GoValley: Что я узнал о Силиконовой Долине, часть 2

Это вторая часть рассказа про мою поездку в Долину. Первую читайте тут.

Ivan Tsybaev, Trucker Path

Trucker Path — это приложение для водителей фур в США, которое облегчает их работу. Приложение помогает найти свободные парковки для грузовиков, заправки и места отдыха. А также избежать штрафов. Использование сервиса помогает владельцу грузовика экономить $600 в месяц. Данные приложения обновляются самими водителями фур. Trucker Path имеет 1 млн. Установок (что составляет около 30% от числа всех дальнобойщиков в США) и 500 тыс. активных пользователей в месяц.

С самого начала разработчики планировали создать маркетплейс, где перевозчики и грузоотправители могли бы находить друг друга. Было понятно, что сервис взлетит, т.к. рынок перевозок США очень фрагментирован: топ-20 перевозчиков занимают только 4% рынка.

Но любой маркетплейс требует решения проблемы курицы и яйца: чтобы привлечь перевозчиков, нужны клиенты; а клиенты не будут пользоваться маркетплейсом, на котором недостаточно перевозчиков. Так основателям Trucker Path пришла идея сделать качественное мобильное приложение для водителей грузовиков, чтобы в нужный момент перетащить их на маркетплейс. В итоге приложение сгенерировало половину всех регистраций на маркетплейсе. Вторая половина пришла по рекламе с Facebook, когда цены на нее были еще достаточно низкими.

Хотя работать компания начала в августе 2013 года, монетизация была введена только недавно: факторинг для водителей и фичи, помогающие с документооборотом.

До того как основать компанию Trucker Path, Иван два года проработал в сфере логистики. Это помогло ему понять все проблемы индустрии, чтобы позже предложить адекватные решения.

Большая часть компании находится в Москве (35 человек), включая продакт менеджмент.

«Я разочаровался в американских менеджерах. Они хорошо себя продают, но сделать ничего толком не могут.»

В недостатки американцев Иван также ставит отсутствие навыка приспосабливаться к новым условиям работы. По его словам, работа в крупных компаниях развращает и люди начинают воспринимать инфраструктуру как должное. На это же жалуется другой русскоязычный основатель — CEO компании Virool. Но об этом ниже.

Павел Черкашин, GVA Ventures

Павел — один из самых успешных инвесторов в России; последние 3 года активно развивает фонд в США. Павел прошел путь от бизнес-ангела до управляющего фондом и акселератором.

Павел Черкашин рассказывает как выглядит крутой стартап

На встрече он рассказывал что нужно сделать, чтобы инвесторы воспринимали ваш проект в Долине всерьез:

1. О вас должны знать (публикации, PR-активность). Небольшой хак: молодые компании покупают билборды или вывески на зданиях вдоль 101-го шоссе на пути между Долиной и Сан Франциско, чтобы «примелькаться» инвесторам.
2. Инвесторы ищут людей, которые жить не могут без решения своей проблемы. Нужно (придумать и) рассказать им историю почему это так важно для вас.
3. Первые кому нужно «продать» историю — это юристы. В Долине они могут сделать работу авансом, в расчете получить свои деньги или долю, когда вы поднимете первые инвестиции.
4. «Горячие» соинвесторы: если кто-то известный вложился в ваш проект, то дальше собирать деньги будет легче. Лучшие сделки инвесторы получают от других инвесторов. Это также прикрывает менеджеров фондов перед LP (дольщиками фонда): «крутые ребята вложились, вот и мы тоже».
5. Событие принуждающее инвестора принять решение быстрее. У всех инвесторов есть страх пропустить следующего единорога. Этот страх гораздо сильнее, чем страх потерять деньги.
6. Все успешные основатели немного «повернутые». Павел рассказывал про человека, которые приходил на встречи босиком. Логика в том, что инвесторы страдают от информационного перегруза и вам нужна какая-то необычная деталь, чтобы запомниться. Если вас не помнят — меньше шансов получить положительный ответ.

