A Pegadinha do Malandro por trás do Pitch Deck
Pra que serve um Pitch Deck afinal?
Às vezes a gente só sabe que está girando quando a gente passa a olhar para um outro ponto referencial. E é esse o propósito desse post: fazer com que você olhe para o Pitch Deck com outros olhos e saiba tirar o melhor proveito disso para a sua Startup.
E como no meu último post sobre os Slides não mandarem na sua apresentação, e sim você, eu falei que tava escrevendo outro post sobre Pitch Deck em paralelo, ei-lo aqui. :)
O Pitch Deck
Eu sei que você já viu por aí, inúmeras explicações sobre o que é um Pitch Deck, significado, exemplos, como fazer um, templates free (gratuitos), como por exemplo o Pitch Deck do AirBnB e do Uber. Alguns exemplos de Pitch Decks aqui.
E por conta disso eu não vou chover no molhado, e não vou explicar aqui o que você já cansou de ver, mas vou ousar trazer um novo olhar sobre ele: para que serve, e a pegadinha do malandro com respeito a ele.
Um breve parênteses importante aqui… Você sabia que se você pesquisar por Copa do Mundo, Vingadores Guerra Infinita, Eleições 2018, … no Google, vai vir um site com o Pitch Deck do AirBnB como resposta. :) Brincadeira… Mas aparece muito, muito mesmo o Pitch Deck que o AirBnB usou para levantar milhões.
Por que esse parênteses é importante? Porque aqui se encontra uma grande armadilha sobre os Pitch Decks. A Startup acha que, se usar aquele Pitch Deck do AirBnB ou do Uber, ela aumenta as chances dela de conseguir investimento. Afinal muitas vezes essa é a propaganda que se faz sobre eles. Mas não é bem assim.
Primeiro que Pitch Deck não é para conseguir investimento.
Calma! Não me chame de doido, não. Mas pra efeitos didáticos, vamos fazer de conta que é pelos próximos 1–2 min. Já já eu mostro qual Deck é feito para levantar investimento.
Seu conteúdo, seus dados, suas informações, seu mercado, seu negócio são outros.
— Então, Emerson, pra que que serve um Pitch Deck desses?
Quem já fez o Treinamento Pitch 3C com o Pling Ideas sabe que eu sempre digo que:
Todo Pitch é feito para 1 pessoa/persona, em 1 contexto, para executar 1 ação que você queira. — Emerson Espínola
Você tem que conhecer bem a pessoa para quem você está apresentando e o contexto dela, e apresentar o que ela espera ver. Assim esses Pitch Decks servem apenas como ideias para você mostrar algo que você entende que sua persona espera ver.
Mas então o que você deve fazer com esses slides todos que tem por aí gratuitamente nos sites de modelos, templates, exemplos de Pitch Decks? Chris Westfall, o Campeão de Elevator Pitch dos EUA diz o seguinte sobre a criação do seu discurso:
“Use the words that will help you most.” — Chris Westfall
Use as palavras que mais vão ajudar você. Então permita-me parodiar Chris e falar sobre os slides do Pitch Deck:
Use os slides que mais vão ajudar você com aquela pessoa/persona. — Emerson Espínola
E aqui está a nova visão que eu quero que você tenha sobre o Pitch Deck. As pessoas que veem uma apresentação sua com o seu Pitch Deck tem que pensar: “Eu deveria me importar com isso?” Então seu trabalho é fazer elas se importarem com o que você se importa. E não querer levantar investimento.
Mas então o que deveria ser usado para investimento?
Investor Deck
Ok, você quer levantar algum investimento, e quer saber como apresentar um Pitch para investidores.
A Startup tem que ter em mente que é no Investor Deck que ela tem que colocar as informações que só interessam para o investidor.
Um dos grandes erros das Startups iniciantes é fazer primeiro o seu Investor Deck e depois convertê-lo no Pitch Deck. Dessa forma o Pitch Deck fica todo contaminado de informações que não deveriam estar ali.
Se você não tiver mais tempo para ler esse post, e quiser ficar só com uma coisa, fique com o parágrafo acima. Quando você cria um Deck e depois usa ele com mais informações referentes a outro público sem se preocupar em remover as referentes ao primeiro público, você contamina seu Deck e prejudica sua apresentação. Não é à toa que você vê por aí apresentações com dezenas e dezenas de slides. Por quê? Porquê estão tentando falar para todo mundo coisas que não interessam a todo mundo.
