管顧方法論第三講：建立問題的架構 （problem structuring）
繼上回 管顧方法論：定義問題（problem definition) 的介紹後，相信會對於定義問題有更深的了解，接下來這回我們要來介紹解決問題的第二步：建立問題的架構 （problem structuring）
一、建立問題的架構的重要性：
管理顧問遇到的問題通常錯綜複雜，透過建立問題架構可以了解問題之間的層級關係，並將大問題拆解成小問題，各自予以解決進而解決大問題。此外根據20/80法則，真正重要的議題往往只佔20%，此時在運用議題樹拆解問題後，尚需利用假說思考的能力找出真正的問題核心。
另外，在眾多顧問公司以及頂尖外商公司的案例面試（case interview）中，建立問題的架構也是非常重要的環節，因此這部分著實為方法論中很重要的一步。
二、拆解問題的程度：
回扣到前述的sweet spot，追究問題本質要在影響力與可解性兩點上取得平衡，在運用假說思考找尋問題根因時，通常總結而出的根本問題不會超過3~5個。
若要了解何謂解決問題的sweet spot，可以參考 管顧方法論：架構＆解決問題思維
三、拆解架構工具：issue tree
運用結構化的圖表，將問題拆解成一系列清晰、全面且易於操作的子議題或是提出以事實為基礎的假設，並且提出足以支持假設的論點。在此我以「BCG問題解決力」所提及的例子讓大家了解issue tree的使用方式與情境。
透過issue tree的方式，將「人才頻頻外流」這項問題拆解為四個部分，再分別拆解至更細的議題，如此一來便可以清楚了解問題之間的架構。在issue tree中的每一項子議題都是一項假說，需要透過驗證才能確定是否為真正的問題（如：透過訪談外流人才來進行驗證），並且透過排定優先順序，找出真正需要解決的問題核心。
四、如何拆解架構：
拆解架構的方式並沒有完美的答案，每個人都有屬於自己的方式，關鍵在於這個架構必須足夠MECE，並能夠讓你理出問題架構、找到問題核心；另外，遇到不同的case，拆解架構的方式也會不相同，以下我便分享幾個常見的case類型，並分享我拆解架構的方式：
- Profitability：如何提升公司的獲利能力？
首先需找出影響profit的key driver，將profit拆解成revenue & cost。在收入項，將revenue拆解成price*quantity，確認是否有收入下降？若有，是因為單價降低？（產品組合改變、促銷等）或是因數量降低？（消費者偏好改變等）。在成本項，將cost拆解成variable cost 與 fixed cost，確認成本是否以及上升的原因。接下來便是要探討為何key driver會有如此表現，在這裡分成消費者偏好、競爭者、公司因素三方面探討，而這邊若要拆解得更完整可以先將影響key driver的原因切分成「組織內部」與「外部環境」，「外部環境」的部分可以再往下細分成「總體環境」（PEST）與「競爭環境」（消費者＆競爭者），分別向下探討。
2. Market Entry：是否要進入A市場？
決定是否進入該市場前，第一個先確認市場的吸引性（可用規模、成長性兩構面判斷），第二必須確認在市場夠大的情況下，競爭態勢如何，市場有無缺口？第三則必須了解公司之競爭優勢能否對應至市場缺口，能否拿下這塊市場？最後則是進入該市場後的效益分析，若以上四者皆為真，則應進入該市場。
3. Growth Strategy：如何為A公司尋求下一個成長點？
將成長策略分成inorganic growth（非原生成長，來自公司併購或joint venture）與organic growth（原生成長，來自公司本身能力或資源），organic growth可分成從既有收入來源成長＆從新收入來源成長（新收入來源成長的部分可參考Ansoff Matrix，分成開發新市場或新產品）
4. Pricing：如何為產品＆服務定價？
定價策略可以拆分為三種，最高價為該商品所能為消費者帶來之價值，最低價為該產品所產生之成本，而中間的benchmark則為競爭者的定價。
這裡我遇過蠻經典的一道題：「一個燈泡20元可以用兩年，假設你今天有一項產品是50年不會壞的燈泡，你會選擇定價多少？」