Другие мысли из разговора с Павлом Черкашиным:

• Потенциальный ROI лучше всего после бинарных рисков (взлетит / не взлетит).
• Оценка проекта в зависимости от выручки всегда хуже, чем двум другим: а) сколько большой компании стоит сделать тоже самое б) сколько большая компания сможет заработать, если купит проект сейчас. Поэтому не стоит давить на то, что ваша компания уже прибыльна.
• Патенты нужные не для того, чтобы защититься от конкурентов, а для того, чтобы защитить компанию от исков, если конкуренты делают что-то похожее.
• В Долине имеет место «рынок pull». Это означает, что компании знают, что они хотят; выйти на ЛПР очень просто. Компании выбрасывают на рынок задачи, которые им необходимо решить. Павел планирует выпускать дайджесты с такими задачами. Хакатоны — тоже отличный источник идей для стартапов.
• Начальник департамента компании знает о её проблемах намного лучше, чем владелец бизнеса. Учитывайте это, когда ищете кому продать ваш продукт.
• Умение слушать важно для предпринимателя. Практикуйте активное слушание. Начните с 1 минуты, потом 3–5. Это намного труднее, чем кажется. Но результаты стоят того: вы заработаете доверие собеседника и узнаете то, что никогда не узнали бы иным образом.
• Павел рассказывал про систему, которая собирает имена всех выпускников топовых вузов. А затем ищет их среди учредителей компаний и заявителей патентов. (Такая информация открыта в США). Это позволяет находить новые интересные проекты раньше других инвесторов.

Леонид Козлов, HackTemple

Hack Temple — это проект над которым Леонид работает вместе с Павлом Черкашиным. До того как перебраться в Долину, Леонид занимался девелопментом в Москве. Они с Павлом познакомились во время поездки Леонида по программе GoValley-6.

Hack Temple еще не открылся, но о модели его работы уже можно кое-что рассказать. Анти-акселератор, как его именуют создатели, решает три основные задачи:

• Networking — связи с компаниями Долины, руководства как правильно выстраивать отношения и на какие мероприятия стоит ходить.
• Knowledge base — документы, типовые контракты, программа «приземления» в Долине (описание бюрократических процедур) и все, что может понадобиться стартапу.
• Infrastructure — офис, жилье (комнаты от $900 в месяц, что очень дешево по меркам Сан Франциско).

Сейчас помещение для мероприятий выглядит так. Жилые модули расположены в другом здании и там тоже идет ремонт.

Леонид планирует организовать их в систему умный дом: индивидуальная вентиляция в каждой комнате, с контролем температуры; доступ по чип-картам; умное освещение.

«Когда мы попросили местных подрядчиков построить вентиляцию по нашим требованиям, они сказали что это невозможно. В результате мы решили работать с двумя стартапами: один разрабатывает нужное ПО (Евгений Лохматов из Киева, Фрактал), а другой — контроллеры (Андрей Вахновский из Нью Йорка, Lifeseed).

«Сан Франциско борется со стартапами».

На словах все поддерживают предпринимательство. А на практике получить какое-либо разрешение у городских властей очень трудно. Одно время Леонид даже думал зарегистрировать Hack Temple как религиозное учреждение, чтобы не пришлось решать проблему с нецелевым использованием здания.

Леонид также жаловался, что местные рабочие справляются ужасно: не могут даже стену нормально покрасить. Поэтому над отделкой Hack Temple работают выходцы из бывшего СССР. Повсюду на стройке слышна русская речь. Есть подозрение, что эта ситуация обусловлена космическими ценами на жилье в Долине и Сан Франциско. Человек, работающий руками, просто не в состоянии конкурировать за жильё с сотрудниками технологических компаний.

Это не имеет прямого отношения к теме статьи, но все же упомяну. Леонид поделился своим опытом поездки на фестиваль Burning Man. «Мероприятие произвело огромное впечатление. То что там сделано не сравнимо ни с чем в мире. Там понимаешь, что возможно все.»

Александр Дебелов, Virool

Решепшен офиса Virool в Сан Франциско

Virool — это система размещения контекстной видео-рекламы. Как Google AdSense, только для видео. Это еще одна компания с русской ДНК: помимо основателя, по русски говорят и разработчики, расположенные в Санкт-Петербурге.

