Girişimci arkadaşlara öneriler

Girişimci arkadaşlarla yaptığım toplantılarda dikkatimi çeken noktalar oluyor. Onlardan birçok şey öğrenirken bizim de kendilerine yeni fikirler verdiğimizi düşünüyorum.

Bunları kendime saklamak yerine artık bu sayfada paylaşmaya karar verdim; üzerine ekleyerek, değiştirerek, gerektiğinde eleyerek.*

Umarım yararlı olur.

Ali Karabey

* Önem sırasına göre değil, aklıma geldikçe yazıyorum. Listenin akışına takılmayın. Tekrarlar olabilir, ehemmiyeti vurgulamak için :)

1. Yatırımcıyı gözünüzde büyütmeyin. Önemli olan girişimci. Siz yoksanız yatırımcı yok, yatırımcı olmadan ise başarılı olan binlerce girişimci var. Hatta yatırım almadan başarılı olanların sayısı daha fazla… Dik durun.
2. Yatırımcı ile kurdugunuz ilk iletişim büyük ihtimalle email üzerinden oluyor. Lütfen yazınıza, gramere, sunumunuzun kalitesine önem verin. İlk izlenim çok önemli.
3. Toplantıya zamanında gelin.
4. Toplantıya çok erken gelmek de en az geç kalmak kadar asab bozucu :)
5. Finansal planlarınızı er yada geç paylaşmanız gerekecek. Bunların doğru formatı, hangi detayda hazırlanması gerektiği, örnekleri internette bolca mevcut. Öncelikle kendiniz, sonra da ortaklarınıza ve yatırımcılara sunacağınız için bu modelleri dikkatli yapın. Kolaya kaçmayın.
6. Finansal modelinizin gereğinden çok sayfaya yayılması ne yaptığınızı bilmediğinizin göstergesidir. Bir worksheet’de kalın, aşağı doğru uzasın gitsin. Takibi kolay olsun.
7. Finansal modelde her veriyi bir kere girin, tekrarlamayın, farklı yerlerde kullanmak veya göstermek gerekiyorsa formülle (=) ilk girdiğiniz cell’e bağlayın
8. Çok iyi bir ekip kurun. Bu süreçte birbirinizi sırtlayacaksınız bunu unutmayın. Girişimcilik, hele bu ülkede, tek başına başlanacak bir maraton değil
9. Ekibinizin güçlü olduğu alanların farkında olun
10. Zayıf olduğunuz alanların daha da farkında olun, nasıl gidereceğinize dair de bir fikriniz olsun (“T1 anında işe alacağımız insanlar var, kendileri ile görüşme halindeyiz…” gibi). Kimsenin her konuda güçlü olmasını beklemiyor VCler.
11. VC söylemeden siz zayıf olduğunuz alanları belirtin.
12. Yatırımcı bu işi iyilik olsun diye değil para kazanmak için yapıyor
13. Avukatınız olmadan yatırım anlaşması yapmayın. Anlaşma şartlarını konuşmaya başladığınızda avukatınız yanınızda olsun.
14. Değerleme, alacağınız yatırım, vereceğiniz % hakkında gerçekçi olun. Şirketin bir yere varması bu yatırım ile mümkün olacaksa, riski bugün paylaşıp, size daha herşey bir toz ve gaz bulutuyken güvenen yatırımcının da bundan bir getiri elde etmesi lazım
15. Rica ediyorum; şirketinizin 2–3 yıllık bir mazisi yoksa DCF modeli vs kullanarak şirketinize değer biçmek gibi bir faaliyete girişmeyin.
16. Kredi kartı faizlerini takip edin. Şirketinize bankaların kredi kartı dahi vermediği bir ülkede bu VC denen akıllılar (…) size sermaye veriyor. Haliyle isteyecekleri getiri kredi kartı faizinden daha fazla olacak, zira aldıkları risk daha yüksek.
17. Bir VC normal şartlarda, yeni başlamış bir girişime yatırım yaptığında, 15x gibi bir getiri arıyor. Amacı portfolyo bazında yıllık %25–30'luk bir getiri elde etmek.
18. Yatırım alma sırasında yardım alacağınız avukatınız daha önce bu tip işleri yapmış olsun.
19. Herşeyi avukatınıza bırakmayın. İmza attığınız anlaşmayı satır satır okuyun, anlamadığınız her noktayı sorun. Avukatınız artık yanınızda olmasa da imzaladığınız anlaşma uzunca bir süre sizinle olacak…
20. Size teklif veren VC daha önce kimlere yatırım yapmış öğrenin, bunlarla konuşmayı talep edin, potansiyel ortaklarınızın güçlü ve zayıf yönlerini bilin
