2 preguntas que vas a tener que responder como asesor
Hoy quiero hablarles a todos los que son o quieren ser asesores sobre situaciones que van a enfrentar y para esto voy a empezar con una anécdota de Pablo Picasso:
En una linda tarde, mientras caminaba por una calle en París, una admiradora se acercó a Pablo Picasso. Luego de presentarse y admirar su trabajo, le preguntó si consideraría pintar un retrato de ella. Ofreció pagarle y él aceptó. Sacó un cuaderno de dibujo, un lápiz y comenzó a dibujar, justo allí a orillas de la calle. Terminó su dibujo en unos pocos minutos y se lo entregó a la mujer. Le dijo entonces que el costo era cinco mil francos, un precio considerable en aquellos días. Sorprendida por el precio, la mujer se quejó, diciendo que le había tomado apenas unos minutos completar el retrato.
Picasso sonrió y le contestó: “No, mi querida dama, está equivocada; me tomó toda una vida”.
Pareciera que las ventajas de la asesoría (ver nota anterior), son difíciles de ver. Desgraciadamente a veces escucho comentarios como: “¿Para qué pagar?, ¿Por palabrerías?, ¿Me podés dar un pronóstico exacto de cuánto van a aumentar mis ventas después de la consulta?”. Sé que todos los asesores enfrentan situaciones similares, por eso decidí dar una respuesta concreta de por qué los clientes pagan por estos servicios de consultoría. Es más fácil hablar de mí misma, por eso hablaré desde mi experiencia.
A mí también me tomó toda la vida convertirme en aquella persona a la que le pagan por “solo charlar”:
· Recibí educación de calidad, terminé la carrera de Marketing en la Universidad Rusa de Economía Plejánov con honores.
· Trabajé 10 años en el área de Marketing en diferentes puestos: como empleada en una corporación, como freelancer junior, como freelancer senior, como creadora y propietaria de una agencia de marketing; y, por último, como consultora independiente.
· Realicé una práctica de medio año en Francia, estudié en España y, en los últimos 3 años que estuve viviendo en Argentina, interactué con los emprendedores locales, analizando cuidadosamente todas las diferencias entre ambas culturas.
· Dentro del marketing atravesé diversas fases: branding, copywriting, creación de páginas web, publicidad en redes sociales, localización de negocios extranjeros en el mercado ruso, etc. La lista es interminable.
· Trabajé en forma independiente durante 7 años, 3 de los cuales dirigí mi propia agencia, lo que me dio la experiencia para entender el significado de “estar en todo”, las enfermedades que les impiden crecer a las pymes y lo difícil que es ser especialista en marketing para el propio negocio.
· Trabajé con empresas de diferentes dimensiones, desde freelancers hasta corporaciones.
· Mis clientes están en 21 países distintos. África es el único continente donde todavía no tengo clientes.
· Sigo estudiando y preparándome cada día, leo libros constantemente, asisto a cursos y escucho webinars. Solo en la primera mitad de 2018 invertí en mi educación 1500 dólares.
Y sí, teniendo en cuenta todo lo mencionado anteriormente, considero que tengo derecho a cobrar por mis conocimientos y prácticas. Aún más, sé con qué esfuerzo se consiguen esos conocimientos y prácticas, por eso les pago tranquilamente a los consultores por los servicios que me brindan (finanzas, psicología, planificación, estilo, etc.).
Así que, si sos un consultor o un analista principiante, creá un archivo de Word y escribí ahí cuántos recursos gastaste (monetarios y de tiempo) para convertirte en quien sos ahora. Para mayor exactitud imprimilo y ponelo sobre tu mesa, y cada vez que escuches algún comentario como: “¿Para qué voy a pagar por una simple charla?”, exhalá con calma y adjuntá este archivo al mail contestando: “Usted paga por el acceso a mis conocimientos y prácticas”. Entonces la pregunta desaparecerá o desaparecerá la persona que la hizo, liberándote de seguir una discusión innecesaria. A los más insistentes les podés mandar el link de este artículo.
También podés agregar amablemente que, aparte del acceso a tus conocimientos, el cliente paga por el tiempo que utilizás en la resolución de su problema, el cual podrías utilizar en algo más entretenido y con mayor beneficio. Por ejemplo, pasarlo con tu familia (o con clientes que respeten y valoren tu trabajo).
La segunda pregunta más popular es “¿Qué garantías me podés ofrecer?”, o algo similar: “¿Me podés asegurar que tus recomendaciones darán resultado?”.
