Parte 2: Criando uma Startup “sem dinheiro”, em apenas 150 passos.
“Já sei o que é uma Startup, já fiz meu Canvas, e (talvez) já fiz minha primeira venda. E agora, como eu cresço?”
Escalar um negócio não é uma tarefa fácil, e não existe um tutorial pronto para o seu negócio, por isso é tão importante aprender com a experiência de quem já fez — quanto mais exemplos, melhor.
Por isso, tome um café com quem já passou por isso para te dar umas dicas, e não acredite em tudo que você lê na internet, você vai encontrar muita auto-promoção de coaching, mentoria e especialistas teóricos que vendem promessas.
Na Parte 1 desta história, contei brevemente como chegamos na primeira venda. Levamos oito meses do “zero” até a conquista do primeiro cliente. Esta segunda parte não é tão bem organizada quanto a primeira pois eu quis comprimir muitos eventos em apenas um artigo, então para aqueles que aguentam o tranco, lá vai.
Afinal de contas, o que é o Minerador?
Para que fique mais fácil associar as coisas, é importante que você saiba o que é — afinal de contas — o Minerador, o nosso produto SaaS. Não é plug nem propaganda, afinal você não deve ser um potencial cliente. Você sempre pode pular para a próxima parte. ; )
Naquela época (nem faz tanto tempo assim!), o Minerador era uma ferramenta feita para descomplicar o processo de venda de telefonia celular no ramo de Pequenas e Médias Empresas. Se você acha que a sua fatura de celular é complicada, é porquê você nunca viu a fatura de uma empresa. São dezenas, às vezes milhares de páginas de detalhamento de chamadas telefônicas.
Antes do Minerador, uma venda em telecom era basicamente uma cópia dos pacotes e serviços que a empresa já tinha em outra operadora.
Isso quer dizer que quando sua empresa tem um contrato ruim cheio de desperdícios, quando você migrar para outra operadora todo esse desperdício “vai junto”. Às vezes, mascarada por descontos a proposta pode até parecer melhor.
O que o Minerador faz até hoje é — modéstia à parte — sensacional, ele “ignora” o que sua empresa tem contratado, e calcula o melhor contrato possível baseado no perfil de uso da sua empresa. Isso quer dizer que não importa pra qual operadora você está migrando, vai sempre ser mais barato.
O encaixe entre o contrato e o perfil da empresa é muito mais importante do que a diferença de preço das tarifas entre as operadoras.
É uma idéia simples, porém inovadora.
Depois da primeira venda…
Quando conseguimos nosso primeiro cliente, percebemos o quanto ainda faltava pra podermos chamar o Minerador de produto, naquela época nem tínhamos um botão de logout (e nem era importante), mas o que mais nos faltava era evoluir o lado comercial. Como o prospect vai entender como o Minerador ajuda ele no dia-a-dia ? Será que o produto “se paga”? Será que ele acredita que o Minerador realmente funciona?
Quando você é novo no mercado, ninguém confia em você “de graça”.
#newkidontheblock
O que eu tenho é um produto, ou um MVP?
Um MVP — ou Mínimo Produto Viável — é a versão mais simples possível do seu produto que você conseguir vender. Isso é um assunto que gera debates, mas na minha opinião se você não conseguir vender, ainda não é o “Mínimo Viável” de um produto. Aliás, as vezes você não precisa do produto para vendê-lo, mas isso é papo pra outro artigo.
No caminho das primeiras 50 vendas, você vai acumular outros ativos ao redor do seu produto, que são roteiros de implantação, roteiros de venda, pitchs (argumentos de venda) para cada funcionalidade, “gatilhos” e abordagens diferentes para cada perfil de cliente. Se você for metódico, vai acabar recriando o conceito de SPIN Selling, mas é muito melhor você ler este artigo (outboundmarketing.com) agora do que reinventar a roda.
Neste caminho, você também aprende quais funcionalidades faltam implementar para que no momento da venda, o produto transpareça robustez ao cliente. Novamente, recomendo a leitura deste material (Sequoia Capital) sobre Sales Ready Product que aborda muito bem o assunto.