21. Rakibimiz yok demek oldukça büyük bir söylem. Muhtemelen yanılıyorsunuz.
22. Tanımadığınız rakiplerinizi VC size sayıyorsa bir probleminiz var…
23. Maddi destek çok önemli ise ve erken aşamada masada düzgün bir teklif varsa alın. Maalesef bekleyecek zamanınız ve gidebileceğiniz çok fazla yatırımcı yok. Umarım bir gün olacak…
24. Mümkün olduğu kadar fazla yatırımcı ile konuşun
25. Mümkün olduğu kadar fazla girişimci ile konuşun
26. İnanın bu ülkede yaşayan herkesin dünyayı değiştirecek süper bir fikri var. Sadece ayağa kalkıp yola çıkanlar başarılı oluyor, bu da oldukça küçük bir yüzde
27. Fikrinizi mümkün olduğu kadar fazla insanla paylaşın. Kopyalanmasından korkmayın. Zaten kolayca başka bir ekip tarafından kopyalanıyorsa sadece zaman kaybı olacak sizin için.
28. Girişimcilik bir kariyer seçimi. Bir süre denerim, olmadı eski işime geri dönerim, diyorsanız, çıkmayın bu yola. Zira umduğunuzdan daha zor ve uzun bir süreç olacak.
29. Sığ ve gelişmemiş bir pazarda, birbirinden çok farklı ve hala az sayıda yatırımcı ve girişimcilerle yaşıyoruz. Sizinkine benzer bir girişimin aldığı(nı duyduğunuz) yatırım miktarı, değerleme vs. akılda tutulması gereken ama sizin yatırım sürecinizden bağımsız bir veri. Bu arada, gerçek ile alakası olmayan birçok rakam da ortalıkta dolaşıyor, dikkat edin.
30. İhtiyacınız olandan fazlasını istemek kadar, mantıksız bir şekilde az bir yatırım aramak da yatırımcıyı soğutuyor
31. 1 yıl içinde breakeven’a gelmenizi bekleyen bir yatırımcı ile konuşuyorsanız, yanlış yerdesiniz.
32. Yatırım sürecinde ne kadar fazla soru cevaplarsanız sonraki süreç bir o kadar kolay geçecek. Soru sormayan yatırımcıdan korkun. Hayatın her alanında.
33. Hobisi olmayan girişimciden korkuyorum
34. Eski girişimlerinizden lütfen bahsedin
35. Burs alıp okuduysanız mutlaka belirtin; birisi size aklınızdan ve çalışma disiplininizden dolayı daha önce yatırım yapmış, gurur duymanız ve belirtmeniz gereken bir nokta
36. Yatırım almak evlenmek gibi bir şey. Boşanması çok daha zor ama. Sanırım. Evlenmek veya boşanmak nasıl bilmiyorum ama ortaklığı sonlandırmak oldukça zor bir prosedür.
37. Yatırım almayan girişim başarısız olacak diye bir şey asla yok. Enseyi karartmayın.
38. Yatırım alanların başarılı olmasının hala düşük bir ihtimal olduğunu da atlamayın.
39. Bu VC denen insanların her dedikleri doğru çıksa şu an aynı masada oturmuyordunuz.
40. Yatırımcı almak siz virajlı bir yolda araba kullanırken yanda oturan co-pilotun ayağını uzatıp gaza basması gibi. Hata yapma hızınız da çarpma şiddeti de artacak. Hazır olmayan şoför (ekip) şarampole yuvarlanır.
41. Bu iş olmayacak, pivot edelim, demek ayıp değil. Aklı çalışan bir girişimcinin bunu yapmasını bekliyor yatırımcı.
42. Elinizdeki en önemli sermaye zaman ve enerjiniz.
43. Yatırım yapmak çok güzel bir iltifat. Sizinle genetik veya duygusal bağı (en azından başlangıçta…) bulunmayan bir insan, size siz olduğunuz için, aklınıza, bilginize, birikiminize, ahlakınıza güvenip, hayalinizi, heyecanınızı paylaşıp yatırım yapıyor.
44. Her girişimci bir gün nakit akış tablosu ile tanışacak…
45. Muhasebeciniz nakit akış tablosu yapmanızda yardımcı olmuyorsa, ne gerek var, bu boyutta bir şirket için anlamlı değil, diye gak guk ediyorsa değiştirin kendisini
46. Bir işin doğru gitmesi ve başarılı olması için o kadar çok hendekten geçeceksiniz ki… Bunları öngörmenize imkan da yok. Doğru ekiple yola çıkmak ve kafayı mümkün olduğu kadar sakin tutmak alabileceğiniz tek önlem
47. Başarılı girişimci olmak zıpkınla balık avlamaya benziyor. Dibe yatıp vuracağın balığın önünden geçmesini bekliyorsun. Kondisyonun iyi ise, ‘nefesin’ varsa, gözlerin kararmadan yatıyorsun karanlık ve soğuk sularda. Bunu yapabilen ve nefes almak için çıkmayı geciktirebilen vuruyor o balığı. Yatırımcı da sizin nefesinizi, aşağıda geçirdiğiniz zamanı arttıran bir tüp gibi düşünülebilir aslında.
