Startup Rollercoaster. Metodologías. Parte III

Podés entrar y ver la parte II acá.

Tal como vimos en la parte II, el product discovery es la parte más importante del ciclo de vida de un Producto Digital (sí, en mayúsculas lo escribí). Como sabrán, no todo requiere contratar gente ó salir a invertir demasiado dinero sólo para hacer una pequeña validación de mercado.

El tiempo es dinero, pero a veces el dinero no está y el tiempo es la mejor inversión para sumergirse en el proyecto.

Cuando finalmente pasaste esa pequeña validación y estás para dar el paso siguiente, es aquí donde nosotros podemos ayudarte en el próximo paso del Discovery: Bajar un nivel (bajar de nivel acá significa entrar en detalles) y empezar a darle vida a la pequeña criaturita.

A esta altura debés estar llen@ de preguntas y de miedos; incluso te cruzarás con familiares ó amigos que no estén muy convencidos de tu idea ó del paso que vayas a dar. Por lo general cuando se cruzan esos caminos tan paradójicamente inconexos, sucede por que estás en el nuevo camino del emprendedor: Caminante, no hay camino, se hace camino al andar. Ese miedo, esa sensación de sentirse fuera de control sumido en la incertidumbre del “éxito”. Estamos bien. Si hay miedo, no te preocupes, vamos bien.

Ok, estás convencid@, juntaste fuerzas, envión y estás list@ para seguir cavando en el proyecto, la idea, el problema y todos aquellos menesteres que la rodean.

Nosotros implementamos varias herramientas que van a ayudarte en este proceso:

1. Lean Canvas.
2. Pitch.
3. Personas.
4. User Story Map.
5. Design Sprint.

Lean Canvas.

No simplemente somos amantes del diseño y del desarrollo. Al trabajar con varias startups entre varias verticales, lo primordial es entender el negocio, saber de qué se trata, en dónde nos estamos metiendo y cómo podemos ayudar.
Sin entender el negocio, es prácticamente imposible entender si el problema que planteamos contiene la solución correcta.

Por otro lado, solemos trabajar con startups que abogan: “Primero usuarios, información y contenido. Luego vemos cómo hacemos dinero con esto”. Si bien no es una afirmación del todo errada, es sutilmente incorrecta: Cualquier inversor te va a preguntar “¿Y cómo vas a hacer dinero con esto?”. Y la respuesta tiene que estar clara desde el comienzo.

Entre otras cosas, el Lean Canvas visita estos lugares:
* Clientes: A quién nos dirigimos.
* Los problemas más importantes que estamos tratando de resolver.
* Valor: ¿Qué le estamos dando al usuario para que puedan optar por nuestro producto?.
* Las 3 principales características (ó soluciones) de tu producto.
* ¿Cómo llegamos al cliente?.
* ¿Qué vas a cobrar y cuánto?.
* ¿Cómo medimos y tomamos esas mediciones como reales?.
* ¿Cuál es la real ventaja que tenemos sobre la competencia?.

Todos estos puntos se definen en un taller en el que se debate todo y se trabaja en un “canvas” (justamente) de este estilo:

Pitch.

Trabajaste toda la noche en esa presentación. No por que hayas esperado hasta último momento para hacerla, si no por que la querías perfecta (aunque la imperfección es parte del arte). Tenés una reunión en una empresa con el equipo de un potencial inversor a la mañana siguiente. Verano, 10.30 am. Mucho calor y muchos nervios. Llegás a tiempo y cuando estás esperando el ascensor te cruzás con el CEO de esa empresa (el CEO es el CEO. Investigaste, es él). Tenés los 10 pisos del viaje del ascensor para convencerlo: Esto es el Elevator Pitch.

Una herramienta que te permite resumir en muy pocas frases los conceptos clave de tu producto/idea:

1. Para (Clientes objetivo)
2. Quiénes (Necesidad, oportunidad, problema a resolver)
3. El (Nombre de tu idea)
4. Es un (Tipo de aplicación, vertical ó producto)
5. Que (Beneficios claves, ventajas, valor agregado por el que lo comprarían)
6. A diferencia de (Tu competencia)
7. Nuestro Producto (Lo que te separa del resto)

El elevator pitch es algo que se va modificando a lo largo del camino. Lo vas a ensayar, lo vas a repetir hasta que te salga mejor que cualquier trabalenguas. Se lo repetís a tu familia, a tus amigos, al perro, a las plantas. Te lo tenés que saber mejor que tu número de teléfono.

Personas.

Esta herramienta suele ser muy divertida ya que en modo lúdico nos preguntamos quién es nuestro cliente, qué hace, dónde está, cuáles son sus costumbres, cómo resuelven actualmente ese problema; entre otras cosas.

La idea es poder describir esta persona como si realmente existiera: Tiene que tener un nombre, una imagen, edad, descripción, objetivos, puntos de dolor: Todo lo que podamos decir ó imaginar de nuestro público objetivo. Incluso si le gustan los perros ó los gatos.

Esto aporta realidad al proyecto para luego salir a buscarlos para entender si el problema que estamos resolviendo es el que ellos esperan.

User Story Map

Esta herramienta tiene un approach mucho más pragmático, pero no por eso menos intuitiva.
Sin mucho preámbulo la idea es determinar quiénes serán los usuarios de esta plataforma y qué actividades ó tareas tendrán que realizar para cumplimentar el objetivo planteado por la plataforma.

Dándole un perfil, un nombre y una situación al usuario, empezaremos a listar cada uno de los pasos para llevar a cabo una actividad en particular.

Esta herramienta suele iterarse y, al hacerse en equipo, es lógico que en un primer encuentro no detectemos ni a todos los usuarios ni todas las tareas. Hay tiempo para iterar y seguir mejorando este proceso.

El resultado es un “mapa de usuario” (ver imagen), en el que en un modo muy visual podemos entender cuáles son sus usuarios y sus actividades. También es importante “recorrer” este mapa con varios actores, de manera de tener diferentes opiniones, visiones y debates. Esto permitirá no sólo abstraer el pensamiento, si no también agregar cosas que nos hayamos olvidado.

Luego de la recorrida del mapa podremos ver puntos en común, procesos que se puedan repetir y tareas que parezcan más importantes: He ahí el resultado de la priorización para poder definir nuestro MVP (del inglés Minimum Viable Product).

¿Qué es el MVP?: Lo mínimo indispensable que necesitamos para salir a la luz y empezar a resolver el problema a los usuarios. A veces es muy complicado definir qué dejar y qué sacar, pero como siempre se dice: El debate es la base del progreso.

Design Sprint.

Esta metodología es una de nuestras favoritas y la que estamos aplicando para muchos de nuestros proyectos. En la siguiente parte vamos a ver un detalle de este abordaje y sus resultados cuando planeamos un MVP.