Aumentare il fatturato aziendale con l’ABG- Account Based Growth — Come aumentare le vendite
In questo articolo vedremo come aumentare il fatturato grazie all’Account Based Growth®
Per aumentare il fatturato occorre fidelizzare i clienti, farli crescere e acquisirne di nuovi.
Sfrutta le ultime tendenze nell’Account Based Growth® per creare nuove opportunità di vendita e aumentare il fatturato più rapidamente.
Cosa ti aspetti di ottenere da questo trimestre?
Il fine settimana si sta avviando verso il termine e stai provando un po’ d’ansia al pensiero di dover ripartire da capo?
Vedi, non importa se hai raggiunto o meno l’obiettivo dell’ultimo trimestre. Da domani inizierai una nuova sfida e ti occorrono certezze dalle quali ripartire.
Ogni nuova settimana, mese o trimestre è una foglio bianco tutto da riscrivere.
Da quali certezze puoi ripartire se non dai tuoi clienti più importanti?
Ti occorre sapere come aumentare il fatturato in modo stabile e prevedibile.
Cosa stai facendo per garantire che i tuoi clienti rimangano clienti a lungo? Rifletti: se i concorrenti si rivolgessero ai tuoi clienti offrendo loro prezzi più bassi del 30%, cosa accadrebbe?
Mettiamo da parte il fatto che il bilancio non lo permetterebbe, ma se così fosse… cosa accadrebbe?
Se vuoi difendere i risultati ottenuti faticosamente in anni di lavoro e veder crescere i tuoi ricavi, ti occorre adottare il metodo Account Based Growth®.
Cosa significa “Account Based Growth®”?
Il metodo Account Based Growth® descrive il processo che ha come unica finalità la costruzione di relazioni a lungo termine con i tuoi clienti strategici.
Cos’è un processo?
Il processo è la routine che ti permette di rendere stabili e prevedibili i risultati desiderati.
L’ Account Based Growth® è una metodologia, un insieme di abitudini, decisioni e azioni pratiche volte a rendere entusiasti i clienti soddisfatti.
La soddisfazione dei clienti più importanti non è più sufficiente.
Questi clienti rappresentano spesso la maggior parte delle entrate dell’azienda.
Secondo il portale di Kapta.com il 70% delle entrate proviene da clienti esistenti, non da nuovi.
L’ Account Based Growth® consiste nel raggiungere risultati win-win e nell’offrire il massimo valore ai clienti che fanno funzionare il tuo modello di business più degli altri.
Gestire questi clienti potrebbe comportare uno sforzo maggiore rispetto a quello che impieghi attualmente.
Tuttavia, con la giusta strategia, il tuo Sales Business Model trarrà vantaggio dal trattare i clienti più importanti come “Alleati” e non solo come utilizzatori.
Durante le nostre consulenze, utilizzando il Sales Business Model Canvas, aiutiamo le Aziende a individuare quali sono le caratteristiche che ci permettono di inserire il cliente nell’elemento dei “Partners”.
Quando utilizzare il metodo “Account Based Growth®”
Possiamo riassumere così le tre caratteristiche dell’Account Based Growth®:
- Abbiamo successo solo quando i nostri clienti hanno successo;
- Conosciamo i nostri clienti e comprendiamo come definiscono il successo;
- È indicato per i nostri clienti più strategici (che, di solito, sono i clienti che producono i maggiori ricavi).
All’inizio di questo articolo abbiamo scritto che per far crescere il tuo Business occorre fidelizzare i clienti, farli crescere e acquisirne di nuovi.
L’ Account Based Growth® consente di aumentare il fatturato utilizzando due delle tre leve menzionate all’inizio di questo articolo:
1️⃣ Fidelizzare i clienti esistenti;
2️⃣ Upsell / Cross-Sell Clienti esistenti;
3️⃣ Acquisire nuovi clienti.