48. Siz bu yola çıkmak için bir risk almadıysanız yatırımcı niye alsın?
49. “Overnight success takes decades of daily work” demiş Paulo Coelho. Çok beğendim.
50. Nedense son zamanlarda bir “vurup çıkma”, bir anda zengin olma peşinde koşan arkadaşlar ile karşılaşıyorum. Bunun gerçekleşmesi pek mümkün gözükmüyor. Aceleniz varsa milli piyango alın.
51. Başarılı olmayanları başarılı olanlar kadar duymuyorsunuz, bu da gerçekleşenden daha yüksek oranda girişim “vurup çıkıyor” izlenimi yaratıyor (survivorship bias).
52. Hala iyi ekiplerin uzun soluklu bir süreçte zorlukları geçeceğine, büyük inovasyonlar yapmadan da sadece ayakta kalarak ve fırsatları kollayarak dahi bu ülkede başarılı girişimlere imza atacaklarını düşünüyorum.
53. Girişimcileri ikiye ayırıyorum; toplantıya gelmeden websitemize bakıp ofis adresimizi öğrenenler ve bu zahmete girmeyip email atarak adres soranlar. Bir de toplantı saatinde arayıp soranlar var; onlar bambaşka bir klasmanda.
54. Yatırımcının size taahhüt ettiği her şey mümkün olduğu kadar yazılı olsun. Verilen sözler havada kalabilir, kimi zaman yatırımcının da elinde olmayan sebeplerden ötürü.
55. Ortaklarınız, kendiniz ve şirketiniz için ölçülebilir hedefler koyun. Bunları yakalayamıyorsanız, hedefler değişiyor, çizgiler her gün yeniden çiziliyorsa bir durun düşünün.
56. Doğru şirket değerlemesi diye bir şey yok
57. Her yatırımcının şirketinize baktığında gördüğü potansiyel / risk, hissettiği heyecan, katabileceği değer, verebileceği destek, parasının fırsat maliyeti ve getiri ihtiyacı farklı. Bu sebeple, on farklı yatırımcı on ayrı şekilde değerleyebilir bir şirketi. Size düşen, en yüksek değeri biçenden çok bu uzun yolda yanınızda görmek isteyeceğiniz ortakları seçmek.
58. Restorana gidince garsona ne kadar açım diye sormuyorsunuz. Aynı şekilde, ne kadar yatırıma hangi süre zarfında ihtiyacınız olduğunu VC ile görüşmeden belirleyin. Gerekirse farklı senaryolar çalışın. O masaya oturduğunuzda miktarı, nasıl harcayacağınızı anlatmanız ve getirisinin ne olacağını savunmanız beklenecek.
59. Nakit Akış Tablosu
60. Hayat en önemli girişim, zaman da en değerli yatırım
61. Süs havuzunda yarışan yüzücüler misali, sığ sektörlerde kurulan şirketler rekabet halinde. Yoruluyorlar ama kat edebildikleri mesafe kısıtlı. Piyasalarınız yavaş gelişiyorsa rakiplerinizi tanıyın, konsolidasyona gidin, ölçek ekonomilerinden yararlanıp yolunuza devam edin. Bu sayede yatırım bulmanız da daha kolay olacak.
62. Yaptığınız her sunum, paylaştığınız her doküman, email işinizin ve ekibinizin vitrini. Bunlara özen göstermeyerek binbir emek ve fedakarlıkla büyüttüğünüz girişiminize haksızlık yapmayın.
63. Birden fazla proje ile uğraşıyor ve bunlardan sadece biri için yatırım arıyorsanız, bir VC’den sermaye almanız oldukça zor. Size ortak oluyoruz, şuan masada olan projeye değil.
64. 1961'de başlayan Apollo programı dahilinde, 1969'da fırlatılıp aya ulaşan Apollo 11'e kadar birçok insanlı ve insansız roket fırlatışı yapılıyor. Her denemede aya bir adım daha yaklaşıyorlar. Sizin de yapmanız gereken bu. Ürün için yeterli zaman harcayın. Ama arada bir kafayı dışarı çıkıp küçük denemeler yapın. Değiştireceğinizi düşündüğünüz o pazar sahiden var mı, bu ürün, beta sürümü dahi olsa, kullanıcının ilgisini çekiyor mu, görün.
65. Her yatırımcı masada başka kim var görmek ister. Bizden önce kim uyanmış buradaki fırsata, hangi miktarda yatırım yapmışlar, riskleri ve beklentileri nedir…
66. Yatırımcı deyince sadece nakdi sermaye koyanlar kesinlikle anlaşılmamalı; siz ve çalışanlarınız bizim gözümüzde şirketin ilk yatırımcılarısınız. Bu yüzden ekibinizi iyi seçin (iyi ekip -> yüksek fırsat maliyeti -> bizden önce yapılmış büyük yatırım -> aha!). Sizlerin projeye inancı, vazgeçmiş olduğunuz fırsatlar, harcadığınız zaman bizlerin gözünde değer katıyor projenize
67. Memlekette emlak komisyoncusundan bozma aracılar türedi, girişimcileri yatırımcıların karşısına çıkarmak için absürd meblalar istiyorlar. Bizlere ulaşmak oldukça kolay. Bir danışmana illa ihtiyaç duyuyorsanız, bunun katma değerinin sizi bizlerle tanıştırmaktan çok daha fazla olmasına dikkat edin.
