Fintech: onde está o ouro no Brasil?
Para onde deve ir o dinheiro e quais são as oportunidades.
Há quase 4 anos à frente da Vindi e há quase 20 anos atuando no segmento financeiro (e tecnologia), me deparei com uma discussão importante com um dos diretores do BBVA Ventures na semana passada em São Paulo, que me motivou a escrever esse texto para ilustrar onde está o ouro no Brasil, quando o assunto é fintech.
A pergunta do executivo foi clara: where is the real opportunity in Brazil?
Vou tentar ilustrar (como um dos agente do mercado) no texto abaixo, para onde investidores, executivos, banqueiros e empreendedores devam olhar.
Fintech não quebra banco
O que vende mais vende em jornal é a notícia que as fintechs vão acabar com os bancos. Não é bem assim. Temos um mercado altamente regulado, cheio de regras que dificultam de certa forma, a inovação. O ponto é que os bancos em si, estão lutando com consciente popular das pessoas, que tendem a defender naturalmente uma startup desafiando bancos. É David x Golias.
E as pessoas precisam de uma história “bonitinha” para se apegar. Por isso que a expressão “fintechs vão quebrar os bancos” sempre atinge um nível bom de atenção.
O que é uma fintech, então?
“Soluções tecnológicas e financeiras com foco no usuário. Seja empresa ou consumidor”. Veja o vídeo do José Prado (Conexão Fintech) no Innovation Pay, numa definição rápida — que gosto muito.
Por ter uma atração fácil da mídia e do popular, é bacana ter uma fintech. Mas existe um grande ruído. Muitas soluções tecnológicas, se auto intitulam, mas não são na prática. O que é normal. Porém o ruído maior está na maioria das vezes, em “empreendedores de palco” tomando o termo para si: dando mentorias (sem ter uma fintech) e distorcendo a percepção que bancos e investidores. Cuidado com os vampiros.
Temos uma parcela pequena de fintechs gerando caixa. Arrisco dizer que 90% delas não gera mais de R$1 milhão de faturamento/ano. O que não é atraente para que bancos participem de deals mais estratégicos com elas. Mas isso também não é um grande problema, dependendo da estratégia da fintech.
Por outro lado, a oportunidade de “rachar uma parede” é grande.
O que vejo de fato acontecendo, é uma grande colaboração entre bancos e fintechs no país. Não só bancos, mas também fundos (especialmente FIDCs) e corretoras.
Esse negócio de que fintech vão acabar com os bancos é coisa da mídia. A não ser que tenha alguma dessas startups por aí pagando dividendos de R$11 bilhões aos sócios, como fez o Itau em 2016. Agora que elas estão incomodando, isso sim é uma verdade.
Assim como em outros lugares no mundo, elas vão promover a transformação financeira, que terá a colaboração dos bancos. E em alguns casos, aquisições serão necessárias.
Mas para isso acontecer, as fintechs precisarão ter números expressivos.
50 milhões de clientes sem conta em banco.
Já deve ter ouvido essa estatística. É praticamente um país inteiro esperando para ser atendido. É muita gente e é muito dinheiro envolvido.
50 milhões de pessoas são “5 Portugais” para ser conquistado. A população de Portugal é de 10 milhões de pessoas.
Como um dos interlocutores do evento Innovation Pay, que vai para sua segunda edição nesse ano, senti a energia dos participantes em 2016 na pele. Era nítido que o hype das fintechs havia atingido um estágio máximo. 400 pessoas disputavam lugares para ver esse movimento. Eram empreendedores, executivos (VP’s, CEO’s e diretores de grandes empresas) e investidores atrás da nova cara do segmento financeiro.
Afinal, todo frisson causado pela mídia (principal responsável pelo hype das fintechs) precedia essa curiosidade.
Parte do dinheiro, deve (e tem que) ir para esse negócio de desbancarizado. Nem os bancos conseguiram resolver esse “problemasso” até aqui. E esse é o sinal maior de que a solução pode sim, vir de fintechs.
