B2B Sales Strategy untuk “New Normal” Covid-19
Pandemi COVID-19 masih jauh dari selesai, dan masih ada banyak kerugian ekonomi dan tingkat pengangguran yang tinggi, tetapi di dunia B2B sales tampaknya muncul sisi lain dari krisis memasuki era New Normal ini. Beberapa bisnis telah dibuka kembali, beberapa lagi masih mencoba-coba meski ragu apakah aman untuk melanjutkan berinvestasi selama titik terendah krisis. Meskipun kita belum sepenuhnya keluar dari masa-masa berat pandemi, banyak pembeli B2B mulai keluar dari bunker nya.
Jadi apa artinya ini bagi strategi penjualan B2B? Ada beberapa hal utama yang perlu diingat untuk mengadaptasi penjualan B2B ke kehidupan Normal New di tengah wabah COVID-19:
Baca juga:
1. Proaktif dalam Menjangkau Customer
Sekarang jelas bukan saatnya untuk duduk dan menunggu petunjuk dan kesepakatan datang kepadamu. Turunkan kepalamu dan mulai bekerja. Kembangkan pendekatan komprehensif untuk penjangkauan pelanggan dan pembuatan prospek dari semua channel yang memungkinkan: pembuatan kontak keluar (cold calls, email marketing, direct mail) dan pembuatan kontak masuk (search engine marketing, social media, PPC ads)
Selain itu, lebih proaktif lah dalam meminta referensi dari pelanggan yang sudah ada. Mintalah semua orang di tim untuk bertukar pikiran dan membuat daftar kemungkinan pelanggan atau prospek penjualan dari jaringan profesional dan pribadi mereka. Sekarang adalah waktu untuk mencari tahu dimana pelanggan potensialmu berada, dan bagaimana menjangkau mereka.
2. Proses yang Solid dan Konsisten
Lihat kembali proses penjualanmu. Di waktu keadaan normal, banyak pelaku penjualan B2B merasa puas dengan proses penjualan mereka. Dunia pasca-COVID terlalu kompetitif untuk memiliki rasa puas diri semacam ini. Setiap kesepakatan dengan pelanggan yang datang jadi lebih penting dari sebelumnya. Kamu tidak dapat mengimprovisasi proses penjualanmu saat ini. Kamu tidak dapat berasumsi bahwa setiap pelanggan yang menghubungi siap dan ingin membeli.
Lakukan Proses penjualan yang konsisten yang mencakup setiap tahap customer journey. Tidak semua perusahaan akan memiliki proses penjualan yang sama dan tentu saja, tidak setiap pelanggan harus melalui seluruh proses penjualan, beberapa pelanggan mungkin memerlukan lebih banyak waktu untuk membuat keputusan pembelian daripada yang lain. Tapi jika kamu dapat menentukan beberapa tahap kunci dan langkah-langkah khas dalam customer journey, kamu akan lebih siap untuk memandu pelangganmu melalui setiap tahapan dan proses pembelian, hal ini akan menghemat waktu dan memaksimalkan upayamu serta membuat mereka siap untuk membeli produkmu.
3. Tinjau Kembali Prospek Leads ‘Cold Sales’ Milikmu
Terlalu banyak perusahaan yang mengabaikan nilai lead cold sales mereka. Jika kamu memiliki prospek penjualan yang belum menerima panggilan tindak lanjut sejak sebelum krisis dimulai, sekarang bisa menjadi kesempatan yang baik untuk menghubungi mereka. Bahkan jika seorang calon pelanggan tidak siap untuk membeli, atau bahkan berjuang dengan krisis mereka sendiri beberapa bulan yang lalu, keadaan mereka mungkin telah berubah menjadi lebih baik. Beberapa perusahaan besar tidak menghentikan pengeluaran, tetapi mengalihkan pengeluaran mereka ke area yang berbeda, atau belanja secara berbeda dengan banyak vendor. Apa pun situasinya, merupakan ide bagus untuk meninjau kembali daftar prospek penjualan jangka panjang milikmu bahkan yang tidak tampak sebagai prospek dari enam bulan lalu.
Nah, demikianlah strategi B2B sales yang bisa kamu terapkan di era New Normal ini. Akan ada lagi strategi dan tips marketing serta branding yang bisa kamu dapatkan. Ikuti terus artikel selanjutnya dari MinQaf ya! (*)