68. Ortaklar arası hisse bölüşümü nasıl olacak? Üzerinde düşünülmesi gereken bir konu. Bölüşüm hakkaniyetli olmazsa ileride başağrısı yaratabiliyor. Frank Demmler’in bu konuda “Founders’ Pie” diye güzel bir çalışması var; göz atın derim.
69. Yatırımcı da insan; fırsatı görmüyor, kaçırıyor olabilir. Peki ya siz anlatamıyorsanız?
70. Yaptıkları işin doğası gereği girişimci arkadaşların kısa dönemli düşünmek gibi bir lüksü yok.
71. Yeni kurulmuş şirketinize bu aşamada biçeceğiniz değerin (ne iyi ki…) finans ile hiçbir alakası yok.
72. Rakamları ve öngörüleri bir yana, iş modeli dahi neredeyse günlük bazda değişen erken aşama bir girişimin DCF gibi hesaplamalara girip kendine değer biçmesi gayet gereksiz bir uğraş. Birkaç yıllık mazisi olan şirketlerin dahi bu yöntemlerle ortaya çıkan değerlemeleri tartışmaya açıkken, buna zaman harcamayın.
73. Önceki maddeyi okumadınız ve içinize sinen bir DCF modeli ile şirketinizi değerlediniz. Şimdi, değerin ne kadarının Terminal Value tarafından geldiğine bir göz atın… anlatabiliyor muyum?
74. Her ilişkide güven önemli. Güvenmediğiniz insanlarla işe girmeyin. Ama masaya oturduğunuz insanlara da hak ettikleri şekilde davranın, sordukları sorulara bütün şeffaflığıyla cevap verin.
75. Yatırım alırsanız gerçekleşeceğini öngördüğünüz senaryo almadan devam ettiğinizdeki öngörüye göre kat kat daha iyi ise, buna ‘ufak’ bir katkısı olan yatırımcının da para kazanmayı beklemesi doğal değil mi?
76. Her yatırımcının şirketinizi değerleme şekli farklı olacaktır. Uzun bir yolculuk olduğunda hemfikirseniz ortağınızı da sadece bu rakama göre seçmeyin…
77. Erken aşamada ilk yatırımcınıza vereceğiniz hisse en fazla ne kadar olmalı? Bence %30 :)
78. Sunumunuzun en az bir kopyasını basılı olarak getirin. Hem olası teknik problemlere karşı, hem de siz gidince yatırımcının elinin altında olması için
79. Yatırımcılarla olan süreç tahmininizden daha uzun sürebiliyor. Erken başlayın. Aylık güncellemeler atın, çözdüğünüz problemleri, aştığınız güçlükleri, hedeflerinizi anlatın. Yatırım olmadan nasıl ilerlediğinizi göstermeniz yatırımcının ilgisini arttırmak için en kolay yol.
80. Profit odaklı olmayan bir yatırımcı erken aşamadaki bir girişime yatırım yaparken ne tür bir getiri bekler? Bizim tarafı bir nebze daha iyi anlatabilmek için kısa bir analiz yaptım bu yazıda.
81. Girişimleri sınayan bir başka faktör de ortakların farklı fırsat maliyetleri ve hedeflerinin olması. Biri kendini döndüren bir bakkal ile mutluyken diğerinin süpermarket zinciri kurmak istemesi bu beraberliği er ya da geç bir yol ayrımına getiriyor. Yola çıkarken hazırlayacağınız bir ortaklık sözleşmesi bu gibi durumlarda sıkıntılı dönemleri daha hızlı geçmenizi sağlayacaktır.
82. Ülkemizde yavaş gelişmekte olan B2C pazarlarında rakibinizle birleşmek yatırım almaktan daha mantıklı olabilir. Sonuçta sizinle aynı riski alıp benzer yollardan geçmiş, aynı problemi çözmeye çalışan bir ekip ile ortak oluyorsunuz. Enerjinizi rekabete değil pazarı büyütmeye harcıyorsunuz. İnanın bundan sonra, ihtiyacınız varsa, yatırım almanız da çok daha kolay olacak.
83. Tasarruf etmek için ucuz elemanları seçmem en pahalı hatam oldu, dedi bir girişimci arkadaş.
84. Yatırımcılarla kontağa geçmeden önce ev ödevinizi yapın; daha önce yaptıkları yatırımlar hakkında bilgi edinin, bloglarını okuyun, internetteki konuşma ve sunumlarını dinleyin.