Lloyd Waldo, partner da Startup Yard, e autor do post An Investor Deck Isn’t a Pitch, diz que fazer isso é o mesmo que converter um Fórmula 1 numa van da família. Não são da mesma espécies.
Embora eu discorde do título dele, a visão que eu quero que você tenha sobre o Investor Deck é a seguinte… As pessoas que veem uma apresentação sua com o seu Investor Deck tem que pensar: “Eu deveria investir nisso?”.
Ou seja, o Pitch Deck tem que provocar interesse e o Investor Deck o investimento. Só o fato de saber disso já elimina muita coisa ruim da sua apresentação, que vai estar focada naquilo o que é a expectativa das pessoas que estão lhe ouvindo.
Bem… Dito isso, não me importo se você continua chamando o Investor Deck de Pitch Deck. O que importa é você saber que existe diferença entre os dois, desde a anatomia até o público, e por consequência sua apresentação vai ser diferente também.
Depois dá uma lida nesse post de Lloyd. Ele sugere até os slides para cada caso e o tempo que você deve gastar em cada um deles. É interessante isso, mas minha recomendação é: Não escreva isso em pedra. Tem gente que pega isso literalmente e segue ao pé da letra, e aí falha na regra que mencionei há pouco no post: pitch é para 1 pessoa/persona, em 1 contexto, para executar 1 ação.
E se você falhar nisso, meu amigo, você tá perdendo seu precioso tempo de execução, e o tempo de quem está te ouvindo. Ou seja, você tá fazendo um desfavor para sua Startup.
História real: Não falhe nessa regra
Você tá com aquele sentimento de “isso não acontece comigo, só com os outros”? É bom não ter. :)
Certa vez numa seção de mentoria com uma Startup, os founders me apresentaram o mesmo Pitch, com o mesmo Pitch Deck que eles apresentaram para um potencial cliente deles.
(Nesse caso eu me fiz passar por cliente deles, então tudo bem, mas não use os mesmos slides com todo mundo)
O Pitch Deck era bem focado no cliente, chamando mais a atenção para o discurso do que para o que estava nos Slides, pois tinha pouquíssimo texto e muita figura. Figuras legais, no contexto do cliente, tudo lindo. Mas…
Quando terminaram o Pitch, e eu dei o feedback, perguntei o resultado do Pitch, e eles disseram que a pessoa ia falar com o chefe dela (objeção clássica, que muita gente não se prepara para matá-la. Sugiro aqui outro post sobre objeções). Aí eu perguntei qual material eles passaram para ela poder conversar com o chefe dela, e eles responderam que foi o mesmo que tinham apresentado para ela.
Imagina a cena… Uma pessoa que não sabe vender, vendendo sua ideia no seu lugar para o chefe dela, usando seus slides com pouquíssimo texto e muita imagem.
Imaginou?
Investidor só recebe Investor Deck?
Mas, Emerson, eu nunca vou mandar um Pitch Deck para um investidor? Claro que vai mandar, você só precisa entender o contexto do investidor. Em um contexto ele está literalmente procurando oportunidades, em outro contexto ele está realmente querendo investir nessa oportunidade. Então com o Pitch Deck você gera interesse nele, enquanto que com o Investor Deck você provoca o investimento.
Inclusive tem gente fazendo agora um One Pager, ou seja, colocando as informações básicas de um Pitch Deck sumarizadas numa única página. Nesse texto de João Kepler (Investidor Anjo e Lead Partner da Bossa Nova Investimentos) entitulado Só o Pitch Deck Não Vende Seu Negócio, ele explica melhor sobre isso.
Algumas referências de Pitch Deck
Pessoas buscam sempre uma solução completa e pronta. Não estão erradas em buscar isso, mas como já falei duas vezes acima, se você esquecer pra quem você está falando e o contexto dela, você corre o risco de não entregar o que ela está esperando ouvir.
Sim, seu Pitch Deck, seu Investor Deck, seu Pitch, seu e-mail, … tudo tem que ser sobre o que a pessoa quer e precisa ouvir/ler, e não sobre o que você quer que ela saiba.
Mas acreditando que ficou claro a paródia que fiz de Chris Westfall acima sobre os slides, vou colocar aqui alguns links de sugestões para você ter um modelo para se guiar.
Um que eu achei bem completo foi o da ABStartups, onde você pode baixa aqui. Ele traz um apanhado de vários Pitch Decks e monta um único só.
Tem essa aqui da ACE Aceleradora também.
Esse aqui apresenta 30 Pitch Decks lendários, mas a melhor parte é o que você pode aprender com cada um deles.
