讀書筆記 |《師父：那些我在課堂外學會的本事》：第六章 // 學習談判的藝術
說到「談判」，你可能會覺得那是一個很繁瑣很困難的技能。套用《FBI談判協商術》作者Chris Voss的話：「談判的意思，不是要各位裝腔作勢嚇唬別人，也不是不斷糾纏，強迫別人就範。談判，只是參與人類社會的情緒遊戲。不管是在職場或家裡，大多數的人際互動都是一場談判，而且最終可以濃縮成一個簡單的原始動物衝動：我要。」（接下來將會有《FBI談判協商術》這本書的讀書筆記）
在這個章節裡，作者分享了自己在生意上的談判經驗和法則，告訴你怎麼運用人性和心理去得到你要的條件。
「談判」是基本的生意技巧，如果你對談判不了解，你就會付出相對的代價。因為你會不知變通，你會太過專注於自己的需求，而聽不懂談判對方所要說的話。結果，你會失去得到更好條件的機會。
在談判上，你必須讓對方去猜測你的真正需求和優先考量事項，否則你要嘛得不到自己想要的，要嘛得付出更高的代價。談判的另一個法則：先談次要的事情。因為談判結束時，你將會在這件事上，對對方做最大的讓步。在這個談判點上讓步之後，你的頭號議題就會有更多的談判籌碼。
在會面談判時，面對面才是整個談判過程的關鍵點。但大多數人都把焦點放在自己的需求上，而把會面搞砸了。談判就是一種取捨的藝術，在得到你想要的東西之前，你必須先找出對方的需求。而獲悉對方需求最有用的方式，就是傾聽。傾聽看似簡單，但要做好卻很難。作者提到傾聽對方需求時有兩個點需要注意：
➀ 不要有先入為主的成見，不要對對方的想法有任何的假設。不管猜對還是猜錯，都會蒙蔽你的心智，讓你聽不到對方在說什麼。
➁ 永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。如果你認為自己比任何人聰明，你就不會去注意對方的需求和意見。
溝通，不只是「說話」而已
成功的談判並不是完全只靠策略。畢竟，經驗很重要，直覺很重要，最重要的是心智習慣——質疑你在表面上所看到的，檢查裡面的元素，並挖掘事實真相的習慣。
有點「不滿意」，就可以快樂成交
作者也提到：「這世上最好的協議，就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。」
當你接受得到用稍微有點不滿意來結束爭端，好事就會發生。你不再讓情緒控制你的事業決策，不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案，而不是去找麻煩。你會開始去考量你能夠容忍的結果，而不是想盡辦法去得到所有你想得到的東西。在這過程中，你會為自己省下許多錢。
Chapter 6 Takeaway：
⦿ 傾聽是談判最重要的一部分。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
⦿ 去談判時，先不要有成見，而且永遠假設對方比你聰明。
⦿ 養成習慣，去質疑你所看到的表面現象，挖掘真正的實情。
⦿ 在對立的談判時，最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意。
作者：Norm Brodsky & Bo Burlingham
譯者：林茂昌
出版社：早安財經文化