85. Yatırımcı ile paylaşacağınız sunum veya iş planında neler olmalı
86. İş ortaklarınız ve müşterileriniz de yatırımcılarınız; kim oldukları, bu ortaklıktaki memnuniyetleri bundan sonra alacağınız yatırımlarda etkili olacak.
87. Mentörleriniz, düzenli olarak fikrini aldığınız kişiler kimler? Kim oldukları, size ‘yatırdıkları’ zaman yatırımcılar için çok önemli.
88. Yatırımcılar kurucuların maaş almamasını veya hayatını idame ettiremeyecek kadar düşük ücretle çalışmasını bekleyemez. Yatırımı size yapıyoruz, işe odaklanabilmeniz önceliğimiz.
89. VC dediğiniz kişiler her ay onlarca şirketle görüşüp değerlendiriyor. İlk aşamada, şirketin ne olduğunu anlamaları için geçmiş performansı değerlendirmek ve gelecek ile ilgi öngörüleri anlamak isteyeceklerdir. Bu aşamada değerlendirdikleri her şirketle NDA imzalamak gibi bir süreçten geçemezler. Olurda ilk aşamayı geçip LOI/ termsheet aşamasına girer, duediligence’a yönelirseniz zaten bu gibi anlaşmaları iki tarafı korumak için de imzalarsınız.
90. Bu coğrafyada girişimcilerimizin yarattığı, bir exit sırasında realize edilebilen premium değerin önemli bir kısmınının ‘zaman’ ile alakalı olduğunu düşünüyorum
91. Ciro, karlılık, büyüme önemli. Sürdürülebilir bir şirketin olmazsa olmazı ise pozitif nakit akışı. Yüksek ciroya sahip olan, hızla büyüyen bir yapı, karlı dahi olsa, sağlıklı nakit akışına ve doğru sermaye yapısına sahip değilse batar. Çok eğlenirsiniz.
92. Fikriniz mi, yoksa bu fikir ile çözmeye çalıştığınız problem mi sizi daha çok heyecanlandırıyor?
93. Hangi hataları yaptınız, engellere çarptınız, nasıl toparladınız, paylaşın yatırımcıyla. Karşınıza çıkacak problemlerin büyük kısmını öngöremeyeceksiniz; ne olursa olsun zamanında fark edip, doğru kararları alıp uygulayarak yola devam etme yeteneğine sahip bir ekip olduğunuzu gösterin.
94. Saat 10'daki toplantı 10'da başlar. 10'da gelmezsiniz. 10'da arayıp adres, yol tarifi sormazsınız. 10'a 10 kala gelir, varsa hazırlıklarınızı yapar, 10'da konuşmaya başlarsınız.
95. Erken aşamada bir girişimi yatırımcı karşısına çıkarıyorsanız, öncelikle anlatmanız gereken en önemli noktalardan biri ekibiniz olacak. Neden bu ekip? Kimdirler, nasıl bir araya gelmişler, daha önce ne gibi tecrübeleri olmuş? Ekip hakkında detay bulundurmayan sunumları gayriciddi buluyorum.
96. En az % kaçı hangi değerlemeden verdiğiniz kadar kimi ortak olarak aldığınız önemli.
97. Müşteriye ilk satışı yapmak kolay; promosyon yaparsın, fiyat indirirsin, bir alana 2 tane bedava verirsin… gelir alır. Asıl soru, bir defa alan dükkana tekrar geliyor mu. Hangi sıklıkta? Cohort analizi yapın, önce siz ikna olun sonra yatırımcı adayları ile paylaşın.
98. Başka sunumlardan aldığınız grafikleri resim olarak kullanmayın kendi sunumunuzda. Biraz zaman harcayıp yeniden yaratın gerekirse. Referans vermeyi de unutmayın. Diğer türlü, özenilmemiş, üşenilmiş algısı veriyor okuyana.
99. “Neden sadece Türkiye?” sorusuna vereceğiniz cevap “Çünkü Türkiye’deyiz” olmamalı.
100. Upside’ı (işlerin iyi gitmesinde oluşan gelir, değer vs.) paylaşmayı uman yeni ortağınız, downside’ın (…) ne kadarına ortak olmayı taahüt ediyor?
101. Yatırımcılara en son ne zaman bir güncelleme attınız? Yatırım istemiyorsanız veya ileride aramayacaksanız, problem değil. Ama bir gün yatırım almanız olası ise, tavsiyem ileride masaya oturabileceğiniz kişileri her ay kısa bir email ile gelişmelerden haberdar etmeniz.
102. Geleceğe dönük yaptığınız varsayımlar önemli. Sunumunuzda paylaştığınız rakamlara hakim olun, nasıl hesaplandıklarını bilin. Mantıklı bir şekilde açıklayamadığınız, üstünkörü hesaplanmış rakamlar yatırımcı tarafında kredi kaybetmenize neden olur.
