讀書筆記 |《師父：那些我在課堂外學會的本事》：第七章 // 勇敢的開口
「你不提出要求，就不可能得到」。這是作者的父親灌輸給作者的概念，也是他在這一章主要提及的東西，有了開口要求，才有機會得到你想要的。
很多人認為，提出要求需要勇氣。但其實只有當你害怕被拒絕時，才需要勇氣。提出要求的秘訣在於態度，也就是「你不提出要求，就不可能得到」這句話的哲學。這句話讓提出要求的恐懼消失。除非提出要求，否則你什麼也得不到。
作者建議讀者們不妨試試，看看會有什麼結果。如果得到你想要的結果，很好；如果沒有，你可以一笑置之。在這個過程中，你會學會坦然接受「經常被拒絕」。而你會發現很意外的是，被拒絕的次數，遠比你所想像的還少。
▌克服「被拒絕的恐懼感」▐
很多人都很害怕聽到別人對自己說「不」。作者讓大家換個心態，其實「不」這個回應，只不過是一種「沒有發生的機會」。不要把他看作是針對你個人。有了這種想法之後，你就能夠得到更多的業務、談到更好的交易條件，因為你不會停止提出要求，不會自我設限。你會彬彬有禮，細心傾聽。你會試著不要過分積極以致冒犯別人。但另一方面，你不會退縮，你願意不斷地前進，直到對方迴避——這正是確認自己是否做得太過分的唯一方式——為止。
因為克服了「被拒絕的恐懼感」，你會想著「既然這麼做行不通，我得試點別的」。你不再羞於找其他人來協助你建立事業，你不會因為找朋友、同事、供應商，或其他人幫你引薦或提供客源而感到不安。當然，既然得到了別人的幫助，接著你也有義務為他們推薦或提供客源。所以，你必須謹慎一些。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不要把他們推薦給客戶。
▌透徹了解你從事的是什麼事業▐
做生意，用於推銷自己的產品和服務固然重要，但銷售當然不只是這麼簡單而已。你必須搞清楚，自己到底有什麼東西是大家想要買的，你必須搞清楚你真正從事的是什麼行業。通常這不是從表面上看一眼就可以看得出來的。
很多公司經常因咋看之下不是很明顯的理由而成功。聰明的企業家知道，他們必須以不同的方式思考事業，才能和競爭者有所區隔。這是你替自己定義利基過程的一部分。一旦你定位出自己真正的事業，即便是在最競爭的市場裡，都還是能用這個知識，建立穩固的客戶基礎。
另外，作者也反對價格競爭。對新開業者來說，低價意味著低品質。大家會懷疑，你是不是真的能夠提供你所承諾的好處。而且，就算可以，又能撐多久？競爭對手會用你的低價來對付你，向客戶說，你靠不住，無法存活。事實上，如果你的毛利率太薄，你可能真的無法生存，而等到你發現時卻已經太晚。如果客戶只是因為你便宜才來找你，當你提高價錢時，他們可能就跑掉了。
▌自己找「利基」▐
我們常說做生意要找利基市場。然而，利基很難捉摸——和一般人想的相反——大多數公司，一開始並沒有利基。一般而言，你會在公司成立之後（不是之前）找到利基。事實上，時候菜發現自己所投入的事業，和原先所以為的大相逕庭，是常有的事。因為，任何一個事業在還沒有實際營運之前，你永遠無法明確知道要如何賺錢。
經營事業時，想法要保持彈性。這不只是在剛創業時要有彈性，當你把公司做起來之後，保持彈性也一樣重要。因為沒有任何一個利基可以永遠存在，一個有賺頭的利基，遲早會吸引競爭者抄襲你的做法。利基越有賺頭，這種事就會越快發生。而這事一旦發生了，你便失去了利基優勢。這時，你必須去尋找新的利基（除非你的公司已經非常穩，不用靠利基營運）。要怎麼做呢？那就是建立很棒的聲譽。
▌如何打造好名聲▐
良好的聲譽，是你在事業上最珍貴的資產。
「聲譽」指的是大家對你做生意方式的看法，他們對你做為一個生意人的人格評估——你做生意是否公道？你是否善待員工？你是否到處詆毀同行？或者你以尊重的口吻談論他們？這些都是形成你商譽的因素。商譽會影響你進用的員工、吸引的客戶、融資、談生意以及建立一家成功公司的能力。
妙的是，競爭者也是形成你的聲譽的其中一個因素。他們對你的意見比起其他團體的看法還有影響力，因為他們在業界的信用，以及潛在客戶對他們的信任。
如果你得到競爭者的敬重，很可能你當之無愧；如果他們認為你不入流，你可能就有麻煩了。因此在行動上贏得他們的尊重很重要。面對競爭對手，一些行內的遊戲規則和禮數還是要有的：
✺ 絕不詆毀競爭者
✺ 不要當個令人反感的失敗者。即使遇到競爭者把你的客戶挖走了，都要確保對待客戶的態度始終良好如一
✺ 永遠要通融配合，盡量善待競爭者
Chapter 7 Takeaway：
⦿ 成功銷售的秘訣在於不要怕提出要求。你不提出要求，就不可能得到。
⦿ 在你還沒開業、實際去做之前，你可能不會發現你公司的利基。
⦿ 沒有一個利基可以永遠存在。你做一段時間後，可能就得去找新的利基。
⦿ 你的聲譽是你最珍貴的事業資產，而你的競爭者在你的聲譽形成上，扮演者關鍵角色。
作者：Norm Brodsky & Bo Burlingham
譯者：林茂昌
出版社：早安財經文化