Perché la gestione del cliente esistente è fondamentale per il tuo Sales Business Model
Secondo lo studio di Kapta.com, aumentare la fidelizzazione dei clienti di appena il 5% permette di aumentare il fatturato del 25%.
La creazione di nuove opportunità con clienti esistenti permette una crescita molto rapida e costante per la tua organizzazione.
Inoltre, i grandi clienti:
a) Rappresentano una fetta importante dei ricavi della tua organizzazione;
b) Introducono nuovi potenziali clienti;
c) Forniscono una maggiore autorevolezza alla tua organizzazione.
L’articolo “Prescription for Cutting Costs” di Fred Reichheld sottolinea che i clienti fedeli hanno maggiori probabilità di acquistare i prodotti ad alto prezzo della tua azienda.
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Per quale motivo? A motivo delle esperienze entusiasmanti che hanno vissuto in precedenza.
Inoltre, è più probabile che ti introducano presso nuovi clienti.
La tua base di clienti potrebbe crescere molto più velocemente grazie ai grandi clienti.
Quali difficoltà riduce il metodo “Account Based Growth®”
Se crei relazioni stabili e durature con i clienti piuttosto che fare una vendita furtiva, otterrai maggiore comprensione in caso di disservizi.
Le relazioni sono importanti e ti permettono di rendere prevedibili i risultati nel tempo.
La relazione di fiducia che si verrà a creare con il cliente, ti permetterà di essere per loro un punto di riferimento.
Inoltre, la tua autorevolezza si rafforzerà e i tuoi consigli verranno accettati di buon grado.
Considera che lo spazio del B2B è sempre più affollato e le proposte devono differenziarsi maggiormente.
Avere una posizione privilegiata ti permetterà di avere un punto di vista unico rispetto a qualsiasi altro concorrente.
Da questa posizione riuscirai a comprendere meglio di altri le loro esigenze, le loro difficoltà e i risultati che desiderano raggiungere.
Quali vantaggi offre il metodo “Account Based Growth®”
We have bad news… we are sorry!
Non voglio fare facili sensazionalismi, ma voglio ripetere l’ovvio: ai tuoi clienti non importa di te. Per molti dei tuoi clienti, sei solo uno dei tanti fornitori possibili e non esiteranno a sostituirti se ci fossero le condizioni per farlo.
Secondo un rapporto di Gallup, il 71% delle aziende B2B sono indifferenti ai loro fornitori. Quindi, sappi che il 71% di loro non si preoccupa della tua azienda (e l’11% di loro sta cercando di sostituirti con un altro fornitore!).
Mantenere sempre alto l’interesse dei clienti è veramente difficile. Ma, c’è un aspetto positivo da considerare.
Avere cura per i grandi clienti ti permetterà di riparare le relazioni trascurate e a crearne di nuove.
Inoltre, ricorrere all’ Account Based Growth® permette alla tua organizzazione di:
- Ridurre la rotazione dei clienti;
- Aumentare il guadagno che può generare nel tempo (CLTV);
- Generare nuovi contatti;
- Generare nuove opportunità di upsell e cross-sell;
- Migliorare i prezzi a lungo termine.
Conclusione
In prossimità del nuovo anno otterrai un obiettivo che, ogni anno, diverrà sempre più “ sfidante “ per te .
Che fare quindi?
Occorrono strumenti e basta con il Blah Blah Blah.
Scarica il file excel gratuito Account Based Growth® cliccando >>> qui.
Il file excel gratuito Account Based Growth® ti permetterà di acquisire maggiore consapevolezza degli elementi fondamentali del metodo e avere qualche spunto da implementare in azienda.
Vuoi sapere come organizzare la tua azienda in base al metodo Account Based Growth®?
Contattami scrivendo all’indirizzo info@businessmodelauthority.com.
Buon lavoro e stay tuned.
Alessandro
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Originally published at https://www.businessmodelauthority.com on August 1, 2019.
