12 Strategi Penentuan Harga Perawatan Beserta Contoh
Mengikuti harga tempat praktik lain tidaklah selalu tepat, seperti yang telah dijelaskan pada artikel Pengertian dan 6 Manfaat Menghitung Biaya per Tindakan. Menentukan harga bisa menjadi bagian tersendiri yang cukup menyita energi dan pikiran. Dikarenakan harga tidak akan mudah dirubah, maka penentuan awal harga perawatan menjadi bagian penting apalagi untuk tempat praktik yang baru mulai beroperasi.
Pada dasarnya harga akan ditentukan oleh kualitas yang diberikan. Semakin tinggi kualitas maka harga yang harus dibayar pasien akan semakin tinggi. Tetapi harga yang tinggi akan mempersulit tempat praktik yang baru buka untuk mendapatkan pasien baru, karena tempat praktik tersebut harus melakukan promosi supaya calon pasien yang sanggup membayar pada harga yang tinggi mengetahui mengenai kualitas yang ditawarkan. Pengaruh langsung dari harga adalah pada strategi pemasaran tempat praktik.
Dalam manajemen pemasaran, penentuan harga merupakan bagian dari mix marketing yang terdiri dari product, price, place, promotion, process, people, dan physical evidence. Penentuan harga bertujuan agar pengelola klinik mendapatkan margin yang sesuai dari segmentasi pasar yang telah ditentukan.
Berikut 12 strategi penentuan harga.
1. Ekonomis
Untuk tempat praktik yang mengandalkan jumlah perawatan per pasien sehingga mengambil margin yang sedikit namun margin tersebut di kali jumlah perawatan yang dilakukan maka strategi harga ekonomis adalah pilihan yang tepat.
Dengan memberlakukan harga ekonomis berarti setiap perawatan yang dilakukan harus menawarkan harga yang lebih murah dari rata-rata harga tempat praktik lain.
Bagi tempat praktik yang bekerjasama dengan BPJS maka telah melakukan strategi harga ekonomis karena mengandalkan jumlah visitasi kunjungan pasien dengan margin yang lebih kecil daripada harga perawatan pasien non BPJS.
2. Penetrasi
Pada tempat praktik yang baru buka dan terdapat beberapa tempat praktik lain. Strategi penetrasi bisa dilakukan dengan memberikan harga murah dengan kualitas yang lebih baik dari tempat praktik lain.
Strategi penetrasi dilakukan dengan tujuan mendapatkan pasar yang sudah ada pada suatu wilayah. Dengan harapan klien berpindah tempat perawatan karena di tempat tersebut memberikan harga yang sama dengan kualitas yang didapat lebih.
Namun penentuan strategi harga penetrasi harus dilakukan dengan cermat, karena bila telah mendapatkan klien sesuai target, menjadi keputusan berat ketika harus menaikkan harga agar tempat praktik bisa mendapatkan margin. Jadi harga yang diberikan dengan harga umum namun kualitas lebih baik, sebaiknya hanya pada perawatan yang umum seperti scaling, exo dan filing.
3. Pelopor
Bila tempat praktik menawarkan suatu pelayanan yang memang belum pernah ada pada suatu wilayah maka dapat menggunakan strategi harga pelopor. Dimana harga tinggi dikarenakan belum ada tempat praktik yang melayani tindakan yang tempat praktik Anda tawarkan.
Misal suatu wilayah belum ada spesialis konservasi gigi, Anda dapat menentukan harga Anda sendiri dengan margin yang besar. Namun bila muncul tempat praktik yang menawarkan pelayanan yang sama, sebaiknya menentukan ulang strategi harga yang sesuai.
4. Psikologis
Harga psikologis adalah harga yang akan dipilih oleh klien yang baru mengenal produk dengan didasari pada faktor kualitas dan manfaat. Klien baru dalam arti belum memiliki perbandingan, pengalaman, atau pengetahuan mengenai produk.
Contoh pada pasien yang baru pertama kali akan dilakukan perawatan restorative. Baham Co. melatih para operator untuk selalu memberikan pilihan kepada pasien, agar pasien merasa memegang kendali. Pilihan restorative bisa direct, porcelain fuse metal, atau porcelain. Dengan memberikan perbandingan harga serta masing-masing kelebihan dan kekurangan.
Pada pasien dengan anggaran terbatas akan memilih PFM dan pasien yang memprioritaskan kualitas memilih crown porcelain. Mengarahkan pilihan yang akan dilakukan pasien dilakukan dengan harga psikologis yaitu pasien ditawarkan harga yang selisih sedikit antara direct dengan PFM, secara kerja otak membuat keputusan akan membandingkan antara selisih harga dengan kualitas dan manfaat yang akan didapat.
Hal umum dari harga psikologis adalah harga yang berbeda sedikit untuk ukuran cup yang ditawarkan kedai kopi. walau kenyataan pembeli belum tentu butuh ukuran cup kopi yang besar.
5. Lini produk
Harga yang diberikan umumnya berdasarkan pada biaya produksi yang dikeluarkan. Untuk perawatan yang bisa dilakukan efisiensi maka bisa dilakukan strategi harga lini produk.
Harga perawatan veneer 2 gigi berbeda dengan 4, 6, atau 8 gigi. Karena pekerjaan veneer memunculkan biaya pencetakan dan pembuatan mock up yang biaya produksi nya dihitung per rahang. Inilah contoh dari strategi harga berdasarkan dengan lini produk, selain veneer bisa juga diterapkan pada perawatan gigi tiruan dan implan.