O caminho da perdição
No caminho ao SRP você já tem clientes, está vendendo mais e evoluindo o seu produto. Aqui mora o perigo, todo mundo vai te pedir para adicionar novas funcionalidades e às vezes novos produtos (que para o cliente é apenas um “módulo” a mais). Isso vai te desviar do foco do seu negócio, então toda experiência em gestão de produto é bem vinda (se você não é bom nisso, procure um sócio que seja), funcionalidades devem agregar valor real para uma boa fatia da sua base de clientes, e estar alinhadas com a sua visão de futuro.
Não deixe o desejo do engenheiro vencer a necessidade do cliente, ou a visão do negócio.
É o Gerente de Produto que deve ajudar a equipe de desenvolvimento à enxergar o mundo com os olhos do cliente, e enxergar a empresa como um todo. Só assim você tem foco, eficiência e unidade para sair do MVP e chegar logo ao SRP.
Porquê é importante a distinção entre Produto vs MVP? Porque você jamais deve investir em escalar as vendas de um MVP, ainda há muito para aprender sobre o processo de venda, suporte ao cliente e suporte técnico antes de fazer o ramp up. Se você escalar uma equipe de vendas cedo demais o investimento é desperdiçado, e você corre o risco de sofrer bastante demitindo as pessoas que você suou tanto para contratar.
Como evoluímos nosso MVP para um SRP?
Enquanto um MVP é o mínimo que você precisa para fazer uma venda, o SRP inclui tudo aquilo que fica “em volta” do produto, que você como engenheiro ignora por achar que é só “ir fazendo e eles vão comprar”.
Mito: “If you build it, they will come”
1. Playbook
Nós acabamos chegando no SRP de forma “orgânica” (leia-se: batendo a cabeça na parede), mas você não precisa passar por isto. Para acelerar este processo, você pode trabalhar em cima de um Playbook de vendas por exemplo. O Playbook é um material denso, não se iluda achando que você é capaz de escrevê-lo “numa sentada” só.
Elaborar um bom Playbook vai forçar você a analisar melhor a sua organização (empresa), seu mercado, seu posicionamento, seu produto e os processos necessários para realizar uma venda do começo ao fim (cliente usando). Além disso o Playbook é um material essencial pra você escalar a equipe de vendas.
Se você quiser saber mais sobre como escalar equipes de venda, dê uma olhada neste artigo.
Veja aqui um material sobre como criar um Playbook: http://manualdevendas.plugcrm.net/
Veja aqui um material com 5 Playbooks fod@$: http://www.ringdna.com/blog/5-killer-sales-playbook-examples
2. Validação Social / Cases
“Dizem” que pra que você quebre a barreira de adoção é importante que seu prospect se sinta seguro ao comprar seu produto, ver que outras pessoas como ele já são clientes ajuda muito nesse processo. É intuitivo pensar que se um amigo seu recomenda um produto ou serviço, você está mais propenso a considerar a oferta, afinal somos “animais sociais”, e a validação social faz parte do nosso processo de decisão desde a idade da pedra.
É provável que você não tenha um amigo do prospect pra exibir na sua Landing Page, mas isso não é necessário. Basta que você identifique a tribo do seu prospect, ou uma tribo que seu prospect respeite como referência.
Exemplo clássico:
“9 em cada 10 dentistas recomendam [marca de pasta de dente] para seus pacientes.”
Uma obra-prima do marketing é a campanha da indústria de cigarros para convencer as pessoas que fumar cigarros é “saudável”:
“Mais médicos fumam Camels do que qualquer outro cigarro” — tradução literal
Talvez as validações sociais mais reconhecidas sejam encontradas em lojas virtuais, onde você vê classificação e comentários/avaliações dos vendedores, feitas por consumidores “assim como você”.
Como você escolhe um vendedor do Mercado Livre? Ou um app na Play/App Store?
Ou depoimentos:
Se Validação Social é um jargão novo pra você, dê uma lida neste artigo do pessoal da Kissmetrics.
