書單分享「跟華爾街之狼學銷售：一門價值30萬元的銷售課 4秒鐘，打下成交大訂單基礎！」

在看這篇文章之前，你也可以先去看看華爾街之狼這部電影，因為這本書的作者就是華爾街之狼故事的原型主角Jordan Belfort所寫。不得不說，在看之前我真的覺得這本書充滿直銷的氣息，讓人有點猶豫要不要閱讀，但是看完之後又不得不承認他真的推銷技術真的超級高明，真心推薦給每個曾經害怕跟別人推銷、分享、販賣商品的人！如果你的工作性質本來就是偏向業務、行銷和用戶溝通，強烈推薦你一定要看過這本書。

本篇文章我會簡單介紹一下這本書的核心概念，帶你做一個簡單的導讀，並且讓你了解什麼是「Straight Line Sales and Persuasion System (直線銷售說服系統)」，以及到底應該怎麼做才能讓消費者只想跟你買東西。

你準備好了嗎？Let’s read this book now.

「銷售是生活中的一切。事實上，你不是在銷售，就是在消亡。」 — Belfort

你有沒有想過，每一件銷售案其實都一樣。我們都是在引導對方去購買一件產品，不管是用什麼方式達成這個結果，然而，要完成銷售過程，也不是那麼容易的一件事，因為你總是會被消費者以各種原因阻擋在外。就像我們都不喜歡被推銷，也不喜歡被硬塞廣告，人們也隨著廣告日新月異，也變得越來越會抵擋廣告進入自己的生活裡。

如果你想了解更多廣告的歷史，推薦你閱讀「注意力商人」。

要完成銷售必須要構成三大量表、兩個門檻。

一、潛在客戶喜歡你的產品、構想和觀念

客戶對於產品的喜愛程度可以透過量化方式表現，十分表示絕對確定，一分表示絕對不確定，但確定或不確定只代表當下，沒有永久性。你可以創造影響空間，讓客戶有「我認為買某某東西會讓生活變得更好的」認知情緒。舉例來說，今天有一個五分的潛在顧客出現，不代表這個案子的成交機率只有50％，而是他的身上貼著「請立即影響我，因為我下不了決心」，你所要做的就是建立他的確定性。但是，如果你在銷售過程中使客戶不信任你，顧客就會去找有在販賣相同商品的其他業務購買，導致零成交的結果。

二、潛在客戶必須信任你、願意和你建立關係

你必須盡可能把對顧客的承諾、顧客的需求放在第一順位，並且營造一個和諧融洽的良好關係。在心理學有一種說法是，如果你給他人的第一印象不好，你可能會需要用八次接觸來挽回對方對你的印象。沒錯！所以你必須掌握面對面談話的關鍵四秒以及電話裡對話的頭十秒來把握機會，只要你能夠在接觸的開端展現三件事，基本上就已經破解了銷售過程中的第一道鎖。那麼，是哪三件事呢？

「人很精明、含蓄式的熱心、業界專家」

只要你可以讓客戶認為你是一個很精明、很熱心而且能力高強的專業人士，基本上你就可以開始進行後續有效的銷售對話。因此，你要把服務或產品的特性轉變成對於該潛在客戶的好處和價值，並且在談話過程中展現出你對於現在市場、產品、產品研發趨勢和競品的深度了解，提供對方迪一無二的價值。你可以想像，有錢人都是時時刻刻在提防廢話的，你說的東西要有意義有深度有吸引力，才會在客戶心中建立大量的確定性（所以不要想著靠哈拉或是聊關係來拉近距離）。

三、潛在客戶必須信任你的公司

你想想，如果今天有一間名不見經傳的公司和一間前五百大的公司同時跟你推銷一款類似的產品，你會選擇哪一個？我想除非你基於嘗鮮心態或是人情壓力，你都會優先選擇那個前五百大的公司推出的產品，這就是品牌的威力。品牌營造了你對這間公司的產品的信任和忠誠度，如果你想要更了解品牌營造相關的內容，這邊推薦幾本經典必讀書籍還有一些別人推薦我的給你參考（當然不能少了做品牌價值做得最好的蘋果前執行長賈伯斯啦）

延伸閱讀：賈伯斯傳、品牌的技術和藝術、個人品牌：斜槓時代成就非凡的7個自品牌經營守則、電商人妻社群圈粉思維：單月從0到萬，讓流量變現的品牌爆紅經營心法

四、降低行動門檻

很多人其實都是根據感性買東西，用理性在證明購物的決定。所以我們必須善用設想未來、情感打動來滿足潛在客戶在感性上的不確定性。本書在後半段想詳細說明應該如何使用「設想未來」的技巧，不過因為篇幅有限，大家如果想知道就跟我一樣去買來看吧！

五、降低痛苦門檻

其實潛在顧客所有的反對理由都是為了掩蓋自己的不確定性（這句話真的說得好好），所以要使用循環（looping）的技巧來把潛在客戶推向三個十分，逐步提升確定性水準。你想想，其實業務的工作本就並非把「不是」變成「是」，而是應該把「我在回你電話（根本不會回）」「讓我考慮一下（根本沒考慮）」「現在景氣不好時機不好（那什麼時候景氣才會好時機才會對）」「我會再跟我太太談（根本不會談）」變成100％的「是」。在銷售開始的時候，潛在客戶通常會一直努力把你們的對話脫離你的直線，試圖掌控你們的對話，所以你要做的其實很簡單，那就是拿回對話的掌控權。

本書的後半段會告訴你應該怎麼打造狀態管理、正確的肢體語言和聲調。這邊的內容比較深奧難懂，但是會一部一腳印的帶你理解在人的神經語言上，我們聽到哪些內容比較容易被說服、我們處在什麼樣的情緒最容易讓別人引起共鳴，打造重複性的成功而不是100通電話永遠只能成功2、3通。

我自己也曾經做過短期的電訪工讀生、電訪實習生，每一通電話打過去，常常對方會直接掛掉或是用各種反對理由來屏蔽你所有想說的話。說真的，我有時候都會很想大喊「zip it」「給我閉嘴」「乖乖聽我說」，雖然是沒有勇氣真的講出來啦（羞），但內心真的是吶喊啊！看完這本書之後，真的意識到自己以前在打電話推銷課程或是打電話詢問是否有意願來聽講座的時候用的詞彙、語氣和態度都是totally wrong，真心推薦每個人都一定要買這本書，被拒絕的時候就給他反覆看上十次，你就會成功了！加油～

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