6. Tambahan pilihan
Strategi harga tambahan dari pilihan dilakukan bisa digabung dengan strategi harga ekonomis. Dimana harga untuk pelayanan dasar murah tapi pasien ditawarkan tambahan-tambahan lain.
Misal untuk perawatan scaling dihargai lebih murah dari rata-rata harga di tempat praktik lain, namun pasien ditawarkan tambahan perawatan root canal treatment atau fissure sealant. Sehingga tambahan pilihan perawatan yang ditawarkan memiliki margin yang lebih besar dari perawatan dasar yang harga nya ekonomis.
7. Pasar tertutup
Yang dimaksud dengan pasar tertutup(captive market) adalah klien tidak memiliki pilihan penyedia jasa yang lain. Contohnya adalah perawatan orthodontic, pasien diharuskan datang kembali ke tempat dimana dia memasang kawat gigi untuk kontrol rutin.
Jadi tempat praktik bisa menawarkan harga pasang dengan margin kecil namun margin sebenarnya adalah dari biaya kontrol yang dibayarkan oleh pasien.
Strategi harga pasar tertutup sudah umum dilakukan untuk produk yang membutuhkan bahan pelengkap untuk diisi ulang seperti printer dengan tinta nya, gagang pencukur dengan pisau cukur, dan kendaraan dengan suku cadang nya. Dimana harga printer murah namun keuntungan produsen adalah dari tinta.
8. Paket
Harga paket atau yang lebih dikenal dengan istilah bundling, yaitu penentuan harga yang berbeda bila perawatan yang dilakukan dalam kuantitas banyak.
Pada tempat praktik dokter gigi yang biasa Baham Co. lakukan adalah kerjasama dengan organisasi yang ingin para anggotanya dirawat. Harga yang diberikan berbeda dengan harga pasien pada umumnya. Atau misalnya paket perawatan gigi untuk pasangan pra nikah.
9. Promosi
Terdapat 4 macam penentuan harga promosi yaitu berdasarkan kuantitas, rujukan, metode pembayaran, dan jangka waktu. Jika kita melihat di media sosial, harga promosi yang paling umum dilakukan adalah berdasarkan batas waktu untuk perawatan atau misalnya dilakukan promosi harga karena tempat praktik baru beroperasi.
Tim Baham Co. sendiri tidak setuju bila perawatan menggunakan promosi harga karena akan menimbulkan persepsi layanan medis seperti produk retail dan tidak sesuai dengan etika profesi. Baham Co. percaya masih banyak cara dan inovasi lain untuk mempromosikan tempat praktik tanpa harus keluar dari etika profesi.
10. Geografis
Penentuan harga berdasarkan lokasi berkaitan dengan dua faktor, yaitu faktor biaya produksi dengan kemampuan ekonomi masyarakat pada suatu wilayah. Misal untuk wilayah kabupaten akan terjadi perbedaan harga sewa tempat dan standar upah yang dapat menekan biaya per tindakan.
Strategi harga secara geografis akan menentukan segmen klien yang akan berkunjung ke tempat praktik. Jangan sampai harga yang diterapkan tidak sesuai dengan lokasi tempat praktik. Bila ingin menerapkan strategi harga berdasarkan geografis maka tempat praktik harus melihat data demografis supaya dapat menentukan harga yang sesuai kemampuan ekonomi wilayah tempat praktik.
11. Jumlah nilai
Mirip dengan harga ekonomis, perbedaan strategi harga dari jumlah nilai yang diberikan(value for money) adalah memberikan harga minimum dengan menambahkan kualitas. Jika harga ekonomis harga murah namun kualitas minimum, maka harga jumlah nilai adalah dengan jumlah uang yang dikeluarkan pasien mendapatkan manfaat lebih.
Salah satu contoh yang dapat diterapkan dari harga jumlah nilai adalah pada pemasangan kawat gigi biaya yang ditawarkan sudah termasuk dengan mouth prep.
12. Premium
Dari namanya sudah dapat diketahui arti dari harga premium, yaitu harga yang lebih tinggi dari harga pada umumnya. Penentuan harga premium dapat dilakukan bila pelayanan yang diberikan oleh tempat praktik menawarkan sebuah pelayanan yang mewah.
Harga premium bisa diberikan karena tempat praktik menggunakan alat dan bahan kelas terbaik. Kemudian dari sisi interior ruangan terasa seperti ruang executive dengan berbagai fasilitasnya. Selain hal yang berwujud, pelayanan premium yang dapat diberikan adalah manajer pasien yang bertanggung jawab khusus untuk memenuhi kebutuhan pasien selama menjalani perawatan baik berhubungan langsung dengan klinis maupun tidak, dari mulai penjadwalan, akomodasi, transportasi sampai mengatur metode pembayaran.
Ke dua belas strategi penentuan harga yang disebutkan diatas semoga bisa menjadi referensi dalam menentukan harga perawatan yang ditawarkan. Strategi harga diatas bukan berarti harus dipilih salah satu kemudian diterapkan pada tempat praktik, tetapi sebaiknya digunakan secara gabungan, sehingga bisa dapat secara tepat mendapatkan margin sesuai target yang telah ditentukan.
Setelah menentukan harga sebaiknya dilakukan evaluasi dan coba strategi harga yang lain, kemudian ukur kembali apakah sudah paling optimal atau yang sebelumnya lebih baik. Semoga artikel ini dapat bermanfaat.
Salam hangat,