Se um agricultor não consegue ter acesso ao sistema financeiro, o problema é do país e a oportunidade é do inovador. A dica é vai lá e faz, meu amigo. Saia do foco do eixo Rio-São Paulo e leve sua trupe para o Norte e Nordeste do país e tente resolver isso de alguma forma.
Digo uma coisa: a porrada é dura lá. Distribuir uma solução financeira em lugares onde nem água encanada chegou, é no mínimo, acreditar em milagres.
Bancarizar uma pessoa é no mínimo, compromisso social das fintechs. E pode acreditar, se o empreendedor conseguir fazer isso, os bancos vão despejar um caminhão de dinheiro para apoiar.
Cultura Hacker
Se tem uma coisa que não me surpreendo é “nego” bom desenvolvendo software no Brasil. Apesar de ser uma grande dificuldade achar a pessoa certa, o país tem uma cultura de desenvolvimento de softwares bem sedimentada. Essa realidade é tão latente, que estamos perdendo diversos profissionais para países como Alemanha, Canadá e Estados Unidos, que vêem cavando um buraco nas equipes de tecnologia no país. O dólar o euro e uma vida menos dura, fazem dessa galera um alvo fácil para empresas como Google (em todos lugares), Booking (Amsterdã) e outras techs. Óbvio que temos muito menos desses caras aqui. Mas quando temos, eles surpreendem.
Aliando isso à tecnologia bancária, onde somos referência desde os anos 80, temos um ambiente completamente formado para que nasçam em garagens, soluções prontas para plugar em bancos e apps financeiros. Tem uma galera ultra hig tech construindo robôs, plataformas de comparação de fundos, mobile payments e diversas soluções fintech.
Está acontecendo. Tem um monte de solução pipocando aqui e ali, sem o mínimo de apoio de investidores. Aqui está um pote de ouro importante.
Só nesse ano, recebi 10 decks de desenvolvedores bons, com protótipos prontos para lançamento. Queria eu ter conseguido analisar mais.
Regulamentação
Ao mesmo tempo que a regulamentação aqui é muito forte (há quem diga que não), falta tudo para que parte da população acesse coisa boa.
Aqui no país, o não cumprimento de regras financeiras pode dar cadeia. Da mesma forma que o Banco Central é um excelente instrumento para amparar a inovação, ele também tem regras claras, que sempre esbarram na cabeça de um empreendedor apaixonado.
Mas o disclaimer aqui é: o Banco Central é um grande (e positivo) instrumento para as fintechs. Ele as recebe, entende, discute e abre as portas para que comecem discussões de abertura de mercado. E tem muita gente boa lá, pode acreditar.
Do outro lado, a influência política de alguns bancos e instituições, esmagam o nascimento de alguns movimentos fintechs.
Apesar de regularem todo ambiente financeiro, o Bacen e a CVM dividem algumas decisões importantes com associações formadas pelos monopólios. Isso é péssimo para o mercado, pois estão advogando em benefício da própria proteção.
Esse fato é tão importante, que as fintechs já se organizam de forma estruturada. Como?
Abipag — Associação Brasileira de Pagamentos.
ABCD — Associação Brasileira de Crédito Digital
ABfintechs — Associação Brasileira de Fintechs
*Existe outra iniciativa capitaneada pela ABStartups (Assoc. Brasileiras de Startups), para também apoiar as fintechs, porém ainda não vi nada de concreto.
Elas estão se organizando — e ganhando força para negociar com os órgãos de igual para igual.
Onde está nosso Eldorado?
50 milhões de desbancarizados, uma cultura hacker e a regulamentação.
O grande impacto das fintechs está exatamente na ineficiência dos grandes bancos em alguns processos críticos. Onde eles vão mal, elas vão bem. Onde eles não conseguem chegar, elas estão lá. Quem eles atendem mal, elas “nadam de braçada”. Olhe o case da Avante.
Já participei de algumas reuniões com VP’s e Presidente de banco, que ainda torcem o nariz para Nubank. Ok, mas por que isso acontece?
Por que realmente é difícil acreditar que dinheiro infinito não constrói inovação. Emitir 1 milhão de cartões de crédito, sem um único vendedor e com uma cultura hacker, é de fato coisa que “tradicionais” não consegue engolir. Tiro aqui meu chapéu de financeiro e coloco o de empreendedor para defender que o que importa é crescer para cases como Nubank. Vão encontrar o modelo que para de pé, se é que já não tem uma linha no BP sinalizando.
