Quelles démarches pour convaincre des clients ?
La vente est l’une des plus importantes activités d’une entreprise, quelque soit le domaine d’activité. Vendre c’est résoudre le problème d’une personne ou d’une entreprise par un produit, un service, ou alors une solution moyennant un paiement. Tout le processus s’inscrit dans une démarche émotionnelle, logique et relationnelle dans laquelle le professionnel veut réaliser des profits, tandis que le client veut récupérer la meilleure valeur possible pour moins de dépenses. Tout l’art de la vente consiste à déterminer le besoin des clients et à s’appuyer sur ce besoin pour engager une action de vente dans laquelle le client va dévoiler avec précision ce dont il a réellement besoin pour être satisfait. Loin d’être une simple affaire de chance, la vente requiert de l’habileté et de la technique, et de bons outils ; car pour convaincre des clients, il faut regrouper un ensemble d’éléments utiles.
En tant que professionnel du marketing ou de la vente, toutes les personnes vers lesquelles vous vous orientez pour proposer des produits ou des services ne sont au départ que des prospects. Autrement dit, de potentiels acheteurs qui, une fois qu’ils auront accepté votre offre, deviendront vos clients. Mais pour y arriver, il faut encore les convaincre. La première chose à savoir c’est que pour convaincre des clients, vous devez vous convaincre vous-mêmes que si l’on vous proposait le produit ou le service que vous avez à vendre, vous l’adopterez sans résistance. Ce qui signifie que vous devez être convaincu de son aspect, de sa qualité, de l’excellent rapport qualité prix, de sa performance le cas échéant, et de sa disponibilité sur le marché, car votre client regardera ces points avec insistance. En effet, très souvent, on a besoin d’un sentiment d’attirance pour faire le choix d’une marque de chaussures ou de voyages, d’une maison de massage, d’une offre d’abonnement internet ou d’un opérateur téléphonique : le choix que l’on porte en fin de compte est un choix émotionnel, influencé par des éléments rationnels.
La responsabilité incombe donc au professionnel de proposer la solution qui répond au besoin du client. Seulement, le commercial doit au préalable déterminer le besoin réel du client. Cette étape est fondamentale et exige que le commercial sache découvrir son client. C’est pourquoi, faire parler le client en le questionnant adroitement et progressivement constitue une des aptitudes de base de la vente.
La plupart du temps, les clients ne savent pas ce qu’ils veulent acheter. Ils ont une idée assez confuse de leur choix. En tant qu’agent commercial, téléopérateur ou professionnel de rayon, c’est à vous que revient la responsabilité de les sensibiliser, les motiver. Vous devenez pour eux une aide à la décision rapide. Ce qui suppose que vous devez les écouter, déterminer leur besoin et leur proposer ce que vous savez d’adéquat et de satisfaisant pour eux. Ceci étant, le client ne doit pas avoir le sentiment de faire un choix par défaut, mais il doit savoir la décision d’acheter de lui. Ainsi, vos techniques pour convaincre des clients seront sans doute simples, mais efficaces.
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