A jornada da sala de aula ao primeiro cliente
Imagino que, se você está lendo esse texto é por que já pensou em empreender de alguma forma com tecnologia, seja você o cara mais técnico ou comercial.
E se já pensou empreender com tecnologia, já se perguntou (espero): será que alguém pagaria por essa solução?
Desde que entrei na faculdade, imaginava minha carreira ligada a negócios, por mais que tenha cursado engenharia.
Participei das diferentes atividades extracurriculares que a universidade pode oferecer e ao decidir por me desenvolver na área de negócios, dei a sorte de encontrar uma série de experiências que me motivaram a queimar a ponte e botar para fazer.
Passei pela análise e aceleração de negócios, trabalhei em uma startup, abri minha própria e ainda na faculdade, sem um produto pronto e em uma área completamente diferente, conquistei nosso primeiro cliente.
Foram 4 meses de estudo e 4 meses em tempo integral na ideia, meus e de meus sócios, muita execução, metodologia e processo e que me motivaram a escrever nesse post os 5 principais fatores que, na minha opinião, foram essenciais para que isso acontecesse.
Problema relevante (mas não só isso)
Se você for em qualquer evento de empreendedorismo, a palavra chave que aparecerá na maioria das palestras será a famosa necessidade de mercado (aka: problema ou dor de um segmento de cliente).
Por mais simples que possa parecer, essa é a razão número um pela qual startups dão errado: não atendem uma necessidade real [1].
Quando nos deparamos com esse fato, buscamos entender quais eram as ferramentas existentes que possibilitam validar se as dores que imaginamos em nossos clientes eram reais ou não. A primeira vista a resposta parece simples: basta perguntar!
Mas não se enganem, entrevistas ou formulários, sem uma estratégia e um processo, simplesmente se perdem na cabeça dos empreendedores, se tornam informações enviesadas e para outros, podem ser consideradas sem validade ou autoridade.
Felizmente, já existem diferentes ferramentas que podem ser utilizadas para racionalizar esse processo de validação do problema, dentre elas a famosa Startup Enxuta, com seu processo melhor exemplificado em Running Lean, e a que deu base a esse último e que utilizamos em nosso negócio: Desenvolvimento de cliente, do Steve Blank.
Foi por meio desse processo, após mais de 100 possíveis clientes entrevistados que chegamos a conclusão que de fato o problema existia.
E não só isso, ele existia, nós sabíamos o nome dos clientes, seu perfil, melhor forma de contato, cadeia de valor, soluções concorrentes, métricas de negócio que eram valorizadas, fraquezas e fortalezas dentro do tema abordado.
Tudo dentro de um formato auditável, familiar aos que entendem do assunto e com validade teórica.
Na minha opinião a utilização de um método formal de empreendedorismo científico como forma de validação do problema é o que deu base ao nosso negócio e nos ajudou a entender o problema, a solução e principalmente, facilitou apresentar isso para outros. Tornou tudo mais tangível, até para o primeiro cliente.
#dica: você pode optar por modelos mais diretos como VPD (Value Proposition Design) ou mais complexos como JTBD (Jobs-to-be-done).
Propósito?
Quando comecei a conversar com mentores e pessoas do ramo sobre o projeto, fui avisado da importância do propósito em abrir um negócio de tecnologia.
No começo achava que isso era algo que simplesmente vinha com o tempo, afinal, colocamos suor e lágrimas nesses projetos.
Na minha experiência, o propósito aqui é aquele sentimento de razão de existência.
Não que você tenha que ter nascido com esse sentimento, mas que, no momento que você decide por empreender no ramo, não se importe de passar 24h por dia, 7 dias por semana, falando, comendo, dormindo sobre o assunto.
Afinal, empreender com tecnologia é isso, ser especialista sobre o assunto, criar autoridade, entender as entranhas de um negócio ou processo, ser questionado e saber corresponder a altura.
É desse tipo de propósito que é necessário, e é por isso que muitos ao longo da sua jornada pontuarão esse fator.
Como ferramenta prática, o que eu usei para validar esse ponto foi simplesmente se perguntar:
Faria isso o resto da minha vida?
Trabalhei, li, e falei sobre o assunto durante 8 meses, com diferentes pessoas e até agora fico cada vez mais empolgado com as possibilidades.