Aqui você tem um site que é especializado em Pitch Decks. Você pode baixar alguns modelos e fazer seus ajustes. Ele tem até um (como ele chama) guia completo, que bate com o que tá no da ABStartups que mencionei acima.
Esse aqui é de um empreendedor que recebeu investimento e fez um post explicando os slides que ele colocou.
Nesse post aqui, Neil Patel, uma referência em SEO no mundo, fala como criar uma apresentação perfeita para investidores de Startup usando uma ferramenta chamada Canva. Só uma dica pra você fugir do PowerPoint e do Keynote.
Aqui temos Guy Kawasaki, que é uma referência no mundo do empreendedorismo falando da sua regra 10/20/30 para Pitch Decks. Repeito muito Guy, mas me preocupo um pouco como o empreendedor entende as dicas dele com relação a esse quesito do Deck. Deixa eu explicar rapidinho o porquê.
Guy Kawasaki diz para usar 10 slides e 20 min. Mas tem que ser 10 mesmo?Podem ser mais slides? Usando a regra lá de cima, sim, podem ser mais que 10. Outra coisa que ele fala é sobre o attention span, que é a janela de tempo em que um adulto em média consegue prestar atenção sem perder o foco. O attention span é de 20 min mesmo? Não. No livro The New Elevator Pitch de Chris Westfall, ele fala que essa janela de tempo tem o tamanho de 8 seg. Mas não é só isso… Conversando com Alex Born, conhecido como o pai do Neuromarketing no Brasil, ele diz que:
O nosso cérebro precisa de 0.7 seg até 1.1 seg para ter a atenção despertada. É muito rápido. Num relance ele gosta de algo, ele é atraído por algo. Depois ele decide, desse tempo que ele foi chamado a atenção, em média 3.7 seg se vai determinar tempo e energia para aquilo.
Então um attention span de 20 min é bem acima da realidade. Basta me dizer quantas vocês você olhou as notificações do seu celular enquanto lê esse texto, que você vai ver que não chega nem perto dos 20 min.
Outra coisa que eu questiono, e isso não diz respeito somente ao que Guy prega, mas adianta saber quais slides botar, se a pessoa não sabe como apresentar? E sobre botar imagens? Tem que botar imagens? Ora “Uma imagem vale mais que mil palavras…” Mas pergunto: Essas + de 1000 palavras que sua imagem está falando, estão te ajudando ou não na sua apresentação? Claramente tem imagens que falam + de 1000 palavras que atrapalham apresentações, que deixam apresentações confusas.
Quem nunca viu um investidor dizer para o empreendedor depois do Pitch: “Eu pensei que seu negócio era o Uber do XYZ. Mas não é.” Eu já vi.
Novamente reforço a ideia de não levar isso literalmente, mas usar os slides que mais vão ajudar você.
Dica final
Mais que uma dica, isso aqui vai ser uma reflexão, dado que já jestá ficando longo esse post.
Muito se fala que o investidor investe em pessoas, mas quando a Startup está apresentando o Pitch, chega o momento do Slide de Time. A Startup coloca somente as fotos das pessoas, seguidas das suas posições dentro da empresa. E gasta somente 10 seg nesse slide.
Não seria mais relavante para a Startup e para o investidor saber dos resultados que essas pessoas entregaram na vida que as tornam capazes de assumir e fazer acontecer nessa posição que estão?
Resumindo
- Pitch Deck serve para gerar interesse na pessoa.
- Investor Deck serve para pedir investimento.
- Use os slides que mais vão ajudar você.
- Tenha Decks diferentes para pessoas diferentes.
- Só o Pitch Deck não vende seu negócio.
- Use os Pitch Decks de Startups que receberam milhões em investimento para estudar, mas nunca copiar.
Agora
- Dá aqueles Claps legais se esse post te ajudou em alguma coisa, que ajuda o Medium a entender que outras pessoas podem precisar desse conteúdo.
- Compartilha com sua Startup amiga, com as Startups que fazem parte do mesmo ciclo de aceleração que você, etc.
- Comenta se você já caiu nessa pegadinha ou não, e como fez para sair dela.
Se você quer receber esses posts, vídeos, podcasts (estamos voltado com eles em breve), eu criei um Grupo no WhatsApp e um Canal no Telegram, pra todos os gostos. Lá só eu vou postar esses conteúdos, e não vai ter ninguém postando “Bom dia” e conteúdos não relacionados.
Até a próxima.
