxito, y por algo el número de ventas debe ser una de las primeras preguntas que hacen los inversores de Shark Tank. La compra del producto es una codiciosa traducción de que alguien está viendo valor en lo que ofrecemos. Esta publicación es una invitación a no solo destinar tiempo a pensar en el producto, si no en cómo venderlo.

Zembia

Rodolfo Redlich

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Co-fundador de www.zembia.cl y desarrollando IOT en iot.zembia.cl

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