O banqueiro ligeiro já entendeu. Tanto que a iniciativa da Digio foi lançada.
O intuito desse post era responder de forma ilustrada e direta, a pergunta feita pelo executivo do BBVA, como comecei o texto lá em cima. Nos sub-setores a seguir, descrevo onde está o ouro para investidores, empresas e para empreendedores que estão nesse setor.
Crédito
Chuto que pelo menos 99% dos bancos no país ainda aprova crédito num comitê. Reforço: comitê humano. Parte das aprovações de crédito no país (especialmente os concedidos à empresas) ainda passa por uma análise manual de relatórios, histórico financeiro e bureaus de crédito. E isso não quer dizer que eles façam mal, pelo contrário.
Se tem uma coisa que banco sabe calcular, é risco. Porém, ainda estão muito longe de migrar essa papelada toda para um robô. O que pode viabilizar o surgimento de uma dezena de fintechs prontas para resolver isso. E já está acontecendo.
A demanda é absurdamente grande e a ineficiência (em algumas instituições) é ainda maior.
Existe uma pessoa analisando e apertando botões para aprovar se sim, ou se não aprova o crédito. O dinheiro, no setor de crédito está aqui:
- Análise preditiva;
- Machine learning aplicado a pontualidade de pagamentos e deterioração de crédito;
- Automatização de análises como: redes sociais, background check, comportamento de usuário e a criação de novos cadastros positivos;
- Renegociação de dívidas e recuperação de inadimplentes;
- Robôs que mapeiam dados externos públicos e classificam scoring de crédito.
A maioria das fintechs que atuam nesse segmento (de empréstimos) usam a figura de correspondente bancário para fazer a ponte com o consumidor. Mas…terão punch em médio prazo para terem seu próprio banco ou criarem corpo para a criação de FDICs para financiarem sua própria operação. Sabe por quê?
São mestres na experiência. Faça uma simulação de empréstimo na Lendico, Simplic e Creditas — para você entender.
Dou meu destaque aqui para a Adianta e para a Rapidoo. Você precisa ficar de olho nesse tipo de fintech.
Do outro lado (também trabalhando na ineficiência dos “bancões”), tem uma galera afiada para recuperar o dinheiro perdido dos empréstimos.
A Kitado, Quero Quitar e a estreante Acerte as Contas do Maurício Kigiela, são dois exemplos de como bancos e grandes empresas se dedicaram a vida toda para desenvolver tecnologia bancária para emprestar e não para recuperar.
A dependência dos bancos em soluções como essas — tende a se intensificar: só restará um caminho para eles: comprá-las. Ou continuar dependendo de call centers terceirizados.
O risco para os bancos aqui é tentar fazer em casa e fracassar, como na maioria das vezes em que tentam copiar startups.
Inteligência e Dados
Quem tem informação tem muita coisa hoje em dia. Quem a tem e ainda sabe usar, é rei. O Banco Mundial não apoia o Guiabolso à toa. Essa fintech conhece mais do consumidor do que os próprios bancos. E de fato, se 3 milhões de pessoas colocaram suas senhas dos bancos no app, é que a necessidade do cliente é a experiência, não o banco.
Plataformas como essa já emprestam dinheiro (ou referenciam oportunidades no formato de geração de leads), ajudam nas finanças e sabem exatamente o que será tendência em pouco tempo, afinal elas estudam o perfil do consumidor, processando milhões de dados em tempo real.
O dado vale ouro.
Pagamentos
Temos dois unicórnios nessa lista: Nubank e Stone. A primeira, numa voraz estratégia de crescimento para aquisição de cliente e a segunda na quebra de monopólios, são os dois casos mais emblemáticos do setor de cartões.
A Stone colocou literalmente o p#$%* na mesa e comprou a operação da Elavon no país para entrar na briga dos cartões. E vem fazendo algo bem legal.