Como respuesta habitualmente le pido que me muestre alguna persona que pueda hacerlo. Pero la pregunta es tan popular que decidí agregar la respuesta al segmento FAQ de mi sitio web:
No. Y creo que nadie lo podría hacer. El marketing está basado en hipótesis y en su comprobación, no es mágico, es científico. Por ejemplo, puedo asegurar que la renovación de tu sitio web subirá tus ventas, pero no te puedo decir cuánto. En mi práctica, tuve casos de +30% y de +100%. Además, el resultado depende de muchos factores que están fuera de nuestro control. Así como de la situación económica en el país o la región donde viven tus clientes, hasta los procesos al interior de tu negocio. Por ejemplo, si demorás en contestar las solicitudes y los clientes encuentran otra opción durante ese tiempo, vas a perder esa oportunidad de negocio… Esto también es un caso real de mi práctica.
En realidad esta respuesta se aplica no solo en el marketing. Más allá del trabajo del asesor, exigir la garantía significa transferir la responsabilidad completa del negocio al consultor. El estilista no puede garantizar que el traje y accesorios elegidos le asegurarán el éxito en la conferencia. Si el cliente habla entre dientes y no da conceptos claros, no hay estilo que lo salve. El consultor de planificación empresarial no puede garantizar efectividad de su trabajo si el cliente no hace gran cosa. El consultor de finanzas no puede garantizar que el mercado bursátil mañana no se derrumbará, el cambio del dólar subirá o el gobierno no enunciará una moratoria.
Frecuentemente los malos comentarios que vas a recibir, surgen por malas experiencias con otros consultores. Obviamente existen especialistas mentirosos y aficionados, los cuales no pueden resolver los problemas y le echan la culpa al cliente por eso, pero ahora hablamos solamente sobre profesionales. Con los profesionales, puede suceder que durante la interacción no compartan los mismos valores y criterios. Esto se puede detectar al principio, durante el primer encuentro. La responsabilidad en este caso se divide entre el consultor, el cual tiene que renunciar a un proyecto si ve que no traerá utilidad para el cliente, y el cliente, el cual a su vez tiene que analizar bien al especialista en el cual planea invertir dinero y tiempo.
Como ya dije en el post anterior, el cliente tiene que tener en claro qué espera de un consultor y el consultor a su vez tiene que generar las expectativas correctas de sus servicios.
Es importante que ambas partes antes de empezar a trabajar entiendan bien que el consultor es un profesional, pero no un mago. Todo consultor tiene que saber que ese cliente es el que nos va a recomendar para futuros trabajos. Yo hago hincapié en “ambas partes”, porque los consultores principiantes a veces suelen asumir demasiada responsabilidad por las acciones del cliente, creyéndose superhéroes al rescate (lo sé, porque a mí me pasó) o, como dije antes, le echan la culpa al cliente por no implementar bien sus soluciones. Ambos casos son poco productivos y terminan desilusionando al emprendedor sobre los servicios de consultoría y destruyendo la carrera profesional del consultor, reputación y hasta salud mental.
La mejor postura en esta situación es ser socios con una distribución clara de responsabilidades entre el cliente y el consultor. No hay que olvidarse que como consultores también estamos interesados en éxito del cliente, que será el que le nos dará una buena recomendación y nos permitirá desarrollar nuestra práctica para subir los precios de nuestros servicios. El dato de que el propio cliente está interesado en su éxito es evidente, aunque puede suceder en algunos casos que solo buscan “soluciones” (como un asesor o realizar un curso) para demorar la resolución de sus problemas y nunca llevan ninguna acción a cabo. Es importante detectarlo para no perder nuestro tiempo con clientes que nunca van a arrancar.
La idea de estos artículos fue ayudar a entender al emprendedor por qué pagar a un consultor o, si sos consultor, poder explicarle a tus clientes por qué te pagan. El material que usé para armar esta nota fue recolectado durante 3 años, basándome en mi práctica de consultora de marketing para pymes y freelancer, y de encuestas realizadas en mi página y grupos temáticos en Facebook. Si ustedes comparten mis criterios sobre la consultoría y requieren ayuda en el área de Marketing, podemos empezar cooperar.
Podés leer sobre mi formato de trabajo en mi sitio web. Para pedir una consulta podés mandarme un mail a hello@oksanazheleznova.com o un mensaje por WhatsApp al +54 9 11 3294 22 50. ¡Espero sus mensajes, los ayudaré con gusto!