До появления Virool для публикации видео-рекламы в уважаемом издании уровня New York Times, рекламодателю требовалось ждать до 3-х месяцев. Кроме того, только 1% контента таких изданий представлен в формате видео, что сильно ограничивало количество показов.

Virool решили эту проблему предложив формат видео-рекламы подходящий для текстовых материалов. Ролик подбирается по контексту статьи, проигрывание видео начинается автоматически. У рекламы хороший CTR, т.к. это нативная реклама, размещаемая на релевантных сайтах, где другой видео-рекламы нет и технически не может быть.

Первые рекламодатели оплатили размещение вперед, еще до того как была готова технология публикации роликов и не было согласия издателей. Достичь таких договоренностей Александру помогли отношения с клиентами, для которых он ранее организовывал конкурсы видеороликов.

Офисное пространство, Virool

Среди компаний Fortune 500 принято выделять порядка 20% маркетингового бюджета на эксперименты со стартапами. Получить $50–100 тыс. Не так уж и сложно.

Может показаться, что вставлять видео на страницу очень просто, но Александр уверяет, что в процесс вовлечено множество технологий. Например, для показа рекламы на мобильных устройствах компания создала собственный видео плеер и специальный кодек.

В настоящий момент компания экспериментирует с анализом эмоций во время просмотра ролика. Система анализирует выражение лица пользователя (с его разрешения, конечно) и затем предоставляет заказчику информацию об эффективности.

Virool прошел Y-Combinator и на посевной стадии привлек $6 млн. (за 20% компании) вместо обычных $2 млн. «YC — это имя в индустрии стартапов. Поэтому нам дали столько денег на старте.» На следующем раунде компания привлекла $12 млн. инвестиций и одним из основателей стал Дейв МакКлюр.

Александр считает, что шансов случайного успеха в Долине куда больше, чем где-либо.

«Как-то я питчил идею Virool по телефону и когда положил трубку, оказалось, что рядом сидела женщина-инвестор. Проект её заинтересовал и она попросила прислать презентацию.»

Евгений Жуков, продвижение на Кикстартере

Евгений один из самых крутых русскоговорящих специалистов по продвижению проектов на Кикстартере. Он провел более 100 успешных кампаний.

Евгений считает, что идти на Кикстартер нужно ради того, чтобы:

• Сообщить рынку, что вы есть.
• Проверить интерес к продукту.
• Создать лояльное сообщество.

Остальные цели нереалистичны. Может быть вам удастся отбить расходы на маркетинг кампании, но не рассчитывайте заработать. 10% сборов забирает Кикстартер, 5% платежная система, 10% берет Евгений за свои услуги (+$5 тыс. вперед).

Были случаи, когда авторы успешных компаний исчезали с деньгами. Но уже есть прецеденты, обращений в суд.

По словам Евгения, «упаковка» проекта для Кикстартера — это сложный и длительный процесс:

• На подготовку кампании уходит от 2 до 6 месяцев.
• Евгений консультирует как правильно создать видео-ролик, подобрать графические материалы, что написать про команду и продукт. У него есть проверенные фрилансеры, которые помогут все это реализовать, если команда проекта не в состоянии с этим справиться сама.
• Проверяются домены, соответствующие названию. Домен .com должен быть принадлежать вам, иначе потом могут возникнуть проблемы.
• Это же относится к одноименным торговым маркам.
• Самая важная часть работы — получение внимания прессы. Евгений предоставляет базы для поиска целевых журналистов, помогает выбрать подходящие выставки и подготовиться к ним, проверить календарь крупных релизов. Не стоит стартовать вместе с выходом очередного iPhone и сотрудничать с изданиями, которые просят деньги за публикацию.

В третьей части я расскажу зачем стартаперам и инвесторам свой банк, как инвестирует Salesforce и каким талантом надо обладать, чтобы получить рабочую визу в США. Подписывайтесь на меня, если не хотите пропустить продолжение.