O que é uma proposta de valor?

O texto mais objetivo sobre como e porque criar uma proposta de valor para o seu negócio

Você sabe porque o usuário ou cliente prefere o seu produto ou serviço? Bom, na teoria o que faz nossos produtos serem competitivos, atraentes, mas sobretudo sustentáveis é a nossa proposta de valor, o que pretendemos entregar ao cliente quando ele utiliza nossa solução.

Basicamente proposta de valor é o que faz os clientes comprarem de você, ah Ingridt, mas não é só o preço faz o cliente decidir? não necessariamente, nem sempre o cliente está orientado ao preço mais baixo, olhe para como você decide comprar algo, quando é que você opta por algo com o menor custo, quando é que você compra algo que nem sempre é o mais barato, mas é aquilo que você queria no momento, esse desejo ou necessidade que você quer atender é o que faz a gente decidir sobre o que comprar ou consumir não é somente o preço, o preço é parte da nossa proposta de valor, mas o que faz a gente decidir é aquilo que a gente ganha ao comprar determinado produto ou serviço.

Quando a gente fala a nossa proposta de valor a gente está dizendo porque somos relevantes para os nossos clientes, isso parece óbvio, mas muita gente confunde a proposta de valor com o produto ou com o preço que se paga por ele, por isso eu imagino que agora tem uma grande interrogação na sua cabeça, se não é o preço, nem o produto, o que é essa proposta de valor?

Eu gosto sempre de dizer que valor é diferente de preço, por exemplo quando estamos comprando uma roupa, não estamos levando apenas o objeto, o tecido, a estampa, a marca dessa roupa, estamos comprando estilo, conforto, se sentir bem, está vestido para uma ocasião especial.

Comprar uma roupa para ir a universidade ou escola é diferente de comprar uma roupa para ir a uma formatura, e não sobre quanto eu pago, mas é sobre como eu me sinto nessa tarefa. Então minha função ao criar uma proposta de valor é exatamente atender essa expectativa do meu cliente, se ele está buscando algo mais para o dia a dia, uma roupa básica, custo acessível, eu preciso ofertar algo que se adeque a essa necessidade, mas se essa pessoa está buscando algo para uma ocasião especial, para registrar um momento que será lembrando no futuro, certamente ela não quer qualquer tipo de roupa, ela vai optar por algo que a deixa confortável, se sentido estilosa e orgulhosa do que está vestindo.

Por isso eu só consigo desenhar essa proposta de valor se eu entender quais são essas expectativas do meu cliente, quando ele quer algo mais acessível ou quando ele quer algo mais exclusivo, quando é algo mais estiloso e não necessariamente confortável, algo que seja fácil de usar, de manusear ou de carregar, eu preciso entender esses requisitos pra desenhar algo que seja dentro dessa expectativa do cliente, o desafio nesse caso é buscar entender essas necessidades.

Então minha proposta de valor é como eu traduzo essas necessidades e desejos do cliente no meu produto, o que eu preciso desenvolver ou incluir no meu produto quando cliente quer algo mais exclusivo? O que eu preciso inserir no meu negócio quando o cliente quer algo mais acessível? Quando eu consigo definir esses atributos esperados pelo usuário eu estou dizendo o que minha proposta de valor é isso vai ficar mais claro na sequência quando eu trouxer alguns exemplos práticos

Porque é importante uma proposta de valor?

Porque é com a proposta de valor que você vai conseguir desenhar um negócio baseado nessas expectativas do cliente, então primeiro você decide o que você vai fazer, para depois pensar o como você vai fazer, por exemplo:

Primeiro eu preciso identificar se o meu cliente quer facilidade ou customização, ou flexibilidade, ou baixo custo ou exclusividade, sabendo isso eu consigo identificar o que eu preciso fazer ou inserir na minha solução.

Após essa etapa eu vou definir como eu vou fazer, então se o cliente quer facilidade de pagamento, por exemplo, eu preciso colocar no meu negócio diferentes formas de pagamentos como: cartão, dinheiro, pix, boleto e etc, isso é o como eu estou garantindo facilidade de pagamento e assim por diante com os demais necessidades que eu identifiquei junto ao meu cliente.

Ingridt tem uma maneira estrutura de fazer isso? tem sim através do canvas da proposta de valor, que eu explico aqui, mas antes, lembra do conceito de produto centrado no cliente? Quando a gente coloca o cliente no centro do negócio, nossa estratégia de vendas, nosso produtos, os preços desses produtos, os custos, os recursos necessários, quase tudo do modelo de negócio tá relacionado a nossa proposta de valor.

Então, para criar algo que esteja dentro da expectativa e da necessidade do nosso cliente, que tenha chances reais de sucesso no mercado e também para entender sobre o nosso modelo de negócio que a gente CRIA UMA PROPOSTA DE VALOR

A criação de uma proposta de valor tem como objetivo explicar as características do produto e salientar seus diferenciais. Assim, o cliente será capaz de perceber que aquilo que sua marca oferece é ideal para suprir as necessidades dele.

Vejamos o exemplo da proposta de valor da netflix

Sua próxima história, agora. Assista onde quiser, cancele quando quiser

Quando a Netflix surgiu lá no final dos anos 90, a empresa realizava a locação de DVDs através de pedidos com entrega e devolução via correios — com os pedidos efetuados no site Netflix.com que para a época foi uma uma inovação.

A ideia de alugar filmes via postagem era uma grande chance para aqueles que não contavam com uma locadora próxima de casa. Por volta dos anos de 1999, a Netflix evoluiu o seu sistema e criou um serviço de assinaturas do portal, que oferecia aos seus clientes a possibilidade de alugar DVDs em quantidades ilimitadas e sem data de devolução. Com o tempo a empresa foi entendendo que as pessoas não queriam mais ter uma fita de vídeo ou dvd, elas queriam assistir seus filmes em qualquer lugar e não só em casa através de um equipamentos conectados a TV, as pessoas queriam FLEXIBILIDADE, FACILIDADE, ACESSIBILIDADE, qualquer filme, em qualquer lugar a qualquer hora

A Netflix entendeu quais eram os desejos e necessidades de seus usuários e criou um produto que atendiam essas necessidades, a proposta de valor definida em uma frase é o resumo de O QUE a Netflix entrega, veja que não é sobre preço, não é uma característica do produto, mas é o que o usuário ganha quando ele compra/consome da Netflix, é entretenimento, facilidade, na palma da mão.

Agora que você entende a importância da proposta de valor e como a Netflix fez isso, o que você consegue desenhar da proposta de valor do seu negócio, quer saber mais sobre? Vou deixar aqui o link para o Canvas da Proposta de valor.

Curtiu entender um pouco mais sobre proposta de valor? Obrigada por ter chegado até aqui, agora é com você comece se colocando no lugar do seu cliente e entendendo qual tarefa ele espera realizar e você terá um bom ponto de partida para criar um produto ou serviço, atraente, assertivo e sustentável.

Até a próxima!