103. Büyük riskler alarak girişimci oluyorsunuz. Başarılı olursanız elde edeceğiniz değerin de bu oranda yüksek olması gerekir. Küçük bir getiri için kendinizi heba etmeyin, olmayacağı aşikar ise bir sonraki projeye geçin.
104. Fiyat avantajı başlangıçta rakiplerinizin arasından sıyrılmanızı sağlayabilir. Uzun vadede hayatta kalan sürdürülebilir bir operasyon için ise bundan çok daha fazlasına ihtiyacınız var.
105. Yaptığınız varsayımlar var. Bir de yatırımcının sizi dinleyip yaptıkları… Sizce hangi varsayım setinin gerçekleşme ihtimali daha düşük?
106. Sizin nasıl son dakikaya kadar fikrinizi değiştirme opsiyonunuz varsa, anlaşmak üzere olduğunuzu varsaydığınız yatırımcı da son dakikada masadan kalkabilir.
107. Başka fikirlerden, rakiplerin öğrenimlerinden yararlanmak, gerektiğinde kopyalamak hızlı ilerleme sarfetmek için gerekli olabilir. Sürdürebilirliği ise er ya da geç sizin yarattığınız bir değer sayesinde yakalayabileceksiniz. Bu kabiliyetin ekibinizde olduğunu görmeniz ve dışarıya gösterebilmeniz çok önemli.
108. Startup yarışmalarına katılıp jüri önüne çıkmak, sunum tecrübenizi arttırmak, aynı zamanda da networking yapıp, projenizi tanıtmak ve yeni fikirler almak için yararlı diye düşünüyorum. Ama jüri üyelerinin veya izleyenlerin yapacağı kritiği kaldıramayacaksanız, girişimcilik sizin için doğru meslek mi, düşünün derim.
109. Şirket değerlemesi “ciroyu aldım x ile çarptım” kadar basite indirgenebilecek bir egzersiz değil. Bu konuşma öncesi konudan anlayanlara danışın, farklı yöntemler konusunda bilgi sahibi olun.
110. Para, paraya ihtiyaç yokken ve hatta işler iyi giderken aranır.
111. Yatırımın amacı (en azından VC yatırımcısının amacı) şirket kurtarmak değil, yüksek büyüme potansiyeli gösteren bir şirketin hızlanmasına, daha güvenli adımlar atarak ilerlemesine destek olmak.
112. Ürününüzü kullanacak müşterinin mi yoksa sermaye yatırımı istediğiniz yatırımcının mı daha çok riski var? Daha düşük riski olanın oturması lazım önce o masaya
113. Yatırımcıdan ürününüzü denetebileceğiniz referanslar isteyin. Hem o görsün kattığınız değeri, hem siz yeni müşteri edinin. Belki ileride yatırım da alırsınız.
114. 300 milyon nüfuslu Amerika’daki Silicon Valley yerine, burnumuzun dibinde 8 milyonluk nüfusu ile yıllık 10 milyar dolarlık teknoloji yatırımı almayı başaran İsrail’deki girişimcilere daha yakından bakın bence.
115. Evet çok zor. İşin güzel tarafı, rakibiniz de, sizden sonra gelecekler de aynı zorluklarla karşılaşacak. İlerleyin. Zorluklar sizin en yakın dostunuz.
116. Güzel bir yazı: Things I will tell my kids if they become entrepreneurs
117. Şirketinizin bir önceki yatırım turundaki değerlemesi bugünkü değerini belirlerken bir kriter olamaz
118. İçinde olduğunuz pazarın büyüklüğü, tek başına, şirket değerinizi belirlemez. Önemli olan o pazardan alabileceğiniz paydır. Köşedeki bakkal ile karşısındaki süper market zincirinin değerlemesi aynı mı?
119. Yatırım için masaya oturduğunuz veya fikir almak için danıştığınız, dinlediğiniz yatırımcıya sorun: benden önce kendi paranı (burası önemli) riske atıp kimlere yatırım yaptın, hangileri başarılı, hangileri başarısız yatırımlardı, neler öğrendin, ne kadar para kaybettin, ne kadar kazandın, ortak olduğun girişimcilerin listesini rica edeyim, kendileri ile konuşmak istiyorum.
120. Yaptığınız sunum, paylaştığınız tablo ve analizler hedeflerinizin büyüklüğüyle, şirketinize biçtiğiniz değerle, ekibinizin kalitesi ile örtüşüyor mu? Aradığınız rakam büyüdükçe sunmanız gereken dokümanların kalitesi de artmalı.
121. Toplantı öncesinde, konuşacağınız konuları ortaklarınız ile tartışın. Yatırımcı önünde farklı fikirler beyan etmeniz veya tartışmanız kötü bir izlenim veriyor.
