Ψηφιακό Μαρκετιν: Sales Funnel μέρος 1ο

Η εποχή του διαδικτύου μας έδωσε την δυνατότητα να εμπλουτίσουμε τους τρόπους επικοινωνίας (ή αλλιώς «κανάλια») με το υποψήφιο κοινό μας. Ορισμένα από τα πλεονεκτήματα σε σχέση με τα παλιά μέσα (όπως τύπος, ραδιόφωνο και τηλεόραση) είναι:

- η ακριβέστερη παρακολούθηση του κοινού και της συμπεριφοράς του

- η στόχευση του με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του

- η διάθεση εργαλείων για τη δημιουργία σχέσεων ανάμεσα στην επιχείρησή μας και το κοινό

- η αμεσότητα

Γενικός σκοπός είναι να δημιουργήσει «κίνηση» προς το κατάστημά για να έχουμε πωλήσεις (1ο στάδιο).

Το μυστικό στην διαδικασία που περιγράφηκε στην παραπάνω πρόταση είναι στο τρόπο που θα γίνει αυτό. Μια άχαρη άμεση προβολή προϊόντων θεωρείτε κακή στρατηγική, θα πρέπει να συνδυάζεται με ένα συνολικό πλαίσιο παράλληλων κινήσεων. Μια σωστή στρατηγική θα ήταν η προβολή ενός προβλήματος και πως το λύνει η επιχείρηση μας με έμμεσα μηνύματα για τα προϊόντα και/ή τις υπηρεσίες μας.

- Μερικά από τα εργαλεία που διαθέτουμε για να δημιουργήσουμε κίνηση στο διαδίκτυο είναι

o Τα email

o Το SEO, SEM

o Content Marketing

o Affiliate Marketing

o Inbound Marketing

o Πληρωμένες διαφημίσεις σε Google, Facebook, κτλπ

o Social Media

- Επόμενο στάδιο (2ο στάδιο) είναι να μετατρέψουμε αυτή την κίνηση σε πωλήσεις στα σημεία πώλησης. Σε περίπτωση που η επιχείρηση μας είναι ένα eshop, το σημείο πώλησης είναι η σελίδας μας, έτσι η κίνηση που έχει δημιουργηθεί από το προηγούμενο στάδιο διοχετεύεται στη σελίδα με το προϊόν/υπηρεσία μας.

Σε εκείνο το σημείο η σελίδα μας θα πρέπει να έχει 2 κριτήρια προκειμένου να μετατρέψει την κίνηση σε πώληση

1. Να είναι καλοσχεδιασμένη και φιλική προς το χρήστη και

2. Να αναδεικνύει ξεκάθαρα και σύντομα τα γενικά χαρακτηριστικά του προϊόντος/υπηρεσίας μας και να τονίζει τα μοναδικά

-όταν κάνει την αγορά ο πελάτης μας περνάμε στο τελευταίο στάδιο (3ο στάδιο) είναι η δημιουργία και καλλιέργεια σχέσης με τον πελάτη με σκοπό τη συντήρησή του ώστε μελλοντικά να αποτελέσει ξανά πελάτη μας με νέες αγορές(δηλαδή μεταφέροντας τον πάλι στο 1ο στάδιο) αλλά και οπαδό της επιχείρηση μας.

Μετά την παραπάνω περιγραφή πρέπει να παρατηρήσουμε ότι

1. ο πελάτης μας διασχίζει πεπερασμένα στάδια (τα οποία για χάριν ευκολίας έχουν αναφερθεί ως 3, δημιουργία κίνησης, μετατροπή σε πώληση, και επανάληψη πώλησης σε υπάρχον πελάτη)

2. στο τελευταίο στάδιο θέλουμε να επαναφέρουμε τον πελάτη στο 1ο στάδιο (άρα παρατηρούμε μια κυκλικότητα)

Αυτή η διαδικασία των τριών σταδίων έχει μοντελοποιηθεί και θα την δούμε να αναφέρετε ως sales funnel, conversion funnel ή marketing funnel και η απεικόνιση του με «αφαιρετικότητα» την βλέπουμε στην εικόνα(από το site της Hubspot).

Βλέπουμε τα τρία στάδια να αναφέρονται ως ToFu (top of the funnel), MoFu (Middle of the Funnel) και BoFu (Bottom of the Funnel).

Κάθε υποψήφιος πελάτης από το πρώτο μέχρι και το τελευταίο στάδιο ονομάζεται Lead. Δεν είναι τυχαίο το τριγωνικό σχήμα καθώς μας δείχνει ότι από ένα μεγάλο σύνολο υποψήφιων πελατών στο πρώτο στάδιο θα φτάσει ένα μικρό ποσοστό, στο δεύτερο στάδιο αμέσως ακόμα ένα μικρότερο ποσοστό και τέλος στις στο τρίτο ακόμα ένα μικρότερο ποσοστό.

Συνήθως από το σύνολο των υποψήφιων πελατών που βρίσκονται στο πρώτο στάδιο στο τελευταίο στάδιο θα φτάσει το 1%-5% (που όμως με διάφορες τεχνικές μπορεί να βελτιωθεί αρκετά).Δηλαδή από στάδιο σε στάδιο έχουμε απώλειες (ο όρος που χρησιμοποιείται εδώ είναι lead leaks, για μερικές τεχνικές επαναφοράς των lead leak δείτε εδώ)

Για κάθε ένα από αυτά τα στάδια μπορούμε να κάνουμε συγκεκριμένες μετρήσιμες κινήσεις για βελτιώσουμε την απόδοση και να αυξήσουμε το κοινό που έρχεται στο πρώτο στάδιο που θα τα δούμε σε άλλα μελλοντικά αρθρά.

Καπογιαννόπουλος Βασίλης

Startup enthusiast and Computer Engineer