E vai abrir o caminho para que novos venham na toada. Desde a abertura do mercado, trazendo Getnet->Elavon->Global Payments->First Data->PagSeguro e agora a Adyen, nunca tinha visto tanta competitividade em pagamentos no comércio. Ainda bem.
Aposto muito também em estratégias como a do Neon, da Acesso, garantindo negócios importante em cartões. Uma no app, outra no pré-pago.
São duas referências.
E aposto em iniciativas mobile como Moneto e AsaaS que atuam diretamente no micro e em pequenos negócios, sempre esquecidos pelas grandes empresas financeiras.
Todo setor de cartões e pagamentos têm por essência e modelo, nascerem com a premissa da receita no dia zero, por isso que empresas desse setor, acabam fazendo mais receita do que a maioria dos outros tipos de fintechs. Temos em pagamentos talvez, o ambiente mais sedimentado em dinheiro, investimento e geração de receita. Gateways, adquirentes, cartões, facilitadores, plataformas e aplicativos, estão todos atrás da transação financeira do varejo.
Mas tem uma pequena gama de boas fintechs de pagamento que merecem muito destaque: Pagar.me, Vindi, Iugu, Superlógica, e outra dúzia de cases. Esse pequeno grupo, fazem do Brasil, um complicado e hostil ambiente para gigantes como o Stripe, por exemplo — que ainda não conseguiu entrar com força no país. Sem contar, players que já se consolidaram e foram vendidos como Moip, Braspag, Maxipago, Mundipagg e etc.
Aqui tem parcelado, boleto, débito em conta, inadimplência, risco, fraude, e outros fatores que os “gringos” demoram a entender.
A galera do Bitcoin começa a dar as caras também. Algumas já processam milhões por mês e usam a regulamentação para operarem no Brasil. Bit.One, Mercado Bitcoin e Foxbit são incendiárias (no bom sentido) e além de fazerem um importante papel de educação do consumidor, são referências.
Olhe para a Cloudwalk, que é um belo case atuando na infraestrutura de vários negócios fintechs e merece meu destaque.
Tem muita grana no setor de pagamentos e cartões e pouca gente sabe fazer esse business na excelência.
Investimentos
Cadê a nova XP?
Essa é a principal pergunta que investidores anjos buscam responder. Fique de olho em:
OiWarren, Magnetis, Vérios, Yubb e SmarttBot — todos os empreendedores sabem bem o que estão fazendo. Se possível, procure conhecer cada um deles.
Cuidar do dinheiro dos outros e ser uma fonte de informação tão especialista, pode ser sim, a atribuição de um robô. Mire o holofote para onde o dinheiro passa. Não fará sentido em pouco tempo, precisar da recomendação de um gerente de banco para guardar seu dinheiro.
Algumas dessas empresas provavelmente vão se tornar no futuro, corretoras e bancos também. Têm tudo para isso.
Os bancos e as corretoras estão de olho demais nisso, não é à toa. É extremamente complementar aos serviços deles.
Eficiência Financeira
A Rede comprou a Kaplen. A Stone comprou parte da Equals. E a Concil, é uma das fintechs que remodelou um negócio crítico no Brasil: conciliação financeira. Bilhões são perdidos mensalmente porque não existe a conferência automática dos dados.
Varejos com milhões de transações offline e on-line ainda fazem a conferência de forma manual (“tickando” as vendas com o recebimento na conta). Conciliação financeira é um grande negócio e já nasce na largada, com potencial de faturamento.
Outro grande sangramento é o fiscal. Poucas soluções fiscais surgem para dar eficiência às empresas. O investidor e as grandes empresas vão olhar fortemente para Fast Notas (o disclaimer aqui é que sou investidor dessa), e-Notas e Nfe.io — que são soluções fiscais que automatizam o billing de notas fiscais e gerenciam as situações precárias de tecnologia das milhares de prefeituras no país.
Essa é uma grande oportunidade para corporate venture.
Seguros
Tem muita grana aqui. Os bancos sabem disso. O mercado de seguros é um oceano azul para negócios em quebra de mercados. O maior nome desse business de insurtech é o Eldes Mattiuzz. O cara fundou o Bidu e a Youse. E lá atrás (2011) estava numa das primeiras iniciativas fintech — que a regulamentação matou: o Fairplace.