122. Gönderdiğiniz sunum 10mb’dan büyük olmasın.
123. Tek ürüne, ülkeye, bir tek insana bağlı olmamalı başarınız. Bir çalışan, ortak, müşteri veya yatırımcı masadan kalktığında şirket zor durumda kalıyorsa, sorumlusu sizsiniz, masadan kalkan değil. Sürdürülebilir başarılara imza atan şirketler bu tür riskleri zamanında fark edip gerekli önlemleri alanlardan çıkıyor.
124. PPsx sunum göndermeyin. Gıcık birşey bence
125. Yurtdışında müşteriniz yok mu? OK. Yurtdışında büyüme planınız yok mu? Not OK
126. Ahlakına güvenmediğiniz insanlarla iş yapmayın, imzalayacağınız anlaşma sizi ne kadar koruyor olursa olsun.
127. Bir müşteriniz dahi olsa yatırım alma ihtimaliniz daha fazla olacak. Bu müşteri yurtdışında ise bu ihtimal daha da artacak.
128. Sunumunuz İngilizce olacaksa, anadili İngilizce olan veya iyi derecede konuşan bir kişiye gösterin. Küçük hatalar sunumunuzu dinleyenlerde yanlış bir imaj bırakabiliyor
129. Eskiden çalıştığınız şirketlerin sunum ve çalışmalarından ‘esinlenecekseniz’ referans vermek sunumuzu daha güçlü ve profesyonel kılar. Diğer türlü, hiç ummadığınız şekilde kredibilite kaybedebilirsiniz.
130. Sunumunuzda değerleme paylaşacaksanız bu rakamı destekleyecek çalışmayı da tartışmaya hazır olun. Özellikle bu değer USD10 milyondan fazla ise ödevinizi çok iyi çalışın.
131. USD100m’den değerlediğiniz erken aşama bir girişiminiz varsa, yapacağınız analiz “Hızlanmak için USD1m arıyoruz. Bu safhada %1'den daha fazla vermek istemiyoruz, bu sebeple değerlemememiz USD100m” gibi bir söylemden bir kaç tık daha sofistike olmalı.
132. Sunumunuzun bir slide olma zorunluluğu olsa, ne koyardınız o slide’a? İlk slide’ınız işte bu olsun
133. Yatırım arayan erken aşama bir girişimin ilk 12 aylık giderini almayı hedeflemesini tavsiye ediyorum, bu 12 ay içerisinde öngördüğü gelirden bağımsız olarak (=> gross burn’u baz alın, net burn’u değil).
134. Türkiye şirket kurmak, yeni ürün geliştirmek için doğru ülke bence. Ama şirket büyütmek, dünya çapında bir başarıya imza atmak için de bir o kadar yanlış ülke.
135. Toplantı öncesi bizler sizin paylaştığınız sunum ve dosyaları okuyoruz. Bununla yetinmiyoruz, google vs bilimum kaynaktan sizi araştırıyoruz. Sizlerin bizi araştırmadan yaptığınız sunumlar, attığınız emailler, hazırlıksız olduğunuz izlenimine yol açıyor. Yapmayın.
136. Her VC Apple kullanmıyor. .key formatında gelen sunumlarınızı okumalarını zorlaştırmayın.
137. EBITDA’ya bakarken nakit akışını atlamayın. EBITDA ≠ Cashflow
138. Gönderdiğiniz sunumun boyutu 20MB’ı aşıyorsa bir durun düşünün derim
139. Yatırımcı ile paylaştığınız sunumda aradığınız yatırımın miktarı, sebebi, öngördüğünüz sonuçlar vs gibi ‘detaylar’ gerekli. Yatırımcı sunumu ile müşteri sunumunu karıştırmayın lütfen.
140. “Hamburgerci açmayın, küçük bir McDonald’s açın” — Deniz Tunçalp
141. Az yüzde vermek için uğraştığınız yatırımcıdan niye yatırım almaya çalışıyorsunuz? Keşke daha büyük ortak olmak istese, diye düşüneceğiniz kişilerle ortaklık kurun
142. Erken aşamada aldığınız, daha doğrusu almanız gereken yatırımın önemli bir kısmı maddi değil. Diğer bir deyişle, 100 birim yatırım alıyorsanız bunun belki de 1/3ü maddi yatırım, geri kalanı mentörlük, network desteği, sektör bilgisi, iş tecrübesi vs. Bu 2/3'lük bölümü değerlendirmek, ölçmek kadar, kağıda döküp, anlaşmaya eklemek çok zor. Belki de bundan dolayı, sadece alacağınız paraya ve vereceğiniz hisseye fokuslanıyor ve maalesef hata yapıyorsunuz.
143. Belli büyüklük ve tecrübeye sahip yatırımcılar Türkiye’ye baktığı kadar yurtdışında da fırsat kovalıyor. Eğer büyük hedefler peşinde koşuyorsanız ve bunun finansmanı için yatırım alacaksanız siz de kendinizi Türkiye’deki melek ve VC’ler ile sınırlamayın.
