Когда у тебя есть идея продукта и, возможно, прототип, ты начинаешь задумываться о финансировании. Как правильно поступить: вложить собственные деньги (если они есть), найти инвестора или запустить краудфандинговую кампанию на Kickstarter, Indiegogo или другой площадке? Последний вариант кажется привлекательным многим начинающим предпринимателям, но большинство новичков бездумно подходят к таким кампаниям и терпят неудачу. РУКИ рассказывают, на что стоит обратить внимание создателям hardware-продуктов, чтобы не навредить своему бизнесу.
Делай акцент на компанию, а не на продукт
Один из главных недостатков Kickstarter заключается в том, что платформа создает иллюзию простоты. Кажется, что, даже если у тебя нет опыта, ты можешь придумать что-то, собрать деньги, разработать устройство и получить прибыль. При этом не все новички помнят, что процесс создания продукта состоит из множества этапов, каждый из которых очень важен: тебе нужно придумать идею, сделать прототип, пройти путь от выпуска одной версии прибора до построения бизнеса с сильной командой и собственной культурой.
В истории успеха компаний, созданных с помощью Kickstarter, почти не говорится про подбор специалистов, производство, планирование следующих версий — начинает казаться, что создатели переходят от удачной идеи сразу к успешной компании, но это не так. Многие публикуют свои проекты на Kickstarter, когда у них есть только концепт устройства, но они совсем не понимают, куда двигаться дальше.
Даже собрав деньги, не все начинающие предприниматели могут разумно их потратить. Получив финансирование от покупателей, многие начинают создавать команду и разрабатывать продукт, хотя обычно все происходит наоборот: ты должна сама построить работающий прототип, найти заинтересованных людей и только потом привлекать деньги. Еще одна сложность — наличие сроков, диктующих, когда продукт должен быть отправлен покупателям. Команда собирается в спешке, а потом, в процессе разработки, ты видишь, что можно поменять направление, усовершенствовать внешний вид или функции устройства, но доработать его уже не выходит, потому что нужно уложиться в поставленные сроки.
Не забывай о производственных циклах и правилах ценообразования
Назначая дату примерной отправки продукта пользователям, нужно помнить о том, как устроены производственные циклы в Китае и от чего зависит потребительское поведение (обычно электронику приобретают весной и осенью). Кроме того, ты должна запланировать следующие версии продукта и направление развития для твоего стартапа.
Даже если ты запускаешь кампанию, когда у тебя есть не только идея, но и прототип, подготовка к производству может поменять все твои планы. На этапе сотрудничества с фабриками и заказа компонентов могут измениться и дизайн, и функции прибора. Ты начнешь понимать индустрию потребительской электроники только после сбора денег, но эти новые знания нельзя будет применить, потому что ты должна выпустить то, что пообещала людям.
Еще одна распространенная ошибка предпринимателей, начинающих свою компанию с краудфандинга, — неправильно установленная цена. Многие приблизительно подсчитывают, сколько может стоить производство, добавляют немного денег и начинают кампанию. Затем они понимают, что не учли наценку для дистрибьюторов, расходы на логистику или еще какую-то важную статью расходов. В результате денег на продолжение работы и выпуск следующих версий не остается и нужно закрывать бизнес, едва его начав. Очень сложно определить правильную цену для покупателей, не зная финальную себестоимость продукта, поэтому цена на товары на Kickstarter обычно занижена.
Не навреди имиджу компании
Еще одна проблема Kickstarter — отношение пользователей к продуктам, представленным на этой платформе. Сайт выглядит как онлайн-витрина, и люди ведут себя как покупатели, а не как инвесторы. Они хотят получить продукт, а не вложиться в перспективную компанию. Многие hardware-стартапы провалились потому, что прислали не такой продукт, как ожидали пользователи, или не уложились в сроки.
Kickstarter и другие платформы подталкивают создателей к тому, чтобы те рассказывали о себе и о своей команде, но это не всегда работает. Не у каждой компании есть такой харизматичный лидер, как, например, Стив Джобс. Продукт, который ты создаешь, будет намного более желанным, если пользователю будет не хватать информации о нем, если процесс его создания будет загадкой. Многие новички слишком рано начинают рассказывать о себе, давать интервью, использовать свои личные истории для продвижения продукта. Пользователям же нужны качественные устройства и уверенность в том, что компания-производитель будет развиваться, а не информация о незнакомых им людях. Если у предпринимателей есть интересная история, связанная с созданием продукта, то ее можно использовать на сайте или рассказать прессе, когда продукт уже вышел.
В целом многие краудфандинговые кампании больше вредят, чем помогают продвижению продуктов: устройства не воспринимаются как настоящие и полноценные, и люди не ожидают, что создатели этих приборов строят настоящий бизнес, который будет развиваться много лет. Чтобы избежать этого, нужно делать акцент на компанию, а не на продукт или истории его создателей.
Ищи настоящих инвесторов
Есть несколько крупных компаний, которые запускали свои продукты на Kickstarter. Многие воспринимают их успех как аргумент в пользу краудфандинга, но не многие знают, что у всех этих компаний были профессиональные инвесторы. В 2012 году Pebble запустил умные часы на Kickstarter, уже получив $ 375 тыс. от бизнес-ангелов, а через полгода после релиза привлек еще $ 15 млн. Когда компания выросла, она продолжила использовать Kickstarter для предварительной продажи новых продуктов — так, например, произошло с часами Pebble 2 и Pebble Time 2, которые пользователи платформы смогут получить до начала продаж в магазинах. Компания Sense представила трекер Hello летом 2014 года и через несколько месяцев после успешного запуска получила еще $ 2,5 млн инвестиций.
Многие используют Kickstarter и другие платформы для проверки идеи. Такие компании делают прототип, собирают команду, налаживают связи с венчурными фондами, запускают краудфандинговую кампанию, показывают результат инвесторам и получают первый раунд финансирования. Так, например, произошло со стартапом Canary, который разрабатывает охранные системы. Он запустил кампанию на Indiegogo в июле 2013 года и через пару часов достиг поставленной цели в $ 100 тыс. Уже в августе компания привлекла посевной раунд инвестиций ($ 1,2 млн) от фонда Brooklyn Bridge Ventures.
Если ты хочешь создать успешную компанию, не стоит возлагать слишком много надежд на Kickstarter. Единственное, что могут дать краудфандинговые платформы, это мотивацию для подготовки хорошей презентации. Формат кампаний заставляет тебя продумать детали: видео, рассказ о продукте, его функции и примерный план работы. Но это можно сделать и без Kickstarter, ведь хорошая презентация нужна в любом случае. Не стоит воспринимать краудфандинг как способ собрать деньги. Kickstarter, Indiegogo и их аналоги — просто платформы для презентации продукта, и их можно заменить другими площадками (собственным сайтом или прессой). Если у тебя есть идея, лучше сначала сделать прототип и попробовать построить компанию без Kickstarter. Запусти тизер устройства в интернете и посмотри, как отреагируют пользователи, — скорее всего, если у тебя есть удачная идея, ты сумеешь привлечь инвестиции и не обращаться к краудфандингу, который может сильно навредить твоему стартапу.
__
Подписывайся на наши новости:
twitter.com/use_ruki
instagram.com/use_ruki
facebook.com/rukirussia
Подробности на useruki.com