5. M&A：是否應併購A公司？
在併購「前」，需先考慮併購公司所處產業的吸引性，以及被併購公司的吸引程度，接下來併購「時」則需考慮的價格是否合理，最後併購「後」則需考慮併購公司與原先事業能否產生綜效
6. New Product：是否應推出A產品？
決定是否推出新產品前，需先了解該市場是否具有足夠吸引力，在有足夠吸引力的前提下，需了解我們所推出的產品是否能對應消費者需求，以實際拿下市場，接下來則是需了解公司的能力是否能推出、發展新產品，最後則需了解推出後的效益性。
這邊跟大家分享一個不錯的資源，上述的拆解架構很多都是從這裡而來的，有興趣可參考看看！
五、如何增進自己對於拆解問題架構的能力：
拆解問題架構並非一蹴可及，需要一段時間的練習才能夠拆解的快又精準，除了參考別人拆解的架構，我認為增進自己對於管理理論的了解是蠻有幫助的方式，能夠加快自己拆解架構的速度：
舉例而言，剛剛在介紹Profitability case 拆解架構時，有提到分析影響獲利的key driver的三個維度，分別是消費者、競爭者以及公司本身，其實背後的思維是源自麥肯錫顧問大前研一的3C模型；或著剛剛在Growth Strategy case 拆解架構中也有運用到Ansoff Matrix的概念，這些都是運用管理理論加快自己拆解架構速度的方式
然而要記得不能過於依賴理論，否則拆解的架構會過於死板，而不能跟隨眼前問題去做應變；另外，理論應是放在心中的思維邏輯，通常不會在case interview明白地講出是用何種理論。
以下我分享幾個我覺得蠻好用的理論，若有不熟悉的可以再進一步搜尋詳細內容：
- 企業管理基礎：
1)作業性層級、策略性層級
2)利害關係人（直接、間接）（內部、外部）
3)管理功能：規劃、組織、領導、控制
4)企業機能：產銷人發財
5)管理能力：技術能力、人際能力、概念化能力
6)管理角色：人際角色、資訊角色、決策角色
7)總體環境PEST
8)Porter價值鏈模式
9)Porter鑽石模型
2. 經營策略類：
1)Porter五力分析（產業內競爭、潛在進入者威脅、替代品威脅、消費者議價能力、供應商議價能力）
2)SWOT分析
3)BCG矩陣
4)Ansoff矩陣（新市場、新產品產生之矩陣）
5)動態競爭策略（資源相似性、市場相似性兩面向定義競爭者）
6)司徒達賢 策略型態分析法（策略的三項前提：目標、條件、環境）
7)Kaplan & Norton平衡計分卡、策略地圖（財務、顧客、內部流程、員工學習與成長四面向評估公司績效、制訂策略）
8)Porter競爭策略模型（差異化、低成本、集中化）
9)商業模式九要素
10)國際企業策略（依成本降低壓力、地區回應壓力分成Global, Transnational, International, Multinational）
11)競爭策略矩陣（依「影響競爭優勢之策略變數項目」以及「建立競爭優勢」之可能性將企業分成零散型企業、專業型企業、量產型企業、僵固型企業，可用於分析產業的競爭模式，詳細見BCG系列叢書「策略思考」p97）
3. 營運與供應鏈類：
1)全面品質管理
2)Six sigma
3)產品週期（輸入、處理、輸出、回饋）
4. 行銷管理類：
1)產品生命週期（導入、成長、成熟、衰退）
2)行銷管理程序
3)行銷4P
4)STP
5. 組織結構類：
1)McKinsey 7S（企業有三種硬性經營資源， 指策略（Strategy）、制度（System）、架構（Structure），與四種軟性經營資源，指價值觀（Shared Value）、能力（Skill）、文化（Style）、人才（Staff），7S 就是以這七種資源為基礎，思考最適合該企業的發展策略及組織營運方針。）
2)Daft 輔助構面（影響組織結構之因素：文化、規模、技術、策略、環境）
6. 人力資源類： （較少用）
1)三需求理論
2)馬斯洛需求層級
3)ERG理論
4)雙因子理論
5)期望理論
6)JCM工作特性模型
7)費德勒權變理論
8)情境領導理論
以上便是本次內容，希望以上內容能幫助到你！如果喜歡的話，歡迎給予拍手鼓勵～若想進一步了解管顧方法論的更多內容，歡迎參考這個系列的其他文章！