O insurtech deverá ser tão grande quanto pagamentos. Com ainda é uma iniciativa, bons negócios vão surgir por aqui. Especialmente porque brasileiro ainda não consome seguros como deveria. Temos outro pote de ouro aqui.
Tanto é verdade que empresas como Minuto Seguros, por exemplo, sejam expressivamente consultados pelos consumidores.
Parece que nesse caso, o canal de vendas está mudando de mãos.
Fraude e Risco
A sofisticação da fraude é complementar à evolução de novas tecnologias. Onde se perde dinheiro, se ganha dinheiro. Vazamento de dados, fraudes eletrônicas com transações financeiras, estelionato on-line e a exposição na economia digital é um baita risco. Vai sangrar e vai doer. Veja:
- R$11 bilhões escorrem pelo ralo todo ano no Brasil, com fraudes envolvendo documentos falsos e credenciamento;
- A cada 1oo pedidos no e-commerce brasileiro, 3,8 são fraudes.
O surgimento de fintechs como a IDwall (disclaimer — sou investidor) que desperta olhares de gente grande e a consolidação de super fintechs como a Konduto, vai atrair mais dinheiro de empresas sedentas por resolver problemas de fraude. Veja o vídeo do Fábio Lacerda do Bacen, corroborando com minha afirmação.
Vamos abrir milhões de contas pela internet, faremos empréstimos, vamos avalizar operações e isso vai necessitar de muita inteligência artificial e tecnologia de ponta: coisa que a gente não tem na essência bancária ainda.
As duas fintechs que conheço que fazem isso com excelência são Konduto e IDwall. E pouca gente está olhando para isso. Primeiro por que e um business complexo e porque pouca gente consegue aliar desenvolvimento profundo de inteligência artificial no segmento financeiro.
Fique do olhos nessas duas fintechs.
Todas as fintechs que citei, têm empreendedores muito fora da curva por trás. Ainda tem muita coisa que está acontecendo que não caberiam num texto exclusivo. Câmbio e crowdfunding (que é um baita negócio para bancos) não foram citados no detalhe. Mas são coisas que acredito muito.
O relatório da Fintechlab é indicado para ter em mãos as fintechs detalhadas por setor. Vale muito olhar.
Vou finalizar esse texto com uma dica para os empreendedores, executivos (e banqueiros) e investidores.
Fuja dos vampiros
- Dicas finais para empreendedores: fuja de conversas de bancos prometendo mundos e fundos antes mesmo de conhecê-los. Não coloque seu melhor blazer para uma reunião. Vá de camiseta, que é o que você usa no dia a dia. Se os bancos quiserem ver seus números, escreva um email com apenas um parágrafo, mesmo assim sem abrir muito, ex:
- Receita 2016:
- Roadmap;
- Gols.
Não perca tempo mandando deck ou documentos formais. Você é o número que faz para bancos. Mande um deck somente para investidores (que valham à pena).
2. Dicas finais para executivos e banqueiros: não parece, mas empreendedor também é bem ocupado, então não ache que o seu tempo é mais valioso que o dele. Enquanto o banco tem um caminhão de dinheiro, a fintech tem uma carreta de problemas e buracos financeiros para lidar. Não perca seu tempo com ideias ou protótipos. Todo mundo quer virar fintech e tem gente dando mentoria sem ao menos ter um negócio de pé. Fuja de eventos caça níqueis.
3. Dicas finais a investidores: esse é um negócio de regulamentação, mercado grande e tecnologia. Esteja pronto para receber a informação de que a maioria das fintechs estão completamente despreparadas para regulamentação, mas procure algo que tenha alta capacidade tecnológica. Não coloque dinheiro onde não tenha um CTO sócio. E encontre um cara que aparenta aguentar a porrada que vem forte em regulamentação e concorrência nesse setor.
Acesse o Fintech 2: para onde foi o dinheiro — clique aqui.
Sou fundador e CEO da Vindi (http://www.vindi.com.br), plataforma líder em recorrência e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day” (http://www.assinaturasday.com).
