數位時代的聰明銷售(上 ) : 消費途徑的改變
根據Gartner 研究的一項調查指出:
光是疫情前針對B2B企業，所調查到的750家有投入購買較複雜企業解決方案，大則整個企業系統的數位轉型，小則企業的商務應用程式導入。客戶在與供應商的業務團隊溝通僅花費總購入時間的17%。
在現今，在多數的B2B不論銷售或行銷團隊，在跨部門運作方式仍然是非常單向線性的，一直以來，從行銷過程中的行銷策略執行到銷售動作，為了培養潛在客戶及轉交給業務建立適合的商機資料，我們需要去不斷地評估MQL(行銷合格的潛在客戶)到SQL(銷售合格客戶)，而後再轉接資料給業務部門其他同仁，執行面對面業務任務的銷售動作或線上互動推銷。
每一次的成交達成，首先是行銷，再來是銷售，這樣子的重複不斷在不同工作流打轉，進行資料或跨部門人員的對接，真有助於未來各企業在推動、建立即維護一段更永續的客戶關係嗎?
在銷售及行銷的所有業務資料整合，我們總是傾向花不同的心力去磨合我們的使用情境及導入不同的工具模組，或是尋找那最完美的資料整合系統，以便達到數據整合的最大化，只為求能夠減少任何數據在遞交給業務人員的資料斷層。往往我們所需要的只是能夠最佳化地掌握客戶所有的互動數據資料及交易紀錄。
針對現今變化如此快速的數位行銷世代，我們UpDay 透過自身的產業知識及合作經驗，觀察了很多有趣的insight 以及不一樣的參考資料。試圖向大家提出以下不同痛點，藉此希望能夠幫助各位在執行數位銷售，有更深入的思考維度。
以下有幾種原因，可能是導致我們的所使用的行銷和銷售策略逐漸不合時宜。我們會從消費途徑和消費偏好的改變這兩個角度拆成兩篇文章去論述，並且分享一些我們對新時代解決方案的看法。
在本篇，數位時代的聰明銷售(上 ) :消費途徑的改變 包含:
數位B2B購買的興起 和 多渠道購買
原因#1 :數位B2B購買的興起
消費模式非實體化
網路電商的崛起，有越來越多 B2B 的消費方式採非實體的方式，甚至已經主導多數購買行為，這讓傳統B2B在銷售的溝通方式或購買行為都變得過時了。
根據Gartner 研究的一項調查指出:
光是疫情前針對B2B企業，所調查到的750家有投入購買較複雜企業解決方案，大則整個企業系統的數位轉型，小則企業的商務應用程式導入。客戶在與供應商的業務團隊溝通僅花費總購入時間的17%。反而，這些企業在購買的項目上，有意投入更多時間或成本去針對企業同仁做線上或實體的教育訓練，線上的學習活動占了總購買項目的27%，線下實體則是18%，甚至是與內部同仁或投資夥伴只做資訊上對接報告及知識轉移就各占了22%及11%。
即便這個統計數字規模較小，那17%與供應商的業務團隊進行溝通的供應商代表的是客戶所有的供應商而非單一一個供應商，因此假設在這個購買過程中有三家供應商正在爭奪這樣的銷售機會，我們可以推斷出這三家供應商假設平均分配所獲得的機會，真正能進行銷售的時間並與客戶直接互動上的機會也非常有限，換句話說，即便是稍微幸運一點的供應商，在業務流程的互動溝通上，也可能僅花總購買時間的5%至6%。
對於許多銷售的領導者或中高階主管來說，如此狹小的直接互動範圍代表的正是目前他們銷售團隊所要面臨的一項極大挑戰，缺乏與客戶接觸意即缺乏商業機會，進而大幅度地影響客戶採購意願，甚至妥協本來設定的客戶族群偏好到會提供一套特別服務的程度，以便換取公司能夠提供服務的可能性。
其中一位銷售主管就曾表示，我們站在打擊位置的成員非常少，因為沒有人能真正影響消費者的購買行為，換句話說當前最基本的B2B購買旅程都幾乎沒任何餘地讓銷售團隊進行有效的銷售任務。
原因#2: 多渠道購買
消費者以持續進步的不同金流科技去選擇購買途徑
相反地，現代的B2B業主重度依賴數據資料的這件事，能夠大幅決定是否夠買企業解決方案，在一份針對1000多名皆從事複雜採購業務的B2B業主的調查中，受訪者表示使用數位管道的頻率（尤其是供應商自己的網站）幾乎與供應商自己的銷售代表的使用頻率相同，為了更完整地收集整個採購業務上所需的資訊。例如：識別問題所在，解決方案探索，需求構建和供應商選擇。最終，客戶在某種程度對資料的來源或真實性都變得寧可信其有，對於任何可以掌握到的必要資訊都沒有偏好的管道，以便加速採購審議所需的時間成本。
從這樣子的邏輯來說，客戶若打從一開始就不想要賣家或銷售方能獲得他們的訪問許可權，那些尋求「重新獲得客戶訪問許可權」的銷售人員豈不是難上加難。此外，銷售團隊進行銷售對話的動機，往往已經不單純是為了能夠與客戶進行業務上的對話，而是作為在銷售流程或整個客戶旅程上，獲取客戶某一組特定信息的必要手段，或說是契機。實際上，現在大部分資訊幾乎都容易獲得，銷售代表不再作為「客戶的管道」，而是客戶的「一個管道」。畢竟客戶隨時可以不爽走人，使許多銷售人員掙扎自己在企業的地位是否真能貢獻獨特的商業價值，讓自己投入在與客戶銷售互動的工作及時間是有意義的。
儘管銷售人員所做的銷售動作與業務本身的相關性逐漸式微，許多企業領導者在引領未來商業成功的歷程中，注意到一件事必須記取教訓，在客戶所使用的購買管道中，購買行為說明了一件事：為了使現代的B2B買家進行購買已不單只是挑戰銷售任務的優化，而是轉變成資訊取得上的挑戰（或者說，信息即商機）。最能為客戶提供他們最迫切需要的資訊的公司，特別是通過他們最明顯喜歡的管道，在當今快速發展的數位商業環境中，絕對站在比其他經銷商或競爭對手更有利的地位，可以推動商業成功。
在下篇，我們將繼續分享， 數位時代的聰明銷售(下) : 消費偏好的改變
包含:
無業務介入的購買體驗 和 整個商業引擎一體化
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