E esse fator é o que motiva os clientes a abrirem as portas para ouvir o que você tem a dizer.
O propósito faz com que os não’s recebidos se tornem um sim.
Time fod@
Como vimos no último post do BackstageTalks, do Pedro Casali, quando falamos sobre time, o assunto vai longe…
O time fundador é também, um dos pilares do sucesso ou fracasso de uma empresa, e com toda certeza, é o que facilita ou não uma primeira venda.
Você não tem produto, não tem um histórico. Provavelmente esses primeiros possíveis clientes te veem mais como uma aposta do que uma solução.
Um dos fatores que mais pesam nesse momento é se você é capaz de executar a promessa que você apresenta, e a maneira mais “barata” para que isso aconteça, pasmem: é o time.
Parece clichê, mas escutei mais de uma vez em minhas experiências com empreendedorismo
um problema e um time foda, a solução vem com o tempo.
Foi assim, (de maneira simplória) que a 99labs, startup que eu trabalhei, passou na Startup Farm, era assim que selecionávamos as startups para o programa em uma das aceleradoras de maior impacto do Oriente Médio e Norte da África, a AUC Venture Lab.
E é fácil entender como isso impacta a percepção do cliente, não é mesmo?
Quanto mais experiente/capaz é o time, menor o risco, até para o primeiro cliente.
Se tornar um especialista
Uma das maiores surpresas que eu tive ao colocar a teoria na prática, foi entender que, no mercado, existem todos os tipos de pessoas e empresas, em seus diferentes níveis de maturidade.
O que pode ser fácil e óbvio para você, talvez seja difícil e valioso para outros, é só uma questão de proporção: quanto mais especialista, maior a quantidade de possíveis clientes, maior seu espectro de atuação.
Isso é importante, pois uma característica de startups tecnológicas é substituírem tecnologias/processos antigos, e toda troca tem um custo.
Qual será o custo do seu possível cliente em trocar a solução atual pela sua?
Ser especialista envolve entender, o “o que” o seu possível cliente faz, o “porque” ele faz, como ele faz, o que ele já tentou e por que não deu certo e principalmente, quais seriam os benefícios de utilizar a sua solução em comparação a atual e seu competidor.
É um processo chato imaginar todos os possíveis caminhos de compra do seu cliente. É.
Claro que, se você seguir o processo de Desenvolvimento de cliente, depois de tanta iteração, você internaliza e naturalmente já tem o conhecimento necessário para persuadir alguém que te vê como especialista.
Da literatura, aprende-se sobre o assunto e descobre-se que isso se trata de uma jornada de compra e das objeções do seu cliente, e que o cliente que te vê como especialista e está disposto a apostar na sua solução é conhecido como early adopter.
O que aconteceu durante a minha jornada e que eu vi em comum em colegas e estudos de caso, é que esse processo pode acontecer naturalmente durante as entrevistas e durante seu processo de Desenvolvimento do cliente.
Você já falou tanto com outras pessoas tão parecidas com aquela, também com pessoas que estão bem mais maduras em termos de tecnologia e processos que, (respeitando a entrevista estruturada), a conversa se torna um pitch de vendas e um fechamento.
Dessa forma, se tornar um especialista, mesmo que para um determinado tipo de cliente com determinada maturidade, é essencial na jornada até o primeiro cliente.
#dica: ferramentas que me auxiliaram nesse processo: complex sales, spin selling, crossing the chasm.
Convergência
Como conclusão, todos esses fatores devem convergir a uma história que faça sentido.
Como adiantei no trecho anterior, é um processo iterativo em conhecer o problema, criar um propósito, ter um time foda e ser um especialista para um determinado segmento de cliente, em que as coisas se conversam e que juntas se tornam um discurso persuasivo.
Quanto mais profundo o seu negócio estiver nesses pontos, maior a chance de um possível cliente dizer seu primeiro sim.
Gostaria de esclarecer que esses fatores não são requisitos…
Existem vários outros fatores que podem influenciar a busca pelo primeiro cliente.
Esse porém, são apenas fatores que identifiquei em comum em minhas experiências e que sem sombra de dúvidas aumentam as chances da primeira nota fiscal, estando você na faculdade, com uma solução pronta ou não :)