3. Posicionamento
Uma das coisas que mais nos incomoda até hoje é sermos comparados com ferramentas de análise de faturas. Pra nós é como comparar um Uber Black com aquele taxi de rodoviária, estourado e com cheiro de cigarro. Tudo bem, é “parecido”, um acaba substituindo o outro, mas eu me sentiria ofendido se um prospect chegasse no meu Uber Black e me pedisse desconto porque o taxi está mais barato.
Nesse caso a culpa é mais minha do que do prospect, quer dizer que eu não fui capaz de transmitir o valor do meu serviço/produto, e o meu posicionamento em relação à competição não está claro ou bom o suficiente.
Não sou especialista no assunto, mas para mim um produto/serviço bem posicionado deixa claro para o consumidor se o que é oferecido é para ele mesmo, ou seja, o próprio posicionamento filtra e foca o interesse do mercado.
As Checklists para MVP vs SRP
Na virada entre 2014 e 2015 é que percebemos que tínhamos um SRP, então resolvemos compartilhar essa experiência num evento chamado Novos Olhares, sobre a nossa jornada.
Na talk “E agora, como eu cresço”, compartilhamos as nossas checklists. Afinal de contas, o que é necessário para termos um Sales Ready Product?
Vamos começar com o MVP, e expandir à partir daí:
Checklist do MVP
- Proposta de Valor bem definida;
- Mercado bem definido;
- Produto bem definido (key/killer features);
- Bom pitch de venda;
- Product/Market Fit “provado” (consiga clientes!);
Checklist do SRP
- Processo de Venda validado e bem descrito (Playbook!);
- Posicionamento bem definido(qual a diferença entre você e as alternativas?);
- Percepção de Valor (como o cliente nota o valor da sua solução?);
- Features Periféricas (aquelas que demonstram robustez);
- OnBoarding validado (o que seu usuário deve fazer para estar engajado e extraindo o máximo do seu produto/serviço?);
Cada item desses é digno de seu próprio artigo, mas é fácil encontrar material sobre eles na web.
Já investi no MVP, e cheguei no SRP. Está na hora de escalar?
Para confundir ainda mais a sopa de letrinhas, temos um novo estágio do produto, este eu inventei — talvez por preguiça de procurar um termo já existente.
O Growth Ready Product™.
Se você continuar investindo no SRP, você chega naturalmente no GRP. Ele é apenas uma evolução, e estas são as diferenças:
A Checklist do GRP
Você deve ter:
- Ao menos um processo de vendas escalável (mais vendedores vendem mais);
- Ao menos uma Landing Page matadora;
- Cases para Validação Social;
- Alta taxa de satisfação e sucesso(leia sobre NPS, CSAT e QBR);
- Baixa taxa de churn;
- Métricas de Engajamento (para monitorar a base);
- Segmentação de Clientes (cada nicho tem seu comportamento e engajamento);
- (nice to have) OnBoarding automatizado, ou semi-automatizado;
Nesse estágio, “é só botar dinheiro” que o negócio cresce. É nesse estágio que você deveria ir atrás de investimento, e se você é investidor (ao menos penso assim) é nesse estágio que você deve investir em uma empresa.
Lições Aprendidas
Ao longo dessa jornada aprendemos que se tivéssemos conseguido um investimento lá atrás, teríamos torrado toda grana e cometido— provavelmente — o maior erro da história da empresa, e talvez o último.
Uma boa lição foi aprender como alavancar nosso próprio negócio sem capital de investimento, algo que hoje me traz a segurança de saber que é possível sim começar algo do zero e chegar até o breakeven.
Foi um pouco antes de apresentar nosso case no Novos Olhares que começamos a buscar investimento novamente, e logo depois entramos no processo seletivo da aceleradora Darwin Starter.
Como conseguimos nosso investimento? Como fizemos nosso pitch? O que motivou o pessoal do Darwin a apostar na gente? Como sobrevivemos à Seleção Natural do Darwin Starter? Como é participar de um processo de aceleração de startups? Será que vale à pena pra você?
Não perca a Parte 3, ; ).
O Novos Olhares é um evento que busca compartilhar as experiências de empreendedores e profissionais de forma próxima e interativa. Este conteúdo foi originalmente apresentado em Abril/2016, para quem pôde ir no General Lee.