144. İşiniz döviz piyasalarında yatırım ile ilgili değilse, iş planlarınızda 3- 5 yıllık döviz kuru tahminleri yapmak ile uğraşmayın. Bugün itibari ile olan kurları baz alın. Eğer FX’deki yukarı/aşağı oynamalar şirketinizin geleceği için önem arz ediyorsa, bu hareketlerin etkisini yapacağınız hassasiyet analizleri ile ek olarak gösterin.
145. Potansiyel yatırımcınızın portfolyo şirketleriyle tanışın; kurucularla mümkünse yüzyüze bir toplantı talep edin. Özellikle başarısız olan girişimlere bol zaman ayırın. İşler kötüye giderken VC’nin nasıl davrandığı önemli bir kriter.
146. Erken aşama yatırım için görüştüğünüz yatırımcının başarısız olan yatırımı yoksa, bu ortaklıkla beraber büyük ihtimalle bir ilke imza atacaksınız :)
147. Erken aşama yatırım için görüştüğünüz VC size kaç ay sonra breakeven’a ulaşacağınızı soruyorsa muhtemelen Venture değil sadece Capital kendileri.
148. Satış gücünüz, büyüme hızınız, en yetenekli kişileri organizasyonunuza katma ve tutma kabiliyetiniz kurucularınızdan bağımsızlaşabildiği müddetçe ivmeleneceksiniz.
149. Bu turda size yatırım yapmaya hazırlanan VC/Melek bir sonraki tura katılabilecek mi, hangi şartlar gerçekleştiğinde, hangi miktarda… bunlar konuşmanız gereken konular.
150. Talent pipeline > Sales pipeline
151. Cirosunu Türkiye’de kazanan girişiminizi değerlemek için yurtdışında benzer sektörlerde faaliyet gösteren halka açık şirket çarpanlarını (Comparables multiples) kullanmanızda sıkıntı yok. Ama bu yolu seçecekseniz bu ülke endekslerinin Türkiye endekslerine oranla sahip olduğu premium’u da hesabınıza katmanız gerekir.
152. Kafanıza talih kuşunun ‘oturmasını’ istiyorsanız dışarı çıkıp dolaşmanız lazım…
153. X Dolar/EURO/TL arıyorum diye biten bir toplantıdan sonra bu X’i nasıl harcayacağınıza dair yaptığınız çalışmayı paylaşmanız gerekecek. Bu çalışmanın kalitesi ve gönderme hızınız bir sonraki aşamaya geçmeniz için iki önemli faktör.
154. Yatırımcılara yapacağınız toplantı online bir platformda olabilir, toplantı öncesinde test edin, son dakikaya bırakmayın.
155. Potansiyel VC yatırımcınıza Enterprise Value (firma değeri) ve Equity Value (öz sermaye değeri) arasındaki farkı anlatmasını isteyin. Anlatamıyorsa teşekkür edin, arkadaş kalın.
156. Advisory Board (Danışma Kurulu) kurmak, bunlar ile aylık toplantılar yapmak şirketin büyümesi, ileride yatırım alması için yararlı ve ucuz bir yöntem. Bu kişileri dikkatli seçin ve girişiminizle profesyonel bir bağ kurmaları için de bir structure kurun (küçük bir % verin).
157. “Devlet desteklerine güvendik. Kesilince zorda kaldık. Başka finansman kaynakları olduğunu, bunları da eş zamanlı geliştirmemiz gerektiğini bilmiyorduk”
158. Aldığınız ortaklık teklifi ileride önünüze gelen seçenekleri değerlendirmenizi kolaylaştıracak mı, zorlaştıracak mı…
159. Önümüzdeki 5 yıl için büyüme öngörünüz 100x gibi bir boyuttaysa lütfen DCF gibi yöntemlerle şirket değerlemesi yapmayın.
160. Online görüşme yapacaksanız lütfen sessiz bir ortamda olun. Kafe, bar, restoran, etrafınızdaki konuşmaları kontrol edemeyeceğiniz bir mekandan yapmayın.
161. Bu hafta ileride beraber çalışabileceğin hangi ekip arkadaşıyla, satış yapabileceğin hangi müşteri ile, sermaye alabileceğin hangi yatırımcıyla tanıştın?
162. Özellikle ilk yaptığınız sunumlarda yatırımcının kazanacağı IRR, getiri beklentisi ne olabilir vs konularına lütfen girmeyin
163. Yatırım banka hesabınıza ulaşmadan yatırım turu bitmiyor. Lütfen rehavete kapılmayın.
164. Aslında aradığımız yatırım yapacağımız bir girişim değil, bir girişime beraber yatırım yapacağımız ve bu fırsatı bizden önce fark etmiş çok iyi yatırımcılardan oluşan bir ekip…
165. İçinize sinmeyen tekliflerle karşılaşacaksınız… kabul etmeyin. Ortaklarınıza, iş arkadaşlarınıza danışın. Bu uzun ve meşakatli yolda hızdan çok dayanabilmek, hayatta kalabilmek önemli.